最近接觸了很多傳統外貿工廠和貿易公司， 基於這幾年疫情黑天鵝，訂單碎片化，5G 技術發展迅速， 很多市場滅有經過PC 端一躍到移動端， 很多工廠老闆考慮轉型， 招聘電商人才蠢蠢欲動要大幹一番做跨境電商，很多時候力不從心，似乎困在瓶頸裡怎麼也出不來， 那麼工廠做電商固有的缺陷在哪裡呢 ？

首先是意識

傳統B2B公司老闆，很多都看不上甚至瞧不起B2C，不願委身進入， 只不過是看潮流風頭在，湊湊熱鬧 ，

其次是沒有支撐業務的組織和網際網路基因的環境

工廠老闆很多都不懂網路，也沒有網際網路基因，即使有心想學，也是仍然堅守自己的一套理論。

最後，企業整體節奏比電商慢很多。

這裡的慢不是說熬夜加班， 反應速度緩慢，流程橫向跨度很大，網際網路公司是矩陣型， 專案負責人直接和Boss 決策鏈很短、很直接。 短小精悍型團隊 。

傳統外貿一般死守著一些大客戶 。前幾年業績一直風生水起，主要是透過阿里巴巴平臺和線下的展會、海外辦事處來銷售自己的產品。一般都是被動接單， 有了詢盤和業務需求才會找工廠下訂單， 拼的無非是價格和服務， 服務想做得更好，投入更大， 價格永遠都是一個無底洞， 沒有最低，只有更低。

最近5G 網路的普及， 但是隨著行業競爭度越來越激烈，透過網際網路的需求在變大，買家和消費者都發生了翻天覆地的變化 。 很多公司不約而同地遇到了相同的問題。

展會客戶越來越少，且展會環境已不再適合舉辦， 而老的大客戶也越來越少返單，大批庫存難以消化。 很多類體積小，金額比較低，完全可以透過網際網路線上購買，小零售店主也可以線上採購。資訊發達， 有了更便捷的方式。互動頻次更高。他們是不會為了小金額採購費來參加展會的。所以很多平臺起來了提供線上一站式服務 。

從交易撮合到訂單集採到需求定製，商業模式不斷隨著買家和消費者而升級

大型批發商隨著疫情黑天鵝的蔓延， 幾乎不來參展。另外中國品牌崛起，個個都揚帆起航，挺進出海，採用電商+海外倉庫的模式，做渠道 ，做服務， 可以直接觸達零售商價值。大批發商手上的貨縱身一躍變為了渠道商。合作模式更加緊密， 輕輕鬆鬆賺錢。

大多是OEM， ODM 訂單 ， 沒有核心競爭力很容易被電商擠壓衝擊， 最後被市場淘汰。

尤其是今年， 供應鏈， 防疫， 政局不穩， 很多傳統外貿公司訂單在不斷下降的一個重要原因！

傳統外貿從老闆到員工不瞭解網際網路，甚至排斥網際網路人員， 守舊、封閉還處於擔心客戶被搶的時代，對終端市場的變化不敏感。

接觸了傳統外貿老闆， 都還在處於搶現有客戶資源，指望業務人員帶來客戶， 所有的大單都是靠那些大客戶來支撐整個公司的發展，那些薪水和經驗很足的外貿高階經理，都是靠老客戶來維持業務的發展， 穩穩當當的，從上到下日子過得無比滋潤。

但是，這個社會在變化，時代潮流洶湧澎湃， 很多傳統企業主，因為自己不懂網際網路，對終端市場的變化不敏感， 對流量入口的轉化不敏感。說白了就是不懂使用者在幹什麼，怎麼遷移，向什麼地方遷移，對使用者的行為方式沒有了解。那麼即使出現一些萎縮現象，也沒有派團隊到一線去採集終端資訊，而是依照慣性死守大客戶，根本瞧不上不網路的小批發客戶， 一個小客戶賣一個貨 ，專注做自己定義的大B ，

那麼等到大規模出現萎縮，就焦躁了，就開始想辦法。

因為與此同時，我們可以看到為網路小批發客戶供貨的企業一直是發展的，而且電商+海外倉庫的模式已經在如火如荼地展開，小零售商為什麼要專門為了一些小金額的產品大老遠的去做飛機，去參加展會？所以訂單不是消失，而是隨著第四消費時代的到來，消費者和渠道商都發生了變化， 渠道發生了轉移 。

很多做線上交易的批發平臺已經開始做第三方服務，物流、報關、清關、倉儲，行業裡有一家專注做南非市場的3S ，鴻捷物流，傳說這家的物流做得很好，他們的公司文化很是讓人感動，（大家不要看到啊啊啊，誰家實力很強，業務怎麼樣，其實真正的核心是在於人，在於團隊的管理和文化，這個是一個高度，守江山一定是要比打江山難）這一塊希望今後有機會跟大家多溝通 。

無論是什麼工作和工種， 現在這個時代都應該去接觸網際網路，有危機意識，終身學習，

很多戰略不能落地， 給他們還說專家不接地氣， 傳統企業對電商團隊缺乏駕馭能力

電商是一個較新的發展方向，沒有一個成熟的知識體系和案例庫。因此每一家傳統企業想做電商都會面對：老闆不懂不知道如何做，但只知道機會不能錯過。僅此而已…..

老闆用管理外貿公司的方式和思維邏輯管理電商團隊。電商團隊應該是個學習型團隊，專案組織架構， 老闆活生生做一個銷售型團隊，大家都在忙著眼前的指標，沒有人去學習技術的變化。一旦兩個人做出成績，老闆寶貝的不得了，沒有意識將經驗知識化、知識團隊化，一旦做出成績則吃老本，沒有學習研究新知識的動力。公司所有的政策和流程都是圍繞著傳統業務員轉，

很多老闆天真地認為廣告代表流量的全部

聘請資料營銷， 引擎力這樣的外包公司，做廣告， 做最佳化，忘記了核心產品才是競爭力 ，他們總認為網站沒有流量是沒有推廣的原因， 只要做了推廣， 有了流量就會大功告成，訂單就會畫畫得來，於是老闆盲目投入動輒幾十萬上百萬的廣告費用，沒有轉化沒有收益，甚至連資料的最終都沒有，這些錢到最後只能老闆吃啞巴虧，自己買單~

所以這就是傳統外貿公司存在的很多現實狀況，所以認識好自己，摸清楚自己的實力，這種困局除非老闆自己認識到才是可以改變的， 其他外界力量一切都是白搭

當然也有大部分工廠做電商很好的， 這只是其中的幸運兒，並不代表絕大多數人！

你覺得呢 ？ 你在傳統外貿還是跨境電商？ 有沒有遇到瓶頸