在“產銷快報”中已逐步被人遺忘的神龍汽車，在今年的11月份卻吸引了無數眼球——同比增長高達158%。這其中，主要的“功臣”當然是新車凡爾賽C5 X——廠商目前給出的資料是交付超5000輛。而事實上，凡爾賽C5 X的熱度，以明顯超過了這5000輛的“資料反饋”。注意一個關鍵詞：交付，這更多隻會出現在新勢力品牌的車型中。

無獨有偶。雖然暫時還沒有充分的銷售資料佐證，但長安福特的EVOS在關注度、訂車量、轎車週期等細節，也或多或少預演了它很可能會複製凡爾賽C5 X的熱度。

更有趣的是，長安福特與神龍公司在過去的幾年中可謂“同病相憐”——銷量的持續下滑，年度銷量相比歷史峰值的跌落幅度都令人唏噓。而正當坊間在討論它們何去何從、會不會重蹈菲亞特、雷諾等品牌覆轍之時，它們卻似乎已經“柳暗花明”。而這個突破口，在卡叔看來，一個重要的關鍵詞就是：新勢力思維。

現在“蔚小理”這些新勢力品牌都風光無限，似乎已很少有人在質疑它們的產品、技術，乃至企業存續之類的問題。然而如果時光逆轉，別說“蔚小理”——連特斯拉在早期也經歷過飽受爭議的時代，不是嗎？

誠然，新勢力品牌透過純電逆襲，而純電與燃油驅動有著本質區別，看似成長路徑乃至立身之本與傳統弱勢品牌都有著本質的不同。但在一些細節因素上它們二者之間卻依然有著很多的共性。

例如最關鍵的：消費者的信任度，並由此形成的產品溢價，目前一直困擾著弱勢品牌們，但當初何嘗不是這些新勢力品牌們最為寢食難安的點？然而這些新勢力們為什麼一個個成功了、甚至有些超預期的成功（例如蔚來的產品價格定位）？

這裡面，固然有純電“彎道超車”的因素，但同時也確實存在一些“打法”上的不同。我們回想一下：從產品設計思路、到產品定位思路，再到產品銷售策略，新勢力同樣也是讓人耳目一新的。而這些新“打法”如果應用到傳統燃油車上，尤其是在品牌影響力層面有著共性的弱勢品牌身上，是否能形成一種“神奇的效果”呢？

凡爾賽C5 X和福特EVOS，從某種程度上可以算是用實踐，為大家提供了一個初步的佐證：沒準，真有可能成為弱勢品牌逆轉的新突破口。

那麼，它們之間都有哪些共性？其背後的成功邏輯又是什麼？卡叔在這裡歸納了三點，供大家來一起討論。

產品定調：靠創新打差異化

在說這個問題之前，我們先來回顧一下雪鐵龍之前的本土化努力。

愛麗舍，作為“老三樣”之一，雖然曾是雪鐵龍在中國市場的銷量支柱，然而無法規避一個事實：與強勢品牌正面衝突。“老三樣”本身，對陣的就是“南北大眾”（桑塔納、捷達）。發展到後段，除了新桑塔納、新捷達以外，還有一眾一線品牌的其他車型——典型的紅海中的紅海。那麼以雪鐵龍的實力、優勢，面對這樣的市場——別說開疆擴土了，守城都難。

另一個更悲催的代表是C6。C6很差嗎？開過的人都不這麼認為。但是，還是這個老問題：非要去和強勢品牌的熱門產品硬扛，非要去打帕薩特、邁騰、君越、雅閣、凱美瑞。再加上價格又不肯拉開差距，要想玩出彩來，這不是一般的難。

事實上不光是雪鐵龍這麼做不行，其他弱勢品牌這麼做也不行。這其實已經形成了某種“馬太效應”。弱勢品牌尋找強勢品牌擅長的領域去跟隨、想分一杯羹，最後的結果往往就是“渣兒都搶不到”。

