作者 | 陳凌之
編輯 | 張假假
城市套路深，你想回農村？
當北上廣深的精英感受到城市的壓榨和疲憊的時候，經常幻想回老家創業，用自己多年習得的商業思維和產業模式進行一次成功的降維打擊。
理想中的農村創業可能是李子柒和張同學，但實際的情況卻是面朝黃土地和各種無奈的失敗。
本文作者的表叔，許成軍，帶著多年攢下來的積蓄，毅然離開江浙滬包郵區回到安徽農村創業，然而僅僅用了3年，創業不僅花光了他的積蓄，還使他倒欠了300多萬。
以下為正文部分：
01 果園老闆開辦酒廠，多元化經營真不錯？
8月份我回了一趟老家，我們村是方圓十里著名的富豪村，一個人口剛過百人的小村子走出了三個身家過億的富豪，其中兩個在深圳倒騰房子發家，另一個開了一家建築公司。
剛進村迎面就能看到路的兩旁分別有兩座造價不菲的別墅，和周圍的低矮平房格格不入。
農村別墅
繼續往村裡走，離村口大概兩三百米的前面有一個廠房，幾次回家我都路過了這裡，廠門牆邊杵著一個巨大的罐子，約莫一人高但攔腰碎成了兩半。
當天晚上，在村裡的一個親戚的酒席上，同桌坐著一個身材板正、老闆模樣的中年人，經過介紹才知道他就是我那位從未謀面的表叔。
他在家排行老二，名叫許成軍，正如第一眼所見，他確實是一個老闆，門口那個藍皮廠房就是他建的，主要釀造和儲存酒，裡面兩百多個灰色大罐子裡裝的全是成品。
以前我媽和我提過他在村後承包了一個大果園，現在怎麼又開始搞起釀酒的生意了呢？
02 在農村創業，就是矇頭亂撞
“大資料需要資料，但在農村，專業的市場調研是不存在的”。
許成軍在我們村的創業之路起始於2016年，那年他從電商之都杭州回鄉，據說帶了大幾百萬回來創業。
18年剛放暑假，我正擱家躺著睡午覺，我媽突然叫我去村後面果園幫忙摘果子。
那片地是我們村田地中比較高的地方，但是地方難得的平整，沿著中間的水泥路走進去，兩邊的果園佔地大約100多畝，栽種的大部分是桑椹，剩下來的小部分是無花果樹。
當時正值初夏，我站在路上遠遠望過去，目光所及全是紅紅綠綠的果樹，枝條被果實壓得搖搖欲墜抬不起頭，一粒粒桑椹紅的發黑，正是品嚐的好時候。
成熟的桑椹
進入果園，我隨手摘了幾個塞入口中，牙齒稍稍用力瞬間就把飽滿的果實壓爆了，漿果特有的酸甜汁水就征服了味蕾，憑我一個並不挑剔的吃貨，覺著這個水果還不錯。
但許成軍肯定覺得不僅僅是不錯，而是命中註定的創業機遇，在我們當地適合種植的各類水果中，他認為桑椹是最有潛力的冠軍水果。
首先，桑椹是被衛生部列為 “藥食同源”的農產品，既好吃又具有保健作用，是當代打工人、熬夜黨的護肝神果，有很大的市場潛力；
其次，桑椹的種植技術極為簡單，提供充足的水和陽光，並在每年春天的時候修剪一下，它們自己會長得非常好，在許成軍的桑椹園裡，除了地上犁出來的排水渠，我沒有看見任何其他防護措施。
最後，我們當地如西瓜、香瓜，農戶零散種植的基數已經很大；要麼就是如草莓、葡萄，已經形成了很大的種植規模，這些水果無論外銷還是內銷競爭都非常激烈，所以就算是矮子裡面拔高個，桑椹也是最佳選擇。
對於一個在杭州摸爬滾打得見過電商紅利的人來說，任何沒被人發現的新鮮事物都是一個可以被時代無限放大的風口，三個利好因素就足以成為個人的“天才創業靈感”。
許成軍說幹就幹，一口氣租了100畝地來種桑椹。
03 農村創業的第一道坎，銷售渠道
幹創業的都知道萬事開頭難，但他們卻被這句俗話誤導了，開頭難不代表後面不難，創業中真正致命又難以預測的問題往往都在後方。
土地在創業初期是最燒錢的投資專案，一畝田每年租金600塊，100多畝地一年就是小十萬。
許成軍又特地從外地引進了一批特種桑葚苗，和高大的桑樹不同，這是一種只有一人多高的小喬木，但是巨能結果，成熟的時候一顆樹能掛20來斤果子。
栽種這些小喬木的難度比較低，12元一顆的樹苗，許成軍用卡車拉來了一萬多株，十多萬就又下去了。
好在農村就是勞動力便宜，許成軍僱來了幾個有經驗的果農和一些農民工，不到一個月就把樹苗全部安頓在園子裡了。
