背景：

2021年4月份以來，隨著房地產等市場增速的放緩甚至下行，整個工程裝置租賃行業遭遇了前所未有的寒冬，裝置大量閒置，租金大幅下降，市場一片哀鴻。但是，大潮退去，帶走的永遠是泥沙，水位落下，中流砥柱更顯風華。同時，我們還應看到，市場增速雖然放緩，但規模還在，租賃價格有所下降，但門檻提高。經過這一輪清洗，反而有大量優秀租賃企業逆勢而上，規模、效益持續提升。

王侯將相寧有種乎？榮耀騰達必有其因。從今天開始，徐工廣聯租賃選擇部分優秀合作租賃商，為大家逐一精要解析他們的成功密碼，以期讓更多租賃商和他們一樣逆勢飛揚！

（隨機排序，不分先後。每週一家，今天為大家推出的是“塔機‘穩王’”——徐州海源威）

徐州海源威：“深耕市場”的掌控力

徐州海源威工程機械有限公司（簡稱“徐州海源威”），是徐工建機產品淮海區域經銷商，專業從事徐工塔機銷售、租賃和售後服務。與徐工廣聯租賃已合作6年，累計業務規模1.5億元，2021年獲得“規模貢獻獎”。面對房地產市場的波動，始終保持穩健經營。其成功的秘訣是：因深耕而掌控，因掌控而穩健。

一、從業多年，看清本質

徐州海源威成立於1992年，前身是徐州華翔建築機械經銷處，於2002年開始從事塔式起重機、施工升降機租賃，是全國為數不多的完整經歷了房地產由萌芽到鼎盛全過程的從業者。從業之初海源威很快就領悟到一個重要的問題：房地產開發企業和建築企業魚龍混雜，而且很多企業經營理念和邏輯不端正，稍不留神就會踩坑。如果守著有限的好使用者，規模做不大，如果不斷開發新使用者，持續擴大規模，投入回報又不是最佳狀態。

二、理性對待，選對方向

那麼如何選擇業務方向呢？海源威認為，塔機租賃經營規模的擴大是有邊界的，市場範圍是有限的。如果想高質量的擴大租賃經營規模，必須建立在對大量新客戶的信用、實力、突發風險有準確判斷的基礎之上，但實際是做不到的。把規模做大並不難，但按時拿到租金不容易。因此，海源威放棄了低質量、高風險擴張的打算，斷然選擇了“深耕區域，緊扣核心，多元經營”的方向，以代理為主，租賃、安拆、服務齊頭並進、輔助主業。

三、嚐遍百草，奉獻良方

按照選定的經營方向，海源威確定了“幫助客戶成功”這一核心經營邏輯。他們的租賃板塊幾乎接觸了當地每種型別的專案和所有的開發商、建築商，對各家的情況和待建專案基本都瞭如指掌，可以說是“嚐遍百草”。因此，在和下游客戶的合作中，能給他們多方面的幫助，幫他們拿到好活、避免踩坑，甚至幫助回款。多年的交往，真心的幫助，培養了一批成功客戶、鐵桿客戶，憑藉超高的客戶價值貢獻，實現了對客戶的深度影響。

四、以租代售，規避風險

海源威董事長、總經理張海燕回顧淮海區域塔機銷售的歷史，感慨萬千。從最初的全款，到後來的銀行按揭、融資租賃、分期付款，讓客戶和經銷商都苦不堪言。銀行按揭首付高，融資租賃風險大，激進分期風險更大。直到接觸了徐工廣聯的“以租代售”，“5%低首付+5%保證金+3-4年長週期”，一方面客戶可以用有限的資金、很小的還款壓力撬動更大的業務，另一方面由客戶提供資產抵押，緩解了代理商的經營風險。

海源威高度認同徐工廣聯的以租代售模式，盛讚“廣聯模式”為其使用者和企業發展插上了騰飛的翅膀，在業務佔比超過75%的基礎上，繼續提升業務份額，保持穩健經營。