本期嘉賓介紹：
顧瑋，凌銳藍信創始人 &CEO，TGO 鯤鵬會北京學員；
70 後企業家，英國阿斯頓大學商學院碩士，1999 年起，先後任職於網通、IBM、Red Hat，2011 年，進入華為（北美）擔任全球戰略合作管理高階總監，2014 年創立凌銳藍信，成為國內首批專業 SD-WAN 服務商，2020 年，榮獲中國 IT 行業領軍人物。
人活世間，總有七情六慾和各種煩惱，佛家教人如何保持出淤泥而不染，提升個人的修為和哲學境界。
開啟顧瑋的微信朋友圈可以見到「明心見性」的簽名，這句佛語是他鞭策自己，時時保持明亮開放的心態。
顧瑋說，人經歷入世出世再入世，需時刻保持心明，即使看破紅塵，仍全力以赴！去我執，除心界，萬物通達於心而圓融無礙，來去自由通用無滯，可獲無量無邊之智慧。
「我相信佛教的發心至善和因果論，踐行在商業合作中就要合乎道德，考慮到對方的利益點，做事不要坑害客戶和合作夥伴，這是底線。」
01
佩服任正非的韌性
最近“元宇宙”概念很流行，顧瑋明確表示凌銳要迎合趨勢，但不是為了娛樂。在顧瑋看來，“元宇宙”雖起源於遊戲娛樂，但數字化更深入的進化，代表“數（字）實（體）融合”時代的來臨，不能因出身娛樂忽略“元宇宙”對於社會活動與生產的價值。
事實上，工業領域的“數字孿生”可被視為“工業元宇宙”的雛形。當前，元宇宙的表象，主要是靠 VR/AR 眼鏡，而利用 VR/AR 進入“元宇宙”時，有資料表明，超過 10 毫秒延遲，人就會暈眩，體驗非常不好。
顯然，傳統的網路方案是滿足不了此類數字化場景需求，凌銳藍信希望成為數字網路的領航者，幫助企業完善數字化轉型，提供高效能、高安全的網路解決方案。
其實，2009 年，顧瑋還在 Red Hat 時就萌生過創業的想法，他想做基因檢測試瓣，但因各方面條件不成熟最後沒成功。
在大型企業工作多年的顧瑋發現，企業經常開影片音訊網路會議，用 Salesforce 之類的 CRM，經常需要遠端訪問主伺服器，由於網路傳輸效能不佳，導致使用時特別卡頓，這本質上是廣域網傳輸效能的問題。
2012-2013 年，顧瑋看到在美國實現的 SD-WAN 技術（當時還未稱之為 SD-WAN，2014 年美國正式命名），能很好解決這個問題，讓遠距離的傳輸動態業務資料非常順暢，恰好當時國內沒有公司關注，顧瑋對此很感興趣，便決定回國創業。
2014 年，顧瑋作為新業務部門負責人，在世紀互聯集團內部孵化 SD-WAN 專案，幾個月後，因集團業務變動，孵化專案無法繼續。顧瑋不想放棄，世紀互聯支援顧瑋繼續創業，就給了天使投資，顧瑋於是在 2014 年 9 月單獨出來籌劃成立凌銳藍信。
回顧創業七年的歷程，顧瑋總結，創業成功的人都有一個共同點就是韌性，在這方面，他佩服華為的老闆任正非。
「創業要具備的第一位元素是向著目標前進的堅持與韌性，其次才是能力、技術、智商情商等。韌性，說白了，就是在遭受挫折失敗以後你能不能挺住。在這個過程中，你會遭受不斷的挑戰與心理打擊，明槍暗箭，同事、親朋好友的不理解也好，躲是躲不開的，必須迎面挑戰。」
02
吃了一頓“鴻門宴”，公司扭虧為盈
在凌銳藍信七週年慶祝會上，顧瑋翻著過去的照片，記錄著公司從 30 平的幸福大廈轉到 600 平的鳳凰匯 H 座辦公區，從 3-5 個人發展到現在 100 人的印記，一幕幕酸甜苦辣在腦海中回放。
顧瑋介紹，凌銳為了生存，不得不走貿工技路線，先靠轉售外國產品活下來，再發展自有技術。
「剛創業那兩年壓力特別大，心態很緊張，基本上睡不好覺，工作到半夜家常便飯，睡覺甚至還會做噩夢，禿頭、白頭髮也是那個時候出現的，受了不少委屈。」
凌銳從虧損到盈利的點是在 2016 年，當時發生了一件不愉快的事。一個簽了半年的美國客戶大發雷霆，不想合作了。
事發後，顧瑋先找供應商弄清楚情況，然後買票坐飛機跑到美國“捱罵”去了。
他記得，當地時間早上九點落地舊金山機場，出機場後來不及倒時差就驅車直奔美國客戶公司所在地，到達後已是下午，想進去找客戶，卻被前臺擋住在外面晾了一小時。
「客戶對接人是位老年白人，第 3 代德裔移民，以前在蘋果負責採購供應鏈，對供應商非常嚴格。一個多小時後他出來了故意打電話，我打招呼也不理，繼續晾著我。」
這樣來來回回折騰一個半小時，顧瑋終於和他說上話，卻被上來各種數落。但令顧瑋奇怪的是客戶採購負責人要請他吃飯，後來他才知道這個是鴻門宴。
「過去吃飯，我以為氣氛緩和了，沒想到餐廳氣氛更尷尬。」顧瑋回憶，那是一個高階餐廳，經常會有當地企業高管在裡面用餐或喝咖啡談事，客戶採購負責人當著那些人足足又數落了他四十分鐘。
場面一度非常難看，顧瑋只能不斷向他承諾服務到位，並提出非常具體的改善方案。令人欣慰的是，最後客戶認可並繼續專案，也沒有殺價。但從那以後，顧瑋下定決心要全面升級公司服務體系。
03
希望成為一個開拓者
