副標題：“捉急”難吃熱豆腐 “薄待”銷售有緣由
投資與理財
文/孫熠檸
現如今，倘若沾上個“智慧”“元宇宙”的邊兒，立馬就能成為“香餑餑”，這不，日前，合肥井松智慧科技股份有限公司（簡稱“井松智慧”）就擬登陸科創板。井松智慧本次擬公開發行股票不超過1,485.7116萬股，不低於本次發行後公司總股本的25%。華安證券為其保薦機構，擬募資3.38億元。
井松智慧是一家智慧倉儲物流裝置與智慧倉儲物流系統提供商，專注於研發與製造智慧倉儲物流裝置、開發智慧倉儲物流軟體，為下游客戶提供智慧倉儲物流系統。其提供的主要產品為以智慧倉儲物流裝置為執行機構、以智慧倉儲物流軟體為控制中心的智慧倉儲物流系統。
據悉，報告期內，井松智慧累計實施了130多項智慧倉儲物流系統專案，逐步在汽車、化工、機械、紡織服裝、電子、電力裝置及新能源等行業領域形成了一定的競爭優勢。
說得這麼熱鬧，井松智慧到底有戲沒戲？單從前沿角度看它似乎是奔著“前途無量”去的無疑，但收入增幅遠遠大於銷售人員薪酬增幅以及每年第四季度的“捉急”表現等等這些似乎又為其上市之旅蒙上了重重迷霧。
“捉急”引發是否跨期
確認收入調節利潤擔憂
“捉急”，這是小財米兒從井松智慧的招股書中發現的最大一個特點。據瞭解，2018年度至2020年度，井松智慧第四季度的主營業務收入佔當期主營業務收入的比例為30.47%、76.23%和70.75%，12月的主營業務收入佔當期主營業務收入的比例為24.20%、57.63%和60.57%；2021年6月主營業務收入佔2021年上半年的比例甚至達到87.59%，佔比遠高於同行業可比公司，且2019年、2020年第四季度收入皆高於2018 年。
發審委對此也是十分“捉急”，詢問井松智慧的營業收入連續幾年均集中於第四季度的合理性。
提到收入集中在第四季度，不得不讓人聯想到是否有跨期確認收入調節利潤的情況，據小財米兒瞭解，井松智慧主要產品的收入確認方法為：根據合同約定將貨物發往客戶指定地點，安裝除錯完成並取得客戶簽發的驗收檔案後確認收入。其產品的驗收時間除受產品安裝、除錯等客觀因素影響外，還受客戶土建基礎、驗收流程等外部因素的制約。井松智慧2019年、2020年12月確認收入較多，其中2019年12月，明泰鋁業、陝西生益、中郵安徽分公司、寧江山川等大額專案驗收，確認收入8,971.12萬元；2020年12月，江西生益、江南高纖、魯西聚碳酸酯、合盛矽業、廣博集團、惠達家居等大額專案驗收，確認收入12,980.22萬元。2018年第四季度、2019年第四季度和2020年第四季度驗收金額在500萬元以上的收入筆數分別為3筆、16筆、19筆，金額合計分別為2,663.86萬元、19,664.47萬元、23,316.47萬元，佔第四季度和全年主營業務收入的比例分別為46.25%、87.92%、83.34%和14.09%、67.01%、58.96%。
“我們2019年第四季度、2020年第四季度驗收的大專案數量較多，且以上大部分專案因工期變化等原因，在2020年第四季度驗收，導致2020年第四季度收入確認較多。”井松智慧因此否認了存在跨期確認收入調節利潤的質疑。
業內人士指出，不可否認，因各種客觀原因導致工期較長，是行業內主要公司均面臨的共性問題。小財米兒翻閱各公司的招股書也發現了這一點，比如昆船智慧在招股書中披露“從合同簽署至專案驗收，專案實施週期較長；公司承攬的部分專案屬於客戶大型技改、搬遷等整體專案的一部分，受客戶整體專案實施進度的影響，公司負責的專案部分從合同簽署至專案驗收的實施週期甚至達5年以上”；科捷智慧披露“公司部分專案從合同簽署至專案驗收，整個專案實施週期需要半年甚至1年以上，實施週期較長”；蘭劍智慧披露“部分8-1-92大專案從合同簽署至專案驗收，整個專案實施週期通常需要1年甚至1年以上，實施週期較長”。但這裡的疑點也是頗多，難道那麼多客戶相關方商量好了似的都趕在“井松智慧時間”驗收？配合度未免有些集中，“地球都圍著我轉”，這個念想適合在計劃內，但不適合現實中的情境。
