“德國凱傲和美國德馬泰克專案落地山東濟南，是凱傲全球戰略的關鍵一步。”這是譚旭光花費十年時間才完成的戰略佈局。
運營一個5000億產值的企業集團，該如何平衡產業佈局的風險，或許是掌門人應該優先考慮的問題。
2021年12月16日15時，在位於濟南萊蕪德國凱傲集團新建廠房內，山東重工、濰柴動力董事長譚旭光按下了首臺新能源叉車下線的啟動鍵——一片聚光燈與銀色煙花的映襯下，一臺紅黑相間的電動叉車徐徐從幕後駛入前臺。
緊接著，凱傲旗下美國德馬泰克在亞洲最大的智慧物流工廠也在同一產業園開工建設。至此，歐洲最大叉車集團旗下原有的液壓、叉車、智慧物流三大主業全部落戶中國山東。
作為這一系列投資的推動者，此時此刻譚旭光難掩內心的激動，“德國凱傲和美國德馬泰克專案落地山東濟南，是凱傲全球戰略的關鍵一步。”這是譚旭光花費十年時間才完成的戰略佈局。
2012年12月，濰柴動力以7.38億歐元戰略投資德國凱傲集團，創下了當時中國企業在德國的最大併購紀錄。譚旭光發起這場跨國併購的初衷正是為了將其引入中國，與濰柴動力形成業務互補與產業協同。
彼時，濰柴動力主打產品是以柴油機為主的動力總成，應用於重卡和工程機械市場，依賴於房地產、基礎設施建設等投資領域的拉動；德國凱傲的叉車、智慧物流系統主要應用於商超、電商、冷鏈、倉儲，與消費密切相關。
作為山東重工、濰柴動力掌門人，多年來譚旭光持續加重消費領域的砝碼，不斷增持凱傲股權，直至成為控股股東。在他看來，這場迄今為止最大的海外併購的戰略價值在於擺脫投資依賴、佈局全球市場，實現結構性調整，平衡整個集團在投資與消費不同領域間、中國與歐美不同區域間的佈局風險，對沖單一產業的週期性波動，進而實現整個集團的穩定運營、可持續發展。
當下，中國重卡市場在2020年達到高峰後進入產業低谷。恰在此時德國凱傲集團全面佈局中國市場。
12月15日，在凱傲叉車與德馬泰克專案啟動的前一天，德國凱傲集團召開監事會會議。在這次監事會上，65歲的凱傲CEO李斯克即將退休。他與譚旭光回憶起凱傲這十年——從併購重組到融合信任再到全面佈局中國的歷程……
擺脫投資依賴
2012年8月10日下午四點，在義大利米蘭王子酒店的二樓會議室內，一場中德企業的併購談判正在秘密進行。
會議室內，一張紅色的長桌前正坐著對峙的雙方。一側是重組方、中國濰柴動力的團隊；一側是股東方、全球兩大頂級投行——被稱為“金融海嘯背後操縱者”的高盛集團和“槓桿收購天王”KKR集團。重組標的正是德國凱傲集團。
雙方拉鋸戰已持續十多天，此時又到了下午四點多，會議室的人有些無精打采、昏昏欲睡。聽完濰柴代表的爭辯後，高盛歐洲區主席有些不耐煩了，衝著對面罵了一句，“bullshit！（胡說八道）”
現場翻譯話音剛落，譚旭光蹭地一下站起身來，把手裡的一摞檔案猛地向桌上一砸，“啪”！檔案先是摔到桌子又連同水杯散落了一地。“不談了！”說罷轉身就走。
眼看著濰柴團隊一個個離席而去，高盛歐洲區主席面對在場的股東也慌了神，趕緊追上道歉。可譚旭光餘怒未消，甩手而去。
談判又陷入了僵局。
這是中國企業當時在德國最大一宗併購案。它起源於高盛與KKR一次財務型投資的失誤。
