深燃（shenrancaijing）原創
作者 | 王敏
編輯 | 金璵璠
想要升級服務嗎？請先開通會員。
吃飯點外賣，得開美團、餓了麼會員；想低價買菜，得開通每日優鮮或叮咚買菜會員；網購想省錢，離不了淘寶的88VIP、拼多多的省錢月卡；出門騎共享單車，單車月卡更是少不了。
休閒時間，追劇追綜藝，愛優騰的會員必不可少；不管你是聽歌還是聽小說，總要開個網易雲音樂、QQ音樂，或是喜馬拉雅的會員；如果你是健身愛好者，可能會充個Keep會員；如果你是社交達人，常駐探探、陌陌或Soul，為了交朋友也要投入一筆會員費……
有網友甚至覺得自己的消費觀有點詭異：APP會員一兩百能用一年，充！一件衣服一兩百能穿好多年，“竟然捨不得”。這樣的心理也印證著，網際網路服務的“免費時代”越來越遠，會員經濟的時代已經來臨。
製圖 / 深燃
一方面，大家開通的APP會員數量不斷上升。據深燃統計，目前大眾在日常生活中能用到的會員，至少有33個。
另一方面，一旦成為會員就“戒不掉、停不下”。月度會員、季度會員已經不稀奇，有使用者對深燃表示，“我的餓了麼會員已經充到了2023年”，今年初蝦米關停的時候，大量使用者曬的截圖顯示，自己的會員還有上千天到期。
據深燃測算，上述33個APP如果按照年度會員付費，使用者一年充會員得花5000塊。
APP會員滿天飛，背後的網際網路大廠都打的什麼算盤？各家的財報資料，提供了一個不一樣的視角。
這33個APP，可以主要分為文娛類和消費類兩大類。
根據現有的財報統計，對於文娛類公司而言，會員收入是“命根子”，付費會員相關收入的營收佔比最高能達到95%左右；對於以電商、外賣、買菜等業務為主的消費類公司而言，會員費帶來的收入只是毛毛雨，營收佔比不超過5%，甚至不會單獨成項出現在財報中，它們看重的是透過會員的形式讓使用者留存、促活，花更多的錢。
不過，無論是為了賺錢還是為了促活，這些APP們賣會員，都被吐槽“套路滿滿”。有的為了創收會把基礎功能付費化，有的為了留存促活，會對不同的會員“區別對待”、把領券步驟複雜化……
那些已經掏了錢的使用者期待著，APP們什麼時候才能對“尊貴的會員”們好一點。
哪些APP靠會員養活？
幾年前，網際網路使用者們還不太適應，為什麼要付費看影片、聽音樂，但現在，會員費已經成為一項再平常不過的支出。“透過會員付費的模式，實現商業價值，已經成為APP市場最主流的營收模式之一。”艾媒諮詢創始人兼CEO張毅對深燃說道。
從會員數量來看，深燃統計發現，影片類、知識付費類、社交類以及音訊類這些文娛領域的APP，除了年輕人社交和知識付費的賽道相對垂直、小眾之外，其他型別APP的會員數量都是千萬級別，長影片類更是能破億。
製圖 / 深燃
長影片和知識付費類APP，大多會將會員收入在財報中單獨呈現，社交類、音訊類APP則是將會員收入和其他收入打包呈現。
把會員收入當作重要營收來源，以長影片類APP愛優騰芒為首。
愛奇藝在《延禧攻略》、《慶餘年》等熱播劇的帶動下，從2019年起，付費會員營收就佔據了半壁江山。如今依然如此，2021年Q3財報顯示，會員服務收入43億元，在76億元的總營收中，佔比達56.6%。
芒果超媒的會員收入在營收來源中排名不是第一，但比重不低。2021上半年，芒果超媒營收78.53億元，其第一大營收來源是廣告收入，佔比達40%，旗下芒果TV的會員業務營收17.45億元，佔比22.2%，超過五分之一。
優酷和騰訊影片分別歸屬於阿里和騰訊，暫無單獨的財務資料呈現。
將會員收入單獨列項的還有知識付費類APP中的知乎，付費會員收入營收佔比達五分之一。據其2021年Q3財報顯示，總營收為8.24億元，第一營收來源廣告收入佔比39%（3.21億元），付費會員收入佔比21%（1.78億元)，付費會員數量達到550萬。
音訊、社交類APP在財報中將會員收入與其他來源收入合併，但也佔到較高比重。
在音訊類APP中，喜馬拉雅的頂樑柱是包括會員和付費點播在內的訂閱收入，2021年上半年，這部分的營收佔比超過一半（54.6%）；網易雲音樂2021年前三季度包括會員收入、廣告收入在內的線上音樂服務收入佔比也接近一半（47.7%）；而騰訊音樂在2021年Q3，以會員付費為主的線上音樂訂閱收入，營收佔比超過五分之一（24.3%）。
