我是沃爾沃的銷售顧問，今天來和大家聊聊XC60。
銷量如何?賣的最多的是什麼配置和顏色？
當地有3家同品牌4S店，本店每天客流量是20組，每10個人裡有5個是來看XC60的。上個月店內總銷量67臺車，XC60賣了27臺，其中我交了4臺，全款提成1000，分期額外加150，另外手續費還能再提10%。
XC60還有28臺庫存，其中最多的是B5智逸豪華版和B5智遠豪華版，B5智逸18臺，B5智遠有10臺。顏色分佈比較均勻：白色、晨光銀、松林灰和黑色數量都差不多，牛仔藍比較少見，偶爾也會發幾臺。
自從下半年晶片原因影響產能，產能又影響價格以後，銷售格局都變了，T8插電混動的訂單一度爆發，能佔到15%，可惜只有訂單沒現車，很多等不及的客戶只能退訂或者轉成其他配置了。
誰在看這個車？買車使用者都是什麼樣的？
客戶大致可分為三類：
（1）集中在教師、公務員、醫生這幾個群體，佔比60%，也是沃爾沃廠家判定的目標人群；
（2）BBA的潛在客戶，受限於預算又不想買常規合資車的，就會退而求其次考慮二線豪華品牌；
（3）對沃爾沃品牌情有獨鍾，恰好喜歡。
以上幾類客戶也能總結出一個共同點：他們都很注重細節而且敏感。
上月底衝量的時候，公司在最後一天還差6臺發票任務，邀約了客戶白總過來，他的舊車想做置換。當時看的是B5智逸豪華版白色，什麼都不聽，只問最低價，由於月底店內也是發愁銷量，索性跟他說只要當天能定價格好說。
然後就禍從口出了，白總一聽價格好說，就直接告訴我們28.6萬就提車，而當時我的權限價是32萬，不可能還有幾萬的空間，無奈之下已經準備送客戶出門了，結果被領導攔了下來，大手一揮喊來三四個同事，有端茶倒水的、噓寒問暖的、解釋價格的，白總一開始還是堅持自己的心理價格，說覺得這車就值這個價，但後來實在是禁不住軟磨硬泡，看在店領導報價又退一步的情況下，最終才按30.8萬成交。
總得來說，對比最後選擇XC60的客戶，大致有以下原因：
（1）工作性質導致排除BBA，只會對比凱迪拉克、雷克薩斯、林肯，沃爾沃具備一些優勢，比凱迪拉克配置高些，比雷克薩斯價格便宜；
（2）預算有限，不願意買個BBA入門款，就會考慮沃爾沃這種價效比高一些的品牌；
對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什麼？
廠家內訓材料中的核心競品是Q5L、寶馬X3、凱迪拉克XT5，實際對比最多的就是Q5L，佔50%。
自從奧迪12月放價優惠，我們是真的很難受，大型車展的收穫都很小，以至於店內一直在想盡辦法逼單和邀約。
戰敗給奧迪，除去品牌力不足的原因，還有就是奧迪確實套路多優惠大，只要能接受奧迪的條件，比如五年分期，買裝飾買雙保，價格就可以瘋狂下探。
10月份有個客戶張總，在Q5L和XC60中間做選擇，最後在我這都快交定金了卻被老表拉走了，說你一個當老總的不開四個圈怎麼出門談生意。張總尋思著也有道理，當時車源還比較緊張，奧迪那邊也不多，我還挺自信地讓他去打聽價格，猜測買不成。
萬萬沒想到，張總去了就提了，是臺運損的Q5L，只比正常新車多優惠1000塊，服務費、雙保、五年分期通通做了，張總最後給我來句：貴是貴了點，但想想是奧迪，那還是很值的。
大家都是選擇哪種配置和購車方式？
目前最好賣的配置是B5智遠豪華版，白色、晨光銀和松林灰都可以，10臺裡能佔6臺，分期優惠83900，全款優惠81900。
最難賣的就是B5智雅豪華版，這個頂配沒有價效比可言，只有極少的客戶會選擇，銷量可以忽略不計了。
金融貸款有幾種政策：
（1）定額貸10萬，18期零利息；
（2）首付20%，36-60期有息；
（3）首付50%，尾款50%，中間12期只付利息；
（4）現在還有和平安合作的“思享駕”租賃業務，可以做零首付，但是利息高。
對比Q5L放個全款預算單：
再放兩個常見的36期金融預算單：
買車後客戶會有哪些抱怨？保養費用是多少？
先說可能存在的缺點：
新款輕混系列的車機問題，偶爾會有宕機綠屏現象，需要不斷重啟，在網上也經常被投訴和吐槽。
還有源源不斷的OTA升級提醒，升級就要鎖止車輛一個半小時，客戶自己不敢點不會操作，都是攢著來店裡讓售後弄。
手機遠端啟動現在只能解鎖，時靈時不靈，手機定位功能暫時沒有。智逸版贈送一年免費流量，智遠版贈送三年，但還不知道續費要多少。
客戶抱怨比較多的：
新款換成Type-C介面，沒法插隨身碟，沃爾沃車主年齡普遍偏大，不習慣用車載酷狗音樂，因為要買會員，功能太多了也不會操作。
雖然現在新增了“小沃”和“天貓精靈”，普通話不標準的話沒法享受。
還有嫌智逸輪轂醜的，但有一說一，確實醜，再想想這是一款30多萬的車，就會感覺更醜了，所以很多客戶出了門就去汽配城，閉著眼換個輪轂都比原車的好看。
保養方面：
單次小保養1350元，其餘涉及更換空氣濾芯、空調濾芯的，每次需要2500左右。輕混版本的油耗相比之前有所提升，目前大概在9個油以內，儀表盤會分別顯示燃油續航里程和電池續航里程。
只有銷售才知道的秘密有哪些？
廠家做了雙十二天貓活動，99元可以選四種價值5000元左右的原廠禮包（衣服手錶揹包之類），但是沒啥效果，客戶只關注價格，順便覺得這些就應該是白送的。
沃爾沃從今年8月份開始，交車會加滿一箱油，送一個禮盒，裡面包括水杯、鑰匙套、挪車牌，10月份以後就不含水杯了。
置換有補貼3000元和車主認證V值6000（約相當於2000元人民幣）；三甲醫院執業醫師和廠家總對總大客戶補貼5000元。
