大家好我是盧經理，一名新車二級經銷商，從事新車銷售已經6年了。今天和大家聊一聊，12月份江浙滬皖的新車行情走勢。
4S店、二級經銷商、消費者之間關係
二級啥車都賣，也是從4S店拿車，但打交道的是店裡的大客戶部門，這個部門和展廳零售性質截然不同，一個走量，一個是保利潤，發給二級的價格也會區別於展廳，這會產生一個渠道差價。
和消費者去不同的4S店比價一樣，二級也會向多個大客戶詢價，天南地北的都有，這就又有了區域差價。
所以渠道和區域是二級賣車模式的根本條件因素。
最近一個月的訂單提車情況
12月我做了十幾臺車，其中3臺是比較典型的渠道因素，星越L 、領克03和 哈弗H6。
其中星越L客戶在本地4S店談的價格是：指導價銷售＋稅＋保險＋貸款服務費3K＋上牌1K；我們從本地4S店大客戶拿車價格是：指導價銷售、不要店保、貸款服務費1K。這中間就產生了5K的差價，這樣就能給客戶優惠，同時自己也有利潤空間。
其他訂單都是異地4S店提的，也就是區域因素差價。有家蘇州的上汽大眾提的最多，總共有5臺，其中途觀L賣到安徽亳州，帕薩特賣到淮南，3臺朗逸賣到上海和安徽。還有從杭州提的英朗賣到紹興，鎮江的榮威賣到南京。
3臺朗逸中有2臺在時機和價格把握上，自認為是買的很巧的。
這裡列舉一下3臺朗逸的價格和利潤：
從列表可以看到，同樣一臺朗逸1.4T舒適，相差十天就有3K多的漲幅，第三個客戶就是呲著牙根提走的。
價格變化有很多因素：供需關係、商務政策、新老款迭代等等。把時間線拉長到一年，可以做到對歷史資料的統計，但卻很難預測未來。而二級是對價格變化最敏感，也是最能實時掌握的。
12月份江浙滬市場價格爆炸車型
從對價格敏感這點出發，展開談談當下價格變化較大的車型，我稱之為價格爆炸型，以饗讀者。
表格裡有一欄“一年最高落地價”，算出一年內最大差價，拎出3個車型展開說一下。
這裡不聊產品，只講價格。
繽智差價2萬。
晶片慌最嚴重的時候，優惠只有1.5萬以內，當然這也就持續了不到一個月，過去一年絕大多數時間，穩定在2萬左右，但現在二級市場可以做到全款2.8萬，貸款2.9萬的現金優惠。
速騰差價1.7萬。
翻看車Fans 6－9月的文章，速騰當時是最早，也是受晶片產能影響最大的車型之一。一度只有1.5萬優惠，訂車還要等2個月。現在二級市場上，速騰280超越版是2萬－2.3萬現金優惠，且可以不用店保。當然，下個月22款速騰就要上市了。
凌渡差價1.7萬。
一季度全新車型上市，目前正在老款清庫，優惠從10月份一路崩下來，目前230風尚裸車價11.8萬，280舒適裸車價13.1萬，不知道前面下手的朋友是否安好？
需要說明的是，以上價格時效是12月中下旬、區域在江浙滬。 以後會是什麼價格，這裡不預測；其他區域也不瞭解，不妄言。
我是怎麼賣車的？
本人在安徽合肥，客戶主要分佈江、浙、滬、皖各城市，安排提車的4S店也是這三省一市，一個月單人能做十幾臺車。客戶和我微信聯絡談價格，下訂單，我和4S店也是手機聯絡，訂車提車。很多客戶車子提了，也沒有見過一次面。
客戶來源主要是“知乎”和我自己的“公眾號”引流，之前在知乎上寫過一些文章、現在公眾號上也做價格和提車案例分享。還有一部分是已購客戶轉介紹，基本放棄了進店客戶和第三方網站線索。
車源安排，以自有合作的4S店為主，熟悉的資源商聯絡4S店為輔。江浙滬有些固定的店已經去提過十幾次了，資源商也是隻做人頭熟的。
今年賣車比較有感觸的事
（1）今年上半年市面上有兩款車，16萬的途觀 L和14萬的帕薩特，有些讀者應該知道的。這種就是市場在變動中出現的契機，“妙”！車子沒有任何問題，手續也沒任何問題。於客戶是撿便宜，於我也是掙錢的機會。
當時在公眾號主推這兩個車，前後一共有售出差不多20臺，一臺利潤2－3K。江浙滬皖魯贛豫津晉都有成交，最遠賣到了內蒙古，客戶自己乘火車到杭州自提回去的。前幾天閒聊，客戶發了段文字，還戳了我心裡一下，當時在忙，沒在意，現在回想起來，還是很有趣。
下半年也有幾款“妙妙車”，比如10月前後包牌包稅的奧迪A3/A4/Q2、比正常4S店零售均價低2－4萬；還有現在火爆的4萬一臺觀致3。這兩種都超出了認知，不符合我做車的原則，也不想弄懂。
（2）我一個認識幾年的小夥伴，也是二級的，之前就是傳統方式賣車，銷量不好不壞。
但是今年透過短影片搞我們安徽產的奇瑞、他牛逼了，每個月賣老多，既羨慕也讓人思考。物理世界的互動變化，深入這個社會的每個階層，改變了我們，改變了世界的方法論。
（3）如果今年可以叫做“新能源汽車元年”，那同時也可以稱為“二級汽貿關門倒閉紀念年”、今年以比亞迪、特斯拉為首的新能源汽車爆發，不僅對傳統燃油車是威脅，也因為多采用直營、平價銷售和區域管控，直接封死了二級汽貿的操作空間，一大批運營成本高的二級很慘！ 說白了，二級是在4S店彼此競爭下催生的，4S店模式有多麼遭消費者詬病，二級就有多快活。今天，既看到4S店的凋零，欣喜於新能源市場的透明，也為自己的將來感到憂慮。