再來看同行業可比公司情況，小財米兒發現，2019年，7家同行業可比公司（德馬科技無季度收入資料）中有3 家公司第四季度收入佔比超過50%。2020年，8 家同行業可比公司中有3家公司第四季度收入佔比超過50%。但這隻能說明井松智慧與同行業公司的一定“耦合性”，別忘了，還有一半以上可比公司的收入佔比是合理且均衡的，所以並不能得出“捉急”在同行業公司中存在合理性的必然結論，這點應當說清楚。
收入增幅遠遠大於
銷售人員薪酬增幅
據小財米兒瞭解，2019年、2020年，井松智慧的營業收入分別較上一年增長54.72%、34.01%；2019年平均銷售人員與2018年持平，2020年平均銷售人員較2019年有所減少，且2020年銷售人員薪酬較2019年下降1.04%。
乖乖，這不厚道吧，難免讓人聯想到其存在透過減少銷售人員、壓低員工薪酬從而提高經營業績的情形。那麼，讓我們來看看井松智慧對此是怎麼說的。
針對2020年銷售人員薪酬下降的原因，井松智慧解釋：“這主要是由於平均銷售人員的減少，2019年引入的銷售人員，因未達到銷售業績而離職，薪酬減少；由於2020年初疫情的原因，2-3月薪酬有所減少。”都把不利因素推到“客觀”上面去，真的也是“醉”了，至少從銷售管理角度而言，井松智慧也是有一定責任的，這一點其必須要有清醒認識。
而對於收入增幅大於銷售人員薪酬增幅的原因，井松智慧可有自己的“小九九”：首先，智慧物流系統的核心競爭力是決定其銷售實現及銷售規模增長的關鍵因素；智慧物流系統涉及多方面的技術與知識，且客戶需求與實施條件千差萬別，面臨的競爭態勢各不相同，銷售過程中，需要多部門、多專家共同參與、決策。基於以上原因，其對銷售實行集中決策的管理方式，銷售人員主要負責發掘市場資訊、開發客戶資源、製作專案初步方案、與客戶及潛在客戶的日常聯絡等工作，對專案售前的重要溝通協調、方案規劃、預算、報價、投標等重要事項均由公司層面討論決策。因此，其實行集中決策管理的銷售方式，銷售人員主要從事例行的售前資訊收集、銷售支援等基礎性工作。
其次，在以公司平臺為主的集中決策的銷售管理方式下，其對銷售人員實行以固定薪酬為主、獎金提成為輔的薪酬政策。
再次，報告期內，其主要從事智慧物流系統銷售，以智慧物流系統銷售帶動智慧物流裝置銷售。智慧物流系統單個專案金額比較大，其重點跟蹤開發的智慧物流系統專案數量較為集中，對銷售人員的人數要求不高，因此2018年-2020年其平均銷售人員數量較為穩定。
“2019年、2020年，營業收入分別較上一年增長較多，但是銷售人員數量卻沒有太大變化。銷售人員平均薪酬保持小幅增長、銷售人員數量未隨收入增長，因此銷售人員薪酬增幅小於收入增幅。”井松智慧似乎顯得“很有理”。
這裡有幾個關鍵詞，即“工作簡單”“技術含量不高”“就那麼幾個人、十幾條燒火棍”……一言以蔽之，“人傻錢少不燒腦”。
乖乖，可不要忘了，招股書還透露了這樣的細節——自2020年開始，井松智慧的核心智慧物流裝置AGV效能得到較大提升，市場認可度提高，其決定大力推廣AGV產品。由於 AGV單臺裝置金額較小，需要較多銷售人員進行市場推廣，所以其自2021年“急赤白臉”擴大銷售隊伍。再有，井松智慧即將立項的研發專案，均圍繞智慧物流控制演算法、識別系統、電氣設計技術、車輛排程、智慧倉庫控制系統及其模擬系統等展開，這既需要研發人員的“給力”，又需要銷售人員素質的提升，所以總是指望透過壓縮銷售人員的成本來實現更大的拓展是捨本逐末、不可持續的，必須未雨綢繆，在“拓”上下功夫、在“智”上搶空間。人員培訓要投入吧，實戰演練要上新吧，既有隊伍要換血吧……諸如此類，七算八算都不是個小數目。
從這個角度考量，井松智慧真的是“智略”有餘而“智慧”不足。
