破局點：B2B平臺到底缺什麼？

B2B行業目前的最大破局點有二：一是互聯互通的中臺服務能力，二是可以解決B2B可交易的問題。

來源 / 華世界產業數字研究院 （ID：HSJ-IDresearch）

文 / 安然 牧之

1995年，馬雲的一次美國之行讓他第一次接觸到網際網路。回國之後，他創辦了中國黃頁，將國內各個行業的資料收集起來，釋出在網站上，為交易雙方提供宣傳、查詢、釋出供求資訊等功能。中國黃頁的成立預示著我國B2B（Business-to-Business）的商業模式開始出現。

作為B2B領域在中國踐行的第一人，馬雲於1999年創辦1688網站，正式拉開了中國B2B線上平臺化的程序。B2B資訊服務平臺打破了資訊線上下傳播的區域壁壘，在一定程度上解決了企業貿易間的資訊不對稱問題。此後，進入網際網路行業的企業大幅增加，它們開始大規模使用B2B平臺的各項產品和服務。

然而20多年過去了，國內的B2B平臺發展仍舊處於探索階段，是什麼導致中國B2B程序如此緩慢？究其原因，筆者認為主要有三重因素：

一、To C投資市場的擠壓

中國To C市場在過去的20年中獲得了前所未有的大爆發。根據CNNIC《中國網際網路絡發展狀況統計報告》，截至2020年6月，我國網路購物使用者規模達7.49億，佔網民整體的79.7%。企查查資料顯示，截至2020年10月，我國在業/存續的電商主體265.1萬，其中企業196.0萬，個體戶69.1萬，電商個體戶佔比26.1%，超過總量的1/4。

市場風向引導資本方向，但資本也往往是行業發展的先知先覺者。在過去的20多年中，中國的絕大部分投資都集中在To C領域，這與To B的營業收入增長緩慢、資本對B2B增長信心不足有關。有資料表明，中國網際網路創投獲取回報的主要來源在To C市場，而美國投資者在To B 市場的收穫基本與To C 市場持平。

在過去的消費網際網路時代，中國最大的C端市場是BAT，美國的前三為亞馬遜、谷歌和facebook。在TO B市場上，中國的金蝶和用友是賽道上兩個巨頭，沒有第三。而美國是甲骨文、Salesforce、Oracle，相比較市值差異是20.6倍。

對標美國很容易發現，中國TO B的網際網路化有著極大的市場開發空間，各行各業的企業端（B端）都有可以運用的網際網路科技，進行業務模式、運營模式、和商業模式的數字化、智慧化再造一遍。工業、農業、流通，甚至政務，每一個領域都是“想想都激動”的億萬級市場。

二、To B的道路是長坡厚雪

“如何藉助網際網路直接完成支付達到交易？”、“如何藉助網際網路技術為企業降本增效？”以及“如何運用網際網路技術控制企業風險？”等等，實際上，很多”TO B網際網路化“難題一直沒有得到很好的解決，每個難題可能都需要10年甚至20年的探索。

同To C的兩年爆發三年上市的快節奏相比，To B 行業是一個非常考驗創業者耐心的行業。在美國，一個 To B 企業從創立到成功上市，大部分都要經過 10 年左右的時間。以美國當今市值第二的shopify為例，在其發展的10多年的程序中大部分年度處於稅前虧損狀態。

彼時，中國To B市場還處於蠻荒拓展階段，沒人知道這些To B企業將如何發展。大部分To B企業發展緩慢，慢到資本不關注，大眾不理解，不管做怎樣的傳播，都很難取得爆發式效果。

To B發展緩慢的另外一個重要因素是，由於商業環境不夠成熟，造成很多中小企業的生命週期短，國內的企業壽命平均為2.5年，對於服務於To B行業的企業來講，以大型企業客戶做標杆、把標準產品售賣給大量的中小企業客戶，是典型的營收模式。可是如果中小企業生命期短，就會存在客戶生命週期價值小於獲客成本的問題，最終使得 To B 業務很難盈利。

三、B2B的商業模式不清晰

B2B行業從誕生到現在，在探索中曲折前行。中國B2B歷經了四個階段——從1.0黃頁階段到2.0撮合階段，到3.0自營階段，再到4.0服務階段，由於始終沒有深入解決B2B交易問題，嚴重製約了產業網際網路發展速度與成長規模。

