消失的樣板間

樣板間新政落地三個月，已有開發商選擇“躺平”。北京商報記者在近期走訪調查中瞭解到，部分在新政施行節點前已做好樣板間的專案，因預設樣板間不符合現行新規要求，只能被迫拆除。

按照樣板間新政，8月16日起，北京新申請辦理銷售手續的商品房專案，對外展示的裝修裝飾標準和購房人收房時得到的實際標準必須一致，禁止樣板間“貨不對板”。同時，針對多戶型專案，樣板間新政還給出了“2+1”的要求——最少兩個交付樣板間，才能設定一個展示樣板間。在成本、效率、規範等多重限制下，部分期房專案開始以“口述+ppt展示”的形式賣房。

01 賣房全靠PPT

據北京市住建委網站資訊，石榴春和景明（備案名：春和景明嘉園）於10月26日獲得預售許可證，專案6個樓棟共計132套房源，全盤獲批預售。

記者走訪發現，同其他樓盤銷售推廣的前期流程幾乎一致，石榴春和景明案場銷售在接待到訪客戶時，會對樓盤周邊區位、沙盤、產品等資訊進行全面介紹。不過，當記者問及能否去參觀一下樣板間，案場銷售人員卻面露難色：“目前，我們沒有樣板間。”

因為沒有樣板間，石榴春和景明專案當前的現場推介就變成了案場銷售人員“口述+PPT展示”。圖文並茂、長達數十頁的PPT展示內容，既包含專案建成後的小區及房源效果圖、實體樣板間圖，又包含精裝修涉及的各類配件等內容，看房人如果不拿出15分鐘左右的時間，基本上聽不全。

“最早專案其實是有一個180平方米戶型的樣板間，但是根據北京市商品房銷售新政，180平方米戶型的樣板間就不能向外展示了，後面我們就進行了拆除。” 銷售人員口中的“新政”，指的是北京市住建委8月16日出臺的《關於進一步規範新建商品住房銷售行為的通知》。

其中，對於樣板間設定問題，《通知》明確要求“開發企業在預售商品住房時設定樣板間的，專案有多個戶型的，應設定主要戶型（不少於兩個）交付樣板間。開發企業未設定交付樣板間的，不得設定展示（宣傳）樣板間”。

因此，有三種戶型的石榴春和景明，取得預售證晚於新規施行時間，想要設定樣板間，不但要滿足“所得即所見”的展示標準，不能超標配置樣板間，更需要按照新政設定最少兩個交付樣板間。

記者瞭解到，石榴春和景明專案主推改善型大平層產品，共規劃三種戶型：建面約155平方米三居及約180平方米、225平方米四居。其中，180平方米三居正是專案的主力戶型，是開發商主推想要展示的。但在銷售新規下，要展示精裝修的主力戶型，算上硬性要求的兩個交付樣板間，開發商至少要做三個樣板間。

“整個售樓處才400多平方米，三個戶型一比一展示基本就已經堆滿了。”銷售人員告訴北京商報記者，因為原本售樓處容納不下，又暫時沒有合適的地方再重建符合政策要求數量的樣板間，因此開發商便將新政前建好的180平方米戶型展示（宣傳）樣板間進行了拆除。

02 在做倆和不做之間

“住建委的要求是，要麼就不做，要麼就做兩個。（沒有樣板間）我們其實也很難受。” 石榴春和景明的案場銷售表示，向看房人進行沒有樣板間的講解，他們也覺得很“尷尬”。

地產分析師嚴躍進向北京商報記者表示，儘管外界對展示樣板間 “貨不對板、傢俱縮水”的吐槽頗多，但大多數看房人仍將樣板間作為確定產品適用性的重要參考項。“對沒有買房經驗的看房人以及對住宅產品功能分割槽、空間尺度沒有概念的客群，樣板間是他們關於住宅居住感、裝修效果的一個重要參照物。”

現實是，上千萬的房子沒有樣板間，再有錢的購房者在“買不買”的抉擇上也會有顧慮。春和景明銷售人員直言，沒有樣板間確實受到部分看房人的追問，從成交來看，一定程度上會影響到專案去化的效率及效果。

記者查詢北京市住建委網站房地產交易資訊獲悉，截至11月10日，該專案共售28套，去化率為21.2%。

沒有樣板間賣得也不錯的豪宅，在北京也曾出現。以開盤首日去化率接近70%的中海甲三號院為例，此前正是創下了京城豪宅專案“無樣板間開盤”的先例。“靠圖紙賣20億”的豪宅，也成了該專案的一大標籤。

在合碩機構首席分析師郭毅看來，從北京樓盤營銷歷程來看，越是高階專案，越重視營銷場景的營造。沒有樣板間、光靠戶型圖就能賣掉房的專案雖然存在，但這樣的專案通常會出現在市場火熱、客戶基數大的剛需盤上；客戶基數較少的高階盤，還是需要更多營銷工具為專案提供價值支撐，來打動購房人。

“整體而言，春和景明專案確實在樓盤位置、戶型設計方面存在一些優勢。沒有樣板間，不見得會賣得很差；但有出彩的樣板間，專案可能會賣得更好。”郭毅認為，對於豪宅的銷售，單純靠PPT賣房子，在營銷層面還是會存在一定難度。

03 無奈的“躺平”

面對客觀存在的增設樣板間難題，包括石榴春和景明在內的開發商，真的是“躺平”了嗎？有業內人士向北京商報記者表示，這更像是北京市商品房銷售新政要求之下，開發商不得不做出的取捨。

“如果石榴春和景明專案重新考慮售樓處選址，用更空間來設定符合政策要求數量的樣板間，樓盤營銷成本一下就會上去。限價之下，賣出更高利潤已沒可能，那“拿著PPT賣房”這一選擇也就不難理解了。” 上述業內人士如是說道。

值得一提的是，知情人士透露，基於專案利潤的考量，石榴春和景明專案當前正計劃加緊銷售，爭取用速度跑贏成本，力求早日清盤：內部目標為兩個月清盤。

加緊銷售與“賣高溢價產品計劃落空”似乎有著很大關係。據石榴春和景明銷售人員透露，專案此前內部計劃是“擬定銷售均價8萬元/平方米，目標去化一年”，但報批價格未獲房管部門批准，賣高溢價的路子就走不通了。據北京住建委網站資訊，石榴春和景明6個獲批預售樓棟的最高擬售均價為71437.81元/平方米。

除了審批價格，整體地塊屬性複雜、配建安置房比商品房還多，也是對專案利潤把控的一大考驗。

據石榴春和景明的地塊出讓條件，該專案樓面單價16062.17元/平方米，規劃建築面積約77172平方米，須建設地上建築規模5萬平方米的定向安置用房，佔該地塊住宅部分的近65%，這部分安置房由通州區政府指定單位按22000元/平方米的價格統一組織回購、分配等事宜。在此之外，可面向普通購房者正常銷售的純商品房體量較小，據市住建委預售資訊，准許銷售面積僅23881.78平方米。

“受政府受限影響，專案賣不出溢價，就只能靠速度來節約成本。原本8萬元/平方米計劃賣一年，但目前均價7萬元左右賣一年肯定是要賠錢的，畢竟售樓處一開，每天就是好幾萬流出去。目前這個在售價格，專案肯定要走快銷模式了。”上述案場銷售人員說道。