母嬰行業七大怪象
怪象一：電商平臺、母嬰網站、丁香媽媽、年糕媽媽等KOL給消費者“低價+洗腦：母嬰店就是貴”
現在很多電商平臺和線上KOL，給消費者輸出了一個奇怪的觀念，就是“母嬰店賣的東西很貴”。
舉個例子：它們先用低價引流消費者，然後當消費者表示這個產品自己在母嬰店買過的時候。這些電商平臺或KOL馬上就會說母嬰店賣得貴，以此引導消費者去買它的低價產品。
我覺得這就是比較低階的競爭，因為電商和實體它本身就是兩種渠道，它不應該進行互相殘殺的。
但是我們發現很多電商品牌和KOL都在說“難道你還在母嬰店買貴的東西嗎？母嬰店10家有8家都是不靠譜的，都是賣貴的東西。如果你們想要買到好的產品，就應該來我們這些平臺上。”
可是電商有電商的發展模式，實體有實體的發展模式，為什麼一定要詆譭母嬰店賣得貴，然後才能夠凸顯電商的優勢呢？難道電商就沒有別的優勢了嗎？
我覺得這是應該引起行業重視的。
我們的競對渠道，他們用這種方式去為自己的平臺做引流，這種流量到底是不是真的穩定，或者是不是真的靠他們的服務，或者靠他們的專業取來的，能不能長久，這些都是要打問號的。
怪象二：品牌一邊嚴防竄貨，一邊縱容渠道亂價，透過下水道實現現金流
對於所有品牌方，我們媒體去做採訪的時候，他們都說要嚴防竄貨，不允許控貨產品隨意跨區域流通，並且有很大的懲罰力度。
但同時，他們又透過這種大型的經銷商或者一些下水道去實現自己的現金流週轉。
因為大家都知道很多經銷商其實是要先交錢的，甚至很多是要交一些保證金的。
如果出現竄貨罰款的時候，經銷商和門店的罰款金額都是很大的，罰款的第一個路徑先透過經銷商再找到門店。
在這個體系裡面，我們看到像現在一些上市公司。在它們的財報中，光竄貨得來的罰款，有個別品牌都可以做到十幾個億，差的話也有上千萬，似乎都快成為了品牌方的固定收入，這些罰款要麼是經銷商的，要麼是門店的。
整個體系裡面很多品牌，都在說我的態度很明確，一定要嚴防竄貨，打造完善的供銷體系，但他們又在縱容一些亂價發生，同時在這裡面獲取利潤。
所以說現在產品確實難賣了，也可能他們背後有資本，這也使他們有一些壓力的時候，就會用這種兩面派的方式。
這個世界沒有所謂的非黑即白，中間是有個灰色空間，我記得這句話騰訊的馬化騰也說過。
所有人都告訴我們，我們要容忍灰色空間的存在，可是灰色空間對行業的發展，或者對整個渠道，整個母嬰行業真的是好事嗎？
怪象三：品牌自己都沒想清楚如何運用線上，就大面積投入透支資源
實體母嬰發展總體來說是穩且慢的。
我知道很多線上的，尤其是網際網路公司，他們是非常懂得營銷。
在營銷體系裡面，包括寫一篇文章，一定要有資料的呈現，要有成功案例，要有蠱惑人心的語言，要有一些關鍵字的檢索，然後把這些資訊放出去以後，大家眼前都會一亮，心想原來這個平臺或者品牌這麼厲害，那我也要跟它做。
透過這樣不斷的輻射和覆蓋，導致很多傳統品牌都覺得線上很好做，所以它們就開始玩抖音、小紅書，包括在天貓上也會加大投入，京東上也會做各種各樣的營銷。
可是結果怎麼樣呢？它是必輸無疑的。
如果你想投200萬或者投300萬進去，那也是打水漂。
因為你們根本沒有摸清楚線上玩法的邏輯，尤其是把線下那一套去照搬到線上的時候，你所有的投入都會成為一個死局。
但這種情況很多品牌根本就沒意識到，在去年的時候已經有很多品牌跟我說，他們在線上投入了很多，但最後都是打水漂。
這個時候他們又覺得線上都是扯鬼的，還是好好地把我的基本盤實體渠道給維護下去。但實際上，實體渠道也已經變天了，他們還用傳統的那一套，最後還是虧損的。
所以現在的品牌自己都沒有想清楚如何運用線上玩法的時候，就去大面積的投入，把自己的實體渠道都放棄掉，不斷地透支自己資源的時候，其實就是等著被淘汰。
