一位幹軟體外包老總的隨筆

12~15年，客戶主動找上門，需要排隊等交期。

16~17年，透過QQ群的廣告，朋友轉介紹，活也能飽和。

18~19年，僧多粥少的年代，搶單殺價格，艱難度日。

20~21年，僧更多粥更少。越折騰越虧錢，百度、360推廣全部停掉。

看到上面,有人會有疑問:是不是你們技術實力不行，做一些比較簡單的應用層開發專案。

我給你舉幾個例子,你看我們實力強不強。我們是Java團隊，20~30位開發人員。由從華為美國研發中心回國的楊博士帶隊，謝海永（可查百度）博士主導成立的開發團隊。8~20年的Java技術員8位以上，python演算法工程師一位，安卓開發6位（5~10開發經驗）（其中兩位可以做安卓系統底層開發，定製安卓系統）。

（此處已新增圈子卡片，請到今日頭條客戶端檢視）

17年主要使用Springboot框架，18開始用Springcloud微服務框架。16年前端用React框架。18年開始採用谷歌Flutter混合開發框架。15年攻克了線上醫療，線上教育，移動端能把直播延遲控制在1.5秒內，PC端0.5秒內。

技術還行，沒有投資人和投資專案嗎?

有的。15年天使輪投資做社群垃圾分類回收平臺（閉環已打通，盈利模式已出來），投資人覺得沒有強大的政府扶持難持久，幹了半年投資人撤了（現在腸子都悔青了）。

16年農業植保無人機投資進來，我們負責無人機軟體系統開發。也是16年公司一分為二，註冊了一家新的外包公司（做外包尋找新的投資機會），我負責軟體外包公司。

17年我們復興互聯公司（軟體外包公司）發到了技術員30位左右。主要提供智慧硬體系統、人工智慧訓練學習、低延遲高併發的影片直播系統（軟硬體整套解決方案）、大資料類應用及ETL方案、各種地圖類APP及複雜效果等。17~18年的專案都是比較穩定的大專案，過得很滋潤。但是沒有新的投資進來。

18年底專案陸續交付，19年很難碰到大專案了，19年開始裁員。到處接一些同行搞不定的專案。19年開始上百度推廣，每月固定投8000元，就當招位銷售。透過推廣接了3個專案，掙的錢剛好是推廣的費用。原創：臥龍會IT技術

20~21年，由於年底淡季加上疫情，1~4月份只有兩個專案在做，一半人員沒活幹。接著裁員，安撫好同事，保持聯絡。20年7月份，公司只留了5位工程師。忙不過來的時候，找以前同事兼職。今年百度、360推廣投的錢基本就是打水漂，6月份停掉推廣。

從17年開始，很多同行都在虧損。我們常常幫同行解決技術有難點專案，爛尾專案，同行接觸比較多。100家外包公司，有80%在虧損，有房子虧沒了的，有拆遷款虧沒了的。

虧損的公司多數虧的是投資人的錢。15%的公司持平，5%的公司掙錢。沒有虧損的公司，背後都有大樹依靠（政府部門，軍工單位，歐美外包），專案穩定，利潤穩定。

沒有投資人，沒有大樹如何生存。

首先要有技術和口碑。技術和口碑都是核心競爭力。只有做別人做不了的專案才能掙錢，都能做競爭大殺價厲害（沒有最低只有更低）。你報價高別人也願意把活給你做，靠的是口碑。客戶放心把專案交給你，不擔心交期和技術問題。

其次要轉變觀念，將客戶從專案整包引向人力外包或外派。由於疫情影響，經濟環境也不理想，國有企業，政府單位也缺錢，收款慢，尤其的今年，後疫情影響顯現，款特別難收；民企和個人專案，資金一緊張，連專案都不要了，接近完工的專案砸在手頭。

如何應對款難收，防止專案爛尾。我們的策略是：走人力外派或者外包。和客戶談時可以實情相告，專案評估有誤差，專案整包價格高些（溝通成本高，理解錯誤容易走彎路）。如果我把人派去你們公司，由貴公司專案負責人帶隊，可以做到及時溝通，開發可以少走彎路。

專案做完我再把人撤回來，根據人天價格按月結算費用（首先預付一個月，一天8小時，加班額外算）。這樣的模式交付週期客戶自己掌握，需求客戶自己掌控，開發成本在明面上（客戶也擔心整包你掙多了），很多大點的公司都願意接受。走人力外包是客戶專案負責人來我們公司駐場，人力外派是工程師去客戶公司駐場，費用相差交通食宿。

最後是要抱團取暖，人力外包外派的模式迴避了專案風險，能確保及時回款。但是不能確保不虧，如何做到不虧呢？抱團取暖，多找幾家同行合作，每家都少養人，有大專案人員相互借調。

身邊的工程師資源也需要多留，分包專案中的一個端或者一個模組，再外發給靠譜工程師兼職（知根知底的工程師，活交給他們基本不用操心）。用兼職工程師利潤是非常可觀的，基本能達到80%以上的淨利潤，最主要是省心。抱團取暖的公司和人都需要非常靠譜，知根知底。

總結下：專案越來越少，少折騰，少養人，攢口碑。

有投資人的除外，花別人錢感覺不一樣，還有朋友公司做外包，今年招了十幾人的電銷團隊，為啥，不是自己淘的真金白銀。年年虧，年年折騰；年年折騰，年年虧。就沒見他掙過錢。

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