經濟觀察網 記者 田進 設想一個場景，當個人電腦中的資料因誤操作或中病毒被永久性刪除後，你可能只能寄希望於已備份至硬碟中；若同樣的事故發生在一家企業，面對龐大資料的丟失危機，一個能大規模儲存並快速恢復資料的硬碟需求就此誕生。鼎甲科技計算機科技有限公司（簡稱鼎甲科技）的產品便扮演著“硬碟”的角色，行業專業名詞為容災備份（簡稱災備）一體機，他們被稱為資料安全的最後一道防線。
這一直都是一個不為普通大眾關注的細分領域。搜尋鼎甲科技相關資訊，你也只能找到寥寥十餘條。但如果一家大型公司CTO從未聽過鼎甲科技，那他大機率沒做過市場調研。在災備一體機領域，國產品牌佔據整體市場份額的30%-40%，而鼎甲科技約佔其中的30%。拉開鼎甲服務客戶的名單，你會發現多個熟悉的企業——國家電網、中國工商銀行、中國銀行、三大電信運營商等。
2021年8月，鼎甲科技入選第三批國家級專精特新“小巨人”企業名單，這也成為企業披荊斬棘路上的一道里程碑。
談起十二年發展歷程，鼎甲科技常務總經理呂曉峰對經濟觀察網表示：“從2009年創立公司到2015年產品誕生，期間基本是純燒錢。研發初期，公司曾向一家銀行貸款200萬，遭到拒絕，銀行提出必須拿重資產做抵押。最後沒辦法，只能找一位股東抵押在廣州的房屋等資產。”
苦盡甘來。近兩年，在市場認可以及國產替代背景下，鼎甲科技迎來了業務量的快速崛起，各項扶持政策也接踵而至——2020年公司信創業務突飛猛進，拿下全國超一半的災備信創專案，2021年預期營收增長超50%。8月27日，黃埔區、廣州開發區在全國率先推出“專精特新”10條專項政策，包括落戶投資、研發創新、金融扶持等七個維度。
現在，鼎甲科技仍需去啃下更多市場份額。在災備行業，永遠不能透過防守的方式去保持優勢是所有競爭者的黃金準則。呂曉峰說：“在和國內外友商競爭的過程中，關鍵還是做好企業的護城河，讓競爭優勢能夠繼續保持甚至擴大。”
漫長的航程
從2009年敲下第一行程式碼，到2015年產品面世，甲鼎甲科技見過太多同類企業折戟沉沙。
上世紀50年代，國外資料備份與恢復行業正式起源，進入80年代，美國市場已有上百家專業災備公司，而國內企業從2000年才開始萌芽發展。這也導致一方面因產品技術存在差距，國內企業一直難以在頭部市場與國外廠商進行競爭；另一方面災備產品一旦安裝實施，後期系統擴容需要保持產品廠家的一致性，否則新舊資料不通用，市場使用者也就持續偏好國外廠商產品。於是，國外產品的高定價、壟斷性成為行業2010年以前最鮮明的特點。
從需求端來看，企業的災備需求幾乎無處不在。中國產業資訊網釋出的《2016-2022年中國災備市場行情動態與發展前景預測報告》指出，2015年中國災備行業市場規模就已達到了136.8億元，且災備產品需求快速增長。
呂曉峰表示：“嚴格意義上，企業都需要災備服務，否則就存在風險點。我們的客戶中，最小有員工規模只有30幾人的會計師事務所，大的有金融、能源、通訊等行業頭部企業。如中國移動、數字廣東。大企業資料會不斷的擴容，因此每年都會進行集中採購。”
市場蛋糕雖在，回報週期長卻嚇退了2000年初期的第一批圍觀者。資金投入大、研發結果的不確定性也讓一批淘金者倒下。
以鼎甲科技為例，在度過了純燒錢階段後，從2015年產品推向市場到2020年佔據國產災備品牌頭部位置，企業研發投入仍佔營業收入的約30%。直到2021年，企業的歷史研發投入仍沒有完全回收。
