12月17日，壹站創始人、CEO周永鋼出席2021（第四屆）中國物流科技創新企業年會暨物流資本峰會，以“迴歸物流本質，把握數字化轉型的驅動力”為題，首次闡釋了壹站如何透過數字化解決第三方物流領域的“三大效率詛咒”，在把握住數字化轉型驅動力的同時，構建兼顧效率與公平的物流行業。
△壹站創始人、CEO周永鋼
以下為演講全文：
大家上午好！今天會議的主題是科技和數字化，我也用數字化和標籤的方式，做個簡單的自我介紹。
70後，我在物流行業幹了20多年；摩羯座，工作是人生的第一需求；國家隊，我在中國最大的物流公司中外運服務了19年，擔任過中外運物流的黨委書記和常務副總；創業者，在我42歲生日的前一天，離開體制，創立了壹站。
最近一年，第三方物流這個賽道被高度關注。我簡單搜尋了一下，媒體和研究機構發表相關文章有幾十篇。
什麼叫第三方物流？第三方物流是基於貨主（通常是製造業、流通業）年度的物流需求，提供整體解決方案，整合社會資源完成訂單履約。
隨著中國製造業物流外包比例的提升，中國第三方物流市場在過去十年保持了2位數的增速，到2019年已經突破1.6萬億，運聯的資料是規模今年突破了2.3萬億。不管怎麼講，這是一個兩萬億的市場，是中國快遞市場的2倍多，但是這個市場極為分散。
在這裡可以舉幾個數字：第三方物流的前十大企業只佔8%的市場份額，CR100僅為17%。年營業額超過10億的公司只有59家。2020年，你的收入達到2.41億元，就可以進入百強榜。這個市場83%的市場份額，是由80多萬家的中小第三方物流企業佔據的，所以這是非常大，又非常分散的市場。
為什麼第三方物流企業做不大？中國第三方物流行業的痛點是什麼？可以歸結為兩個字：低效。
我們一般又稱之為“三大效率詛咒”：
首先是銷售效率低。一，第三方物流公司獲客的週期長，短則半年，兩三年很正常。二，重客情。我們常說的一句話，沒有客情關係的投標不要參加。不要把客情關係簡單理解為搞關係或者利益輸送，背後是客戶對公司和你個人能力人品的認可。客戶把少則幾百萬，多則幾個億的物流業務交給你，相當於把他的職業生涯託付給你，這種信任的成本是很高的。三，依賴銷售的個人能力，這種人不好招，也很難留，所以三方的銷售一般是老闆自己做，帶來的問題是，老闆的產能就是這個公司規模的天花板。
其次是運營效率低。一，三方業務通常是基於單一專案在有限資源池裡匹配，往往無法匹配到最優的運力，也沒有集採的優勢。二，採購存在道德風險。三，運營環節都線上下，上下游沒有協同，重複工作，人效很低。
最後是資金效率低。傳統中小三方使用自有資金墊資，平均墊資週期為開票後2~3個月，通常三方用自有資金來墊資，所以也受到了資金限制。
基於這三點，三方物流公司的規模難以做大。針對這三個效率問題，壹站提出了自己解決方案。
首先，針對銷售效率問題，壹站透過經紀人模式，從傳統的僱傭制，變成佣金激勵加平臺賦能的模式，打破收入規模的天花板；其次，針對運營效率問題，透過跨專案集採和數字化運營，實現整體運營環節的降本增效；最後，針對資金效率問題，壹站基於資料的多種授信模式，為下游運力和個人解決資金問題。
針對三個效率問題的解決方案，我分別舉個例子：
邵女士是廣告公司的高管，隨著抖音等新媒體的出現，對傳統廣告公司有很大的衝擊。她的優勢是多年積累的客戶資源，她與客戶之間有很強的信任關係，但是除了廣告之外，她也沒有其它變現的渠道。今年6月份邵女士成為了壹站的經紀人，她瞭解到過去服務的一家高階家居客戶遇到了物流方面的問題。於是，她就把壹站引薦給客戶，由於有很強的信任關係，所以客戶把最真實的困難、資料和價格都和盤托出，壹站的專家與客戶溝通幾次之後，提供瞭解決方案和報價，很快簽約，合同金額是500萬元/年。
