作者丨房煜
編輯丨及軼嶸
圖源丨受訪者
未來誰會是中國最大的中式快餐連鎖品牌？中式連鎖快餐能否出現萬店品牌？這個答案可能不同的人有不同的說法。
從餐飲的角度看，米飯的聯想往往是炒菜，但是炒菜就意味著還是正餐的路數，有廚師、難標準化。而標準化正是快餐能夠“快”的前提。
不是沒有破局者。一度滿大街的黃燜雞米飯曾經讓人以為這是個破局者，有頭部品牌門店數號稱全球超過6000家。不過黃燜雞又陷入了有品類無品牌，連而不鎖的困局。不連鎖則無法做出真正的規模和品牌，一個明顯的標誌是，商場和購物中心不認。黃燜雞隻能和沙縣小吃一樣，藏身街頭巷尾，難登大雅之堂。
最近，番茄資本和萬店盈利兩家機構先後戰略投資了一家企業。番茄資本創始人卿永認為，這將是可以挑戰中式快餐萬店連鎖王座的種子選手——魚你在一起。
從類別來說，魚你在一起同時兼顧了中式米飯快餐和酸菜魚兩個維度。酸菜魚有酸有辣，佔據了中餐“酸甜苦辣鹹”五味中的兩味，再根據各地口味調節酸辣度，就能達到滿足全國各地口味，即使不喜歡，也基本沒有人會討厭吃。另外，“味寬料優”也是其成為國民菜的基礎。
有行業報告指出，目前酸菜魚賽道已經形成正餐和快餐兩大業態，其中正餐比較知名的是太二酸菜魚，快餐則是魚你在一起，可謂是太二向上，走高客單的一二線城市，魚你在一起向下，走高性價比的快餐模式，佈局各線城市。“我們和太二經常在同一家購物中心出現，只是位置不同。根據客群的不同，他們一般在正餐層，我們在快餐層。”魚你在一起創始人魏彤蓉對《創業邦》說。
目前魚你在一起全國門店總數超過1200家，80%的門店分佈購物中心和百貨商場，客單價在30-40元左右，是目前較為主流的快餐價格帶。品牌採取特許經營連鎖加盟模式，為了保證品牌和出品的標準統一，門店原料85%來自總部供應鏈統一配送（除青菜外，全部由總部按比例進行配送）。
從門店數量上看，魚你在一起是目前國內最大的連鎖化經營的米飯快餐品牌之一。魚你在一起在佈局一二線商場業態的同時，因其適應性廣譜的客單，使其可以實現全國各線城市佈局，通吃一二線到下沉市場，甚至是縣城和鄉鎮。目前，其在北京有160餘家門店，深圳80餘家門店，上海50餘家門店，而在中國的百強縣和鄉鎮市場，也達到了300多家，佔門店總數的25%左右。
魏彤蓉是有17年餐飲連鎖經驗的行業老兵，魚你在一起2017年創立時，也自然是她十餘年餐飲經驗的沉澱。在日益沸騰的餐飲連鎖市場，魚你在一起就像一條突然跳出水面的大魚，背後的故事，耐人尋味。
從雞肉到魚肉的消費升級
雞鴨魚肉，在普通人的印象裡，這些是可以一起上桌的菜，是並列關係。但是在魏彤蓉的思考模型裡，魚肉和其他肉類食材比，是遞進和升級的關係。
在創立魚你在一起之前，魏彤蓉於2004年創立了魏老香雞火鍋。她初入火鍋市場時，發現全國市場是三分天下，北方的麻醬清水火鍋、四川的麻辣火鍋、南方的豆撈火鍋。這些火鍋都是清一色無料火鍋。於是她就想做一個有料的火鍋，和大家區別競爭。魏老香雞火鍋隨即應運而生。
創業十年，小有成就。不料2013年爆發的新型禽流感，雞肉作為爆款產品受影響較大，於是她不得不關掉了一半的魏老香門店。經此波折，魏彤蓉痛定思痛，除了在原來雞肉鍋底的基礎上，又相繼添加了牛肉和豬棒骨食材鍋底。但是，牛肉和豬肉，同樣會存在食材未知的風險，如瘋牛病和豬瘟等。另外，魏老香是大店模式，投資較重，發展速度受限。
如何找到更大的餐飲賽道和穩定可靠的食材呢？公司第二發展曲線的戰略藍圖慢慢在她心中孕育著。2016年，在看到滿大街黃燜雞米飯這種模式後，她深受啟發，黃燜雞米飯模式輕、跑的快，但是客單價較低，而且有品類無品牌，無法進入商場MALL，無法更好的滿足年輕人的需求。