呂曉峰介紹，災備行業跟電腦作業系統類似，作業系統前期研發費用非常龐大，但一旦產品推向市場並獲得成功，即使後續研發投入穩定增長，利潤卻能呈現指數型增長。“從2009年-2015年，我們研發基本就是純燒錢。公司早些年融資的確面臨較大的困難，當時銀行信貸風控規則比較謹慎，不敢對輕資產的科技型企業授信，股權融資方面，大多數風險投資機構對災備行業瞭解不深，缺乏對相關行業的深入研究，對這類投資回報期較長的專案缺乏投資興趣。”
另一方面，技術研發上，呂曉峰表示：“一些頭部網際網路公司肯定具有相應的研發能力，但他們會考慮投入產出比。如果只是因為企業自身有災備需求而去做研發，投入會很大，因此更願意直接尋找專業化的廠商。同時，一些中小企業即使研發成功，多數存在功能單一、適配環境少的技術缺陷。任何一個作業系統歷史上就有多版本，資料庫世界上也有幾十種，災備產品必須對他們都適配才能進行備份，要做到以上種種，必須有強大的研發實力以及追蹤國際技術發展最新動向。”
即便產品渡過了研發期，市場推廣與使用者的選擇偏好仍是一道難關。
因為涉及到企業資料的安全問題，災備行業客戶不會很輕易的去做決策，會對產品會做比較長的測試、對比直到滿意為止。“2015年，鼎甲科技產品銷售額只有500多萬，2016年暴增至5000多萬也是因為一些使用者在測試了一年後才決定下單。同時，我們與上百家代理商合作去推廣產品”，呂曉峰表示。
當闖過重重關卡後，回過頭來看，行業內剩下的企業便屈指可數。呂曉峰提供的一組資料顯示，當前，國內真正研發出成體系產品的廠家不超過10家。
意想不到的困擾
2009年，公司創始人王子駿回國和幾位程式設計師在一間小辦公室開啟了鼎甲科技的航程，十二年後，為掌舵這艘人員規模達320人的企業，管理者們需要做到事無鉅細。
人員招聘是貫徹企業十二年成長史的困擾。
2017年，鼎甲科技搬到了高新技術企業聚集的黃埔區廣州科學城的核心地帶——總部經濟區，招聘問題有所改善。因為年輕人的湧入，在這個以粵菜聞名全國的地區，鼎甲科技附近兩公里就運營著四家海底撈。在第三批國家級專精特新“小巨人”企業名單中，廣州共有47家企業上榜，而黃埔區佔據其中26家。
呂曉峰表示：“招人其實很麻煩，生活配套設施、地鐵開通、商業聚集情況等都影響著求職者的意願。同時，災備軟體屬於基礎軟體類別，對技術人才的要求相對較高，需要對作業系統、資料庫、虛擬機器等各種基礎知識都掌握，市場上對口的人員比例較少。為此，招人必須非常嚴格，可謂是百裡挑一。計算機專業應屆生更多追求知識面的廣度而非深度，他們在學校的知識儲備跟在實際商業環境下去開發東西相比還差很遠。”
當下，鼎甲科技一個重要的招聘渠道便是採用應屆生招聘，然後透過一年以上的自主培養來解決員工的知識儲備困難。從人員比例看，鼎甲科技的研發及技術人員以年輕人為主，40歲以下員工數佔84%，本科及以上學歷員工數佔78%。
長週期培養後的員工流失風險隨之而來。呂曉峰介紹，企業為此設立了股權激勵計劃，給予核心優秀員工公司股權，將公司長期發展目標與員工成長目標繫結；其次，企業薪酬相比於網際網路公司可能缺乏競爭力，但多年來持續保持在所在地區同行業中等偏上水準。
近兩年，鼎甲科技還在感受著全球供應鏈起伏所帶來的衝擊波。
災備一體機由伺服器和軟體組成，一個專案包含的伺服器採購金額少則幾十萬，多則過千萬。正常情況下，鼎甲科技與上游伺服器供應商之間有幾十天的賬期——供貨商先提供伺服器，鼎甲科技在賬期到期之前再支付採購款項。
