9塊9包郵背後：一群拉動電商平臺崛起的最兇狠“僱傭兵”

在不確定中擁抱最大的確定性。

文 | 華商韜略 王寒

縱使電商行業改朝換代，也不影響他們從一個平臺遷往另一個平臺，繼續叫賣老百姓需要的碗筷頭繩指甲刀。

【爆單了！】

“來我直播間，一次性紙杯100個只賣9塊9，還給大家全國包郵！”

李濤坐在碼得高高的貨箱上，沒有穿鞋。他一邊衝大喇叭喊話，一邊“天女散花”般地拋擲自家產品。底下站著三個人，都舉著手機。紙杯落到鏡頭上，一條氛圍感十足的搶購影片也就誕生了。

“到位！”李濤卸下表演狀態，隨即跳下貨箱。

這裡是義烏，和李濤一樣的主播不計其數。他們吆喝的商品包括指甲刀、抽紙、洗衣液、垃圾袋、毛巾、臉盆……總之，在你的腦海中與9塊9包郵聯絡在一起的東西，他們都賣。

以李濤直播間出售的一次性紙杯為例，某寶上100只同類型的產品均價在20元左右，如果添加了瓦楞、加厚、環保等設計，價格能翻上一番。

但李濤們竟然只賣9塊9，而且還包郵，怎麼賺錢？這讓消費者困惑了許多年,卻不妨礙他們一次次下單。

事實上，從原材料到人力，中國發達的製造業把小商品成本拉得極低，多數僅為3、4元。

另一方面，在義烏，有穩定單量的商家普遍只需1.5元，甚至還衍生了幫人代發的生意，賺取1—1.5元的差價。

就算所有成本都按最高計算，9塊9包郵商家還能淨賺2元，單量越高，賺得越多。

只是在直播帶貨盛行的當下，他們的成本中增加了直播間的坑位費或主播的佣金，相應的風險也隨之產生。

李濤的賣力給直播間帶來了不少流量，差不多成交了6萬單。按照先前跟紙杯商家劉娜講好的20%佣金比例，李濤今天進賬12萬元，月入10萬的目標超額完成。

當晚，工廠待發的貨物堆積如山，工人們需要連夜打包，儘早把這幾十萬個包裹送出去。

劉娜站在一旁，用手機計算器簡單加總了包括李濤在內的幾個主播促成的成交額，大約30萬筆，去掉60萬佣金和180萬成本，還剩60萬利潤。

圍觀的人湊上來搭訕，“老闆發大財哦，一晚上賣30萬單。”

劉娜沒有答腔。她深知，爆單不易，運氣的成分很大，如果單量太小，還有可能虧本。

事實上，自9塊9包郵誕生以來，這就是一個不確定性很大的生意。

回望它的發展歷程，選擇這個行當的商家宛如吉普賽人，每當他們以為找到了電商世界的歸宿，卻又不得不拖著他們的大篷車，遷往另一片新大陸。

【“背井離鄉”】

說起9塊9包郵的誕生，要先回到2003年。

那一年，中國深陷非典泥沼。為防控疫情，阿里巴巴要求500名員工全部在家辦公。在此期間，淘寶網站正式上線。

自那一年起，中國電商開始迅猛發展，線上消費的習慣得到快速培養。CNNIC 的一項調查顯示，有30.4%的使用者表示未來“肯定會”進行網路購物。到2005年，淘寶成交額已經突破80億元。

然而，與訂單暴增同時到來的，還有消費者的抱怨——發貨慢、價格高的問題一度制約了淘寶使用者增長。

淘寶急需找到一家速度更快、價格更便宜的快遞，來最佳化淘寶購物體驗，同時降低成本。

但彼時不論是中國郵政（22 元 / 單）、順豐（20 元 / 單），還是通達系（18 元 / 單），都無法滿足淘寶把價格降到12元以下的需求。

出人意料的是，此時，以承接海關報單、商務合同為主要業務的圓通老闆喻渭蛟站了出來。他相信，雖然每單價格壓到那麼低，但淘寶的高單量能夠達到“用規模換效益”的雙贏局面。