在這個過程中，經紀人不是專業的物流從業者，她是廣告行業的人，但是依然發揮自己客情關係的優勢促成了訂單轉化。如果她只有客戶資源，也無法完成這個專案，因為她沒有履約能力，所以她結合壹站的履約能力，包括解決方案能力、數字化系統和運力池，我們一起合作才實現了物流訂單的轉化。
第三方物流的銷售模式，從過去傳統的僱傭制，變成銷售佣金加平臺賦能的經紀人模式，打破了傳統三方物流的銷售瓶頸。
那麼，什麼是數字化交付？第三方物流公司的重要價值是資源配置，傳統三方的採購方式是基於單一專案，在自己的資源池裡匹配資源。由於是單一專案，就沒有規模，你的價格會受到影響，包括運營也會遇到非常大的挑戰。壹站的模式是在一個更大的運力池裡，基於專案需求和運力畫像，進行精準匹配。我們將操作環節線上化、標準化，打通上下游的關聯企業，透過系統、資料、上下游協同，避免重複工作，提升運營人效。
這是一家入駐壹站的車隊，透過系統資料可以看到，主要的線路是徐州-貴陽，車型是17.5米的大板車，80%的貨物是工程機械。由於都是重貨，帶來的問題是虧方，裝載率很低，不賺錢。壹站幫助他匹配了一個家電客戶，極大優化了車隊的貨物配載和滿載率，提高了收益。壹站也得到了有競爭性的價格，幫助貨主降低了成本。這個方式的前提對運力的數字化，透過系統和資料的打通，我們可以動態瞭解車隊的貨物結構、優勢行業、履約質量和價格，從而把合適的貨物給到對的運力，幫助中小運力公司成為一家數字化的物流企業。
最後，如何改善資金的效率？壹站基於訂單和物流資料，採用多種授信模式為下游企業解決資金問題。今年壹站透過與10多家核心企業的合作，幫助30家物流公司和2500個司機，解決了3000萬元的資金需求。
壹站致力於物流行業的數字化轉型，創業四年，我們認為以下兩點是核心：
第一，碰貨為先。物流行業數字化最有效的抓手是訂單。壹站在過去這幾年也走過彎路，用技術、資金，用智慧箱甩櫃運輸的方式，還開過21條專線。最後發現拿不到訂單的分配權，想做數字化轉型是不可能的，所以核心還是在於訂單。
第二、交付是護城河。有的同事說，我們能不能做輕一點，能不能像網際網路公司一樣做線上業務？物流離不開線下，傳統物流行業的業務環節一個都繞不開，不能妄想做輕、用純線上的方式操作。我們可以改善的是效率，透過流程的標準化、線上化和模組化的產品，實現人效的提升。這麼做前期會很累，運營很重，但是這個是價值與核心，你前面辛苦，後面才有壁壘。
下一個十年，中國需要什麼樣的物流企業？ 有兩個點是很重要的：第一是效率，第二是公平。效率解決的是高質量發展的問題，公平解決的是共同富裕的問題。
今年B站上有個影片很火，一個初中生用隨手可得的軟體製作併發布了一首單曲，這在過去是無法想象的。今天大家都在探討科技、效率，這些目標的實現，需要透過一線的物流作業人員來達成，如果他們無法被技術、數字化武裝起來，很多願景都是空談。
所以，好的技術，應該是可以實現技術平權的，同時，要透過數字化，讓行業裡做得好的人可以脫穎而出、得到獎賞，而不是現在的劣幣驅逐良幣。
我們希望透過壹站的產品和服務，讓一個人、一臺車就可以成為一家數字化的物流公司。就像我之前分享的經紀人的案例和運力公司的案例一樣。
人是一切的目的和根本。物的流動，背後是人的連結。最後，用一句話結束今天的分享：能盡人之性，則能盡物之性。
謝謝大家！