只是，全球供應鏈受疫情影響後，上游供貨情況越發不容樂觀。“公司下游客戶在購買災備產品後可能會過幾個月才完成付款，甚至會超過一年，這導致資金鍊有時間差，需要我們墊錢去支付採購伺服器貨款力。但現在最大的問題是IT業供應鏈受到衝擊以及一些製造業企業產能下降，伺服器貨期要等很久。除非直接給供貨商現款，供應商可以先把物料鎖住，但這也不能100%保證拿到貨，有時給現款也要等兩三月，但起碼能比靠賬期支付的客戶先拿到貨”，呂曉峰表示。
因為伺服器供應問題，在規模擴張上，呂曉峰表示需要“量力而行”、“重點突破”、“避重就輕”。
他說，有些專案採購款項在企業現金流中的佔比比較高，為此需要對多個訂單進行優先順序排位。“有些單子確實很想做，只能想辦法包括向銀行貸款、加快專案現金流轉等。目前，主要是保證把想要拿的大專案拿下來。同時企業還會繼續做融資，希望業務增長再快一點，當下市場需求增速比我們業務規模增速快的多，我們還是希望能夠抓住市場契機。”
另一方面，鼎甲科技選擇在純軟體出貨量方向上發力，這意味著產品不涉及到伺服器採購——客戶使用自己的伺服器，鼎甲科技負責提供災備軟體，幫助客戶在其自有的伺服器上建立備份系統。
“去融資、去上市”
在鼎甲科技總部，2000平米的辦公區目前常駐員工數不到200人，用於培訓和代理商宣講的會場區最多時能容下150餘人。一如一批新購置的電腦等待著新員工的到來，鼎甲科技還在等待著更多投資者的認可與進入。
搜尋鼎甲科技，寥寥十餘條新聞稿中，更多還只是出現在合作伙伴的合作資訊中。呂曉峰說，相比於大眾化的、普適性的展會或宣傳，企業更喜歡去參加專業性的展會，如專門面向金融或者政府等特定行業的資訊化建設會議。每年企業也會在各個省會城市去做渠道宣講會。“相信災備技術會像前幾年的雲技術，經歷一個從大眾不瞭解到並不陌生的過程。”
從融資歷程來看，2014年4月，鼎甲科技獲得中國電子資訊產業集團旗下中國長城科技集團股份有限公司（股票程式碼：000066）3000萬元的戰略投資，2016至2018年再次經歷一個大輪次風投融資，此後便未進行過融資，更多依靠經營收入以及銀行信貸實現持續運營。
在呂曉峰的設想中，企業接下來仍將繼續融資，也計劃在三年左右走向資本市場。“我們已經度過了初創階段，現在處在成長階段，我們想讓業務增長再快一點，希望能夠抓住現在的市場契機”。
技術層面，鼎甲科技還想更上一層樓。
與國外同類產品相比，呂曉峰表示，不能否認在某些方面存在一定的差距——比如老舊系統環境的相容性。一些作業系統和比較邊緣的資料庫品牌在中國市場佔有率不高，因企業研發精力有限，沒辦法做到全覆蓋，國產品牌對於這些系統而言適配性較低。但在全球層面，這些系統還有比較大規模的客戶在用。
隨著專精特新站上風口，名單中的企業獲得了資本市場空前關注，對於呂曉峰而言，他期待著更多精準化政策。
“目前硬體研發行業已經得到了社會的極大關注；軟體研發層面，應用層軟體方面發展情況較好，湧現出很多國際頂級應用軟體企業，包括社交軟體、電商平臺、遊戲、短影片、直播平臺等，但基礎軟體方面仍然與國際頭部產品有明顯差距，例如作業系統、資料庫、虛擬化雲平臺等等，甚至最基礎的軟體編譯器都需要國內企業奮起直追。我們更期待著面向基礎軟體行業企業的精準扶持政策，讓基礎軟體這類回報週期長的產業得到各級政府的重點支援”，呂曉峰表示。
