核心導讀：
1、物流效率穩步提升的背景下，提效指標自然會從整體慢慢細化到每一個環節，市場會更關注產品實力。依舊混沌於價格戰的玩家，長期來看並不具備競爭力；國內智慧裝置玩家集體進入技術迭代升級階段，同時伴隨業務模式的轉型。
2、雖然股東基因對於頭部玩家訂單增長的正激勵作用明顯，但我們也能看到像海柔創新、木蟻機器人這些沒有“背靠大樹”的玩家，也頂住市場考驗，實現了訂單的高速增長。不難看出，產品有側重、場景標準化的玩家，更容易開啟市場。
3、消費市場的極端變化，以及成本的高速增長，使物流提效成為要長期攻克的課題，需求加速釋放。而目前，無論拆零揀選賽道還是搬運移動賽道，仍有明顯的技術和模型問題待解決。
來源 | 運聯智庫（ID：tucmedia），作者 | 運聯研究院 吳蓉，編輯 | 小L
自2018年重新洗牌後，智慧裝置賽道展開了新的局面：有的轉型聲勢浩大，卻未濺起一點水花；有的默默升級，訂單暴漲，成為資本的寵兒。
本文將重點盤點2021年“成績”優異的玩家，解析凱樂士、海柔創新、木蟻機器人是如何頂住市場考驗，實現訂單加速增長的。
1、物流端需求有望激發，智慧裝置賽道再細分
智慧裝置作為風口行業，一直備受資本市場的關注。雖然中途由於產品表現不佳，熱度略減。但疫情之下，“機器替人”的價值顯現，幾家積極轉型升級的玩家接踵獲得過億融資，賽道熱度回暖。
1.1 物流市場需求有望激發，將更關注產品本身價值
無論從政策引導維度來看（要求製造業、物流業縮短響應時間、降低平均庫存水平和物流總成本），還是從要素成本變化趨勢來看，物流端智慧升級的需求都將“被動”或“主動”地加速激發。特殊行業倉儲流通要求的逐漸規範，也在一定程度上助推智慧裝置的應用普及。
不過，物流效率穩步提升的背景下，提效指標自然會從整體慢慢細化到每一個環節，市場會更關注產品實力。依舊混沌於價格戰的玩家，長期來看並不具備競爭力。
1.2 資本更傾向為有場景側重的產品買單
國內智慧裝置玩家集體進入技術迭代升級階段，同時伴隨業務模式的轉型。
可以看出，有行業或場景側重去做產品升級的玩家，更受資本青睞。如主攻醫藥行業的凱樂士和主攻服裝行業的海柔創新；又如重點服務轉運中心的木蟻機器人，及服務電商倉的極智嘉、鯨倉科技。
1.3 賽道再細分：主要區別於是否進行SKU管理
很長一段時間裡，智慧倉儲、智慧機器人界限模糊。衍生的問題是，市場規模劃不清楚，玩家之間也沒有什麼可比性，不利於快速形成客戶認知和促使玩家迭代向前。
綜合產品價值點和能力邊界，我們將市場上高度活躍於物流場景的產品細分為揀選裝置和搬運裝置：
智慧揀選裝置，如穿梭車、密集儲存系統，多應用於商品儲存、揀選場景（B2b+B2C為主，典型的如電商倉），涉及SKU管理，拆零需求較高，訂單揀選效率和空間利用率是客戶主要關注點。
而智慧搬運裝置，如無人叉車/AMR，一般不涉及SKU管理和訂單拆零，廣泛用於分揀場景（如快遞快運中轉場、DC分撥中心場景），重點解決重貨搬運及上下架問題，客群關注執行速度、穩定性及載重水平。
2、智慧搬運：需求高度集中，場景標準化的玩家實現領跑
2.1 無人叉車、AMR重點解決重貨遠端、高頻搬運問題
AMR、無人叉車這類搬運、裝卸為主的機器裝置，主要實現點對點的智慧化搬運，縮短搬運時間，降低產品損耗。減少作業人員搬運時間及體力消耗，在有限的時間裡能創造更多的價值，最佳化人效的同時提高作業人員體驗感。
整體來看價值點比較突出：上下線靈活，可解“燃眉之急”（標準品上線，機器人主體無需培訓，24小時運作）；不需過多改變倉儲環境，基本遵循原有作業流程，落地都很快；有獨立核算體系，主要跟人力做對比，一般國產AMR平均水平相當於兩班人，國內回報週期2年，海外1年。
2.2 搬運機器人的困境：場景越來越複雜，產品表現參差不齊
首先，由於供應鏈的柔性升級，工業製造、物流分撥場景日趨混雜。貨物的擺放位置和角度複雜多變，流通量劇增，多點互動、人機混雜的場景更為常見。要保證機器人精準識別載具、裝卸貨物，安全、快速、穩定執行，對供應商技術和方案規劃的能力要求升級，一定程度對產品/方案的降效表現形成負激勵。