然後咱們再看看新勢力是怎麼做的。特斯拉Model S誕生之前，你能在全球範圍內找到與之存在產品共性的車型嗎？還有蔚來ES8，雖說誕生之初有人拿Q7、X5之類來類比。然而無論是外觀風格、車內感受，它們之間其實並無太多共性。哪怕是理想ONE（外形很沃爾沃），它的整體車內氛圍也與人們印象中的任何一款燃油車都有明顯不同。

很顯然，這些新勢力因為創始人團隊都不是“汽車人”，因此在產品設計上徹底跳出了傳統汽車的思維，推出了完全不同的產品。

這樣的好處在於，你無法、也無需類比。當你覺得這類產品的設計符合你的需求時，你在所謂強勢品牌那裡找不到替代品。而當這種創新產品切實存在市場需求、且數量可觀時，它就可以以此為突破口開啟市場空間。然後，再依靠自身的產品力來贏得車主的認可，逐步形成口碑，最終完成品牌的原始積累。

然後再看凡爾賽C5 X和福特EVOS：是不是就豁然開朗了？關於這兩款車，上市之初我們曾做過專門的評點，當時就說到過它們的設計創意、完全沒有競品的產品設計思路。而這種創意，又或多或少受到了新勢力的影響——甚至在產品認知層面，新勢力們都已經替他們為使用者拓展了思路。

例如基於新勢力的純電特性，它們對於如何提升高速續航、降低風阻有著近乎苛刻的需求。與此同時，它們又要滿足中國消費者喜歡多功能的特性。並由此開發出許多線條流暢、車身（相對）低矮，風阻小卻功能不弱的“新品類SUV”來。

凡爾賽C5 X和福特EVOS都不算SUV，但它們也不是傳統的轎車或旅行車。關鍵是，它們的設計思路與N年前曾經流行過的所謂跨界車也有很多的不同。這類新物種的特點就是——有著與轎車接近的空氣動力學特性，適合高速行駛且能耗、靜謐性出眾，同時它們有擁有與SUV幾乎一樣的底盤，擁有常規跨界車所不具備的透過性，再結合旅行車式的掀背結構解決裝載力，又透過溜背的造型來獲得“潮感”……

類似的設計，其實在純電動車型裡不乏案例，因此不能完全算是凡爾賽C5 X、福特EVOS設計師的創意。這也是為何許多人在第一眼看到它們，下意識的反應以為它們是純電動車型（尤其福特EVOS）的原因。

然而不管創意的溯源如何，最終的效果卻非常好——市場對車類車型有著實實在在的需求，同時在強勢品牌中完全找不到、哪怕產品屬性有些接近的替代品。

產品策略：強調電子化、科技化，弱化三大件

傳統燃油車的強勢品牌，總會把“三大件”的優勢掛在嘴邊作為重點宣傳。然而，並不是所有的消費者都能真正體會到“三大件”的差異。而事實上，但凡有傳承的品牌，在“三大件”方面也並不會有質的差別（例如PSA、福特的核心三大件，並不會明顯輸給強勢品牌）。然而固有的認知，會讓這些弱勢品牌如果非要在三大件上與強勢品牌“較勁”，就會明顯的吃力不討好。

然後我們再看新勢力的做法。由於純電的特性，三大件開始被弱化，而將比拼的重點放在智慧車機、車聯網、智慧駕駛等方面。許多人之所以放棄燃油車而選擇新勢力的純電動、之所以新勢力的純電動比傳統車企的純電動顯得更受歡迎，電子化、科技化已成為最關鍵的因素之一。

凡爾賽C5 X、福特EVOS雖然沒有刻意強調，但也可以看出它們在產品策略上採取了類似的特點。例如凡爾賽C5 X並沒有整天把愛信8AT之類的掛嘴邊上，EVOS也沒有一個勁地強調它的2.0T有多強。相反，在電子化、科技化方面，它們卻做得很突出、甚至很誇張。尤其是福特EVOS，它的27英寸“超級大橫屏”，簡直比新勢力還新勢力。凡爾賽C5 X也不含糊，雙屏、OTA、語音控制等全系標配，第二檔開始智駕、車聯網也都標配。這樣的產品策略，在燃油車、特別是合資燃油車裡，是極罕見的。相應的，相當一部分群體被此所吸引，也就成為理所當然。

