中華糧網一直致力於打造優質內容平臺，所邀作者長期深耕一線，對市場具有敏銳的洞察力和深度的見解。本平臺計劃推出作者的系列之作，規劃四個章節：
第一章、稻米加工產業發展歷程和經營現狀（點選回看）
第二章、網際網路新興銷售模式的崛起對傳統線下銷售的衝擊和影響
· 電商主要幾種經營模式
· 電商經過發展創新，補齊短板發展迅猛，對大米線下傳統銷售模式進行快速分割
· 線上和線下運營模式和操作方法及營運成本的區別
· 電商線上銷售快速發展對稻米加工企業產能和產能格局的影響
第三章、稻米產業發展面臨的挑戰和機遇
第四章、規避風險順勢而為，擁抱時代紅利
第二章
網際網路新興銷售模式的崛起對傳統線下銷售模式的衝擊和影響
近年來，隨著新興電商社群團購銷售平臺成功突破配送瓶頸後，帶動傳統遠場電商產業快速發展，加上2020年上半年，因新冠疫情的蔓延，進一步催化了網際網路電商產業的發展，各類電商紛紛搶灘線上零售業務，線上銷售的紅利期提前爆發了。
我們先來看一組資料：2021年，中國零售業佔GDP比重達57.8%，近60萬億市場規模，線上電商佔比約20%，市場潛力巨大。
從上面資料可以看出，零售業從線下到線上的發展速度很快，趨勢也很明顯，傳統形態的線下門店銷售模式都受到了較大沖擊。而這次，因網際網路電商的發展創新，行業業態相對穩定且成熟的主要口糧之一的民生類產品——大米，也未能倖免。
電商主要幾種經營模式
網際網路電商線上銷售模式發展到現在，不但對線下傳統銷售模式造成很大沖擊，而且對各行各業傳統產業發展影響也很深遠。概括起來，電商行業這十幾年來，對傳統線下銷售市場共進行過四次較大規模的衝擊，即：
1、最早出現的像淘寶、天貓、京東等大規模面向全國廣大消費者的傳統遠場電商銷售模式
2、拼多多、抖音、快手等以各種娛樂短影片為載體對產品進行推廣的電商銷售模式
3、前幾年快速發展起來的各種直播間、網紅等以粉絲群體進行直播帶貨的線上銷售模式
4、再就是近幾年興起的美菜網、每日優鮮、興盛優選、美團優選等社群電商按區域建立網購平臺的近場線上銷售模式
電商經過發展創新 補齊短板發展迅猛 對大米線下傳統銷售模式進行快速分割
1、社群電商透過發展創新突破配送瓶頸，深受社群居民歡迎
一直以來，大米是我國傳統主食消費的食品之一，以往都是按單位重量10公斤-25公斤進行銷售，由於單件重量較大，給傳統遠場電商銷售平臺以快遞配送方式造成了巨大阻礙，也就是說高昂的物流費用和最後一公里的配送問題，是傳統電商始終無法突破的瓶頸，這個問題多年來一直都沒有得到較為有效的解決，從而使得他們在糧油產品的線上銷售業務也很難再向前推進。
近年來，社群團購平臺透過發展創新，巧妙設定區域前置倉，終於解決了這一難題。
我們來看看總部位於湖南長沙的社群電商領跑者——興盛優選的運營模式：
經營模式：主要以“預售+自提”的模式面對廣大社群家庭。
經營產品：為社群家庭提供生鮮水果、肉禽水產、米麵糧油、日用百貨等全品類精選商品。
經營範圍：目前已輻射15個省、直轄市及6500多個地（縣）級城市和5萬多個鄉鎮。
售後：平臺對所售的商品全部實行無理由退款或退換貨服務，讓消費者真正享受到無憂售後服務，提升購物體驗。
具體操作方法：每個社群發展一名團長，團長根據定單數量提成，團長需在本社群門口或附近經營傳統日常小百貨商店或小型超市，團長透過社群微信群發展消費者新增平臺購物小程式，瀏覽平臺上展示的各類商品，消費者可以透過小程式直接下單，也可以在本社群微信群裡下單，團長收單後再統一發到平臺後臺收單，團長每天在本社群微信群裡做一些新品釋出、促銷活動、優惠政策等方面的宣傳。
