買車的時候有些話是不能說的，很多銷售都是經過專業話術培訓，人家靠這個吃的，對不對？一旦說錯話，有可能就被套路了，多花個幾萬塊錢也不是沒有可能。
就好比說是：談戀愛一不小心說錯話了，買花、買禮物、請吃飯、跪鍵盤、跪榴蓮……什麼事情都有可能會發生，對吧？
第一句
買車的時候，第1句不能說的話是：“你這個車子最便宜多少錢？”聽起來好像很有道理，不就還價嘛？
這句話在銷售耳朵裡面聽起來不是這樣的，不是你在諮詢底價，而是說：“我對這個車子的行情其實是不太懂的，優惠力度有可能是沒什麼概念的。”
這個時候反而他面上面說起來是“哎呀，很難很低了，我給你去問過怎麼樣”，內心其實“可以，明白了”，堅守住他的底價，開出相當有賺頭的價格是有可能的。
而且一旦銷售先開口，我們在做購買決策的時候，就有可能會出現錨定效應。
山東大學的朱懋強有篇論文的，《消費者價格決策中錨定效應存在性及其影響因素》，上面說。
錨定效應是指：在不確定情境下，人們在進行資料判斷估計的時候會受到最先獲得的數值，就是“初始錨”的影響。
而且並以初始錨作為參照點，進行不斷的調整並做出最後的估計，最後的判斷估計結果會偏向初始錨的一種判斷偏差現象。
銷售先開口給出的價格就可能會變成這個初始錨了，整個議價的過程就變成圍繞著這個價格，被他這個價格帶走了。
比較推薦的做法是去店裡之前，網上面、電話各種先問個大概，不管真的還是假的，把價格先問個大概，來了解這個車子的售價、優惠力度。
直接說：你們優惠是多少，別人家的優惠是多少，我們今天是要搞清楚的，你自己搞不定，找領導來直接談也是可以的。
主動來丟擲我們自己的初始錨，讓他跟著我們走，對不對？
就好比：去買蘋果，是不是？不要直接說「哎」這蘋果多少錢一斤、保不保熟或者怎麼樣，是吧？
你直接說：“呀，我昨天那個在買蘋果的時候，怎麼比你這標的最低價還要便宜1塊錢？什麼情況？”是不是？
這樣有可能是一個比較好的開始，人家說“我們包裝和它不一樣”，一樣的！
“我們這個蘋果和它們不一樣的。”“它這個還好像比你好了。”主動權是不是在我們這？是吧？
第二句
第2句不能說的話是：“哎，反正……哦，我也搞不清楚，反正就是落地、把全部弄好，一共要多少錢，你給我算一下。”
這句話也是暴露自己有可能是不太懂或者是怕麻煩的這種感覺，是暴露這麼個資訊的。
潛臺詞就是“保險、上牌什麼你隨便來，反正我要麼不懂，要麼無所謂”。對於這種的話，銷售在給我們聊的時候，有可能會存在夾帶私貨的機率。
王興康發表在《深圳特區報》上面有篇文章的，你不妨聽聽看，《資訊不對稱與商品價格安排》，上面說。
價格是買賣雙方對商品與服務的數量與質量之評價。
一旦賣家知道商品資訊，而消費者不知道，並且沒有方便的質量顯示與保證的方式，賣家就有提供假冒偽劣產品的動力。
一旦我們暴露出對買車這個事情一點都不熟悉，也沒有做過功課，有點像是“待宰的羔羊隨你來”這種味道的時候。
銷售員有可能就有一些比較模糊的話術強推一些平時根本用不上的保險。
或者說4S店說你這個車子品牌比較貴的，上牌比較麻煩的，會貴一點的，或者說是一些所謂的“保養套餐”、“代金券”。
現在在我這裡聽聽，就是覺得：「哎」很荒謬，我不會上這個當。真的到了那個4S店場景中，你會覺得他說的都是很專業的。
我翻譯出來很荒謬的東西就是：出門揮揮手、給你籤個字要500，今天祝你好運要個600塊錢。
上牌上好了，也不知道有沒有上好，幫你再去確認一下有沒有上好，怎麼也得花個200塊錢。