社交類APP中，年輕人三大社交產品Soul、陌陌、探探，都在財報中將虛擬商品和會員收入打包為增值收入，雖然總體收入盤子較小，但該部分佔比都頗高。
其中，Soul的收入幾乎全部來自增值服務，2021Q1，其整體營收為2.38億元，增值服務的營收佔比為94.5%；探探超過一半以上的收入來自增值服務，2021年Q3，該部分在公司5.1億元的收入中佔比為54.9%；同樣是2021年Q3，整體營收相對較高的陌陌，其增值服務佔比達38.8%。
總的來看，音影片、知識付費、社交類APP的會員邏輯，是提供獨家、高品質的內容，以及工具層面的高階功能。
但以賣會員獲利的模式依然難度不小。前述這些文娛類公司當中，除了背靠湖南衛視的芒果超媒、以直播收入為主的陌陌，和以高毛利的“直播+K歌”業務為主要收入來源的騰訊音樂實現了盈利之外，其餘公司均處於虧損狀態。以長影片為例，愛優騰每年最大的成本支出就是購買內容版權，現如今仍然集體虧損。
靠會員費實現盈利的案例並不是沒有，美國長影片網站奈飛就是一例。這家公司2020年99%的營收來源都是會員訂閱服務，而且已實現盈利。
為何奈飛能靠會員實現盈利而國內的愛優騰連年虧損？有行業人士分析稱，一方面是因為奈飛能夠做到會員無廣告、無隱形費用觀看平臺所有資源；另一方面，是因為奈飛依靠優質內容獲得了使用者的認可，奈飛也得以在付費會員的支援下持續投入內容製作。愛優騰們要迎頭趕上，還有很長一段路要走。
不圖錢的APP，打的什麼算盤？
“付費會員的另一種模式，是和使用者淺層繫結，利用付費會員讓使用者留存在平臺上。”張毅說道。
他所指的是消費類APP。伴隨移動網際網路步入存量時代，主流的消費類APP想從外部獲取新使用者的難度加大，那麼，能“促活+留存”的付費會員自然不能放過。
製圖 / 深燃
有著7年會員電商從業經驗的劉源對深燃表示，會員制是各大電商類平臺圈住使用者的一種策略和手段。換言之，消費類APP賣會員卡，都是打著省錢的名義，讓使用者能夠在平臺上進行重複消費。
比如，美團外賣、餓了麼的會員是為使用者提供無門檻優惠券，淘寶省錢卡、京東PLUS會員以及拼多多的省錢月卡，是給使用者發放滿減券或者折扣券等。
向蓉充了拼多多的省錢月卡，每日能領取不同金額的滿減券，她告訴深燃，自己會根據每日領取的滿減券來決定要下單的東西，也常常會因為不想浪費滿減券而下單一些並非剛需的商品。
會員與非會員對電商類公司的“忠誠度”不是一個量級。據統計，亞馬遜買會員和沒有買會員的消費者，年消費額能差兩三倍。2018年亞馬遜會員消費人均1400美元，而非會員消費只有600美元。截至2021年6月，亞馬遜Prime會員數量已突破2億。
和文娛類APP相比，消費類APP的會員價格雖然不相上下，但它們圖的不是會員費本身。觀察財報也能發現，部分已上市的電商、外賣、生鮮類公司，主要營收來源都不是會員費，而且各家公司的財報都沒有將會員費的營收單獨列出。
例如，已經上市的叮咚買菜和每日優鮮，主要營收來源都是線上平臺的產品營收，會員費收入佔比極低。具體來看，叮咚買菜2021年Q3財報顯示，平臺總營收達61.9億元，其中產品營收達61.2億元，而會員費、配送費等服務收入僅為6720萬元，也就意味著，會員收入佔比僅1%。同在三季度，每日優鮮包括會員費在內的其他收入營收佔比僅僅才2.1%。
但這兩家公司都強調了會員的高價值。每日優鮮2021年三季度財報提到，付費會員貢獻的收入同比提升了8倍。叮咚買菜的招股書顯示，會員在2019年和2020年的平均每月消費額分別約為407元和478元。
APP們的目光早已不侷限在自家會員身上，還盯上了別人家的會員。
最典型的便是淘寶88元VIP會員，將優酷影片、網易雲音樂、餓了麼會員、高德打車會員以及天貓超市、天貓國際的會員打包在一起出售。現如今，買京東PLUS會員送愛奇藝會員，買騰訊影片會員送喜馬拉雅會員，這樣的聯合推廣遍地都是。就連辦理銀行卡、電話卡，送音影片會員、電商會員的異業合作也十分普遍。
劉源提到，平臺品牌力強、發放的權益多、商品SKU（庫存量）單位多，是吸引使用者成為會員的三大重要因素。但說到底，消費類APP給會員發優惠券、補貼這些都是手段，目的還是把使用者留在平臺上，讓他們花更多的錢。