平臺根據實際需要設定區域前置倉，透過大資料追蹤採集，每天晩上將該區域當日所有已下單商品送達前置倉進行分揀，上班後工作人員利用區域內配套的配送車輛將已分揀好的商品分別及時配送至區域內各團長所在社群的店鋪，本社群消費者根據自己的實際情況決定何時去團長店鋪自提，需要送貨上門的定單由團長和消費者協商送達。
這種模式不但降低了物流成本，還有效解決最後一公里的配送難題，而且消費者還可以根據自己的實際情況，選擇何時去本社群團長處提貨。
由於這種銷售模式價格相對便宜且十分便利，相比傳統購物模式在各方面都有較大優勢。因此，從城市到鄉村，社群群體中有相當一部分人慢慢習慣了這種購物方式。
2、對發達地區傳統高階消費市場的爭奪
而以北京每日優鮮電子商務有限公司為例的近場電商購物平臺，在全國以下相對發達城市均建有鮮活倉，其中主要包括：
華北區（北京市、天津市、濟南市、青島市、石家莊市、太原市）
華東區（上海市、杭州市、南京市、蘇州市、無錫市、合肥市、寧波市、南通市）
華南區（廣州市、深圳市）
華中區（武漢市）等城市的核心區域。像北京、上海的鮮活倉覆蓋率達到了65%，這些城市屬於每日優鮮極速達地區，針對會員購買的部分生鮮商品，最快30分鐘即可送達 。
3、傳統超級電商平臺消費群體快速增加和消費水平升級，驅動線上大米品類入駐數量快速增加
我們一起來看一下《2021天貓大米消費白皮書》釋出的資料資訊：
2020年2月疫情爆發期間，更多消費者選擇線上購買大米，增速達120%+，遠高於食品行業整體增速，疫情培育了消費者線上購米的消費習慣，疫情防控穩定下來後，線上銷售規模維持高點，且大體上高於食品行業整體增速。
受此驅動，入駐天貓大米品牌數量大幅增加，從2018年的800+個、2019年的1000+個，到2020年猛增至2000+個，兩年間增幅超過150%，而且受消費人數大幅上升和單件消費價格提升驅動，銷售額呈快速增長態勢。
來源：CBNData消費者大資料
根據白皮書公佈的大資料，2020年大米總消費人數較2018年翻了一番還多，同比增速更是翻了兩番以上，而85後、90後、95後這三個年齡段購買大米的人數超過了85前的總人數之和，其中增速最快的是95後。
各類大米消費升級趨勢顯著。從價格方面來看，以往大米消費水平主要集中在5-7元/公斤區間，今年大米消費價格水平方面增幅明顯，價格消費增幅排前三位的是15-20元/公斤、20-30元/公斤、10-15元/公斤增幅分別達到了6%、4%和2%，這說明線上大米消費群體對銷售價格已經不是很敏感，更注重的是食品安全和營養等方面。
大資料顯示，消費升級更細化體現在以下五個方面：
新鮮升級：追求更新鮮的大米。出於對新鮮度的追求，收穫時間更近和生產日期更新鮮的新鮮米，逐漸受到消費者的歡迎，10-30元/斤的中高階價格段消費增速明顯，而其中又以15-20元/斤的新鮮米增速最快，市場銷售規模逐年上升。依次選擇順序為：現碾米→鮮米→新米→陳米
輕食升級：偏愛更輕負擔的糙米，糙米由於高纖維、低脂肪、飽腹感強的特徵，成為消費者主食的輕食化選擇。過去三年，天貓糙米的消費需求一直保持高於大米消費需求的增長，而且，購買大米的消費群體，有越來越多的消費者會順帶額外購買一些糙米。
營養升級：青睞口味營養兼具的胚芽米，從飽腹到追求營養，胚芽米受到青睞，消費規模呈爆發增長。胚芽米相比精米保留了富含脂肪、蛋白質及維生素的胚，平衡了營養價值和口感，近年來受到消費者的歡迎，天貓胚芽米的銷售量在今年呈現爆發式增長，其中尤其是主打寶寶胚芽米概念的胚芽米產品。
品質升級：關注食味更高的地標米，國家地理標誌認證為品質背書，地標米成為品質保證，是消費升級的潮流新選擇。