2006年，高盛和KKR集團看中了德國林德集團剝離的液壓、叉車業務，以40億歐元買下，二者各持股50%。此後又將收購的其他叉車廠進行整合，組建了凱傲集團。當時，凱傲年銷售額超過46億歐元，僅次於日本豐田，位居全球第二、歐洲第一。
財務型投資者慣用的套路是投資企業後包裝上市，再高價變現退出。可2008年經濟危機突如其來，凱傲負債率居高不下，2011年度淨資產僅為-4.87億歐元，還曝出了9292萬歐元的虧損。根據德國資本市場的標準，凱傲要想上市只有降低負債率——要麼再行注入資本金，要麼賣出部分資產。可高盛與KKR已被套牢、無意追加投資，出售資產成了不二之選。
全球第二大叉車集團出售資產立刻引來了業界的關注。紮根工程機械行業多年的譚旭光得知後，對凱傲集團液壓、叉車業務產生了興趣。
工程機械行業中流傳著一句話，“得液壓者得天下”。一輛50米高的雲梯消防車，伸縮支撐主要靠液壓系統；挖掘機能開酒瓶蓋、能自動上車，做出複雜的動作，全賴於此。可高階液壓技術一直被德國博世、日本川崎和德國林德等少數企業壟斷，中國完全依賴進口，大部分利潤只能拱手讓人。只要拿下德國凱傲旗下林德液壓，將技術引入國內，就能去除長期卡在中國企業脖子上的枷鎖。
更為重要的是，在十多年運營企業過程中，譚旭光深深感受到，濰柴動力總成多在重卡、工程機械領域銷售，市場的起伏、企業的興衰很大程度上依賴於房地產、基礎設施建設等投資拉動，而投資有著明顯的週期性。
當時，濰柴動力一份內部調研報道指出，“企業主營業務集中在發動機、商用車和工程機械等領域，經過十多年的井噴式發展，國內競爭格局趨於穩定，市場容量趨於飽和，發展空間非常有限，且受經濟波動影響大，濰柴動力也因此面臨著成長性、穩定性及利潤可持續性等的嚴峻挑戰。切入新業務領域成為濰柴動力戰略轉型與結構調整的必由之路。”
同時，濰柴動力國際業務收入佔比較低，據2013年底資料，濰柴動力國際業務收入佔總收入比例僅14.18%，而行業13家上市公司平均值為17.18%。濰柴迫切需要全球化發展，以平抑中國經濟週期影響。
與搬運工業原料的工業叉車不同，凱傲生產的叉車多用於食品、醫藥、超市、冷鏈等倉儲場景，與消費密切相關。譚旭光認為，如果重組凱傲，就能擺脫投資依賴，向消費領域轉型，在投資與消費中左右逢源；凱傲資產與市場多在歐洲，也能分散區域佈局集中於亞洲的風險。
巧合的是，譚旭光發現，凱傲集團CEO李斯克在1998年德國道依茨公司任職時曾與自己有過合作。天助我也。
創紀錄的跨國併購
2021年12月15日，德國凱傲集團召開了監事會。面對即將退休的李斯克，譚旭光還特意回憶起這段經歷——
“李斯克先生在1999年擔任德國道依茨公司CEO的時候，雙方在濰坊合作成立了濰柴-道依茨合資公司，從此結下了不解之緣。本世紀初德國道依茨2014型發動機在中國尋求合資生產專案最終沒有和濰柴‘結婚’，後來證明這不是一個好的選擇，當然這是德國道依茨公司監事會的問題。當時我像一個失戀的小男孩一樣非常痛苦……”
為了競購凱傲，2012年譚旭光私下約見了李斯克。李斯克驚訝的發現，“濰柴已不再是最初那個破落的小廠，短短十餘年竟然成長為一個千億級大型集團，並在歐洲併購了多家公司。”李斯克向譚旭光詳解介紹了凱傲以及林德液壓的情況。這更加堅定了譚旭光競購的決心。
