撰文 / 朱 琳
編輯 / 錢亞光
設計 / 趙昊然
來源 / Autonews，作者：Michael Martinez
福特汽車轉向按訂單生產的銷售模式，成為了經銷商的生命線。由於半導體供應持續短缺，這些經銷商的車位幾乎空置。
現在，執行長吉姆·法利（Jim Farley）希望在晶片危機緩解後仍能保持這一戰略——將提高生產效率和對更高利潤率的渴望，與美國消費者對即時滿足的堅持相抗衡。
AutoForecast Solutions全球汽車預測副總裁薩姆·菲奧拉尼（Sam Fiorani）告訴《汽車新聞》：“買家已經習慣了只要想要一輛車，當天就能買了車開回家。”
但晶片短缺使許多買家無法選擇這樣的購買方式。福特第三季度零售額的四分之一以上來自其迅速增長的訂單庫，訂單庫約有13.9萬輛汽車，而這一增長得益於為等待的客戶提供的1000美元折扣。
客戶訂單佔福特美國零售額的比例2020年6%2021年8月30%2021年9月31%2021年10月32%來源：福特汽車公司
在公佈月度業績的汽車製造商中，福特在9月和10月的美國銷量最高，儘管銷量低於去年同期水平，但這兩個月的表現都優於行業平均水平。
一些經銷商說，他們擔心，如果客戶已經被迫等待了數週或數月，一旦庫存不再那麼稀少，他們會變得沮喪，並取消訂單。他們指出，野馬Mach-E和Bronco的等待時間很長，這是令人擔憂的原因。
另一些人則反駁說，線上零售商已經證明，買家願意等待購買的產品到貨，而特斯拉成功收集訂單以便日後交付，表明購物者並不總是需要立即開走一輛新車。
“我曾經去商場，在一天內完成所有的聖誕購物；現在我在網上用三四個月內完成購物。”密歇根州卡拉馬祖市Seelye汽車集團的網際網路銷售和營銷總監契普·迪格斯（Chip Diggs）說。該集團在其四家商店中就擁有一家福特汽車經銷商。
“消費者的模式已經改變。如果他們願意為亞馬遜的小東西等上兩三天，他們絕對會為了5到7萬美元的東西等上6到12周。”
“我加入”
迪格斯表示，在過去幾個月裡，按訂單生產的汽車至少佔了Seelye福特銷量的一半。
他認為，小型零售商的優勢在於，它們的業務往往會被庫存更多的大型汽車集團搶走。車輛數量的減少，也會降低經銷商的平面佈局成本。
他說：“如果你告訴我，作為經銷商，我可以保留三分之一的庫存，並仍能賣出同樣多甚至更多的汽車，那我就加入。”
這個方法也是為了節省福特的資金。
在與華爾街分析師的第二季度財報電話會議上，法利表示，有了訂單庫，福特就不得不降低複雜性，“給我們的生產系統施加壓力，以迅速交付。”他還暗示，福特需要更少的折扣來把滯銷的車輛賣出去。
法利當時說：“我知道我們在激勵措施上浪費錢，我只是不知道具體在哪些地方。有了基於訂單的系統，我們發生這種情況的風險會小得多。”
唐·詹金斯（Don Jenkins）是田納西州克拉克斯維爾市詹金斯與韋恩福特本田林肯經銷店（Jenkins & Wynne Ford, Honda & Lincoln）的總裁。他說，客戶還可以透過向工廠訂貨來省錢。通常，當經銷商沒有買家想要的配置時，它會與附近的商店交換庫存，花費時間和金錢來運輸車輛，並將成本轉嫁給買家。
2020年10月，詹金斯表示，他在零售市場上賣出了165輛車，但庫存從來沒有一次超過40輛，大多數買家都下了F系列皮卡和探險者跨界車的定製訂單。
“當你談論皮卡業務時，客戶有太多的具體需求和具體選擇。”他說，“我們的大多數客戶對此都很滿意，因為他們得到的，不是接近於他們想要的產品，而就是他們真正想要的。”
訂單取消問題
科爾汽車集團（Cole Automotive Group）的執行副總裁傑森·科爾（Jason Cole）在肯塔基州阿什蘭擁有一家福特汽車門店。他說，他希望汽車製造商平衡訂單庫和庫存車輛，因為他不相信按訂單生產會吸引所有人。
他說：“在汽車行業，你的客戶中有一些人，他們在那天早上醒來時並沒有買車的計劃。”
“我認為，在這種情況下，你仍然需要庫存，並不是每個人都像某些消費者那樣挑剔。”
他還表示，取消訂單將是一個很大的風險，因為有少數人從他的商店訂購了Bronco，在等待時間比預期長後退訂，只有部分原因是質量問題。
“我不希望我的每一筆銷售業務都要等上三個月。”科爾說。
福特表示，它希望經銷商至少能在他們的停車場上停放一些汽車。該公司首席財務官勞勒（John Lawler）說，截至9月底，該公司的汽車供應週期約為20天，一旦晶片短缺結束，該公司的目標是供應週期約50至60天。
法利在第二季末表示：“不同的細分市場將有不同的目標。我們實際上在金融危機後的幾年裡都是這樣做的，然後隨著時間的推移，失去了約束。這對管理團隊來說非常重要。”
美國和歐洲
迪格斯認為，如果經銷商以正確的方式向客戶推銷，他們可以透過按訂單生產的模式取得成功。
這包括強調訂單可以讓買家得到精確的定製，而不是滿足於現貨。他說，如果經銷商在等待過程中與買家保持聯絡，他們可以緩解買家的沮喪情緒，幫助買家對新車的到來保持興奮和期待。
這種模式的支持者以歐洲為例，那裡的汽車製造商多年來一直在使用這種模式取得成功。
2015年，全美汽車經銷商協會表示，在歐洲銷售的新車中，約有一半是按訂單生產的，而在美國這一比例僅為5%。
包括通用和寶馬在內的許多汽車製造商，過去都曾提出過簡單的線上訂購和快速送貨計劃，但大多未能實現。
然而，晶片短缺迫使這一問題再次浮出水面。
“這在之前沒有發生，因為那時候沒有理由發生。”迪格斯說，“現在他們別無選擇。為什麼我們會減肥？我們知道我們應該這樣做，但只有在醫生告訴我們如果不減肥就會死的時候，我們才真的會去做。”