《天貓2021年大米銷售白皮書》公佈的排地標品牌前十名的：五常大米、盤錦大米、鄱陽湖大米、方正大米、延邊大米、柳河大米、響水大米、榆樹大米、小站大米、萬年大米等十款地標品牌大米。
來源：CBNData消費者大資料
線上大米搜尋中，地標關鍵詞佔搜尋總量近15%，其中五常、盤錦、鄱陽湖為最熱門搜尋地標，五常大米佔所有地標大米銷售量的54%。
這種帶有濃厚地域特色的優質大米產品還有很多，這裡就不一一列舉，這些地標品牌大米產品在網際網路的加持下，從傳統的以本地區消費者消費為主，讓全國各地喜愛這些產品的消費者很容易也能買到這些產品。我們以天貓大米地標品牌大米銷量排第一位的五常大米為例：
哈爾濱五常市幅員面積7512平方公里，下轄24個鄉（鎮），現有耕地面積428.8萬畝，其中，水田面積240萬畝種植水稻，年產優質水稻約24億斤，產出成品五常大米約14億斤，約合70萬噸。而且我們都知道，五常大米在全國各地各種渠道的銷售量遠遠不止這些。
功能升級：對新型控血糖大米備的訴求，消費者對大米的功能化需求趨於精細化，控血糖大米備受青睞。大米的口味和營養價值吸引著廣大消費者，但部分高血糖、孕期婦女、肥胖人群等群體卻望而止步，控血糖大米應運而生。近一年來，“控血糖”功能大米熱度持續上升，其消費需求在2020年開始爆發，甚至有部分消費者願意為價格高達30-50元/公斤的控血糖大米買單。
4、對固定需求終端市場的分割
像北京雲杉資訊科技有限公司開發的美菜網、淘寶網的淘菜菜、拼多多的多多買菜等。美菜網主要是針對城市餐飲行業的廚房所需生蔬食材，透過線上下單統一配送上門服務，目前在全國四十多座大中城市設定前置分揀配送中心，根據下單要求實時配送。
像這類線上電商銷售平臺還有很多，而且都對稻米的各級傳統消費群體進行了分割，這裡就不一一列舉，傳統銷售市場的大蛋糕不斷被線上各種銷售方式蠶食已是大勢所趨，不可逆轉。
線上和線下運營模式和操作方法及營運成本的區別
1、線上銷售的基本操作流程和運營成本
電商平臺從購到銷的流程簡潔高效，運營成本相對較低。他們基本都是以區域前置倉為中心就近採購，從生產廠家到區域前置倉的運距較近，通常運輸成本均在50元/噸以下，而由於區域前置倉的設定，也大大降低了配送成本。
基本運作流程是：採購所需商品從生產廠家運輸至區域前置倉，各區域前置倉根據定單對商品進行分揀，區域配送中心把分揀好的商品再按各自劃分的範圍進行配送。這種模式的優點是以電商平臺為媒介，商品從生產廠家可直達消費需求方手中。消費者購物方便快捷、配送精準，還因為沒有中間環節分利，運營成本相對較低，銷售價格相比傳統線下銷售模式也便宜不少，最關鍵的是線上都是下單即付款，沒有後續收款環節和帳期。
具體流程：產品生產廠家→電商指定區域前置倉→消費者
2、線下銷售的基本操作流程和運營成本
傳統線下銷售模式，稻米生產廠家首先要去各大米主銷批發市場尋求經銷商合作代理推廣批發，然後根據合作協議(一般為口頭協議)把產品發運至合作代理經銷商所在地的倉庫，從產區到各銷區的運輸距離都比較遠，運輸成本根據距離遠近，一般都在(150-250)元/噸之間，運輸成本較高，貨款一般根據銷售進度或口頭承諾不定時支付，基本是依靠人與人之間的互相信任和契約精神，貨款的安全係數相對不高，廠家一般還需提供一定數量的大米協助代理經銷商進行銷售鋪貨。
代理經銷商再在本區域內尋找二級批發商合作並進行配送，一般也需提供一定數量的大米進行銷售鋪貨，根據批發商的銷售進度上門收款，二級批發商再根據自己的業務範圍內的大小零售店進行配送，也是賒銷為主，現款現貨的業務很少。在這點上，二級批發商、代理經銷商和加工企業的遭遇類似，貨款安全保障相對都不是很高，代理經銷商和二級批發商的情況我們在下一章會有更祥細描述。