有沒有可能找到更好的產品呢？魏彤蓉自己做過雞肉、牛肉、豬肉，順著捋下來，很容易想到以魚肉為食材。她認為，魚肉蛋白從健康和消費升級的趨勢看，必然是未來更多人的理性選擇，特別是年輕愛美的女生會更青睞魚肉。
另外，經過反覆思考和市場考察調研，魏彤蓉希望找到了一種更優的模型，那就是做酸菜魚快餐。於是，2016年底她大膽對正餐酸菜魚的產品和模型進行創新，以多口味酸菜魚單品爆款為主打，同時大膽使用無骨少刺且供應穩定的巴沙魚做主食材，並將大份酸菜魚改為小份，使其實現快餐化，進而解決了有刺、價格高、出餐慢等痛點，讓酸菜魚正式進入快餐賽道。
2017年初，第一家魚你在一起在北京正式開業。酸菜魚+米飯的快餐組合、後廚視覺化的明廚亮灶，以及多種口味酸菜魚任選，讓魚你在一起不脛而走，成為寫字樓上班族年輕人的新選擇之一。
首家魚你在一起開業異常火爆，立刻受到眾多創業者的關注，以及商場物業拋來的橄欖枝。據瞭解，當年魚你在一起就佈局簽約門店800家，並有500家門店在當年開業，迅速成為商場MALL的寵兒。即使近兩年受到疫情影響，門店數量也始終保持著每年300家以上的淨增長。
截止目前，魚你在一起門店大約900家開在了商場MALL，其中包含全國知名的萬達、凱德、萬科、沃爾瑪、吾悅、綠地等。按照魚你在一起的統計，中國可以進入的商場和購物中心大約3000家，未來魚你在一起除了會持續進駐這些商場物業外，還會考慮下沉市場其他物業形式。
功夫在魚外
根據官方訊息，近日魚你在一起也正式對外宣佈完成了首輪戰略投資，投資機構為番茄資本、萬店盈利兩家。此次兩家機構的戰略入股，將會充分發揮協同效應，實現資源和行業間優勢互補，助力魚你在一起在品牌持續發展、渠道深度佈局和產品創新研發等領域高速發展。
據悉，早在此次戰略投資前，番茄資本、萬店盈利就已經先後進行了投前諮詢服務，並在歷經了一年時間的股權重組後，正式完成了交割。期間內，兩家機構還分別從萬店戰略、資本策略、品牌規劃、門店經營等方面進行了輔導和賦能，並協助建立投資及風險管控體系，助其快速健康發展。
其中，作為蜜雪冰城、如意餛飩戰略投資方之一的萬店盈利，將會利用成熟的戰略和諮詢體系，助力魚你在一起早日完成全國萬店佈局。專注餐飲食品領域的番茄資本，將會利用其餐飲產業生態佈局的優勢，在多方位為品牌發展護航。
“酸菜和魚的結合，具有很強開胃屬性，和快餐也是很好的匹配，成癮性也比較好。吃起來滑嫩爽口的酸菜魚屬於川菜的頭牌菜，外賣資料裡，酸菜魚是外賣裡銷售第一的川菜產品，有點像湘菜裡的辣椒炒肉。”番茄資本創始人卿永點評說。
在魚你在一起快速發展成功後，很多餐飲人都會嘆息，為什麼魚+米飯看似這麼“簡單”的模型，我沒有想到？看似簡單的東西，其實背後有著符合行業發展趨勢的邏輯。
從產品結構來說，最先的6+6+5產品組合,不僅能讓消費者從6款不同口味的酸菜魚中選擇自己喜愛的口味，實現了單品不單一，與此同時6款不同配菜，也能滿足不同的配菜需求。單品多口味的酸菜魚，不僅讓消費者快速決策，並形成這家是酸菜魚單品店的心智，同時也能很好的解決食材的統配和供應鏈控價。
據魏彤蓉介紹，目前產品結構已經升級為8+8+6模式，其中8款主產品為4款銷量排行前四的酸菜魚產品，兩款酸菜魚新品，兩款大開口產品，如麻辣拌、水煮牛肉等。主食材方面，也從現有的黑魚、巴沙魚基礎上，增加了小酥肉系列產品等。
