這是曉懂的第6篇原創文章
前言
你好，我叫曉懂，一個沉迷於專研電商的跨境外貿人。每次線下分享的時候，我都會問下聽眾，你們是要聽理論多點，還是實操多點。無一例外的都是要聽實操。我說，好吧，今天還是繼續多講點理論吧。我說看實操，你們直接找個有點經驗的運營，給你們演示就行。畢竟我每天花在實操上的時間，可能還沒有你們的運營來得多。我花在平臺上最多的時間，都是研究他們的底層邏輯。研究他們不同之中的相同，變化中的不變之處。只有底層邏輯才有生命力。在千變萬化的世界中，大家依然能透過“底層邏輯+現有環境”創造新的方法論。既然這麼多人要聽實操，第一篇實操文章，終於來了。今天跟大家詳細分享下阿里巴巴資料參謀選品的實操，全文一共分為4個部分，共X字，預計閱讀時間x分鐘，建議先收藏再閱讀。
一、資料參謀選品的邏輯
今天我介紹的選品方式是透過金品誠企的選詞參謀或關鍵詞指數的熱詞榜功能，對全行業熱門關鍵詞進行搜尋整理，並對詞進行地毯式篩選，再把符合要求的詞，去匹配對應的產品，最終透過權衡價格，銷量，競爭度等情況，確定品類。賬號必須是金品，出口通的可見類目有限。阿里在部分促銷期間，出口通可以獲得2-3個月免費使用選詞參謀權益，具體可以問客戶經理。也可以借用別人的賬號，只需半天時間就能把資料都蒐集下來。關鍵詞指數在後期會下架，融合到選詞參謀中去。我在一文解析阿里巴巴資料參謀全功能（市場調研篇）裡面提到的關鍵詞部分，理論上都在同一個行業裡面的話，所有熱門的詞都能整理下來，不會有遺漏，這個方法非常適合專做選品爆品的公司使用。
二、製作全行業熱詞原表
1、設定選項，匯出詞表
我們以運動及娛樂行業為例。首先進入資料參謀→參謀→選詞參謀或者資料參謀→市場→關鍵詞指數頁面，按照如下要求選定設定，不妨先看看，選擇熱詞榜；選擇類目選取，系統預設排序的第一個三級類目，運動及娛樂＞健身及塑形＞瑜伽及普拉提裝置；時間範圍選擇，最近30天；終端選擇，全部；地區選擇，全球。點選匯出。
這裡進行下部分設定的說明，不管選擇二級類目還是三級類目，熱詞榜只能展示100個詞條。預設是按照類目搜尋指數降序排列。因為我們需要透過蒐集儘可能多的關鍵詞，因此我們每次都選擇最小類目，三級類目去下載詞表，儘管三級類目有很部分詞會重複（因為很多熱詞，客戶都有在不同類目搜尋的習慣），然後依次下載所有的子類目詞表，這樣子我們基本上可以行業的全部熱詞（還可以對不同維度進行降序升序，理論上每個頁面可以有8份資料）。時間範圍可以根據大家選詞週期的習慣設定，選擇最近7天的，時效性相對更高，但是詞熱度數值相對較小，篩選難度會高點。地區選擇，除非你的目標市場，非常單一，可以專門針對國別，選詞。這裡的匯出功能沒有次數限制（關鍵詞的熱門搜尋詞頁面的匯出按鈕每天有20次的匯出上限），但是沒有辦法按照其他維度排序匯出（這應該算是個Bug，已經上報幾個月了，暫無反饋）。
資料參謀→參謀→選詞參謀→熱詞榜
2、詞表合併，製作原表
然後我們把所有關鍵詞都複製黏貼到同一張表格中去，按照關鍵詞去重，再把所有的文字型數字轉換成數字（左上角的綠色符號會消失）。這樣子全行業熱詞原表就完成了。有不熟悉Excel操作，可以去網上學習下。
關鍵詞去重
文字型數字轉數字
全行業熱詞原表
三、關鍵詞需要滿足的要求
1、需求較高的
關鍵詞熱度（搜尋指數）相對較高。我們可以自己定個標準，比如最近30天熱度≥50。或者對熱詞榜進行進行關鍵詞搜尋漲幅降序排列，觀察關鍵詞搜尋指數最近增長最快的詞。也可以點選關鍵詞，觀察同期和同比的指數趨勢，選擇整體趨勢上漲的詞。也可以在阿里前臺用關鍵詞搜尋，對自然排名靠前的產品使用compare功能，觀察這類產品在對應店鋪，在這類目上面的資料。