怪象四：品牌方自相殘殺，缺少行業敬畏之心
我經常看到品牌方之間自相殘殺，尤其是巨頭和中大型品牌。
其中，比較低階的做法就是“價格戰”。
比如說一罐兒童粉，既要讓品牌方掙到錢，又要讓各個渠道都掙到錢，消費者也能喝得很好，可能就必須要賣200多塊錢。可是它非得要搞個50塊錢、100塊錢、150塊錢兩罐，希望用這種大面積低價把市場給搶佔出來。
但實際上，在目前國內商業環境裡，透過低價去搶流量、去搶消費者，在這個行業裡佔到大頭，這是不可能做到的。
因為我研究了一下現在的商業環境，靠低價去自相殘殺，或者說找些寫手去惡意的詆譭同行或競爭對手，首先要考慮的是，你其實把整個行業給做壞了，是對行業缺少敬畏之心的，所以我也希望這個怪象可以得到遏制。
怪象五：母嬰連鎖尤其地頭蛇都沒心思賣貨，鑽進廣告費進店費連環套裡
大概在去年年終的時候，我們走訪了很多的母嬰連鎖，發現很多的電商品牌在做下沉渠道的時候，他們會問誰厲害，人家就告訴他我們當地某某個地頭蛇或者大型連鎖很厲害，手裡有幾千家店。
然後，這些電商品牌就指望著跟這些門店產生合作，但你已經out了。
現在的母嬰連鎖和以前的母嬰連鎖，我覺得完全是兩個概念。
我是2016年進入到母嬰行業，2017年的時候能夠感受連鎖有它的優勢，但自2018年連鎖開始走下坡路，2019年連鎖已經變質了，2020年連鎖賣不了貨了，到2021年80%以上的連鎖都是靠廣告費、進店費、條碼費，以及嘉年華贊助費來維持它的運營盤子。
就是說，能跟品牌合作到這種程度，已經脫離了商業生意的本質，靠賣多少貨，進多少貨，再動銷多少貨，這個方式竟然已經跟連鎖離得越來越遠了。所以我們在去年的時候說，小店經濟崛起。
大家應該意識到小店經濟的力量，因為不管是做直播、做私域流量，還是做IP打造，母嬰店主都是一個非常適合的，沒有任何瓶頸的角色，是特別適合做這一系列動作的。
但是現在把它連鎖化、標準化、流程化的時候，你會發現母嬰行業這個渠道已經變質了。
如果現在的品牌還想著透過跟連鎖合作，把你的產品賣到多少量，那麼你又進入了一個誤區。
有人問為什麼？
其實在去年的時候，我做了三場諾曼底，佐證了小店的銷量，也佐證了連鎖的銷量。其實一個小店是可以幹掉一個連鎖的，雖然只是小部分的小店。
但如果這些小店從來沒有欠款，沒有各種各樣的耍流氓式的費用，就是兢兢業業地去幫你賣貨，這樣的小店不該受到品牌方的歡迎嗎？這樣的小店不是圍繞著生意的本質去做這些事情的嗎？
所以這也是我今天想告訴大家的，在未來的體系裡邊，品牌方應該要重視一下小店的力量。
當然，品牌方應該選擇一些優質的連鎖。但全國加盟性的連鎖，其實大家就不用考慮了。
怪象六：渠道供應鏈欠款高達數百億
現在全國性的連鎖有欠款高達數百億的，很多人會覺得這個數字很誇張。
但我們認識的就有一個全國性的連鎖，它現在在渠道里面已經欠了供應商70個億沒有結算。
也有很多人說不可能，怎麼會欠那麼多。
但真的有這麼多，因為我們有一個黑犀牛曝光臺，然後品牌方、代理方跟我們投訴，說連鎖已經有兩年沒有給他們結款了，大概是300萬左右。
然後，我們當時就問：“為什麼它會欠你們300萬，你們沒有跟他們及時的催款嗎？”
他們就說：我們怎麼可能沒有催款，但當我們跟它催款的時候，連鎖那邊就說採購在弄，採購那邊又說財務在弄，最後找到財務，他那邊又表示在查年份。半年之後，財務說這個賬只能是死賬，或者是說你只能等，但等到什麼時候，永遠都是遙遙無期。最後就是在採購、財務還有老闆這個裡面不斷的轉，根本就沒有辦法要到這個費用。
這個時候你就會發現小本買賣從1萬、2萬、5萬，累積到百萬、千萬，其實非常之快。