產品的不斷升級，開口不斷拓寬，一則滿足了不同人群進店的不同口味需求，同時也能解決消費者嚐鮮的需求。在飲品方面，2021年還增加了自制飲品，大咖國際成為魚你在一起的定製茶飲服務商。
去吃過魚你在一起的人還會發現一個細節，和很多米飯快餐品牌用托盤端上整份套餐不同，魚你在一起需要消費者自己去盛米飯。米飯是小電飯鍋現蒸，一鍋只出8碗飯。
魏彤蓉表示，“我們家米飯深受消費者喜愛，好吃是一方面，另一方面是我們比較注重體驗。和服務員給你盛飯不同，消費者自己去盛米飯，能看到我們在米飯方面的用心，同時還能聞到開啟電飯鍋米飯所散發出來的香氣。”
而對於門店投資方面來說，魚你在一起一直在不斷最佳化和打磨商業模型，希望透過更輕的投資來降低加盟商的投資壓力，縮短投資回報週期。相對於原來開火鍋店，魚你在一起全國門店面積平均是77平米左右，初始投資也只有火鍋店的四分之一或者五分之一。
雖然降低了加盟商的投資，但是在門店視覺和空間裝修層面，卻一直在精益求精。“目前，我們已經從1.0版本升級到了4.0版本，5.0版本也在加速推進。門店的生意好壞，一方面是選址決定，另一方面還由門店的環境來決定。好的裝修和環境，不僅能給消費者帶來高出預期的高性價比感知，同時也能進駐更好的商場。”魏彤蓉表示。
目前，魚你在一起的選址模型相容性也比較強。在一二線城市商場方面，選址可以是A類商場B類位置，B類商場A類位置，因為裝修環境好，所以很受商場喜愛。而在下沉市場，除了可以商場選址外，還可以在繁華地段的街邊。
正因品牌這幾年發展的比較順利，魏彤蓉對於魚你在一起也寄予了厚望。據瞭解，根據選址網路規劃以及全新下沉市場的容量測算，其可發展門店數量為2萬家以上，可以從一線城市下探到縣城和鄉鎮市場。
魏彤蓉表示，目前，全國下沉市場共包含2800多個縣城（縣級區劃）和約40000個鄉鎮。下沉市場使用者規模巨大，是餐飲業未來發展的重要市場。而且眾多連鎖餐飲品牌還未完全下沉，相比一線下沉市場競爭壓力小，更容易生存和經營。尤其是，隨著“小鎮青年”的崛起，以及國家“鄉村振興”戰略規劃的政策支援，魚你在一起的下沉市場空間肯定巨大。
魚你在一起不怕有競爭者模仿嗎？事實上，魚你在一起雖然只有4年多時間，但是已經走過了幾個不同發展階段，而在每個階段，公司都有非常清晰的戰略目標和對標物件。
魏彤蓉表示，起初魚你在一起在打磨產品模型時，對標的是黃燜雞米飯；中期打造商場模型，借鑑了海底撈的U鼎冒菜。2021年開啟千城萬店戰略後，魚你在一起把國內萬店餐飲品牌作為了學習和對標的物件，希望從中借鑑他們成功的方法，同時也規避他們曾經走過的彎路。
正是在這種不停的對標迭代過程中，魏彤蓉和她的團隊也獲得了快速的成長。門店的發展規模速度和團隊的成長速度，其實同樣是企業的壁壘。
在供應鏈方面，目前大宗核心食材都是源頭採購，直接與廠家進行合作減少中間環節，比如巴沙魚是和越南最大的廠家永環合作，為保證價格和供應穩定，還會根據市場波動情況，進行鎖價鎖貨，並派專員去監督生產，保證品質。
未來魚你在一起也有計劃向上遊投資，以自建工廠或持股形式，從源頭鎖住底料和魚食材，進而在成本和品質方面進行鎖定，降低食安風險，同時為降低成本帶來話語權，為門店營收增長賦能。
今天的魚你在一起給中國的快餐連鎖市場帶來了新的活力和憧憬，同時她的發展也在某個層面是整個中國餐飲行業連鎖化進步的縮影。只不過這是一條非常愛學習的魚，它也是集百家之長，才有了今天的勢能。
這一切又要歸因於魏彤蓉，她是個包容心和學習力很強的人。誰做的好，她就願意向誰學習，為企業所用。