可是，凱傲資產出售引來了全球眾多競標者，包括中國多家大型工程機械廠也頻繁接觸，而資產出售方又是兩個老牌資本巨頭，談判進展十分緩慢。
出售方核心人物是高盛歐洲區主席，在全球資本圈打拼了幾十年，有著各種傳聞。他在投行對股權設計、併購方式等資本運營的問題上張口就來、講的頭頭是道；說起發動機領域，即使面對濰柴的高管，也如數家珍一般。同時，還對中國的國情、人文頗有了解。
重組方的主要代表則是譚旭光。在經歷了併購法國博杜安、義大利法拉帝后，他對於國際規則、併購流程、談判技巧等方面十分老道。在旁觀戰的李斯克看來，這位中國的“老朋友”早已不是1999年那個初出茅廬的年輕人，面對全球頂級投行絲毫不落下風，“雙方談判中幾乎看不到有任何差別”。
這是異常艱難的談判。前一天晚上雙方人員摟著肩膀，碰著酒杯，喝的興高采烈，可第二天早上回到談判桌上，依舊言辭激烈、寸土必爭，一度出現前文所述的場景。
漫長的談判不僅是對人的意志力的考驗，更是智慧的比拼。正當雙方談判陷入膠著時，“思忖了一夜，靈光一閃，我琢磨出個‘70%+25%+1’方案。”譚旭光解釋道，KKR和高盛出售林德，就是為了降低負債率，實現企業上市。收購林德液壓70%的股權、凱傲集團25%的股權，加1則是凱傲集團在亞太地區的業務，不僅能幫助KKR和高盛出售林德液壓的資產，還能以現金形式向凱傲集團注資，使之重獲上市的可能。這等於為KKR和高盛全身而退打開了一道方便之門，也為濰柴動力進一步增持留出了空間。
果然，譚旭光的這一方案使濰柴動力最終脫穎而出，與高盛、KKR達成了合作。2012年12月27日，濰柴動力以7.38億歐元收購了德國凱傲集團25%的股份和旗下林德液壓公司70%的股份，創下了當時中國企業在德國的最大併購紀錄。
濰柴投資凱傲的資金並不是給了股東方，而是作為資本金直接注入了凱傲，這立刻改善了凱傲的資產負債結構，並支援凱傲實現當年盈利。半年之後的2013年6月28日，凱傲集團在德國法蘭克福證券交易所成功上市，股票開盤價高達24.19歐元。高盛、KKR成功獲得透過二級市場解套、減持的渠道，隨後濰柴動力多次增持，股權比例提升至45.23%，如願成為了全球第二大叉車集團的控股股東。值得一提的是，近期凱傲股價一度超過100歐元。
融合破解信任危機
海外併購後將技術引入中國，是濰柴動力的既定戰略。按照計劃，控股凱傲及林德液壓後，建設中國生產基地提上了議事日程。為此濰柴動力還制定了宏偉藍圖。
可是，儘管凱傲CEO李斯克與譚旭光是舊識，儘管濰柴動力已成為控股股東，但德方高管對這個中國股東卻存有強烈的戒懼之心。
原來，凱傲集團旁邊曾有一家德國工廠被日本公司收購，等到日本股東將其核心技術、裝置帶回國後，這家德國工廠就破產倒閉了，工人全部失業。德方自然也將懷疑的目光投向濰柴、視為“盜取”技術而來，尤其是林德液壓還特意規定——不許濰柴將核心技術帶入中國。
譚旭光這才意識到，事情沒有預想的那麼簡單。只有雙方透過融合建立了基本的信任，才能談及其他。
為了增進了解，濰柴動力數次邀請德方員工前來交流。德方代表親眼看到了濰柴動力擁有著全球產量最大的發動機生產線，也感受到中國同事對企業的辛勤付出。此後，濰柴又為林德公司制定出“打造為全系列全領域、位列全球前兩名”的戰略願景，投資8000萬歐元在德國上馬廠房、裝置，將液壓件產能從15萬臺提升至25萬臺。同時，濰柴還為林德液壓帶來了大量中國訂單……
