作者：何玥陽，編輯：趙元，頭圖來自：視覺中國
在工信部最近一輪因侵害使用者權益下架的App中，愛回收赫然在列。
作為一家回收3C產品的APP，愛回收今年剛宣佈上線“隱私保護計劃”，提供免費隱私清除服務，一旦隱私洩露進行百倍賠付。
在電子產品回收行業，侵犯使用者隱私是行業頑疾，愛回收也沒能杜絕這一現象。
今年6月，愛回收母公司萬物新生作為中概股裡的“ESG（環境、社會和公司治理）第一股”上市。上市後，萬物新生並不像低碳經濟一樣受到熱捧，股價反而一路下行，半年時間，市值幾乎腰斬。
為什麼愛回收身處空間廣闊的市場裡卻不受青睞？為什麼收入增長卻逃不脫虧損？何時能實現盈利？本文將回答這些問題。
01 模式：左手早晚掐死右手
愛回收創始人陳雪峰是程式設計師出身，早年間，他和朋友共同創立了一家二手商品交易網站，兩年以後，專案很難做下去了。
陳雪峰的創業團隊認為必須做一個不熱門、難做的行業，不然競爭者無數，大廠虎視眈眈，成長起來的機會不大。
一番自省和調整之後，他們選擇轉型的方向是：電子產品回收。
這一行業中，二手手機是重要組成。以萬物新生為例，二手手機能佔到萬物新生交易量的60%~70%。
根據工信部發布的《2020年通訊業統計公報》顯示，截至2020年末，國內共有15.94億戶的行動電話使用者，普及率為113.9部/百人。按照三年的換機週期計算，每年會產生約5億部的廢舊手機。
又因為二手3C產品交易過程中，如果處理不規範則會變成資訊洩露的重災區，由此引發個人財產、名譽乃至企業財產、專利、技術等受損。
C2C形式的二手交易過程較長，商品沒保障，容易產生糾紛，如果設定檢測環節，交易過程就更長了。
隱私、流程、是否安全，賣家和消費者對這一市場的不信任導致二手3C市場滲透率十分低下，到2020年，也只有3.7%，還有很大一部分是非正規的渠道。
這樣一個資訊不透明、交易鏈長的行業如果引入B端，提供上門回收服務、質檢、消除隱私資訊等標準化流程，則能提升賣家的出售意願。
市場規模大、滲透率低、行業痛點可以部分解決。於是，2011年，愛回收上線運營了。為了增加信任力，2014年，愛回收開始開設線下門店。
經過10年的發展，萬物新生現在的業務包括：
透過愛回收App或者線下門店進行電子產品的回收（C2B），這是獲得產品的戰略核心；在B2C的零售平臺“拍拍”上將產品賣出去；也有一些產品銷往海外，即AHS Device，這部分自營業務賺取的是差價。
拍拍這個平臺也承接商家零售的二手商品，萬物新生還擁有一個為商家之間交易提供服務的平臺，即B2B交易平臺“拍機堂”，這部分平臺業務賺取的是服務佣金。
萬物新生的收入也如願節節高，獲得了一輪又一輪的融資，背後站著京東、晨興資本等知名投資方，並於今年成功上市。
有人說萬物新生做的是收廢品的生意，萬物新生自己不這麼認為，它的終極目標是消滅黃牛，先不論能不能做到，至少實現的過程會左右為難。
上圖可以看出，平臺服務業務的收入比重正在提升。公告還顯示，透過拍機堂產生的服務收入增速高於拍拍。
整體的貨幣化率，也就是抽傭率，從2018年的0.5%，提升至4.1%，這是改善利潤水平的一把利器。同時也說明，在拍機堂上進行買賣的商家，比如夫妻店這些相對分散、不太成規模的參與方的毛利率要高於平臺的抽傭率。
拍機堂上的交易已經加了一次價，到消費者手中至少還要再加一次價，不正是層層加價的黃牛渠道嗎？
萬物新生既是這些商家的賣水人，也是競爭對手。殺死黃牛，那麼抽傭的基本盤也就不存在了。
現在二手電子回收市場尚且分散，待愛回收的市場佔有率提升到一定程度，左右互搏將是萬物新生不得不面臨的困境。
這是遠憂，更讓人頭疼的，是近慮。
02 Flag：絕不流血上市