萬店模型
那麼，現在有了萬店連鎖的目標，魏彤蓉又該如何實現呢？
走進魏彤蓉的辦公室，你可能會嚇一大跳。在魏彤蓉的辦公室牆上，有一大張表，上面有每個省自治區（直轄市）的主要城市人口數、GDP數以及魚你在一起是否進駐的資訊。站在這張圖表前，不用開口你就知道，她腦中裝著一張餐飲業的中國地圖，而且她是一定要把這張地圖走遍的那種人，沒有人能左右她的想法。“從一開始，我就不想做一個區域品牌。”
魚你在一起創始人魏彤蓉
魏彤蓉形容自己性格犀利、果斷，還特別愛學習，惜才。有人與她打過交道後甚至說，她有點像餐飲圈的董明珠。
與董明珠從一線打拼出來一樣，魏彤蓉本人經歷更為曲折。她出生在河南平頂山，早在18歲就成為當地最年輕的雜技團長，帶著整個雜技團走南闖北，跑遍了全國上百個城市。正是這份經歷，形成了她敢闖敢拼的性格，以及對於人才和組織團隊的看重。
時至今日，愛惜人才是公司內部對於魏彤蓉的共識，她有句話說“只要我看上的人，我會想辦法挖過來。至於薪酬方面，一定要高於市場，這也是對高階人才的最大尊重。”現在，公司新高管和創業元老基本是五五開的比例。在公司有百萬年薪的職業經理人，也有從一線做到高管的創業元老。現在公司執行總裁曾經是公司的收銀，魏彤蓉經常鼓勵她說，你就是我們的楊小麗（海底撈執行董事、副執行長，從店長幹起）。
在很多餐飲公司，職業經理人和創始團隊不相容，但是有魏彤蓉在，公司沒有人敢搞“職場小動作”。另一方面，魏彤蓉也有很多管理技巧，幫助空降兵軟著陸。
比如魚你在一起有個“一魚五吃”的做法。一位高管入職，HR部門會請他幫忙再介紹身邊的五個夥伴。同時，為了幫扶他在企業落地，除了直屬領導幫帶外，還會有一位資深的老人做“政委”幫扶。6個月後，如順利著陸留在企業，幫扶人有一筆獎金。此方法為企業引進人才和保留人才起到了推動作用。
在魏彤蓉這裡，沒有多少高深的理論可講，但是她對於管理的心得和市場的見解，每一條都是來自實戰的經驗總結，往往直指要害。比如她相信消費升級一定是趨勢；她相信做產品少即是多，一兩個爆款產品足以引爆市場；她知道加盟者需要的是實實在在的利潤。
雖然心中裝著萬店模型，但是魏彤蓉也在擔心，公司大了，門店多了，自己難以聽到來自一線的聲音。為此，她除了要總部人員下去巡店寫巡店報告外，還會親自帶著高管下店，聽聽來自一線加盟商和消費者反饋。產品研發方面，除了出差，基本上每天中午和晚上都會去試菜，“有四件事，我不會放。產品、人力資源、財務、上市。”魏彤蓉表示。
近日，隨著老鄉雞和老孃舅接連籌備A股上市，中式快餐觸達資本市場的歷史機會出現了。伴隨著中國餐飲連鎖化程序的加速，尤其是小吃快餐賽道在近年的持續高速增長，小吃快餐正因其平價定位、高消費頻次、單店模型簡單等優勢快速成為資本的寵兒。尋找萬店餐飲品牌也成為投資人們熱議的話題。
萬店盈利創始人陳志強表示：“中國米飯快餐門店有幾百萬，全球最大的中式快餐企業熊貓快餐也才2200家門店，按門店數量算，魚你在一起已經是門店數最多的中式快餐企業之一；加上極致的產品主義和非常優秀的管理團隊，公司發展的前景無比廣闊。”
魏彤蓉認為，從整個餐飲行業大格局裡，能夠出萬店品牌的細分賽道並不多，中式餐飲裡面新茶飲算一個，小吃算一個，然後就是米飯快餐連鎖。
目前中國的很多餐飲連鎖品牌才剛剛跨過千店門檻，但是對於萬店夢想，魏彤蓉並不覺得遙不可及，她說：“只有大眾化平民化的業態，才能規模化發展，魚你在一起的酸菜魚能上得一線商場，也能下得鄉鎮街邊，這就是萬店模型。”