事實證明，他賭對了。作為第一家吃螃蟹的快遞公司，圓通的日單量上升了20000件，三年內，淘寶件就達到了28萬件，迅速衝到行業第一。

一時間，過去拒絕過淘寶的快遞公司紛紛回頭，想趕上這趟快車。而加入以後，為搶佔地盤，快遞業開始大打價格戰，每單價格與日俱減。

9塊9包郵，終於具備了誕生的土壤。

那些日子，是小商家的蜜月期。一來每單都能賺點錢，二來，9塊9包郵的標籤打出去，往往能帶來不錯的流量，甚至帶動店鋪其他非9塊9商品銷量。

消費者買了覺得價效比高，東西不錯，就會認準你的店反覆下單。

但好景不長，隨著淘寶使用者的劇增，以及海量商家在此聚集，單憑9.9的標籤並不足以吸引消費者的注意，很容易沉入電商的汪洋大海。

2008年，淘寶開始藉助搜尋、排序以及一系列資料工具做流量生意，進一步加深了他們的困境。

這種情況下，要露出自己的產品，商家要麼刷單，要麼斥巨資買展位、買廣告。

對他們來說，產品主打價效比，但增加曝光意味著成本的增加。以前每件還能掙個兩塊錢，現在不虧就不錯了。

致命的打擊發生在2014年前後，淘寶對外公佈了最新的關於出售假冒商品的管理規則，與此同時，將重心放在大牌雲集的天貓，對淘寶許多個體工商戶都是散養的態度。

沒有了平臺的支援，大批9塊9包郵商家從淘寶退場。

如果說淘寶是它們的故鄉，那如今的局面就可以用背井離鄉來形容。

他們去了哪裡？是的，拼多多。

【從拼多多到直播間】

2015年，主打社交電商模式的拼多多在微信群裡火了。

“砍一刀”和日用百貨相結合，擊中了下沉市場老百姓的消費習慣。人們發動自己的親戚朋友，今天我幫你砍，明天你幫我砍，把互幫互助發揮得淋漓盡致，網上購物也似會也變成一件“獨樂樂不如眾樂樂”的遊戲。

此外，拼多多的免費資源位對於9塊9包郵商家的實際效果可能比投放廣告來的明顯。

舉個例子，拼多多會和商家協商，比如前1000件1元包郵，後500件3元包郵，之後恢復9.9包郵，總的展示時間是1個小時。

咱們來做個簡單的算術，假設商家總成本為5元，那麼前一千單虧損4000元，後500單虧損1000元，從1501單開始，每單賺4.9元。也就是說，總單量大約達到2500單時就能扭虧為盈。

與此同時，銷量和評論也會加權在產品上。

對於消費者來說，花低價買到了好產品。對商家來說，帶來的是實實在在的口碑。對於平臺來說，好產品權重上升，未來更有機會推給需要的使用者，轉化率也會提高。

這本是三贏的遊戲，如果不考慮成本的話。但事實上，隨著時間推移，市場存量消耗得很快，拼多多的拉新難度也越來越高。

資料顯示，2016年拼多多新使用者獲取成本僅為10元，到2018年就飛漲至102元/人，到2019年第一季度更是高達286元/人。

這種情況下，拼多多急需尋找一個流量窪地。此時，正是短影片大火之時，而快手使用者與之有很大的共同性，契合了它的需求。

2019年，拼多多與快手簽訂合作協議。其中，約定拼多多商家可接入快手主播資源做商品直播推廣。

就這樣，9塊9包郵開始在快手露臉。

他們中間，許多和劉娜一樣找有粉絲基礎的主播帶貨，賺點剩下的毛毛錢。有的甚至自己當起了主播，苦心編段子攢流量，等待爆發的到來。

當爆單的訊息從同行那裡傳來，他們會像牌桌上的人那樣，向勝利者投去豔羨的目光，看他怎麼把一把爛牌打出同花順的效果。

他們知道，這有賭博的意味。但他們同時也知道，一切都是暫時的，直播電商只是他們臨時停靠的站點。

縱使電商行業改朝換代，也不影響他們從一個平臺遷往另一個平臺，繼續叫賣老百姓需要的碗筷頭繩指甲刀。

而他們的營生，又關係著成千上萬的工廠和家庭。他們貢獻了50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的技術創新，80%以上的城鎮勞動就業崗位，90%以上的企業數量佔比。

如果平臺企業能為他們創造更好的營商環境，我們距離共同富裕也將更近一步。

參考文章：

1、鈦媒體：快手拼多多VS抖音淘寶，攘外先需安內

2、中國企業家雜誌：阿里打假那麼努力，最終卻逃不過這場鬧劇

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