撰文/ ONES 編輯/ 史川軒
“在2016年前後，國內有一家規模比較大的公司，說要給我們300萬元，讓我們給他們做定製化的專案管理軟體”，ONES 創始人兼CEO王穎奇說，他當即拒絕了，“我們那時候一分錢收入沒有，我也不知道這個信心從哪來的。我說，我只做自己標準化的產品”。
創建於2015年的 ONES，在短短几年內，已成長為國內領先的研發管理解決方案提供商，旗下的8款專業研發管理產品，貫穿了軟體研發的全生命週期。
2021年，ONES 在半年內連續完成三輪總計近1億美元融資，從而，ONES 在國內研發管理領域累計獲得融資最多，也創下了該領域歷史融資速度最快的紀錄。
這也意味著，在中國軟體研發及工程管理賽道上，ONES 所處行業頭部的領軍地位，得到了進一步夯實和鞏固。
這些成績驗證了“選擇與努力同等重要”的理念。
因為，從創辦之初，ONES 就選擇並堅持“只做通用型標準品”的商業模式，才得以走上越來越寬廣的增長之路。
無猶豫的二選一
SaaS 軟體商業模式中，有定製化與標準化的區別。
定製化在於以專案服務為主，標準化則以產品驅動為主，在商業上最大不同之一就是：人工成本是否隨規模的放量而同步增加。
可以說，定製化是一把雙刃劍。
一方面，“做定製”有助於深度瞭解客戶需求、進行產品打磨。另一方面，深度投身定製化，將帶來技術能力上的天花板。
在定製化下的專案服務，透過單次或多次單一的專案服務實現，由人工提供的服務佔據主導，讓客戶為人力買單。
而且，定製化是“一錘子買賣”，收入的可持續性較差；在成本端，客戶服務成本也會因人工服務的不斷投入而相應增加。
定製化程度過高、客戶特定要求過多，將會帶來較大的沉沒成本，且普遍難以複製到其他客戶的其他專案中。
高度依賴人的力量的定製化，將限制收入規模上的潛在放量與擴張。
基於對定製化的理解，ONES 對於自己所選擇的客戶就必須有清晰的認知。
“什麼樣的客戶需要我們呢？一定是規模上到了一定體量、不要我們做外包、不要我們定製化的”。王穎奇說，百人以上的團隊是 ONES 重點客戶，因為他們是剛需。
從 ONES 的實踐來看，標準化產品開發把資源與精力放在產業技術的研發上，給 SaaS 企業帶來技術能力的不斷突破。
透過產品驅動所推動的標準化，結合以訂閱年費形式實現的收入，令 ARR（每年總訂閱收入+附加元件或升級的經常性收入-取消訂閱造成的損失）呈現穩定、持續狀態。
由於對人或服務的要求更低，產品技術打磨下的標準化，將帶來客戶服務成本的下行，人工服務成本相比定製化模式更低。
正如王穎奇所言：“軟體其實上是個好生意，它本質上是透過一些創新創意和工程把產品做出來，標準化軟體的邊際成本是非常低的，它是能夠相對容易地規模化擴張的”。
然而，知易行難。
SaaS 在研發過程中要投入高昂的成本，包括要將產品做出來、擴充套件功能模組等等。當企業初創早期，有甲方給錢要求做定製——這是一項難以抵擋的“誘惑”。
於是，對於定製化和標準化的選擇，有人建議：初創企業為了存活要做定製化，可以先掙著這份錢，活下來以後，可以做一個更好的標準化產品，甚至是某種從定製化到標準化的“折中”方式。
“很多公司說，我們先做外包定製，先做專案來磨產品”。王穎奇的回應則是，“這麼多年下來，我就沒見過這麼磨出來成功的。我認為，能從定製轉向標準的成功機率非常小，因為你替別人做，不可能做出那樣的東西來”。
在他看來，很多事情在做的過程中，千萬不要給自己找藉口，或者是追求驚喜出現。
定製化還是標準化，這個“二選一”的題目，ONES 毫不猶豫地堅持了“做標準化”的選項。
通用型的管理工具
SaaS 產品會分為通用型和行業垂直型。
前者具備通用的工具價值，面向的是各個行業；後者則聚焦細分行業，提供以軟體服務為載體的一整套場景解決方案。
從產品特質看，通用型或工具型 SaaS 更契合理想商業模型，即：標準化更易複製、機器提供服務而較少依賴人工、透過續費實現收入可持續等理想屬性。
ONES，正是通用型的企業級研發管理工具 SaaS 產品。
“相比很多行業，標準化軟體單次投入可以有長久回報，訂閱模式使得現金收入是可預期的，有非常好的模型可以測算未來的收益”，王穎奇說。
而且，ONES 經過更多業務例項的磨合，SaaS 服務不斷迭代，變得更加標準化和產品化，很多個性化需求可以透過流程配置、引數配置、欄位擴充套件的方式來實現。
還有，理想狀態下， SaaS 公司逐步發展成熟，獲客成本將呈現非線性下降的趨勢，直至達到相對穩定的水平。
對於 SaaS 商業模式的選擇，始終還繞不開的一個話題，就是瞄準哪種規模的客戶。
究竟是聚焦中小企業（SMB 客戶），還是服務好大企業（KA 客戶）？無論偏向哪一類客戶，都會帶來商業考量的悖論，客戶“天秤”一旦失衡，會讓 SaaS 公司可能顧此失彼。
覆盤 SaaS 領域標杆公司 Salesforce ，就會發現，該公司走的路徑，就是起於中小企業並逐步向大企業進化。
2020年，ONES 收購了國內知名團隊協作工具 Tower，得以拓展了業務版圖，實現從小團隊到中大型團隊的“全方位覆蓋”，為各類專案從管理場景到專業研發管理，提供一站式解決方案。
目前，ONES 的客戶覆蓋了多家500強企業，包括小米、中國電信、貴州茅臺、上汽集團、招商基金、浪潮軟體等；Tower 則服務了傳音控股、華潤創新與學習中心、聖農集團、猿輔導等各領域的頭部企業，累計超百萬團隊。
“ONES 有非常好的高管團隊，他們基本上把我的活都幹了。我的壓力並不來自於少幹活，而更多是‘不要做錯決策’”。
在王穎奇看來，ONES 對商業模式每個細節的選擇和堅守，就是一環扣一環的“正確決策”。