APP們，能不能對尊貴的會員好一點？
無論是靠會員費生存的文娛類APP，還是讓會員花錢的消費類APP，都打出了為會員服務的flag，但問題是，花錢的會員們越來越不滿，認為APP們“割會員韭菜”的心思越來越明顯。
前期，APP們會掏空心思把使用者轉化為付費會員。
最典型的便是，很多APP把基礎體驗的功能，劃為需付費才能使用的範疇。比如，知乎和微博，都將“改名”納入會員體系當中。微博允許普通使用者一年修改一次暱稱，年費會員最多可修改5次。而知乎非會員每180天能改一次暱稱，不同期限的會員擁有的改名次數也不相同，月卡1次、季卡2次、年卡5次。
除了改名次數有限制之外，微博還將編輯微博的功能納入了會員體系。使用者要想對已釋出的微博內容進行編輯，就需要開通會員。知乎則將關鍵詞遮蔽功能也納入了會員體系。“本以為知乎會員僅僅涉及付費內容，結果關鍵詞遮蔽也需要會員才有資格”，一位產品設計師在社交網站表示。
自動續費，更是轉化會員的另一“套路”。
APP們以低至幾塊錢的誘惑，誘導使用者開通自動續費/連續包月。有些使用者在不知不覺中成為“永久會員”，因自動續費進坑的使用者，出坑卻沒那麼容易，有使用者調侃說“續費一秒鐘，退訂兩小時” 。
騰訊影片VIP會員選擇連續包月價格更優惠（左） 優酷VIP會員7天低至1分錢（右）
就在11月，有媒體測評19個APP的自動續費功能後發現，當前，個別APP自動續費提醒缺位，強制使用者必須自動續費，而且退訂相關服務，往往流程複雜，需要“五個步驟、8次點選”。
後期，等使用者成為會員後，並不意味著拿到了通往優質體驗的門票，APP們會用各種各樣的套路“收割”會員。
愛奇藝最近的熱播劇《風起洛陽》，中間的穿插廣告即使是會員也不能快進跳過，在多個社交平臺上被吐槽。據公開報道，今年下半年，騰訊影片在回覆使用者的簡訊中提到，VIP會員只能減免部分廣告，但會員在觀看部分影片、電視劇、綜藝、動漫、體育賽事等內容時，平臺仍可能會呈現廣告或商業資訊。
消費類APP的付費會員，基本都打出了讓使用者更加省錢的口號，但使用者想省錢沒那麼容易。
比如，一些美團外賣會員發現，平臺會以隨機紅包的形式對不同的使用者進行差異化營銷。美團使用者劉蕊稱，自己每個月都能收到美團外賣會員充值的隨機紅包，當她還在沾沾自喜時，偶然間發現一位朋友每個月能領到的紅包更大。她基本每次以6-8元的價格續費會員，而朋友能夠低至4元以下。
此外，劉蕊發現，要在拼多多APP上領到無門檻券，越來越費勁。今年上半年，她購買拼多多會員時，每週都可以直接領取一張無門檻優惠券，但是到11月續費省錢月卡後才發現，5元無門檻紅包需要每天簽到挖寶才能領取。如果忘記挖寶，就可能一直領不到無門檻券。和劉蕊有同樣感觸的人也不在少數。“為什麼優惠券還需要我親自挖挖挖，我是花錢‘雲健身’嗎？”
拼多多使用者要領取5元無門檻券需要挖寶 圖源 / 拼多多
有觀點調侃稱，“年輕人的體面，是從付費會員開始的”。不得不說，會員經濟和當下的商業環境是相匹配的。《會員經濟》一書指出，會員經濟在今天被普遍使用，是因為其中有一些通用規律。這一模式能夠創造永續性收入，從而產生更可預測的現金流，能夠透過客戶推薦降低增量成本，還可以持續收集資料瞭解使用者幫助公司改進運營策略。
但一些APP的會員服務達不到使用者預期，導致使用者產生了強烈的欺騙感，也因此才會有各式套路為使用者所詬病。
財經評論員王赤坤對深燃表示，相較國外，APP會員制在中國起步較晚，目前尚處於行業生命週期的成長階段，在這個階段行業標準還未制定，行業自律尚未形成，從業者的責任義務也無法明確，但企業不僅應當追求經濟效益，更要追求法律效益。
劉源同樣認為，當前國內APP會員制還處於發展的中早期階段，也導致法律法規的監管尚未清晰明確。會員模式大行其道的當下，使用者充會員時要理性付費，企業更需要減少套路，降低使用者的思考和決策門檻。
就如同上海市消保委近期釋出的提醒，訂閱會員制是各大平臺跟消費者之間建立強關係的一種商業模式，APP們與其算計著如何透過套路讓消費者“被自動續費”，不如透過提供優質服務和體驗來增加粘性。
*題圖來源於視覺中國。應受訪者要求，文中劉源、向蓉、劉蕊為化名。