保險是保險了，那麼保險能不能更保險一點呢？再花個3000塊錢……都是這種，現在你聽聽覺得很有意思，現場的時候可要留心。
如果這個例子你也不太好理解的話，那就買電腦，電腦城買電腦也很容易出現這個情況的，這個是i5升級i7的，這個是給你優惠了多少的……
最好是買車之前先了解一下整個買車和提車的流程，網上哪裡都能看得到的，對不對？當然我的號裡也有。
中間要交哪些錢，銷售提到類似的這種問題就直接來一句。
“你們代上牌服務是有點貴的，就幫我去把車子開開到車管所排了個隊，就要1000塊錢，200都嫌貴，是不是？我自己找黃牛都比你們便宜了。”
人家說：“那你自己去找。”你就說：“好的呀！”是不是？“你其他給我便宜。”頂住。
第三句
類似不能說的話還有的，“我這個車子選配這麼多，你覺得哪些配置比較適合我”，這樣也會暴露自己沒太做功課的。
這個時候，銷售推薦起來是怎麼推的？他又不是看真的適不適合你的，誰知道你到底適合什麼車子、喜歡什麼車子。
人家是看現在有哪些車子有現貨，馬上能賣給你的，那個車子有什麼配置，當然推薦那個配置適合你了，這個是左右都可以逢源的。
我這裡有一個現貨的車子有天窗的，就說天窗適合你，對不對？“張先生/李先生，這個天窗很好的，你看如果抽菸的話，透氣非常好的。”
“什麼？你不抽菸的？那個空氣很好的。”是吧？雨天開車的時候，不容易起霧什麼，總歸有理由的。
但他推的目標就是儘可能推現在有庫存的貨，不想等，想早點成交，把我們框起來，誰會替我們想呢？對不對？
還有一些配置就更懸了，這些配置是4S店自己加上去的，中間是有利潤的。
第四句
第4句不能說的是“你們這個車子最快什麼時候能提”，有些人甚至還加一句“我都有點等不及了”，對吧？
這種話銷售一聽就是“哎，提車這個事情越快越好，其他無所謂的”，是吧？
王樹林發表在《企業銷售》期刊上面有一篇論文的，《攻心奪人的營銷心理學》，上面就提到一個利用客戶求購心切的心理讓客戶最終付出高價的案例。
如果表現得太急切，反而有可能會被銷售抓住空子。
比如說：現車我們也是有的，就是配置比您看中的稍微高檔一點，要是實在想早點開上的話，這款高配也可以看一下的。
我讓領導給你申請一下，再給你優惠點，再送你點什麼東西。對不對？
今天還有裝潢大禮包了，這個做貸款也給你免利息好了，或者怎麼樣的，就被套進去了，是吧？
儘量別說像小白的話和表現太急切
總得來講，買車的時候，剛才講的那些話儘量是不要說，說了就沒主動權，真的要自己開口，先把主動權拿在手上，然後再說，那是比較不錯的。
提車時，銷售最怕你檢查哪些細節
成交了之後就要提車了，你以為完了？提車反而是有很多的技巧和注意點的，這個影片是說不完了。
提車不是說：“哎，尊敬的XXX先生/小姐，你看一下這個車子有沒有問題，沒問題簽個字。”
什麼叫有問題？問題都有可能會出在哪裡？檢查要怎麼檢查？後面要做哪些事情？直接把影片拍出來了，看影片懂懂會比較方便一點。
- 關鍵詞：買車
關注「備胎說車」，回覆關鍵詞「買車」就可以了。
每天會給你一段汽車實用小乾貨，文字、音訊、影片都有，挑你自己喜歡的版本就可以了，「備胎說車」等你來玩哦。
參考文獻
[1] 朱懋強.消費者價格決策中錨定效應存在性及其影響因素[D].山東大學,2016.
[2] 王興康.資訊不對稱與商品價格安排[N].深圳特區報,2017.
[3] 王樹林.攻心奪人的營銷心理學[J].企業銷售,1999.