點選compare，變成added，點選右下角Compare按鈕
截至最近180天，該店鋪在該品類所在類目的資料
2、關鍵詞精準
關鍵詞精準指的是詞所反應的產品具體明確，不是泛詞（不能選來單獨發品）。比如fitness equipment，Other Swimming & Diving Products，gym equipment等泛含義的詞。關鍵詞裡面會碰到很多不認識的詞，裡面會有很多影視劇名，遊戲名字，或者是劇中的角色名，品牌名字或者是某類產品的型號等。但是為了確保不遺漏各種可能的商機詞。可以透過Alibaba前臺去搜索查看了解產品，如果顯示的產品差異較大，或者沒有相應匹配的產品，就需要在Amazon，Aliexpress，或者用Google瀏覽器以圖片搜尋檢視關鍵詞搜尋出的資訊。
近幾個月飆升的熱詞salomon x ultra 4，在Google瀏覽器搜尋發現是鞋子的款式叫法
3、含目標國的
點選關鍵詞進入地區及終端分佈，可以看到關鍵詞地區及終端分佈的國家及地區Top20中的主要國家。可以瞭解到這個關鍵詞背後主要的國別流量分佈。很多商家反饋自己產品流量國不精準，很多其實是詞本身的問題，因為這些詞背後的搜尋國就是這樣。其中美國、英國、加拿大、澳大利亞、紐西蘭、法國、德國、義大利、荷蘭、西班牙、馬來西亞、越南、泰國、菲律賓、印度尼西亞、日本和韓國，以上3環17國中在阿里平臺交易比重較高。再結合自己的行業，判斷詞的合適性。同樣這塊資料也可以用來作為釋出產品選擇目標國家/地區偏好的參考。
搜尋Playground的詞流量主要分佈在東南亞
釋出產品選擇目標國家/地區偏好的參考
4、競爭較低的
我們平時講關鍵詞競爭度都喜歡用熱搜指數比上賣家規模指數，或者再乘上點選率。但是實際情況是在阿里平臺上不適合用這種方式做判斷。主要原因有2點。
第1點是我們講的競爭度是針對排名來講的，因為流量絕大多數聚集在首頁，有多少產品去搶這些位置才是競爭度，而比值沒辦法反應。比如A關鍵詞搜尋指數是10000，賣家指數是1000，競爭度就是10；B關鍵詞搜尋指數是1000，賣家指數是100，競爭度也是10。但是在阿里平臺上這2個詞競爭度都一樣麼？不是。A關鍵詞的競爭度要遠遠比B關鍵詞激烈。因為A關鍵詞背後的商品數更多，理論上你的產品上首頁的難度更大。
選詞參謀-我的關鍵詞裡面可以檢視競爭度
第2點是阿里平臺的資料都是系統演算法之後的指數型資料，不同關鍵詞下面的指數大小與實際反應的產品數量大小不一定是一致的。比如賣家搜尋指數一樣的A關鍵詞和B關鍵詞，搜尋出來的產品數量一個1萬左右，一個是1千左右。因此，很多情況下比值的資料，並沒有什麼參考性。
我建議大家要把搜尋指數跟實際產品數結合起來對比去判斷才更有效。比如最近30天，賣家規模指數小於100的，並且前臺搜尋的產品數是2萬個以內的。由於爬蟲軟體較多，阿里關閉了PC端和移動埠產品數量的資料。我們可以透過網頁原始碼檢視。我在後面具體操作中會詳細講解。
5、有利潤的
透過在Alibaba前臺搜尋關鍵詞，蒐集自然排名（一般前7個帶有皇冠或者右小角標識AD的都是廣告，不作為參考）考前或者多評論的產品價格。如果本身就是這個行業的，可以讓研發部門或者老闆評估價格。也可以在1688平臺透過搜尋關鍵詞（如果不清楚產品中文叫法的叫法，可以用登入1688的賬號先透過以圖搜圖的方式，尋找產品）找到目標產品，收集賣家標題關鍵詞，再用標題關鍵詞搜尋去找到目標產品，獲取該品類的採購成本。
