核心導讀：

1）在可預見的未來，我們一定會看到更多跨境電商物流企業開啟IPO；而與之伴隨的是，關於跨境電商物流服務商核心價值的關注和討論也必將被推到聚光燈下；

2）跨境電商物流服務商作為進出口物流資源的整合者，其資源整合的方式、深度，決定了企業競爭力的強弱和價值大小；

3）跨境電商物流頭部企業佔據著由一眾電商平臺賦予的訂單（貨源）流量入口，擁有比同行更加優渥且穩固的貨源基本盤；

4）跨境電商物流業態同樣受制於關務、稅務、幹線運力波動、口岸（港口、機場等）運營狀態等關鍵節點的“束縛”和“掌控”；頭部玩家的優勢則體現在可以以更低的成本使用以上關鍵節點。

來源 | 運聯智庫（ID：tucmedia），作者 | 運聯研究院 田勇，編輯 | 小L

時值年終歲尾，如果盤點2021年跨境電商物流市場具有里程碑意義的事件，燕文啟動IPO毫無疑問會榜上有名。眾所周知，目前跨境電商物流市場呈現極度散亂、野蠻生長的總體格局，頭部企業不僅數量極少，而且市佔率極低。市場的絕大部分份額由大量中小企業佔據。

如果以百億營收作為門檻，目前能夠勉強稱得上頭部的企業只有三家：遞四方、縱騰和燕文。 本文將從前端攬貨（國內段運作）、幹線及關務運營、末端交付三個階段，對遞四方、縱騰、燕文三家頭部跨境電商物流服務商進行梳理，以期能更深入地探討頭部跨境電商物流企業的核心價值。跨境電商出口物流服務商所處的產業鏈結構的基本要素，看上去和一般貿易出口貨代的業務場景沒有本質差別，都是圍繞獲客、關務、國際幹線運輸、目的國進口關務、末端交付服務等大節點開展服務。

1、國內段運作：充分滿足各類客戶足不出戶的外發需求

目前遞四方、縱騰和燕文這三家頭部企業都是以出口業務為絕對主體； 其國內段運營相對於其他腰部企業最大的差異，體現在對賣家集中及相對集中區域的覆蓋率上；至於其他實操層面的業務並沒有實質差異，甚至可以說基本相同。

1.1 貨源端：頭部玩家的貨源可分為直客自發貨和平臺導流兩大類

就是否自主獲客的角度分類，頭部企業的貨源主要來自兩大類：直客、所對接平臺匯入。

其中，平臺貨源包含兩大類：一種是平臺賣家透過平臺推薦物流渠道選擇發貨，即和第三方電商平臺的“淺度”對接，賣家接收到買家訂單後，透過平臺推薦發貨；另一種則是相對“深入”的合作，即將自身服務能力和第三方電商平臺的物流管控體系深度繫結，成為平臺物流體系的有機組成部分。其實就是，透過平臺發貨規則的限定，來獲取源源不斷的貨源。

直客則也包含兩大類。一類是平臺賣家自發貨，即賣家自主選擇認為合適的物流服務商發貨，跳脫開平臺推薦和平臺的物流體系。此類客戶需要實打實的地推獲客，憑藉紮實的服務質量留住客戶。

另一類，是近年來愈發火爆的獨立站賣家。運聯研究院的另一篇文章裡提到過（文章回顧：《【運聯研究】獨立站如何影響跨境物流？》），獨立站賣家沒有類似於第三方平臺的物流體系，只能從零開始選擇並建立發貨渠道。而且，獨立站賣家雖然擺脫了平臺對時效的條條框框，但對客戶體驗的要求實則往往更高，也因此更傾向於選擇服務能力強、品牌更可靠的頭部、準頭部物流服務商提供服務。

1.2 攬收能力覆蓋：基本全部覆蓋賣家集中區域

頭部企業國內運營端的另一個特點，是其攬收觸角已經實現了賣家聚集區域的全覆蓋。透過在核心節點城市設立運營分公司或集貨倉、轉運倉等方式，充分滿足本土賣家的就近發貨、就近攬收需求。

支撐頭部企業完成賣家集中區域全覆蓋的動因有二，一是服務直客的需要，但更多的動因還是基於所對接的電商平臺的賣家攬收需求及平臺的物流服務質量考核等強制因素。此外，企業自身成長過程中，攬收區域的覆蓋率也是當時能夠獲得平臺青睞的重要因素之一。