在2020年的一次活動中，轉轉集團CEO黃煒向商戶“傾訴”行業的苦惱：做二手手機生意的商家非常辛苦，很多深圳同行的作息都是顛倒的。
陳雪峰卻說二手手機傳統產業鏈的毛利率超過50%。但由於環節和參與方眾多，效率極低。
50%的毛利率想必包括翻新機等不合規操作，網際網路的存在，愛回收、轉轉、換換等B端的入局，可以提高資訊透明度，規範整個行業。整體的毛利率必然不會達到50%。
從萬物新生的毛利率來看，這亦不算是輕鬆掙錢的生意。
這裡需要先說明一點，履約費用是一個介於成本與費用之間的報表專案，如果將其歸類為成本，則可以看到從2020年第二季度開始，萬物新生的毛利率相對平穩，處於10%—13%之間。
毛利率相對低下，很大原因是因為二手電子產品流轉是一個檸檬市場。
所謂檸檬市場，是由於交易一方並不知道商品的真正價值，只能透過市場上的平均價格來判斷平均質量，由於難以分清商品好壞，因此也只願意付出平均價格。由於商品有好有壞，對於平均價格來說，提供好商品的商家會吃虧，提供壞商品的便受益。
於是好商品便會逐步退出市場。平均質量又因此下降，平均價格也會跟著下降，真實價值處於平均價格以上的商品也逐漸退出市場，最後就只剩下壞商品。
一輪又一輪下來，劣幣成功驅逐良幣。
毛利率低，說明這是門苦哈哈、需要精耕細作的生意。而其銷售費用率在14%—20%之間，這主要包括平臺推廣費用，渠道佣金，廣告費用，攤銷費用以及參與營銷和業務開發活動的員工的工資和相關費用。
二手回收是一門由使用者主導的生意，在平臺的推廣上燒錢並不會讓使用者冒出換手機的需求。推廣和廣告更多是在銷售端起作用。
線上下開門店正是為了獲取精準的流量，為了平衡租金支出與覆蓋率，愛回收採取的是自營與加盟相結合的方式，截至2021年3月末，分別有443家直營，310家加盟。
員工職業素養不一，利益不一致，可能也是造成投訴較多的原因。再加上管理費用等，萬物新生一直處於虧損狀態。
在長時間的虧損之中，萬物新生持續失血，持續融資。
最嚴重的時候是2020年春節前後，萬物新生不斷傳出裁員的訊息，後來陳雪峰在公眾號上表示當時的現金流只剩8個月左右，隨著疫情影響的削減，情況好轉，到11月，各條業務線都創了新高，再加上這中間又開啟一輪融資，萬物新生成功渡過難關。
去年9月，談及未來IPO計劃時，陳雪峰表示絕不流血上市。
今年的招股書裡，在經營活動現金流淨額、淨利潤、調整後淨利潤（不包括因業務收購而產生的無形資產攤銷、此類無形資產攤銷產生的稅收優惠以及保修負債的公允價值變動）這三個最能體現是否失血的指標上，萬物新生打了三個負值。
截至2021年3月31日，萬物新生賬上有6.57億元的現金及等價物，按照過去三年其經營活動和投資活動的淨流出金額的均值5.25億元計算，上市前，萬物新生只能撐一年左右。
上市解了萬物新生現金流緊繃之困，到2021年9月30日，賬上資金充裕，但改不了虧損的現狀。
目前，萬物新生市值縮水至不足15億美元，幾乎回到了2018年在一級市場的估值水平，改善盈利狀況成為第一要務。
03 盈利：夾縫中的生意
那麼，萬物新生盈利難不難？
首先看平臺業務。
平臺業務收入比重的上升，說明萬物新生迴圈經濟的屬性變弱，無法獲得投資人的另眼相待。同時，也不利於市場份額集中於愛回收，短期可能還有較大的增長空間，比如今年第一季度拍機堂的服務收入同比增長161%，但不會是萬物新生的長遠目標。
再來看自營業務。自營業務提升毛利率，無非兩條路徑，提升零售價或者降低成本。
提升零售價，是否可行？
第一，透過調整產品結構的路，行不通。