6、不侵權的
所有使用的關鍵詞一定不能侵權！一定不能侵權！一定不能侵權！重要的事情要強調3遍。輕則下架刪除產品，重則扣分關店，Tro凍結資金。任何不認識的關鍵詞，或者奇怪組合的片語，大機率都是品牌詞。這種詞大多數賣家指數都比較小，前臺的產品數都在幾百幾千，都需要一一確認。可以在阿里巴巴平臺的產品管理→管理產品→品牌檢索工具，查詢關鍵詞。這裡我就列舉下工具中識別品牌詞的注意事項：
1）如果單個單詞A是品牌詞，則跟A組合的任何片語都是違規的
舉個例子，Specialized是品牌詞，則含有這個詞的任何片語都是違規的，像specialized evade。
2）如果單個單詞A是品牌詞，使用裡面的部分詞不違規
舉個例子，popsockets是品牌詞，後半部分的sockets拿出來單獨使用，不違規。
3）單個單詞A不是品牌詞，單個單詞B也不是品牌詞，AB的組合片語是品牌詞
舉個例子，pet，angel單獨使用都不是品牌詞，但是pet angel組合片語是品牌詞。
4）生活中司空見慣的舶來詞可能是品牌詞
比如呼啦圈hula hoop，英語叫法本身就是品牌詞。常見的還有蘋果Iphone，吉普Jeep等。這跟上種類型是最容易忽略的，所以一定要仔細核查。
綜上所述，無法查詢含義的單詞或者組合意思奇怪的片語都要查詢。我們實際操作檢查也很簡單，只要搜尋幾次就能識別絕大多數的詞。如果是單個單詞的，直接搜尋一遍，有完全匹配的就禁止使用。如果是幾個單詞組合的，首先對整體進行識別。然後再逐個單詞輸入確認。2種方式，任意一種情況搜尋到完全匹配的就禁止使用。如果是非常長的單詞組合，那就需要鄰近的22，或者33組合等方式排查。
我們到這裡基本上排除大多數有可能違規的詞，但是也沒有辦法完全避免品牌詞侵權。因為阿里沒有辦法收錄全世界的品牌關鍵詞，很多品牌詞收錄都有滯後性，只要沒有收錄，阿里的品牌檢索工具就沒辦法檢索出來，但是在世界智慧財產權組織商標資料庫等網站可以查詢。
全球常用的商標，專利檢索登記平臺
除了以上提到的幾點，大家還可以把生產難易度，產品的運輸，進口國關稅等因素都可以加入選詞的參考。
四、關鍵詞選品流程
1、調整全行業熱詞原表
基於前面選詞的要求，我們對全行業熱詞原表表頭進行一些調整，保持原表頭不變，對賣家規模指數漲幅，是否已加入直通車等不需要觀察的資料隱藏，新增前臺產品數（F12頁面），語種（預設英語），搜尋熱度TOP1-20國家及地區（最近30天）等觀察的資料。點選表頭篩選，點選搜尋指數→數字篩選→大於或等於設定50；賣家規模指數按照升序排列。
全行業熱詞原表表頭調整
全行業熱詞原表表頭設定
2、科學上網和安裝精靈球外掛
到時候我們會碰到很多無法識別品類的關鍵詞，需要到谷歌網站去搜索鑑別。精靈球外掛主要用於快速抓取搜尋熱度Top國家的資料，用於市場判斷和發品時候使用。
3、依次在以下網站操作
1）品牌檢索工具頁面
按照前面提到的品牌詞檢測方式檢查，發現品牌詞直接跳過，不是，就進入下一步。這裡需要注意的就是前面提到的收錄問題，如果想要100%規避品牌詞的使用，可以再到各大商標，專利網站搜尋複查。
Smart Steps在Alibaba的品牌檢索工具中搜索，暫無結果
Smart Steps在美國商標網有註冊成功的記錄
2）谷歌翻譯網頁
如果我們遇到一般軟體無法翻譯的詞，有很大機率是小語種，可以用該網頁識別，否則跳過這步。
mancuernas這個熱詞是西班牙語的啞鈴
3）谷歌搜尋主頁