1.3 國內段的集貨分撥分揀需求：由平臺及貨量共同創造

是否需要分撥中心、中轉中心、各類倉儲設施等，背後的決定因素是貨量絕對值及各個路向目的國的貨量分佈（由此引發的分揀需求）。頭部企業龐大的貨量及更多的目的國，自然衍生出對分揀、分撥等外發前的運作需求。

另外，就頭部企業國內段運作所需的資產配置方式而言，目前均以自營重資產投入為主（租賃），其中包含但不限於分揀裝置的投入、場地的租賃、部分自有車輛的購置、維護等。透過貨量優勢逐步攤薄資產投入成本，這也是頭部企業所共有的在國內段運作的成本壁壘之一。

2、幹線運營分析：與其他腰部同行相比，頭部玩家有一定的成本優勢及更廣泛更深的把控力

幹線運力的穩定性及關務能力，歸根結底是由資源掌控力決定的。現有代理體系下，其中有很大一部分是非市場化的“關係型”資源分配方式。跨境電商物流作為外貿物流的新興形式，也自然難以逃脫此類關係的影響。遞四方、縱騰、燕文作為跨境電商物流市場的頭部企業，在直接、間接把控艙位、關務優質資源上有著更加廣泛、更加穩定的掌控力。

2.1 艙位穩定性：資源優勢在旺季/疫情下得以大展拳腳

正如運聯研究院在之前論述貨代核心價值的文章裡提到過的（文章回顧：《【運聯研究】穿透“疫情紅利”表象，迴歸跨境電商貨代本質》），幹線運力（艙位）的穩定性，尤其是旺季運力（艙位）的把控力，直接決定了包含跨境電商物流服務商在內的外貿貨代企業的競爭力強弱。

與不是誰都能和航司籤BSA一樣，對遞四方、縱騰、燕文來說，在某條或某幾條線路上的運力（艙位）把控力可能不及專注、深耕此線路、此港口（機場）、此船司 （航司）的中小代理，但在主流線路上，之所以能夠成為頭部，原因之一就在於其和船司、航司等幹線運力資源有著長期且穩固的合作。如果進一步拆分，我們可以把此種把控力分為直接和間接兩種實現路徑，其實依然是資源整合的不同深度的體現，在此暫時按下不表。

2.2 關務能力：自營 or 強強聯合

延續前文關於資源整合深度的邏輯線，關務場景可以按照出口外發關務和目的國進口關務進行分類。對跨境電商物流的頭部企業來說， 關務能力涉及到至少兩方面的子能力。

首先是事前，從攬收開始到正式報關前，對敏感貨、違禁品、品名歸類準確性風險、涉證涉檢等等細節的“預處理”和前期把控能力；其次，是清關過程中突發問題的反應和處理能力，這裡面就包含反應的及時性和處理的有效性。除了常規查驗導致的箱單發票細節的及時變更，也包括前期“預處理”的漏網之魚的緊急安頓，在海關、自身、貨主三方之間規避風險、穩妥處理。

與每條線路上的運力把控力的獲取方式類似，對頭部企業來說，其實關務上的把控力也是採取自建與合作並行的邏輯。經營自己的關務團隊的同時，企業也會在某些口岸將關務外包給優質報關行；具體採用哪種形式，則取決於口岸的現實情況以及外包與自營之間的經濟平衡點，屬於典型的多因素統籌的決策型別。

而在目的國的關務處理上（各類郵政小包業務除外），頭部企業則是以和本土清關行合作的形式為主，同時在重點路向國的重點口岸，有時也會派駐自建團隊對清關、提取進度進行跟進，及時反應處理異常情況等。

2.3 票均成本水平更低：憑藉貨量拼出來的幹線運輸成本優勢

講完了頭部企業的關務和運力把控力，到這裡就必然涉及到，為了獲取足夠強大的把控力，背後所付出的成本和所獲得的效率之間的平衡的問題。一言以蔽之，頭部玩家都已經走過了前期親自下場把控核心節點資源的投入及磨合陣痛期，已經處於憑藉貨量攤薄所投入的成本的階段。

