本文來源：時代財經 作者：徐曉倩
時代財經攝
曾經的北下朱是微商爆品的搖籃，這裡離著名的義烏國際商貿城僅2.2公里。隨著2020年直播電商風口的降臨，村口也掛上了“直播網紅第一村”的招牌。
“網紅爆款”“社群團購”“廠家一手貨源”在村子裡隨處可見，打包快遞時撕拉膠帶的聲音此起彼伏，繁華的電商形態編織著一夜暴富的美夢。一年前，幾十萬草根創業者湧向北下朱，他們將北下朱視為“造夢工廠”，“不管吃飯、睡覺還是走路，一天裡所有時間都在想著賺錢。”
也有人放下過豪言壯語：“我們賺錢的速度不比頭部主播少，只要有了爆品一天就能輕鬆入賬10萬元，月入百萬不是問題。”只是他們沒想到，風口易逝，中小玩家很難坐穩直播帶貨的C位牌桌。
今年雙11期間，當淘寶兩大頭部主播再次重新整理電商圈的帶貨記錄，北下朱村卻失去了一年前車水馬龍的生機。供應鏈難以發貨成為頑疾，主播們不得不接受夢醒時分的殘酷。
衝向電商第一村，一切為了爆單
年輕人帶著夢想和憧憬來到北下朱，面對的只有兩種結果：賺大錢和血本無歸。
2020年5月，來自河南南陽的小薇做了一個勇敢的決定，跨越1000多公里，來到浙江省義烏市北下朱村。她從短影片中看到了這座縣城的價值，遍地都有商機和希望。
作為世界小商品之都的義烏，人口吸引力驚人。所有來義烏淘金的人，嘴上都掛著一句話，“只要腦子活絡，不怕在這裡賺不到錢。”常住義烏的本地戶籍人口只有50多萬，外來人口數量卻在150萬人以上。
小薇奔赴的電商第一村北下朱的面積並不大，由99棟樓房組成，特別之處在於這裡是直播供應鏈的匯聚地，充斥著直播爆款和全國最低價的快遞包裹，臨街的小小門店背後連線的是5000平方米以上的大倉庫；凡是懂行的主播，能在1分鐘內找到全網各大品類熱銷的爆品。
供應鏈豐富的品類 時代財經攝
考察一星期左右，小薇決定留下來闖一闖，當地的房租大多需要按年交，一個30平米的單間月租金超過1500元，相當於二線城市的房租，彷彿在暗示前來淘金的年輕人們，他們已經踏上了一趟不容輕易回頭的列車。
“爆單”是所有北下朱人的執念。在抖音的電商生態中，熱門短影片往往是爆單的前兆，尤其是一年前的抖音直播仍處於荒蠻期，彷彿開啟手機直播就能收穫流量，為了能提高命中熱門影片的機率，小薇每天雷打不動地傳送三條短影片。
第一條熱門影片並沒有讓小薇等待太久，看到播放量逼近100萬時，她覺得自己抓住了“一夜暴富”的機會。上了熱門，就要馬上開播，播的時間越長越好，保證刷到影片的使用者剛好能點進直播間完成交易，這是北下朱每個主播的共識。
最終，那條播放量超過400萬的短影片把直播間的人氣帶到了史上巔峰，同時線上人數超過8000人，總觀看人次超過百萬。最讓小薇興奮的是，她的一款針織手套賣出了5萬單。
“這是什麼概念？按照一單9.9元的產品可以分成2元，最少能有10萬元的收入。”算完這筆帳後，小薇感覺自己離“北下朱一姐”的距離只有一步之遙。
爆單的事蹟很快在北下朱傳來，無數的主播衝向了同一家供應鏈。
主播鬥不過供應鏈，爆單後退貨率超50%
對於零基礎零粉絲的小主播而言，北下朱可以視為直播帶貨的起點，但是他們經常被供應鏈排擠。“北下朱的供應鏈不靠譜，裡面有不少都是倒貨的，永遠不能確定爆單後能不能按時發貨，會不會一直拖著不發貨。”義烏本地主播小靜向時代財經表示。
“發不出貨。”爆單後的第二天，小薇被供應鏈老闆潑了一盆冷水，“老闆給了一個保守估計，要等到一週後才開始生產，如果要臨時趕工，還要讓我犧牲一部分的利潤。”
她這才意識到，爆單的饋贈早已在暗中標好了價格。對於不能掌控貨源的小主播來說，爆單是一件喜憂參半的事情，等待她的是與供應鏈漫長的拉鋸戰，“不直播會沒錢賺，直播爆單會發不出貨。”
流量巔峰的紅利最終不屬於小薇。供應鏈發貨推遲，後臺的退貨數字也在不斷滾動。“我完全沒想好應對措施，發貨慢，賬號的評分會變低，會影響直播間的整體資料。”爆單的後果是超過一半的退貨量，賬號粉絲數量丟失了5000個。