所以現在我們說渠道供應鏈欠款高達數百億，數百億都有可能成為死賬，尤其是現在的疫情期，會受到外界環境的影響，其實很有可能就償還不了，而這會讓我們整個行業渠道的信譽度走一個非常快的下坡路。
怪象七：經銷商成為了雞肋和搬運工
現在的經銷商已經成為雞肋和搬運工了，很多人說為什麼會出現這種情況？
我們在做諾曼底計劃的時候，發現一個很大的問題，作為媒體方、策劃方、營銷方，我們直接與優質門店去溝通的時候，只要說三句話，門店店主就很快能領會並且能夠快速執行。
但是用同樣的三句話去跟經銷商溝通的時候，經銷商會聽得雲裡霧裡，到最後他會非常的不耐煩，因為他聽不懂。
最後經銷商無法適應最新的玩法和促銷方式，還是過分地依賴品牌方給他所有的路徑，涉及到怎麼賣、怎麼銷售、怎麼設計價格、怎麼去激勵下面的門店。
而這其實是非常危險的，因為以後可能門店就直接跟品牌方合作了，不再需要你經銷商了。
這時候有很多人就會說，經銷商也很重要，經銷商是中流砥柱，經銷商是現金流的掌控者，或者經銷商有經銷商的優勢。
但其實在未來，經銷商可能真的沒有什麼太大的優勢。
在其他所有的行業體系裡面，經銷商是有存在價值的，他是品牌和渠道門店的一個聯結器，不管是現金流的聯結器，還是服務的聯結器，或者是營銷策劃營銷玩法的聯結器。
但是在母嬰行業，經銷商竟然成了雞肋和搬運工，所以這個我覺得也是屬於怪象的。
目前實體店遇到的問題
NO.1認知不夠：總想著跟電商拼低價，但是又拼不起
很多人覺得，我剛才說下來的東西都是不好的。
這是因為我今天的直播就是給身處困境中的母嬰人聽的，所以我在這裡就想開誠佈公地跟大家說一下，目前的實體店遇到的問題。
第一個問題就是認知。
我覺得認知最根本的原因，還是在於文化程度確實太低了，好多都是高中畢業，沒有上過大學。但現在做母嬰的，包括85後、90後，甚至00 後，很多都是高知群體。
像我們有很多的網紅店主，有幾個都是國外留學回來，甚至有的是碩士、研究生級別的。他們的認知比現在大部分的母嬰群體認知要高很多的時候，他們走的步子就會快一點。
但是大部分母嬰人的認知是不夠的，學歷只是很小的一方面。做生意你肯定是要有生意頭腦的，但認知不夠他就老想著跟電商去拼低價，但如果你去拼低價，其實就是找死。
因為你根本就拼不起，電商背後有資本，每年都有一個必須要花出去的預算。
比如：我今年要投出去5000萬，或者投出去一個億，要引來多少流量、要做什麼樣的佈局、要開通多少個城市、要掌握多少個渠道，這些才是電商的玩法。
所以在電商的營銷佈局裡面，低價只是其中一個環節。
所以如果你只是跟它去硬槓低價，那就是必死無疑的。
因為在這個體系裡面，它們已經設計好了，這個低價產品我要引來多少流量，我要帶來多少轉化率，然後我在其他的SKU裡面要掙到同等的錢，我拿著這個資料，要跟資本要多少錢，它都算得非常清楚。
但是我們就看到了它的低價，就一定要比它便宜，但你這個低價拉來的流量有什麼用呢？
他都不是你的精準會員，你只是多了一個愛佔便宜的客戶而已。所以很多人沒有思考清楚這個的時候，就是整體的認知不夠。
還有一個認知是盲目的綁大腿。
綁大腿的概念是什麼？
比如：京東母嬰生活館、驚喜到家、美團優選，各種各樣的電商平臺，來跟實體人說：“我們要一起合作，我把流量給到你，你就能掙到多少錢。一天能夠至少保證你有1500單，你做到一個月以後就能夠掙100萬，一年以後你能做到千萬量級。”
然後，你看它畫的這麼一個大餅就扛不住了，覺得可行馬上就投錢去做。把人家的平臺跟自己的門店做互通，收銀、會員等所有的埠都打通了。接著就等接單子了，想著貨是人家進，貨也是人家發，我自己店裡的產品還可以掛到它的平臺上賣，1單10塊錢，1500單就有15000塊錢。