光大證券以今年11月4日為統計日，以愛回收和拍拍的價格計算不同手機型號的加價率，iPhone13（512G）的加價率可高達75.53%，iPhone12 promax（256G）加價率為27.74%。
使用者賣什麼型號，萬物新生不能控制，所以透過調整產品結構提升毛利率主動權不大。
第二，二手電子產品定價制約較多。
同一品牌同一規格的新品價格是上限，節日補貼後的價格容易讓消費者產生等等看的心理，非同一品牌新品的價格有優勢則產生替代心理，當然，還包括其他二手平臺的競爭。
買二手產品消費者會更擔憂是否是翻新機，國行正品，如果沒有價格優勢，將很容易轉向替代品。同時，資訊不透明，對於市場的不信任也會讓消費者傾向於購買價格更低的那一家，最終形成檸檬市場。
回到加價幅度上。市值榜以利潤表中的商品成本（包括所購產品的成本和入庫費用）和商品銷售收入計算，可得出一個近似為自營業務毛利率的數值。
從圖中可以看出，毛利率最高是在今年的第一季度16.4%，由於春節在第一季度，所以存在一定的季節性，選取今年前三季度更合理，為14.1%，和之前三年相比，上升很少。
同樣可以說明，自營業務的毛利率的提升很困難。
再來看成本端，降低成本是否可行？
第一，供應商（賣二手電子產品的人）是分散的，永遠無法透過“集採”來獲得成本優勢，實現規模效應，降本的唯一方式是利用和賣方之間的資訊不對稱進行壓價。
我們把供應商簡單分為兩類：
1. 收入高、不差錢的群體，他們往往不在乎回收價格的高低，傾向於選擇一些比較安全的回收平臺，並且會特別注重回收平臺的品牌和服務。隱私保護成了回收渠道之間競爭的焦點。
2. 收入較低的使用者，會願意花更多的時間對各個回收平臺之間的價格進行比較，在綜合考慮之後，進行選擇。
針對第一類人，有壓價的空間，針對第二類人則沒有。但是在甄別上存在一定的難度，而且對不同使用者的價格歧視也會引發第二個問題——口碑。
第二，口碑積累不易。
賣手機是低頻行為，賣之前查詢流程、服務、隱私、價格，再合理不過。
第一類人更看重時間成本，完善的服務讓人省心是形成口碑的關鍵，但畢竟賣手機是低頻服務，這類使用者做口碑宣傳的機率不大。第二類人看重回收價格，這就相當於愛回收與使用者之間存在博弈，好口碑的獲得意味著讓利。
當然，也可以降低費用率。今年前三季度，萬物新生的營業利潤率為-14.39%，所有的費用要直接減一半才能達到平衡。
降低費用率涉及到降薪、少租門店和辦公樓、少做宣傳和投放等，一來容易讓外界有業務收縮、生意不景氣的印象，二來一般的最佳化管理也難以做到直接砍一半的降本，只靠節流，可行性不強。
04 結語
二手3C無疑是一個尚有廣闊空間的行業，萬物新生在此間持續成長几乎是可以預見的。
而由於傳統二手手機產業鏈有50%的高毛利，一些個人、夫妻門店不會願意退出這個市場。這一方面有利於拍機堂這樣的B2B平臺業務做大做強，一方面又不利於萬物新生自營零售業務的發展。
消滅黃牛，同樣是在革自己的命，這條路，道阻且長。而此前，萬物新生需要保證的是以更好的服務體驗讓自己健康地活下去。
參考文獻：
[1]《愛回收升級 “萬物新生”獲京東集團1億美元追投 未來IPO劍指50億美元估值》，每經；
[2]《閒置市場規模破萬億，二手電商迎來迴圈經濟紅利》，光大證券；
[3]《不賣手機，你永遠不知道二手電商水有多深》，錦緞；
[4]《獨家 | 愛回收：舊手機做成大生意》，中國企業家雜誌；
[5]《考慮消費者偏好的廢舊手機線上回收供應鏈協調研究》，賈鑫；
[6]《愛回收CEO陳雪峰：把“收廢品”做成一件高大上的事》，億歐；
[7]《愛回收CEO陳雪峰：致力於消滅黃牛》，搜狐數碼
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