其次，市場（尤其新品類AMR）還處於發展初期，資訊不透明。如何選擇最優、最經濟的供應商，無論從評判標準還是資源儲備上來說，都是難題。對於客戶來說，篩選太困難，有產生檸檬效應的苗頭；對於想要提升利潤空間、做整合的玩家來說，匹配的投機性很難降低，整合的價值體現不出來。
2.3 典型玩家的破局路徑——木蟻機器人與人機混雜場景的適配升級
1）場景標準化，需求高度聚焦，易於滲透和複製
正如我曾在《快運、區域網、大票零擔的未來》一文中論述到，快運正集體步入Pre-IPO階段，一旦完成上市，需要巨大增量來達成增長目標，必然會大量投入自動化裝置快速滲透市場。而今年剛完成近億元融資的木蟻機器人，優勢就在於重點突破轉運中心這個業務場景，找到了當下自動化轉型需求強烈的客群。
木蟻機器人重點突破標準化場景，定位明確、功能有側重，客戶能更快速瞭解產品，自行預判預診。這種場景標準化的打法，更能節省雙方搜尋成本，最大程度降低客戶試錯和沉沒成本。
木蟻的無人叉車市場化以來，POC成功率和方案複製率都很高。
2）人機混雜場景下，大批次產品落地的突破
同領域專案經驗的積累，幫助木蟻機器人快速找準“被市場認可”的價值點。木蟻針對轉運中心人機混雜的特殊場景，有集中的、階段性地提高機器執行的速度、穩定性及安全性。
提效方面，首先是機器人高速、長時間穩定執行的技術實現——木蟻機器人的SLAM鐳射智慧搬運叉車已經實現2.6米/秒的高速安全行駛速度，並在多個場景下可實現24小時實時運作。
靈活性方面，木蟻機器人採用的基於地圖構建的分散式排程系統，可以根據具體的時間段和貨量，即時形成不同的動線，實現叢集智慧化走位和裝卸。目前已實現單倉同時落地100臺，處行業領先水平，很大程度上實現了分揀的柔性。
此外，木蟻自研的排程系統可以在時間和空間上形成一個道路&車輛模型最優解，明顯提升轉運中心的頻效，突破原場吞吐量上限。對於面臨人力/場地成本高漲、流通量劇增的快運企業來說，木蟻的產品“賣點”恰好與其中轉場的升級訴求全方位吻合。
3）急客戶之急——提高零擔客戶的自動化、數字化能力
在快運企業集體從規模化競爭走向精細化管理競爭的當下，劇增的貨量和高度複雜的網路使管理的難度和成本都成倍增長。木蟻則將自身產品與客戶的場地、人員、系統、貨量等資料串聯起來，實時反饋給現場運營和方案人員，輔助其做出科學、合理的運營決策。以此推動零擔客戶的運營管理能力提升，以及分揀的自動化升級。
目前，木蟻的產品已在安能物流、跨越速運、德邦快遞、韻達快運、壹米滴答等多家企業得以運用。這些場景和資料的積累，都為其下一步的產品迭代提供基礎，以協助客戶快速實現完全的自動化分揀和數字化運營。
3、智慧揀選：產品趨同，業務模式兩極分化
3.1 智慧揀選裝置多用於小件揀選，市場潛在規模達2500億
由於貨物出入庫、儲存形式直接影響智慧揀選裝置作業精細度和複雜程度，可以按照貨物接觸裝置的儲存形式分類，一般概括為應用於箱進箱出、箱進件出、件進件出、件進箱出四種形式。
目前揀選裝置相對廣泛用於鞋服、化妝品、小家電的儲存和拆零揀選，並持續向醫藥、圖書市場滲透。綜合行業細分及智慧滲透情況，預計智慧揀選裝置市場規模可達2500億元。
3.2 智慧揀選裝置的困境——揀選效率與空間利用率的權衡
揀選裝置功能一般覆蓋高位揀選和快速揀選，提高揀選效率和提高空間利用率是主要價值點。
最早版本的貨架到人系列產品，實現了儲存單元的快速移動，但在空間利用上表現不佳；後來國內玩家針對坪效問題做最佳化，陸續出現以凱樂士為代表的穿梭車系統、以鯨倉和慧倉為代表的密集儲存系統。再後來就是透過市場初步檢驗的產品繼續迭代，如穿梭車的維度升級（二維變多維）、夾抱類機器人操作高度的升級以及密集儲存系統的柔性升級。
不過拆零揀選的作業高度、速度與密集程度之間的矛盾，始終是該賽道的技術難題。比如作業高度增加，重心提高，速度與穩度難以兼顧；或者執行速度提升，高度提升（穿梭車的三維執行），配件磨損明顯變高，密集場景下維修困難升級。
