▍“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”
出自《孫子兵法》,那到底要怎麼做,才能做到實現“不戰而屈人之兵”,達成自己的目的呢?
先來看孫子提出的四種方法,他是這麼說的:“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”
意思就是,用兵作戰的上策,是以謀略取勝,其次是透過外交手段取勝,再次是與敵人直接交戰,最下策就是攻城。
從順序的排列中就可以看出,孫子最崇尚的是謀略,而不是打打殺殺。
運用在商業中,我將這四種方法提煉為“四度法”,分別是高度、寬度、速度和力度,分別對應伐謀、伐交、伐兵和攻城。
▍一、高度:賣糖水還是改變世界?
先說第一層,高度。
“上兵伐謀”,獲得勝利,達成目的的最好辦法是透過謀略取勝,就像梅堯臣的註解說的,“以智勝”,透過智慧來獲得勝利。
為什麼我說這是代表著高度呢?因為,謀略壓制,就是站在了更高的層面、更高的格局上。
就像諸葛亮的空城計,我就在城頭彈琴,你司馬懿敢進來嗎?司馬懿心裡肯定想著,我大軍壓境,你還這麼淡定,不合常理,肯定有詐,然後就退兵了。這就是在謀略上,壓制了司馬懿,因為司馬懿只想到了常理,而諸葛亮卻算計了他的心理,讓他感覺條件不具備,風險很大,就放棄了攻城。
高度,莫過於此。國外的喬布斯把這招運用到招聘上,大獲成功。
當年,喬布斯在挖人的時候,也用了一句話,從高度上壓制了對方。
1983年,喬布斯對時任百事可樂公司總裁的約翰·斯卡利,說了這樣的一句話,
“你是想賣一輩子糖水,還是想跟我一起去改變世界?”
這話一出,相信對任何一個有志向、有理想、有抱負的三有青年來說,都是一個無法抵擋的誘惑。於是,斯卡利毅然決然,來到了蘋果公司,擔任蘋果公司的CEO。
並且,在一年之後,麥金塔電腦的大賣,也確實證明他們開始在改變世界了。
你不妨簡單地思考一下,就會發現,喬布斯這句話背後的邏輯很有意思,這是完完全全的高度壓制,或者用我們今天網際網路的話來說,就是降維打擊!
喬布斯把對方掌管的飲料公司,直接降級成了賣糖水的,而把自己的蘋果公司,提升到改變世界的高度。
對於斯卡利這樣有抱負的人來說,直接打消了他拒絕的理由,這就是高度壓制,也就是伐謀。
這一點,對於我們企業經營管理者來說,非常重要,對於任何事物,都要從更大的系統、更高的格局去看待。
尤其是在招聘戰略性人才的時候,一定要有這樣的高度。對方想來你這施展才華,而你卻只和他談錢,那高度就直接掉下來了,他肯定覺得你這不適合。
總結起來就是,謀,在對待事物的高度上壓制對方。
▍二、寬度:要比對方想的更多
再來說第二層,伐交,也就是寬度。
兵法中說的“伐交”,其實就是外交戰。打仗不是目的,解決問題才是目的,戰場不只有真刀實槍,還有唇槍舌戰,這就包括了外交、談判、輿論等等,畢竟,除了熱戰還有冷戰,還有經濟戰。
這就是為什麼說,“伐交”是指寬度,你要比對方想的更多,考慮的更廣。
你要實現你的戰略目標,不能光想著打仗,你可以在多方面想辦法,外交就是很有效的手段之一。
一方面,破壞對方的外交,讓對方孤立無援;另一方面,拉攏盟友,提升己方的綜合實力,這樣一來,你直接就獲得了戰略地位上的優勢。
當年南宋時期,採用向遼、金納貢的方式,維持國家的安定。雖然現在大家都認為是恥辱,但從外交角度看,對於當時的趙家政權而言,是成功的。
因為站在皇帝的角度,政權是第一位的,其他都是次要的,所以不惜納貢換和平。當然,站在民族大眾的角度來考慮,這肯定是喪國!