當然，現階段迫於銷售上的壓力，也有部分加工企業直接發貨給二級批發商，但二級批發商的實力相比經銷商的實力要更弱一些，因此，這種方式資金安全係數也會相對更低，也有部分代理經銷商採取直接配送至零售店的做法，由於零售店相對比較分散，且每次定單數量都較小，因此，配送成本又會相對增加，所以，這兩種方式都解決不了根本問題。
我們來簡單疏理一下傳統線下銷售的整個運作流程：加工企業(運距遠、運輸成本高、鋪貨、貨款回收不及時)→代理經銷商(承擔裝卸配送費用、收取合理利潤、鋪貨，貨款回收不及時)→二級批發商(承擔裝卸配送費用、收取合理利潤、賒銷為主)→零售店
3、線上和線下運營模式的區別
首先，每個線上銷售平臺的所針對的消費物件基本都有其特定的目標消費群體，比如我們前面講的每日優鮮電商平臺，他們的目標消費群體基本是相對發達地區城市的中高階消費群體，興盛優選電商平臺的目標消費群體主要是城市和鄉村以社群居民為主的消費群體，美菜網的目標消費群體主要是城市餐飲行業的廚房所需食材原料和日常用品，而天貓、京東等大型電商平臺則基本形成了以消費高階產品為主的特定消費物件。
而線下銷售模式主要是，各產區大米生產廠家前往適合本廠產品銷售地區的代理經銷商洽談合作推廣代理銷售，各代理批發商根據本地區消費者對大米產品消費需求情況，決定是否跟前來洽談的生產廠家合作，也就是說要雙方都有一定默契度的情況下才有可能成為合作伙伴，而且代理經銷商的銷量也很有限，也就是說生產廠家需要尋找為數不少的這種合作伙伴，才能達到一定的產能，而這種合作模式的優勢和弊端，我們在上一章也講過，這裡就不再過多描述。
透過對運營模式、操作方法、運營成本進行綜合對比，我們就能很直觀分辨出大米線上和線下銷售的優點和缺點，網際網路線上銷售模式和傳統線下門店銷售模式的主要區別在於：前者具備綜合運營成本更低、同類產品銷售價格更便宜、獲利環節更少、產品宣傳推廣速度更快、受眾範圍更廣、購買更便利、產品選擇性更多等諸多優點。因此，線上銷售能夠在短時間內大量搶佔傳統線下銷售巿場，決非偶然而是必然。
電商線上銷售快速發展對稻米加工企業產能和產能格局的影響
最近有不少業內朋友都在問我同一個問題，電商平臺銷售的各類大米產品，總是需要經過加工企業加工的，但是為什麼大部分加工企業的產能都下降了這麼多，線上銷售的大米產品都是誰在供應，又是在什麼渠道採購的呢？！
我們下面一起探討一下線上銷售模式對加工產能及造成產能格局變化的影響。
1、進口大米數量增加，直接擠佔國產加工企業產能
我們先說第一個方面的影響，2021年以來，進口大米同比大幅增長，根據海關總署資料：9月稻米進口38萬噸，同比增加138.5%；1-9月累計進口358萬噸，同比增加113.6%。進口大米主要是成品大米和碎米，可以直接進入消費巿場銷售，進口多少我們加工企業的產能相應就要減少多少，這個道理大家都很清楚，無須再做過多討論。
2、替代主食食品消費需求增長直接導致口糧大米產能下降
電商及各類線上銷售平臺的快速發展，讓全國各地很多名優小吃食品進入了大眾視野，以柳州螺螄粉為例：
截至2020年12月17日，袋裝柳州螺螄粉產銷突破百億，達到105.60億元，較去年增長68.80%，提前2年完成“袋裝柳州螺螄粉銷售收入100億元”工程。2020年柳州螺螄粉的銷售收入達110億元，配套及衍生產品銷售收入為130億元，袋裝網路銷量高達11億袋，2020年天貓雙11期間，螺螄粉在淘寶天貓的銷售額環比增長了整整4倍，佔據了速食類熱銷產品TOP20中的半壁江山，從2015年的5億元產值到超百億，其中工業化集中生產和網路化線上銷售，都起了決定性的作用。