市場策略：高配起步、一步到位、直銷模式

雖然特斯拉一度傳聞也要搞“4S”模式，但一直以來新勢力廠商在產品定價策略，銷售等方式上，確實是讓人耳目一新。而這種新的做法，也在某種程度上促成了新勢力廠商的成功。

傳統車企的定價“套路”大家都比較熟悉了。

首先，是指導價整體“虛高”，營造一個“價高”的氛圍和獲得上市初期的超額利潤，上市一段時間以後再根據市場供需大幅度優惠。這一做法，讓買車人為了尋到“底價”往往需要貨比N家，還得與各4S店的銷售人員鬥智鬥勇。甚至，由此推升出一個產業（一些主打汽車報價的媒體）。

其次是車款複雜、配置組合繁多。其中最典型的就是低配噱頭——出一款配置“丐中丐”，連的哥都不願意買的版本，製造低價“假象”吸引買車人進店，以方便銷售人員“施展才華”。

這些“套路”雖存在多年並保守詬病，但由於其普遍性且對商家、廠家有利，一直缺乏一個勇於打破它的人。這剛好給了新勢力機會。它們完全反其道而行之：不出丐版，甚至直接中高配起步，價格一步到位不搞所謂終端優惠，買車也透過官方直銷模式，終端只提供展示與服務而與車價無關……

正因為之前的買車人飽受“舊模式之苦”，這種新的模式形成了非常強大的吸引力。由於價格透明，買車人不再顧慮，反而“下單”變得更加痛快。

更有趣的是，以銷定產的模式看似讓買車人不爽，但由於等待成為一種常態，增加了買車人的預期感，反而對銷售起到了促進作用。

而作為廠商，因為可以以銷定產、無需壓庫，無形中降低了整體成本，利潤層面並不吃虧，形成了某種程度上的“雙贏”。

在這種創新下，各種之前從未有過的現象開始出現：車型上市時可能車輛還未下線，首次“交付”成了真正的上市日，關注焦點變成了“交付量”而非“銷量”，還有大定、小定之類的關鍵詞，以及如同股市行情般波動的官方指導價……

至此，我們再看凡爾賽C5 X和福特EVOS，就會形成很多共鳴了——它們的很多做法，與新勢力如出一轍。

以凡爾賽C5 X為例。雖然它沒有核心競品、缺乏一個明確的衡量標準，但它的基礎部分與天逸C5 AIRCROSS是相當的。而它的起步配置，幾乎相當於天逸C5 AIRCROSS（1.6T版本）的頂配，而價格則比天逸C5 AIRCROSS的“丐版”還低。市場銷售層面，雖然東風雪鐵龍有很多的4S店，但它卻採用官方直銷下單生產的模式。於是乎，也出現了“11月‘交付’超5000”這樣的關鍵詞（而不是銷量超5000）。

福特EVOS之前我們聊過它的本質，確實驚喜會比凡爾賽C5 X要略少一些。不過，它同樣是高配起步的。並且它在產品屬性上，確實會有“與冠道類似”的錯覺。這也讓它比常規B級轎車還低的價格看上去相當的“一步到位”。目前EVOS也是訂單式生產，交付週期也要月餘。這些，都是在傳統車企、尤其是這類弱勢品牌圈子裡極少見的。

小結

至此，不知大家是否已看出卡叔的初衷：雖然本次話題是由“凡爾賽現象”引出，但更多的是在討論一種產品設計、定位、銷售等層面的思路。那些存續多年、看似“正常”的思路並不一定正確（尤其是高指導價、高優惠、終端壓庫、年終返點等等套路）。相反，新勢力基於它們初期的弱勢，在打破“痼疾”方面下了許多狠招。得到認可的同時，也促成了它們的成功。而作為弱勢品牌，既然想“逆襲”，完全可以藉助這個思路。如此，不僅可以為自己“解困”，甚至能與新勢力們引領一種新風氣，讓整個車市更加透明，少一些內耗，多一些共贏……