再者，揀選這個賽道解決方案的定製化特徵明顯，折舊、回收週期長。採購多為“一次性買賣”，且購買門檻高，綜合全域性來看市場滲透慢。
3.3 典型玩家的破局路徑——復購快的標準化產品&行業門檻高的整合業務
1）海柔創新——產品標準化，提高復購率
海柔創新屬於智慧揀選領域中比較有個性的玩家，產品很標準，可複製性非常強。如果客戶已有貨架，軟體配套好，通常一週就可以交付，並且不影響原倉業務場景。
據悉，海柔創新的夾抱機器人因為兼顧成本和柔性，POC成功率高，客戶回購率也高。又因為其專注標準裝置供應，極少觸及整合與代運營業務，不乏巨頭友商與之戰略合作（如京東物流、曠視），渠道拓展速度非常快。
今年7月，安踏聯手海柔創新，對原有的倉儲中心進行升級革新。海柔創新基於豐富的鞋服專案經驗，結合上下游裝置，搭配裝卸機、環形輸送線形成適配2C&2B混合業務的整合方案。資料顯示，該專案入庫產能達1000箱/小時、出庫整體產能320000件/天，拆零出庫20000件/小時。
2）凱樂士——給商流壁壘高的行業做整合
其實大部分客戶的需求是無法由客戶自身闡述清楚並完成細化的。需要供應商幫忙釐清，以確保解決方案的有效性，這就對供應商形成了“專業”門檻。
尤其是醫藥、電子等相對封閉、規範性要求高的行業。供應商究竟有沒有資深的專案經驗，會是影響採購決策的重要因素。
而凱樂士，在門檻高、場景複雜的醫藥行業深耕多年，基於商流基因的優勢不斷推進技術創新與整合方案完善。借力股東資源和國產裝置在“本土”的優勢，穩佔醫藥整合市場。自正式轉型整合商以來（整合業務佔比90%），年業績增長額以數倍計，進入高速成長期。目前在電子、鞋服大整合市場快速衍生，預計今年營收達16億元。
4、兩個細分賽道的最優解，仍有巨大提升空間
智慧裝置這個賽道，有這樣的表象，就是企業似乎都得一步做到應用行業、場景全覆蓋，才能實現快速增長。
實際上，這是一個階段性任務。盲目的“撒網”，不問客戶現階段最需要什麼，很容易最後資源搭進去一堆，卻沒濺起任何水花。像木蟻機器人、海柔創新這類玩家，就很好地證明了“指向性升級”的優勢。
而目前，無論拆零揀選賽道還是搬運移動賽道，仍有明顯的技術和模型問題待解決。我們期待更多玩家能快速、有效地完成迭代，給資本和市場一份滿意的答卷。
4.1 智慧揀選系統的“揀選面”難題，目前還沒出現最優解
密集儲存系統，提高空間利用率，尤其是垂直空間上的密集升級，坪效是明顯增加了，但是揀選面變少了。額外的倒轉操作，直接影響揀選效率。
再看相對熱門的穿梭車系統，縮減巷道、二維變多維實現了揀選效率與坪效（水平+垂直）的同時提升。但落到電商場景中，機器人高速作業的頻率遠高於研發假設，而密集體系檢修難度會高於單體機器人，停工風險上升。
所以，拆零揀選的揀選效率和空間利用率之間的矛盾，目前來看市場上還沒有出現最優解，絕大多數電商訂單處理還是以人工操作為主。
4.2 智慧搬運運用場景的深度夠了，寬度還不行
就市場滲透情況來看，國內工業端運用明顯優於物流端，滲透行業也尚未形成真正意義上的廣度。
1）客戶對產品的“綜合能力”考評升級，需要加大技術研發
一是客戶在無人叉車替代人工叉車的基礎要求上，更多地開始對其實時感應、智慧決策、自動執行能力有了要求，但目前很多產品達不到。
而各行業各場景下客戶的關注點、實際的痛點是有明顯差異的，想要快速完成產品迭代、一步到位把方案做全、做完善，對於玩家的資源獲取/分配能力以及團隊研發能力要求是極高的。
2）經濟模型清晰度降低，很難快速開啟局面
功能延展相應地改變了產品的經濟模型，ROI/ROA對客戶業務能力依賴性變強：更大規模地使用產品，帶來更大的貨量規模，也更能發揮產品效能（例如木蟻機器人，客戶貨量充足情況下，成本最高能下降40%）；相反，客戶業務不穩定，產品使用率不高，效能釋放不出來。
我們認為，價值釋放依賴客戶運營能力的產品，適用於業務流量穩定、較頭部的客戶；模型獨立、自成核算體系的產品，更適用於成長期、轉型期的客戶。現下搬運裝置的模型變化趨勢，與業務量穩定的頭部基數小、成長型中小客戶多的市場結構正好矛盾，很難快速開啟局面。