收入成本一覽
日曬雨淋，許成軍晚上躺在床上都在想著來年結果的場景。盛夏，果園裡的桑樹如約掛滿了紅紅綠綠的果子，沒有一個偷奸耍滑，6月底，園子裡的桑葚就能上市了，許成軍早就準備好了塑膠包裝盒和泡沫墊，也早早就聯絡好了冷藏車。
按照許成軍的計劃，果園裡的桑葚一部分用來賣向當地的農貿市場和水果店，大部分產量準備走電商這條路子。
但事與願違。理想有多豐滿，現實就有多骨感。
許成軍果園的桑椹
上來許成軍就吃了沒有品牌的虧。果園打包的桑椹誠意滿滿，兩斤果子滿滿當當地堆在一個透明的塑膠盒子裡，底下只墊了很薄的一層泡沫，只能賣20元一盒，在線上都算是最低價位了，而和盒馬鮮生或者一些連鎖的線下水果店，價錢至少翻2倍。
京東桑椹報價行情統計
網際網路這麼發達，許成軍對這個風口寄予厚望。但電商渠道也給他上了一課。許成軍是在杭州賣過手機，也承包過快遞站點，但說到運營、曝光、推廣、流量他一問三不知，電商的演算法識別不出來許成軍的誠意。
電商在農村不算稀奇玩意，兩年前我們村口的超市掛上了農村淘寶的招牌，但村民買衛生紙該去超市還是去超市，買菜該趕集還是去趕集，和他們最息息相關的電商就是拼多多3塊錢一箱的芒果和短影片的土味帶貨。
農村趕集集市
許成軍說，一天賣出去一百多單是網店銷量最好的時候，毛利有個3000多塊，但即使他拿天天保持這個資料，兩個月也只有不到20萬的毛利，連一年砸進去的本都不夠。
04 僵持，進退兩難，在農村創業，放棄比堅持難
“創業本身就是一場賭博，前期輸了錢的賭徒總是覺得後面能贏回來，此時讓賭徒罷手是幾乎不可能的，這就是賭徒心理。”
沒過多久，許成軍就陷入了進退兩難的境地。
辛辛苦苦忙活了一整年，就為了等來這兩個月收穫的季節，桑椹樹上的鮮紅果子全是許成軍的心血，他捨不得扔掉，但是面對更現實的銷售問題，如果採摘下來賣不出去，他的錢就會全部打水漂。
一百多畝地，總計接近150噸的果子必須在這短短的六十多天裡全部採摘完成，許成軍稍微算了一下，想賣掉這些桑椹，他每天至少得賣出去接近2000盒。
而且，桑椹必須得現摘現賣，平均日銷兩千加總到月就是破6萬單，在淘寶、拼多多上面能做到這樣業績的店鋪屈指可數，不是旗艦店就還是平臺自營店。
許成軍的店一沒背景二沒資源，果園裡一百多噸的果子，想在這短短兩個月全部賣掉簡直是天方夜談。
許成軍給我算過他一棵樹結果的成本，加上樹苗、肥料等才20來塊錢，但是一棵樹多的能接近十幾斤果子，桑椹也是賣20元/盒，所以粗略地算下來，一棵樹的毛利純純地有十幾倍。
但現在，樹上掛著的果子是金子，更是燙手的山芋。採摘還是不採摘？這個問題對許成軍來說太難了。
許成軍在當地聯絡了很多農婦幫忙採摘打包桑椹，按照一天120塊錢給她們報價，七八個採摘工人一天的採摘量就能滿足大部分天數的訂單，但即使這樣工人工資加總起來也有上千塊，總是筆不小的數目。
桑椹採摘
許成軍也想過摘下來之後全部曬乾，晾成乾果後可以儲存更長時間，但那樣的話不僅會新增倉儲的成本，更重要的是鮮果不好賣，乾果就好賣了嗎？
05 農村創業的第二道坎，轉型
在農村創業的人能承擔多高的風險？一次失敗足夠燒死大部分人，能挺到現在，還算許成軍有點家底，他還有再來一把的機會。
在第一個收穫季碰了一鼻子灰的許成軍，想到的第一個念頭就是轉型。
果園第一年銷售不佳被他歸結為是經營方向出了問題，單一的搞鮮果銷售風險太大，等於把雞蛋全放在了一個籃子裡，所以19年他想多拓展幾個經營的方向。
19年，許成軍仔細研究了國內果園和農場的經營模式，當時興起了一種叫“家庭農場”的開放式旅遊之風，住在城市裡的父母帶著孩子週末到果園遊玩，親身體驗採摘果實，許成軍覺得這是一個不錯的專案。
桑葚自主採摘
當年夏天之前，許成軍在進村的主幹道十字路口和臨近省道安放了三個巨大的廣告牌。
“桑椹自助採摘，歡迎前來遊玩。”