但實際上，這是非常錯誤的一個決策。因為你們從來都沒有考慮到所有的行業競爭，尤其是電商行業競爭，其實是非常慘烈的。一旦跟它們合作，就會馬上進入到一個紅海戰爭的過程。
在這場戰爭裡面，你們從來也沒想到別人給你的合作條件是動態可變的。我今天可以給你提成3塊錢，明天可以降到1塊錢，甚至降到5毛錢，因為你的流量已經到平臺上面。
你們完全可以參考一下滴滴是怎麼幹的，一開始給所有司機補貼，只有拉一個客戶，就要20塊錢、30塊錢的大額補貼。
當所有的客戶都用了滴滴打車軟體之後，滴滴就降低補貼，並開始設定各種各樣的玩法、各種各樣的獎懲力度。如果涉及到投訴要扣錢，沒拉夠多少單要扣錢等等。
最後辛辛苦苦一個月下來，就掙了2000塊錢，連油錢都供不起。
所以現在的這種狀態，就是當我們認知上不去的時候，就會非常的盲目。或者說，我們只能看到表面的現象，然後去做應對策略的時候，我們其實就已經輸了。
所以，認知不夠就是實體遇到的問題之一。
NO.2學習力不夠：做直播、短影片很簡單，但就是學不會
這真的是我自己切身體會到的，首先做直播，做短影片，這些東西真的是非常簡單。
如果我不是一個創業者，不是一個寫文章的老闆，其實我願意去做簡單的剪短影片。因為我平時給孩子拍影片，就自己用剪映做影片。
然後做直播也是，如果我是賣貨的人，如果我是一個開門店的，我會堅持一週2~3次做直播。
所以當母嬰店主你的店裡面進不來人的時候，你的客戶屬於休眠狀態的時候，你做直播、做短影片是真的能夠很好的喚醒他們，很好的拉動銷量。
但是這個前提是什麼？一定要堅持的，很多人也不是說他學不會，三分鐘熱度。
我相信所有的直播短影片都是初級版的東西，其實難度一點都不高，但就是在於堅持。
說到這裡，有位讓我感到欣慰的店主叫袁玲，她是江西贛州的一個小店主，她為了約束自己，達到目標，她就剃了光頭給自己做激勵。
有好幾次我看到晚上都過12點了，她都還在直播。一開始很多人進直播間，都是那種薅羊毛的，後面被她的精神感動，大家都說這是寶藏店主。最終她真的堅持了下來，她現在門店的銷量，哪怕是疫情期閉店，銷量都是30%的增長。
所以我也是希望大家在學習力上，不要學太沒有用的東西，學1~2個點，然後把這1~2個點去做透。
我們很多人沒有意識到這一點的時候，就沒有辦法把這個事情做好。
沒有人可以阻擋你成長，阻擋你進步，所以如果你學習力不夠的話，你是沒有辦法把這一切給做好的。
NO.3創新能力不夠：總想依賴現成的玩法
創新力不夠主要體現在大家去跟品牌方談合作的時候，一上來就說你要給我什麼樣的折扣。
但是在我認識的新型店主裡面，他並不沉迷於所謂的低價，品牌給你的低折扣未必是好事，為什麼這麼說？
因為低價就意味著品牌方可能在這個體系裡面，要少投入很多，它沒有辦法給你除產品價格之外，其他的一些賦能。
比如說：陳列的幫助、玩法的升級、資源的嫁接，但這些東西才是後面的大頭。
我自己在跟很多店主去溝通交流的時候，他們其實是把進貨折扣排在第二位的，因為他更看重產品的品質，品牌有什麼樣的故事，以及品牌方到底能給他什麼樣的資源整合，最後再決定是否要跟這個品牌合作，這就是現在新型母嬰店主思考點和傳統的母嬰店主思考點完全不一樣的地方。
另外，還有一個是創新力，我們很多的店主都過分的依賴於現成的玩法。
因為我看到很多培訓師真的是極其不負責任，很多的培訓師給到母嬰店主的玩法都是買幾送幾，還有一個低價引流的方式。
我們希望自己的朋友圈，微信好友都是有價值的人，都是有共同的理念傳承的人。
所以在這裡面，我們很多的店主如果用的還是這種低階的營銷玩法，而且這種低階的營銷玩法還是培訓師給他賦能的。
