今年的雙11雙12格外冷清,熱鬧了10年的購物節,怎麼就變得越來越無感呢?
真的是市場不好?消費者疲倦了?玩法沒新意了?作為創業者,生意人,企業管理者,我們必須要扒開表象看實質,看到危險,也看見機遇。
在我看來,消費套路背後,恐怕是成本跟利潤不成正比的無奈;是舊的經營思維和模式的困局。
今天的文章,我就解讀雙11雙12冷清背後的原因,未來生意變化,以及應對建議。幫助你早做準備,早受益。
一
我先談談遇冷的3個原因。
1. 始於折扣,也死於折扣
早年雙11、雙12之所以大受關注,就是因為折扣,優惠力度大,大家才搶著囤貨。
那時候,是貨真價實的優惠。
比如,平日300塊錢的衣服,雙11雙12直接5折,只要150塊。
再後來,平日300塊錢的衣服,雙11雙12前先漲價到400塊,再5折,也就是200塊錢。其實相比平時價格,並沒有5折,而是6折多。這就是商家和平臺套路的開始。
再往後,依然提價到400塊,但是要求消費滿1000塊,才享受5折。所以原本只想買件衣服花200塊錢,結果需要花到500塊錢,才能買到衣服。
這就是商家和平臺套路的升級。套路多,坑多,優惠燒腦。這都是消費者近幾年對雙11、雙12的評價。
這些套路背後的根本原因是什麼?
我認為,是商家的成本與利潤不成正比,是增長困境,利潤困境。套路越複雜,越說明商家並不想給大力度的優惠,但不得已。
從流量成本的上漲,也可以說明商家利潤越來越少。
阿里平臺2014年Q1季度獲客成本是53塊錢,到2019年漲到了494塊,可見過去幾年商家的獲客成本也是大幅上漲。
當獲客成本一直大於消費者創造的收益,商家便無利可圖,這生意便做不下去,這是規律。
而商家死,則平臺利益受損。
所以,過去雙11雙12的折扣遊戲恐怕玩不下去了。雖然始於折扣,今天如不改變,也將死於”折扣”。
這種變化背後也預示著,基於折扣優惠的單一競爭力,正在面臨危機。
2.購物渠道的多元化,壟斷優勢被破
螞蟻雄兵,也能幹倒大象。僧多肉少的競爭,也存在於平臺之間。
過去雙11雙12消費主要在淘寶或京東,今天可選的渠道太多了。像拼多多、美團、抖音直播、社群團購、拼團網站、小程式電商等新興渠道都在快速成長。
淘寶天貓的市場份額不斷被瓜分,現在雖然仍是第一,但只佔50%左右,而過去高達70%。
尤其是抖音直播電商,今年GMV破1萬億,同時微信小程式電商,2021年GMV預計3萬億,而去年淘寶天貓的GMV也才7.5萬億。
這些資料都說明,購物渠道在多元化,雙11雙12不只是淘寶一個戰場。消費者的購買行為被不同渠道瓜分,自然雙12爆發力就沒那麼強。
多渠道的購物將長期存在。這也對個體賣家和商家做生意,提出了挑戰。不能只依賴淘寶開店生存,現在必須要多渠道銷售,才有可能比較好的生存下來。
個體賣家,線上的銷售門檻正在被提高,日趨複雜。
3.購物常態化,搶佔消費者「購物雷達」
過去消費者是計劃性消費,比如要添置大件日用品,或者等到618、雙11、年貨節來置辦,再或者等發工資、拿獎金等。
或因便宜,或因等手頭有錢,總歸有個計劃。
但是現在網上天天有低價,不用等到大促也有折扣;錢不夠可以用花唄、還唄,隨借隨用,想買就買,所以消費慾常態化了,隨時被滿足。
這樣一來,其實消費者對購物慾的耐受度降低了,衝動消費更多了。
平日就能買了,就不用憋到雙11雙12購買,所以就顯得購物節不熱鬧了。
這種購物常態化,就意味商家必須能夠實時出現在消費者的「購物雷達」上。比如,現在想買個護膚霜,要是當時記不起A品牌,而剛剛B品牌透過社群出現在『購買雷達』,那就去B家買了。
所以說,今天的商家格外重視私域流量,會員運營,恨不得天天守著,消費者目的就是為了實時出現在『購物雷達』上。
上面這3個原因,是我認為從市場角度看雙11雙12逐漸遇冷的關鍵。相比找到原因,未來我們能做些什麼,才更重要。
這也是接下來,我要跟大家聊的。
二
商場如戰場,唯一不變的就是變化本身。今年的雙11雙12明顯遇冷,已經是在發出變化的訊號。只是有人感受到了,有人還沒有感受到。
2022年即將來臨,現在改變也不晚。
如何抓住未來10年的生意,我總結了6點建議,供你參考。
1. 價格不能再作為唯一的競爭力
必須尋找除價格以外的其它競爭力,比如產品豐富、優質服務、體驗等。不要怕賣的貴,只要你貴的有道理。貴了,就有利潤提供更好的附加值。
02.不要只單純的賣貨,要學會賣品牌
要賣品牌,就得先有品牌。有品牌就要有品牌的定位、故事、內涵。有品牌就意味著不是要做所有人的生意,而是專注做一部分人一輩子的生意,這個理念必須要建立。
03.不要死抓一個平臺,而是要死抓每一個超級使用者
購物渠道已經多元化,我們不能守住每個渠道,並且在每個渠道商都贏得生意。但是隻要贏得一個使用者的心,你就贏得了他在所有渠道的生意。抓平臺,不如抓人,人是增長的源頭。
04.減少套路,迴歸真誠
與其更好,不如不同。儘可能不用或少用套路,對消費者回歸真誠。將心比心不會錯,今天的消費者見過太多的套路,你我都累了。
與其跟別人比套路,不入反其道而行之,比真心。沒有人會拒絕一顆真真切切對自己好的心。
好產品,好服務,真心實意,你就能吸引並且留住超級使用者。
05.照顧好你的老客戶
老客戶,他們只是沉睡的金礦,你應該立刻著手z制定計劃,喚醒,啟用他們。
06.留住優秀的人,建立能打硬仗的團隊
這幾年做諮詢,真真切切體會,有團隊就有一切可能。熊市練內功,牛市多賺錢。儘可能避免裁員,尤其是優秀的員工。
人在,生意在。
2021年12月25/26日
我在杭州舉辦今年最後一場
《超級使用者增長實訓營》
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/ 完
我是 @晏濤三壽 資深社會化營銷專家,《超級使用者增長》作者,專注客戶經營,助力企業增長。