德方人員逐漸認識到，中國股東並非只是想拿走技術與利潤的惡意收購者，而是一個實實在在的產業投資者。德方也開始做出改變，專門組織高管為中國市場訂製了一套CO生產流程，建立起快速供貨的機制，以適應突如其來的訂單。時任林德中國副總經理韓永慶表示，“這對於素來少有變通、按部就班作風的德國人是不可想象的。”
中國有著全球最大的液壓市場，濰柴動力與林德方面一直在探討如何將歐洲先進技術與中國低成本製造相結合，形成協同效應，增強競爭力，共同謀取全球市場。在中國市場以及全球發展願景的吸引下，德方高管層主動向監事會遞交了赴中國建廠的申請書。
2014年，作為從凱傲集團剝離至濰柴動力的林德液壓率先被引入中國，與濰柴動力共同出資，在中國濰坊設立了生產基地。2020年，林德液壓中國公司銷售收入約5億元，實現了多年翻番增長。
在濰柴動力的支援下，2016年6月，德國凱傲集團與美國德馬泰克公司股東簽署協議，更是以高達21億美元的現金收購其100%股權。
德國凱傲是物料搬運硬體裝置製造商，美國德馬泰克是全球第三大智慧物流解決方案提供商，有著軟體和系統整合優勢。在譚旭光看來，這不僅幫助凱傲做大了產業規模，也完成了他的兩大心願。其一，加大對物流產業的投資，兼具硬體與軟體的優勢，推動濰柴擺脫投資依賴；其二，使濰柴實現在北美落戶，初步完成了全球化佈局。
2014年，濰柴動力實現了對德國凱傲的財務並表，大大增加了濰柴動力海外業績佔比。2015年濰柴動力737.2億的銷售收入中，海外業務佔比高達54.5%，其中主要來源於凱傲集團。如今凱傲年度營業收入從46億歐元發展到100億歐元。
長達十年的佈局
凱傲與德馬泰克均是全球佈局，中國則是二者均無法迴避的戰略性市場。
2017年正值內燃叉車與電動叉車產量交替的拐點。中國電動類叉車合計銷量20.37萬臺，同比增長43.90%。正是這一年，德國凱傲集團開始謀劃在中國山東投資建廠。經過兩年的調研分析，凱傲方面正式敲定在中國濟南建設最大的中國工廠和研發中心。
如果說此前譚旭光加註消費領域更多是以增持凱傲股權的形式，此後則多以助其擴大產能佈局的方式。2020年8月，德國凱傲集團的這一專案在中國濟南萊蕪正式開工投建。這將是凱傲最先進最現代化的工廠，也是在華產能體量最大的一座工廠。
按照專案規劃，德國凱傲在濟南萊蕪的新工廠規劃總投資50億元人民幣，將打造年產10萬臺的高階新能源叉車研發製造基地。其中，剛剛建成的一期專案投入2億歐元，核心車間建設面積近22.3萬平方米，年產能達4萬臺。
目前，德國凱傲在全球11個國家設有27個生產基地。與多數基地不同的是，此次投資中國工廠還同時建設了研發中心。
凱傲集團董事兼凱傲亞太及美洲區總裁郭進鵬介紹道，未來凱傲歐洲基地專注於高階市場，中國濟南基地將首次探索向中端市場佈局，同建的技術中心也被定位於“全球價值型叉車”的研發。目前技術中心已有上百名研發人員，未來計劃增至500人。
原來，凱傲歐洲生產的叉車效能高，擁有保時捷式的外觀設計，使用期限通常在二十年以上，卻因高售價僅存在於高階市場，產量與銷售規模較小。眼看著近年來中國叉車品牌憑藉價格優勢不斷壯大，紛紛向海外發展，凱傲方面感受到越來越大的市場壓力。目前，全球有52%數量的叉車是由中國製造。