碰到無法識別品類的關鍵詞，先從這裡搜尋驗證，否則跳過這步。實際的話，很多情況是阿里巴巴國際站上的品類與谷歌搜尋出來的顯示不符，這裡很大機率會出現窪地商機。
Smart Steps在谷歌上搜索出來的是一個嬰兒用品的品牌
Smart Steps在Alibaba國際站搜尋出來有跑步機，電動滑板，跳繩等
4）阿里巴巴國際站Alibaba.com主頁
蒐集同行價格和銷量資訊。這裡除了收集這些資訊，還需要判斷下銷售資料的真實性，比如客戶數量，訂單分佈的季節，店鋪銷售的品類資料也都可以參考下。
訂單數量很大，買家屬較少
評論大多來自同一個買家
5）1688阿里巴巴採購批發網
蒐集不同供應商產品和價格。很多產品基本上很難叫得出中文名字，更別說要蒐集到全部的別稱或者叫法。這就需要先按圖搜尋，再用已經搜尋出來的產品品名，去發散尋找，這樣子找到的品類的價格和銷量就比較有參考性。再結合Alibaba國際站資料，有毛利和銷量就可以進入下一步。
1688阿里巴巴採購批發網以圖搜尋功能
6）F12模式下的Alibaba.com的主頁
這個網頁功基本上就是用來，檢視同行產品數量，評估競爭度。具體操作如下：F12，部分筆記本需要Fn+F2或者右鍵網頁空白處，選擇審查元素→設定網頁停靠位置→切換裝置模擬→調整頁面長寬→輸入關鍵詞搜尋。我們也可以在https://offer.alibaba.com，進行查詢。因為統計口徑不一樣，兩種方式的統計數量是不一樣的。選一種方式參考即可。
透過網頁程式碼查詢阿里巴巴產品數量
透過https://offer.alibaba.com頁面查詢阿里巴巴產品數量
7）關鍵詞指數搜尋框跳轉頁面（時間範圍最近30天）
觀察品類的搜尋趨勢。可以觀察需求變化和產品是否有季節性。
Dummbell搜尋指數近2年比較平穩，個別時間段比去年略有增長，總體季節性不明顯
8）國外的C端網站
如Amazon，Aliexpress-從C端網站，觀察產品資料情況，可以從商家年份，產品價格，評論等去判斷產品所處的階段。如果發現啟動期和成長期的品類，可以重點調研。
上品時間短，但是評論很多，銷量比較大
產品生命週期圖
4、行業熱詞原表記錄標記
建議大家自上而下篩選，並且按照以下方式對詞進行標記：
1）滿足要求的詞，底色標記成綠色
這些詞基本可以作為後期重點調研的品類。
2）部分不滿足要求的詞，底色標記成黃色
這些詞的品類絕大部分就是被剔除掉了，後期也不會觀察使用。
3）不確定的詞，底色標記成藍色
一般是銷量無法確認的關鍵詞，這些詞可以作為後續持續觀察使用。
4）品牌詞，底色標記成紅色
這些詞一般都是禁止使用的。並用該品牌詞在全行業熱詞原表的關鍵詞欄裡面搜尋，把關聯的關鍵詞全部底色標記紅色。當然有很多火爆的產品都是品牌詞過來的，具體也有蹭流量的辦法，這邊我就不多展開了。
為了提高選詞的效率，除了標記顏色，一般只把滿足要求的詞的所有資訊更新到表格上。後面一週或者一個月之後，製作新的全行業熱詞表之後，我們需要把上一份的表格資訊透過宏和VLOOKUP函式，把已經收集的資訊和標記顏色的關鍵詞，匹配到新表上。後面就只需要直接篩選沒有標記顏色的和待觀察的詞就可以了。
總結
阿里巴巴國際站資料參謀選品核心操作基本就都講完了。關於選詞需要滿足的條件，每個商家可以根據自己的要求設定標準。關鍵詞資訊背後的品類，銷售，商家資訊都會隨著時間改變，因此商家一定要堅持觀察。還有在一文讀懂阿里巴巴國際站選品（思維篇）提到的，用資料參謀選品資料選品相對滯後，需要商家在更靠近需求資訊源，在更多的資訊節點收集品類資訊。祝大家能選到不錯的產品。