以幹線運力和合作報關行為例。無論是莊家還是船司，都更容易給到頭部服務商更低的折扣，尤其是在貨量淡季。這就直接構成了頭部企業的幹線運輸成本優勢，再加上同行貨的加碼，其貨量更是“如虎添翼”。目的國報關行雖然往往以品名數量計費，但計費梯度依然依託貨量高低；因此，頭部企業的貨量優勢可以充分地轉化成幹線運輸及前後端關務成本優勢。

3、目的國交付：輕資產為主，通常直接對接目的國本土合作商，以實現把控力的最大化

目的國尾程派送（包含海外倉一件代發派送），一直是所有跨境電商物流服務商服務能力最短的短板之一。原因無外乎是對千里之外的尾程交付缺乏直接的掌控力。

3.1 風險點較多：稅金、國家（地區）個性化因素及寄遞操作漏洞較多

導致目的國配送出現異常的因素數量較多，且很多不可避免，發生率較高。如私人地址、偏遠地區、COD、郵箱地址準確性等等目的國特有的個性化異常點。這些都極易造成不必要的附加費產生，以及收貨人的不滿。此類異常點真正考驗的是派送服務商的服務水平和異常處理能力，而優質目的國派送服務商畢竟是稀缺的，這也就為跨境電商物流的頭部企業提供了憑藉貨量優勢，直接以較低的派送費用對接本土優質服務商的機會。

3.2 直接對接：透過直接對接目的國本土派送商，能夠將尾程交付控制力最大化

以C端業務的自建專線產品為例。目前，遞四方、縱騰、燕文的目的國尾程業務，在絕大多數寄達國都是依託本土企業完成的，和其他非頭部企業的區別依然體現在價格優勢上。同時，在走貨過程中，從海關放行、提取開始的任何異常，包含妥投後的潛在退換貨等等需求，頭部企業及部分腰部玩家能夠憑藉和派送商的直接對接，最大限度地保障走貨質量，並及時處理異常。

這也就在客戶感官上造就了先知先覺、主動積極的體驗，有助於進一步拉大和其他非直接對接模式的服務質量差距。當然，對接方式上則較為靈活，取決於交易風險的高低及合作的順暢程度。

4、頭部企業核心價值論證：佔據訂單入口的身位優勢

遞四方、縱騰（雲途、穀倉）、燕文組成了目前國內跨境電商物流市場的第一梯隊，三者在營收上完全甩開了絕大多數腰部企業（《跨境電商物流TOP30排行榜》將在12月30日舉行的“運聯年會：2022趨勢與預測暨現代物流產業叢集論壇”大會上釋出，敬請關注）。在可預見的未來，除燕文外，我們一定會看到更多跨境電商物流企業開啟IPO，但與之伴隨的是，關於跨境電商物流服務商的核心價值的討論和關注也將逐步被推到聚光燈下。

4.1 貨源端：佔據平臺物流訂單出口的身位優勢

關於跨境物流企業的核心價值的討論，我們遵循由淺入深的邏輯順序，從貨源端分析。

就現狀來看，遞四方、縱騰（雲途、穀倉）、燕文都無一例外地直接對接著大部分主流第三方電商平臺。與平臺直接對接，不僅自帶平臺背書效應，更意味著有來自平臺的物流訂單（貨源）的有力保障（本文暫不深入討論直客貨源及獨立站貨源）。

而對於絕大多數非頭部中小跨境物流企業來說，能和電商平臺直接對接，達成或淺或深的直接合作，甚至成為平臺物流體系的有機組成；或者憑藉自身在某條或某幾條線路上的優勢，成為平臺追求物流服務商多元化以分攤風險策略的“吸納”物件，都是“拓客”的主要方向，或者至少是主要方向之一。

4.2 因貨量所引發的成本良性迴圈

以貨量（貨源保障）為邏輯起點討論跨境電商物流企業的核心價值高低，進而我們會看到如上文所述的由貨量帶來的整條走貨鏈條上成本的降低，進而可以得出，在市場價格相對平穩的狀態下，頭部企業可以擁有相對於非頭部企業更加可觀的利潤空間的結論。

更大的利潤空間，往往意味著頭部玩家有著更加靈活的定價騰挪空間，進而可以吸引更多貨量增量（如更多直客）。更大的貨量，則會帶來更低的走貨成本，再進一步即形成貨量和成本相互促進的良性迴圈。這個動態的不斷滾動的良性迴圈，才是遞四方、縱騰、燕文的核心價值。