“一方面，凱傲需要守住歐洲本土的市場，一方面還希望能夠藉助中國物流產業發展速度開拓龐大的中端市場。”郭進鵬表示，中國是凱傲集團增長速度最快、最重要的市場之一。在凱傲發展戰略中，將繼續擴大中國業務的核心地位。
當下，中國正轉向高質量發展方式，叉車市場主體消費從中低端向中高階演進。凱傲也瞄向這一市場。這對凱傲來講是重大機遇，但現有產品與中國市場需求卻並不適應。
歐洲與亞洲不同的人文特性反映在產品上也有不同的優勢：歐洲人追求品質，工作節奏較慢，投射在產品上則要求質量好、耐用性強、效能高、作業難度大；在亞洲，海量快遞使得物流追求極致的工作效率，搬運工是計件制，要求叉車具有較高的靈活性、敏捷性。而且，多數企業並非阿里、京東、德邦、亞馬遜等物流公司有著如此多的物料搬運需求，對電池、電機、電控等技術指標要求不高，對價格也較為敏感。
郭進鵬表示，未來凱傲濟南基地將德國技術與中國市場需求相結合，開發價效比更高、適合中國市場需求的叉車，做一個“有中國特色的外企”。新開發的產品不僅面向中國市場，還將向歐洲乃至全球市場銷售。據悉，凱傲在德國和中國研發人員已聯合開發出一個叉車平臺，可用於五十多種產品的設計製造。
就在同一天，凱傲旗下德馬泰克在亞洲最大工廠也在同一個工業園開工建設。德馬泰克是美國最大、全球第三大智慧物流解決方案提供商，IBM、亞馬遜、谷歌、沃爾瑪、雀巢、聯合利華、寶潔等均是其合作客戶。
德馬泰克專案佔地約200畝，先期投資4000萬歐元，主要生產托盤堆垛機系統、箱式堆垛機系統等自動化裝置及解決方案，預計2023年一季度建成試運營。
至此，凱傲原有液壓、叉車、智慧物流三大主業匯聚中國山東，CEO李斯克將這裡稱為“凱傲的第二故鄉”。
當初譚旭光發起這場跨國併購是為了實現投資與消費之間的產業平衡。當下中國重卡市場在2020年達到高峰後恰逢產業低谷。相反，受疫情影響中國電商呈現爆發式增長，應用於快遞物流業的電動叉車銷售隨之大漲。2021年上半年電動叉車銷量同比增長了68.23%，目前中國叉車市場已佔全球市場40%以上。
在前三季度濰柴動力、中國重汽增速放緩的同時，德國凱傲集團在2021年前三季度營業收入75.3億歐元，同比增長25.6%；淨利潤4.3億歐元，同比增長2.25倍。從整個濰柴動力乃至山東重工看，譚旭光加註消費、平衡投資風險的初衷已顯初步成效。
從併購到融合再到引入中國，十年後譚旭光終於親眼目睹了自己的戰略佈局得以實現的一幕。“德國凱傲和美國德馬泰克落地山東濟南，是凱傲全球戰略的關鍵一步，有利於協同山東重工集團的優勢資源，拓展亞太市場特別是中國市場”。
凱傲三大主業進入中國能否搭上中國物流業飛速行進的列車，並在全球迅速搶佔中端市場？消費板塊在山東重工5000億的大盤下，會否佔據半壁，起到平衡整個集團投資過重的調節作用？或許此時此刻譚旭光也迫切希望能得到答案。
他在凱傲監事會上說，“儘管雙方企業的國家文化、制度、法律體系均有差異，但在各自監事會和董事會的支援下，雙方管理團隊克服了種種困難，實現了業務協同、共贏發展”，“我期待著凱傲集團新CEO史密斯先生創造出更大的奇蹟”。