而對於企業經營來說,要做到有寬度,最直接的體現就是產品,要比消費者想象的更多。
就比如說一個電子秤,消費者可能就只是想著秤體重,秤物體的重量;但是,你給他賦予了更多的功能,就像現在的智慧電子秤,可以測出人體各方面的健康屬性,還給你提建議。
再比如說支付寶,現在可以提供的服務,幾乎已經覆蓋了生活的方方面面,包括交通出行、水電費、車主服務等等,反正是你能想到的,基本都有,消費者只需要有這一個APP,就可以做很多事,大家自然願意使用。
所以我認為,所謂伐交,就是要比你的客戶想得更寬。
▍三、速度:速戰速決是王道
再來看第三層伐兵,我認為,在商業上對應的是速度。
什麼意思呢?
你看,當“伐謀”“伐交”都搞不定的時候,那就不得“伐兵”,真刀實槍幹一場,在戰場上去擊敗敵人。
這也是最直接的解決方式,就好比感冒生病了吃西藥,瞬間給你解決了,而不是像中藥一樣,慢慢花時間調理身體,增強體質什麼的。
畢竟,從時間維度來看,無論是“伐謀”,還是“伐交”,都需要很長的時間,來進行溝通和佈局。
就比如說,當年秦國為了破壞齊楚聯盟,張儀使用了各種計謀,花費了數月時間,終於成功瓦解了聯盟,但費時費力費精神,而戰爭相對簡直粗暴。
換句話說,打仗就是要快速解決問題,追求的就是速度。
而對於我們企業而言,速度更多地體現在對市場的反應上。
如今市場環境複雜,可能一個不起眼的改變,就會讓市場“鉅變”。當年外賣剛剛興起的時候,平臺發放補貼,都沒有幾家店鋪願意加入,但是在興起之後,你再想進駐,就需要交錢,甚至還要接受稽核了。
所以,這就要求我們企業,建立靈活科學的資訊收集能力,以及資訊分析能力,緊緊地關注消費者的需求變化,快速做出應對。
▍四、力度:以力破敵就是資源碾壓
最後第四層的攻城,就是力度。
為什麼孫子把“攻城”排到最後呢?因為攻城實在是太慘烈了,實在不推薦。
他說,“將不勝其忿而蟻附之,殺士卒三分之一,而城不拔者,此攻之災也。”
意思就是,如果將領是個急性子,搞“蟻附”戰術,往往是士兵死了三分之一,城還攻不下來,這就是攻城帶來的災難性後果。
什麼叫“蟻附”戰術?這個名字很形象,就是說步兵密集強攻,像螞蟻一樣往城牆上爬,這損失肯定大啊。所以“攻城之法,為不得已”,只有在萬不得已的情況下,才去做。
當年,蒙古軍隊幾乎是戰無不勝,縱橫歐亞大陸幾千裡,野戰就沒怎麼輸過。但是,在攻打四川釣魚城的時候,20年都沒打下來,連蒙古大汗蒙哥也陣亡在城下,攻城的難度可想而知。
我們常說以力破敵,“攻城”就是以力破敵,力度不足,你就攻不進去,怎麼樣的力度才算足呢?
2018年4月2日,阿里巴巴集團、螞蟻金服集團與餓了麼聯合宣佈,以95億美元對餓了麼完成全資收購!95億美元啊!創下了中國網際網路最大的現金收購案,這個力度就很足。
後來有報道說,阿里一開始給餓了麼開價70億美金,餓了麼就去找美團,美團開價90億美金,餓了麼拿著美團的報價又去找阿里,最後才以95億美金成交。
這就是典型的以力破敵,進行資本碾壓。如果往大了說,就是用碾壓的資源,包括人力財力和物力,去壓制對手。
▍總結:不戰而屈人之兵
兵法中獲勝的四個方法,運用到商業上,資深商業顧問舒瀚霆博士提煉了“經營四度法”。
第一,高度。站在更大的系統、更高的格局上看待事物,讓對方沒有和你對拼的勇氣,沒有拒絕的理由。
第二,寬度。比你的客戶要想的更多,想的更寬。
第三,速度。當前的環境,最考驗企業的,就是對市場的反應速度。
第四,力度。就是用碾壓的資源,去獲得成功。
不管是伐謀、伐交、伐兵還是攻城,其實都是制勝之法,都是為了達到目的,就像當年的黑貓白貓理論,只要抓到老鼠就是好貓,我們做企業,只要能解決問題就可以了。
原則就一個,最有效的就是最好的。
【洞見企業,洞見商業,@瀚霆企業洞見】