起初，以阿里巴巴、慧聰網為首的企業開始B端交易的網際網路化，到後來的找鋼網等“找字輩”系列，從營銷模式到交易模式的探索實踐，有成功也有失敗。

長期以來，由於B2B賽道的企業數量較少、行業覆蓋面有限，對於如何打造B2B大平臺和大生態一直沒有切實的商業理論和可複製實踐的商業模型。對於從何切入B2B更是百家爭鳴。

由於以上三點原因致使中國B2B行業過去發展緩慢，直到2015年後，“網際網路+”、“供給側改革”等政策的啟動為B2B電商模式的發展提供了新動能。加之近幾年 To C 市場趨於飽和，資本開始尋找新的投資方向。與此同時，國家大力推行產業數字化轉型升級，使ToB市場迎來政策和資本的雙重春天。

培育市場的環境有了，B2B賽道也迎來了更多企業入局，其中不乏位元組跳動、騰訊、阿里、美團這些傳統2C巨頭。目前主流的2B切入點有兩大陣營：一是以金蝶用友為代表的ERP生產側切入；二是以釘釘、企業微信、飛書為代表的協同辦公側切入。

以ERP側切入的好處是從原料、採購、生產源頭開始進行數字化改造，透過接入生產環節極大地提升生產效率，減少流水線的人效浪費；以協同辦公切入，可以從企業管理的視角使內部人員溝通協調效率提升，節省企業的管理成本，實現企業的資訊化管理。

以上兩種切入方式目前已被廣大企業所接受，但同時也面臨許多問題。其中，最為頭疼的是：一、企業購買的各種軟體無法資料互聯，每個軟體都有資料沉澱但沒有打通，從而形成了一個又一個數據孤島。二、傳統的B2B服務中缺少了企業同外部進行資料聯通的平臺或工具，導致無法形成資料閉環，更無法形成產業網際網路。三、缺少關鍵資料——交易資料。

針對企業服務互聯問題，近期騰訊企微和阿里釘釘正在加大力氣整合第三方資源，目前可做到初步連結，但全資料互通仍有待時日，這其中涉及企業間資料開放的博弈。

互聯互通尚有曙光，但在關鍵資料交易資料方面的服務工具則是少有人問津，究其主要原因是許多企業試圖用B2C的平臺交易邏輯來做B2B交易平臺，但B2B交易本身有其專屬特徵，比如“圈層保密定價”、“複雜付款結算”等複雜交易場景。

綜上所述，B2B行業目前的最大破局點有二：一是互聯互通的中臺服務能力，解決目前大部分企業的“資料孤島問題”。二是可以解決B2B可交易的問題，根據B2B的特性重構線上交易體系。

針對以上問題，華世界依託於自營大建材交易，歷時四年打造了ICB雲腦、ICN協同網路、IDS數字系統，從底層解決了企業內部資料互通+外部資料互通，從何形成產業互通，同時，透過多元複雜交易工具解決B2B難以交易的問題。具體實踐有：

一是大建材B2B線上交易的數字供應鏈業務，透過戰採業務、集採業務以及平臺積累的供應鏈能力，為終端、渠道商和供應商等企業使用者提供更好的商品、更優的價格以及更多的訂單，縮短B2B交易鏈條，降低流通成本，提高行業效率。

二是圍繞B2B交易場景，為供應商、渠道商、終端、園區經營者、展會舉辦方、行業協會等主體提供各類SaaS工具和系統解決方案，並透過鏈入更多的第三方生態服務（如物流、金融、營銷、第三方SaaS服務商和硬體服務商等），為企業使用者提供一站式的綜合企業服務，賦能企業實現B2B交易的線上化轉型和數字化升級，幫助企業降本增效。

三是基於“華華生意圈”平臺的資訊科技服務，包括面向企業使用者的招投標、詢報價、企業即時通訊、數字營銷、企業直播等服務，幫助企業間實現更為精準和高效的供求資訊匹配，提高B2B交易的效率。

華世界從一開始切入點就是“交易”，聚焦B2B真實複雜交易場景，逐步實現了交易線上化到交易智慧化。這兩年，憑藉自身技術、模式和資源優勢，為企業打造具備交易屬性的數字化經營中臺，建設去中心化的專屬於企業自身的獨立電子商務平臺和產業網際網路平臺。

相信在不久的將來，資料互聯和B2B可交易將照亮中國產業網際網路的發展。