這一次，許成軍還提前做了更加周全的打算，家庭旅遊專案只要添置一些自助採摘的小果籃，但桑椹的採摘期很短，只有短短60多天，許成軍索性又引種了一小批無花果，這樣從6月份一直到臨近9月底，果園裡都有成熟的果實可供客人採摘。
“每人50塊，兒童半價，一人可以摘一個果籃的桑椹，七斤多，吃是隨便吃的。”
19年夏天，又到了桑椹成熟的季節，許成軍的桑椹自助採摘陸陸續續也有了預定，但是許成軍依舊高興不起來，鮮果銷售依舊很難做，來果園採摘的客人不是親戚就是朋友，來的大多是熟人，礙於面子他還不好收錢，而且朋友圈的客源總有做完的一天。
離果園最近的三線小城市開車得要一個多小時，最近的縣城也得半個小時，對果園來說，拉不來生客對於走線下經營是致命的。
況且，這兩年許成軍前前後後已經往果園裡投了一百多萬了，銷售回款只有小十萬，手裡的現金已經所剩無幾了。
許成軍走到了一個死衚衕。
06 果園被逼成釀酒廠，得知農村創業是無底洞時已經晚了
人是靠希望活著的動物，即使走到這個窮途末路的時候，許成軍也不想放棄，即使他意識到手裡的生意可能是個無底洞，但他不服，更不想承認。
自助採摘終究只能算是輔助銷售，果園想要成功，就必須想辦法把產量賣出去，許成軍想，不管用什麼方式。19年的整個夏天，許成軍都在果園裡打轉，琢磨著怎麼能把樹上的一百多噸桑椹賣出去。
他私下裡比較喜歡喝酒，尤其喜歡喝寧波的楊梅酒，回想起當初打起釀酒的注意，許成軍現在有多麼後悔，當初就有多麼高興。
酒廠可以解決果園的絕大多數問題。
首先，果園可以規律的進行採摘工作，僱傭長期的採摘工人，人數和工資都可以壓縮，產量過剩的鮮果可以繼續用作釀酒的原料；第二點，把桑椹變成果酒，可以極大的延長儲存時間；最後，百畝果園多達150噸的成熟桑椹，無論剩餘多少都可以被酒廠消化掉，對許成軍來說這種收穫感比什麼都能帶來慰藉。
釀酒裝置
建造釀酒廠房在農村花不了幾個錢，幾萬塊搭兩個鐵皮倉庫非常輕鬆，然而，採購裝置時，許成軍猶豫了很久，24600一套的定製釀酒裝置搭配8000塊一套的容器，想要消化過百噸的桑椹原料，光是機器裝置，許成軍就需要再往裡面砸上一百多萬。
許成軍的果園在我們縣算是規模最大的水果種植基地之一，有政府的政策照拂，許成軍很順利地從銀行拿到了貸款，酒的銷售渠道問題已經容不得考慮，不管前面的風險有多大，他需要繼續填錢，才有機會將自己的錢拿回來。
彷彿補倉的股民，只能賭自己是抄到了底。
在國內，果酒市場和白酒完全不同，果酒行業一直存在兩個典型特徵，有類別無品牌，用一個問題來形容，茅臺的桑椹酒你會買嗎？你能接受的價格是多少呢?
許成軍意識到把鮮果變成酒可能解決不了他的銷售問題，但他意識到的時候已經晚了，前期投入的資金像碾子趕著他向前走，去追求未知的希望，他要做的就是拖。
07 農村是城市的下水道，急需開啟蓋子透透光
農村發展和城市發展的脫軌已經不是一朝一夕的問題，現在連農村人和城裡人抖音裡刷的都是兩個世界。
5斤桑椹1斤酒，現在許成軍的酒廠裡已經屯了一百噸以上的桑椹酒和無花果酒，銀行、土地租金、工人工資總計多達300多萬的欠款壓在頭上。他的酒在縣鎮超市和村裡小賣部都能買到，一百二一瓶，這樣算起來理論上他庫存的果酒價值至少價值2400萬。
許成軍酒廠的桑椹紅酒
談到酒好不好賣的問題，許成軍笑地滿面通紅，一雙眼睛看不清情緒，常喝酒的人一般臉色都泛紅，他估計平時也喝了不少。
是啊，許成軍怎樣才能賣掉這些酒呢？
當初他帶著滿腔熱血回鄉創業，滿懷期待的投入建設，現在卻深陷其中。
在農村創業就是這樣，沒有足夠的市場資訊、沒有銷售渠道、沒有打破重來的機會，創出來的業變成了一個吸錢的無底洞，但當人意識到的時候早就晚了，他們不能破自己的產。
許成軍說，今年他在果園旁邊新建了一個小公寓，又養了一些蠶，準備向周邊學校的學生開放，搞搞學校組團遊。
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