顧瑋創立凌銳藍信兩年後開始盈利，此後一直保持高速增長。據悉，2017-2019 年，凌銳藍信營收增速為 50 % ，即使在“疫情”下 2021 年也達到 30 % 的增速。
2018 年，凌銳推出了自己的產品，掌握了自主可控的 SD-WAN 技術。2020 年 4 月，凌銳藍信獲得 Gartner WAN Edge 魔力象限亞太區推薦，成為 SD-WAN 行業領頭羊。截止到採訪當日，凌銳藍信已服務 500 多家平均年產值 260 億的大型企業客戶。
之所以能獲得市場和客戶的認可，顧瑋分享了 To B 企業市場的服務經驗：
- 大 B 客戶需要供應商解決問題，而不是一味誇讚自己的技術產品有多好。
- 要考慮到大型企業內部的文化和機制，學會技巧性地和企業客戶交流。
- CTO 第一是要考慮某種 IT 方案是否能夠滿足業務層需求，或提升業務，或解決問題。之後才會考察技術產品的效能與價格因素。
- 大型企業的 CTO 需要平衡內部，照顧內部客戶訴求，要考慮某個方案或產品工作狀態對企業內部的影響。
- 要考慮產品可靠性和服務性。
在技術管理者的能力方面，顧瑋覺得，CEO 最應具備的能力是如何管理人才，如何聚集各路強將為共同事業發揮才能，而不是自己有多能幹。
他比較推崇明朝的開國皇帝朱元璋。在顧瑋看來，朱元璋的成功在於他設立了一個非常明確的團隊共同目標，聚集了眾多有才華的賢能為共同目標奉獻自己的能力，並令人信服地掌控著整個團隊的運作。
「老朱出身微寒，家境貧窮，少時還要過飯做過盲流，沒正經上過學更沒有功名，也沒學過軍事或管理，可以說自身是沒有一個特別突出拿得出手的技能。
不像他的強勁對手陳友諒，略通文義且有一身武藝，還自立門戶之前在紅巾起義軍中作過大將，算是能文能武，個人能力很強的人，但此人很自我且狡詐兇殘漸失人心，因此，大家都願意跟著朱元璋幹。」
當被問及自己的目標時，顧瑋更願意將自己定義為一位領航者，他推崇外軍某特種部隊口號“Rangers, Lead The Way”，意思是作為第一個突入敵境的特種部隊，帶領後面的部隊繼續向前突進。
顧瑋希望自己和團隊可以持續成為 SD-WAN 領域的領航者，正所謂，“InfoQuickers, Lead The Way”。
Q&A
TGO: 您能結合一個客戶案例，介紹一下 SD-WAN 技術的應用場景嗎？
顧瑋：某大型汽車配件製造公司，是典型的工業網際網路的場景，對網路要求很高，稍有不妥，就會對生產造成困境。他們曾出現過六條線中五條被挖斷，導致全國工廠停產的情況。我們給他做的數字網路方案，實際上更像是軟體 SaaS 服務專案。可能聽起來很奇怪，做網路的提供卻是軟體解決方案與服務！這是因為我們沒有替換客戶已經使用的運營商線路，而是在此基礎上，部署總控做 ICT 資源的集中化管控，將已有線路做成了全動態的虛擬頻寬資源池，總控會根據業務優先順序開通一個個動態 VIP 通道，根據業務的關鍵級別來動態分配線路資源，並根據線路資源的即時狀態進行動態排程，達到網路資源高效利用。在六條線路都完好的情況下，各應用資料可以根據優先順序，被實時動態地安排在不同線路中傳輸，確保業務敏捷與高效的運作。而如果出現極端五條線路被挖斷的情況，所有業務資料都會被安排在僅存的一條線路中傳輸，保障業務連續性。
TGO: 請問凌銳藍信的解決方案的難度在哪裡？
顧瑋：首先，難度在於對於業務與應用的理解。傳統網路方案的思路是把頻寬擴大或者搞一些協議最佳化，比如 TCP 最佳化。但多數情況下，應用需求是不一樣的。比如應用資料有的要求批次傳輸，有的要實時性和動態性，你對應用層越瞭解，就越知道哪種應用優先順序比較強，才能有的放矢去排程資源與之匹配，這是一個完整的邏輯。我們的產品已經不是一種單純的 coding 出來的產物，而是各種的模組的精緻整合。另外，技術實現也有一定難度，我們的“動態資料加速”技術專利，就是用來確保動態資料傳輸。而根據 IETF RFC 8926 研發出的私有協議，則是為了確保所有資料傳輸的底層效能與安全。
TGO: 能介紹一下凌銳藍信現在的團隊嗎？
顧瑋：我們的總部在北京，上海、廣州、杭州、無錫、香港都有分支，在海外印度、英國也有團隊，印度和杭州是兩個研發團隊。主要分為五條線：業務、技術、生態戰略合作、運營和供應鏈管理，全部都是從業超過 20 年的 ICT 資深人士。業務線負責人施總，曾任職騰訊 SaaS 業務負責人，前衛盟中國區總經理；技術部總經理劉總是 IBM band 10 出身，曾任軟體定義解決方案技術總監。我們還有一位技術大拿也是 AT&T 出來的 ICT 高手，拿過 26 個思科、華為、Juniper、RHEL 等各種技術認證；而生態戰略合作的負責人也是前 Citrix 的高管，非常資深；運營與供應鏈管理是我的聯合創始人在負責。
過去，2014年
現在，2021年
未來，我們會繼續前行！
end