暴富的夢想從指縫中溜走，小薇只能把希望寄託於找到售後靠譜、單量穩定的供應鏈。不過，創業整整一年，小薇從未在北下朱遇到過。
和淘寶頭部主播“人帶貨”的商業邏輯不同，憑藉全國最低的快遞費用，供應鏈不斷創造著9.9元包郵的爆款單品和價格體系。這也意味著，更多的話語權被握在供應鏈老闆手中。
曾經是北下朱供應鏈開拓者的鐘永平，以20支筆加60支筆芯的組合，創造了小商品世界的爆款。緊接著，主播蜂擁而至，指定同款單品連結，但這只是創造爆品的前提，大部分主播根本無法將爆款單品，轉移成直播間的熱度。
時代財經發現，北下朱一帶主播售賣的產品高度同質化。比如9.9元8袋的山藥脆片、18.8元6雙裝的彩虹棉襪、9.9元10支護手霜等等，低價和同質化進一步加劇了主播帶貨的激烈競爭。
高度同質化的大牌仿品 時代財經攝
“9.9元的產品是直播間做下去的最大支撐，雖然我有40多萬粉絲了，但是沒多少人是長情的，我們賣的也不是品牌貨，就是靠低價和短影片氛圍來維持流量的。”小薇向時代財經說道。
直播間裡全是親友團，流量密碼失效了
上個月，95年出生的王坤開啟了直播帶貨之旅，他在租來的10平米臥室裡搭建了場地，直播畫面只有白色的背景牆。
使用者從短影片到直播間，再到點選關注，才算完成一個“閉環”。有備而來的王坤深諳前人財富密碼：不斷拍攝短影片，透過“上熱門”贏得流量。
但王坤最近發現，曾經屢試不爽的流量密碼失靈了。他已經連續一個月每天直播2小時，每次直播間裡的線上觀眾不超過10個人，一半都是熟悉的親友團ID，剩下全程不互動的大機率是平臺的機器人。如果直播成效沒有起色，王坤下個月的收入將難以支撐他的房租。
一場直播接近尾聲時，王坤的情緒變得低落，當晚上他只賣出了2單山藥脆片。這款流傳在北下朱的爆款單品曾一次直播售出幾十萬單，屬於王坤直播間的高光時刻遲遲沒有到來。
“為什麼別人可以，我不行？還是來晚了，錯過了北下朱流量變現的黃金期。”王坤認為自己離爆單已經不止一個熱門影片的距離。
“今年的競爭變得激烈了，抖音平臺湧進了很多正規軍和品牌自播，早期的流量池被瓜分得零零碎碎。”小薇說道。
11月的北下朱傍晚，人流量並不多，早已不是小薇記憶里人山人海的盛況，但是主播培訓的廣告密密麻麻霸佔著居民樓外立面，它們已經完全融入了這個村莊。
“培訓費交5000元。我們會負責教短影片拍攝、剪輯、直播規範和話術，還會附帶供應鏈資源。”主播培訓工作室的薛濤向時代財經表示。
當問到成功機率幾成時，薛濤無奈地搖了搖頭，“熟悉直播的基本流程規則後，能不能紅就靠運氣了。”一年前，薛濤會豪放地拍著胸脯，對湧進直播圈子的陌生面孔保證，僅憑一部手機就能輕鬆月入過萬。
直播培訓基地 時代財經攝
為了掌握電商直播供應鏈的最新動態，李菲把門店開在了主幹道沿街。“今天來店鋪諮詢的帶貨主播只有兩個，效果比預期的差很多。”李菲向時代財經說道。
剛來義烏的麗娜直奔北下朱村，她從直播培訓機構出來，還沒有正式帶過貨，只是對著手機鏡頭演練過無數遍。她語速極快，說話的時候有節奏感，“我們這一行就是靠嗓子吃飯的，聲音一定要跑得比腦子快。”
冷場是抖音直播間的大忌，觀眾並不會給主播太多的機會。麗娜還記得，有一次只是低頭給手機充電，直播間就跑了一半的人，所以她必須要像機關槍一樣，一刻不停地輸出直播間專有詞彙。
適應直播間的生存法則是所有主播的必修課，麗娜給自己立了人設——一個撫養兩個孩子的單親媽媽，衝突性的劇本總能贏得話題。“每場直播都有指令碼，都要有人帶節奏，要抓住大家的情緒，維持住興奮點才能留住直播間的人氣。”麗娜向時代財經訴說道。
實際上，自2020年底開始，就有越來越多的達人孵化機構出現，它們衝擊著單打獨鬥的個體戶，尤其是不能確保供應鏈的主播。擺在麗娜面前的唯一機會是加入孵化團隊，“每個月固定8000元底薪，每賣一單可以拿到微薄的提成。”
這意味著一夜暴富的幻想破碎，但也是當下最保險的做法。
（文中小薇、王坤、薛濤、李菲、麗娜皆為化名）