中商產業研究院預測，2021年柳州螺螄粉產值將達130億元。螺螄粉市場潛力巨大，企業紛紛投資螺螄粉，根據企查查資料顯示，截至2020年8月19日上午，全國共有20399家企業名稱/產品、品牌或經營範圍含“螺螄粉”，且狀態為在業、存續的企業（簡稱“螺螄粉相關企業”）。其中柳州市有2113家螺螄粉企業。從註冊成立時間來看，2019年共成立了268家，截至目前，2020年柳州新增167家螺螄粉相關企業。
從地區分佈來看，截止2021年4月26日，廣西擁有全國最多的螺螄粉相關企業，數量約1萬家，其次是廣東，擁有超過6500家螺螄粉相關企業。
這種地方傳統小吃美食還有很多，比如武漢熱乾麵、國民最喜愛的小吃和最能代表“川味”特色的麻辣燙、有“天下第一粉”之美名的重慶酸辣粉、中國十大名小吃之一的陝西名吃肉夾饃、老西關著名特色廣州早茶夜市必備品腸粉、天津名小吃煎餅果子等等等等名優美食小吃如今也都已經遍佈全國各地，深受大眾喜愛。
這些地方傳統小吃在網際網路電商平臺的快速傳播加持下，如同插上了翅膀，快速在全國各地火熱起來，商家為了給消費者最大限度提供便利，不但開發出符合各種需求的口味，還開發出了自熱款的產品，方便大家在任何地方任何時候想吃就能吃到。
這些帶有濃厚地方特色的傳統美食小吃在全國各地的推廣並被接受，逐步替代了一部分主食的消費，直接影響到大米的消費需求量，需求下降多少生產產能自然下降多少，這是必然結果。當然，這裡所指的下降的生產生能，是加工口糧的生產產能，並不是指所有大米產品產能，因為近十幾年來，我國各類大米總的消費量是逐年上升的。
3、電商採購渠道和供應商相對集中導致傳統產能格局發生巨大改變
根據調研和交流，電商平臺招商入駐及平臺自主採購，都是採取就近擇優的原則，就近的目的是能有效把運輸成本儘可能控制在最低水平，擇優就是選擇適合本地消費者消費習慣且價效比較高的大米產品。然後透過運營過程中對大資料的採集和分析，能夠有效識別出區域內對各種產品具有個性需求和偏好的客戶群體，這樣在採購商品和選擇入駐產品時，就能進行有針對性的調整，逐步達到精準且統一。
這樣，對入駐產品的生產廠家和供應商各方面的要求也就更高了，而這種利潤較低且操作起來比較複雜的定單，一般中小型企業較難接受，而且在軟、硬體配置上也不一定能做到，他們考慮更多的是眼前利益，考慮同一時期定單利潤高的業務，只有具有戰略眼光、考慮長遠發展和利益的一些區域龍頭企業，透過克服各種困難和犧牲部分利潤把定單接下來，其實這也都符合商業規則，不同企業所處的位置不同，看問題的角度自然也不一樣。
但是，正是因為這個關鍵的決策，在當時看來，是企業拿到了一個不很划算的定單，如同雞肋，但是現在我們都知道，受電商快速發展影響，一般加工企業產能都大幅下降，而這部分企業不但銷售量逆市增長產能上升，而且還在新的銷售領域佔據了先機，同時也為企業健康長遠發展奠定了堅實基礎，這種企業我們在各地考察過程中也看到不少。
2021年註定是一個不平凡的年份，她將要開啟一個新的時代，不管你願不願意，她已經來了。
最後，借用我的良師益友福建泉州金穗米業董事長林建全先生對我們行業目前狀況的評價作為本章節的結束語：
前途是光明的
道路是曲折的
第二章小結思考：
逆境考驗格局，一個人對待低谷的態度，往往能決定他人生的高度。上升的動力，往往都來自接近最低處的某個點，因為很多時候沒有退路了才會有出路。事業亦是如此，並非總是一帆風順，高峰有時，低谷亦有時。若事業處於低谷時期，只要肯努力，無論哪個方向，都是向上。