即便有成交，也是衝著便宜進來的，這些會員不會是你的優質客戶，只會讓你的生意越做越差。
所以在創新力這一塊，我覺得很多的實體店主處於一個非常停滯的狀態，他對創新的玩法沒有敏感度，所以導致現在很多人創新力不夠，這也是實體店遇到一個比較嚴重的問題。
電商遇到的困境
其實電商遇到的問題比實體店遇到的問題更嚴重，但是很多人沒有意識到，因為我前面有說到，電商是一個非常擅長營銷的群體，擅長講故事的群體，擅長輸出資訊流的一個群體。
比如它們投放競價排名，做關鍵字檢索、百度百科、詞條各種各樣東西，你說我們實體人有做過嗎？
我可以負責任的跟大家說一句話，目前我們母嬰實體行業有90%的品牌，連百度百科都沒有。
所以在這種背景下，他們遇到的問題困境比我們實體要嚴重得很多，那電商的都遇到什麼問題了呢？
NO.1獲客成本高
現在大型的電商巨頭獲客成本可能是在60~300元。
如果是中小型的，比如說剛拿到融資，玩二次分銷的，他們的獲客成本可能會達到300~3000元，這裡面的獲客成本還不涉及到成交。
所以你看有一些剛拿到融資的，他們就在那些樓宇、電梯大面積的投放廣告，甚至在地鐵站裡面投廣告。
它們會背後都會有一套計算方法，比如投出去3000萬，最後引來多少消費者、成交多少消費者。這一系列算下來，它們的獲客成本就是300~3000元。
這麼高的獲客成本，導致它們一旦沒有資本投了，或者資本第一輪投了，第二輪沒有投，它們就會死得很難看。
所以它們的壓力很大，因為它們自身沒有產生盈利的造血能力，這個困境其實是非常嚴重的。
NO.2流量到達天花板
什麼是流量到達天花板？
就是它們網購的消費者體量就這麼多，再怎麼開發也沒有了。
打個比方：現在有3000萬個客戶在它這個平臺上，它想再去挖個2000個客戶，可是沒有了，因為這些流量客戶已經被它們給挖光了，它們想去引流都已經沒有辦法了，所以這是它們的第二個困境。
NO.3基本沒有新客
什麼叫沒有新客？
就是沒有新延伸出來的，除了粘性客戶，沒有對它們有好奇感的新客。
我相信現在的阿里巴巴、天貓，包括京東都會遇到這個問題，它們的新客留存是非常低的，所以電商遇到的困境比我們大很多。
很多人說我一個店裡面有3000個會員，但是實際上3000個會員真正在你這產生超過5次購買的可能就300個，有一些店做得特別差的，可能連100個都不到。所以可能有2900個會員需要你去啟用他的，但是我們很多店主他們根本就沒有去做這個事情。
其實說句實在話，母嬰店不缺新客，我們自己的很多會員是可以被啟用的，因為未來母嬰店的趨勢，就是全家化消費。我們現在很多新型母嬰店主做的就是全家化營養品，因為這不僅僅是小孩子可以吃的。
目前，全家化的營養品銷售佔比都已經超過奶粉的佔比，所以整個母嬰業態已經發生了很大的變化，但是我們很多的店主根本就沒有感知到，在我們手裡有一個聚寶盆，只是很多人沒有把它很好的應用起來，這也是現在面臨的一個問題。
電商平臺下沉市場，跟實體店合作，到底要不要一起做？
我們現在看到很多的電商平臺在做下沉，包括很多社群團購，已經在找母嬰店主合作了。
那為什麼會有這麼一個動作存在呢？因為在中國的消費體系裡面，三四線、四五線鄉鎮，這些的消費率已經佔到了70%。
而一線城市的消費者，在購買產品時，已經不用做選擇了，因為我們已經被平臺鎖死了。
比如說：買生鮮可能會習慣性選擇盒馬，買家居產品可能會習慣性去淘寶下單。所以在一線城市已經沒有任何的新客可挖掘，他們已經被牢牢地鎖定在他們的平臺上了。
但是對這些電商平臺來說，中國70%的消費力還是在三四線和下沉渠道的鄉鎮店，這些它們都還沒有真正開發，所以它們必須要做渠道的下沉，才能夠拿到更多的流量去融資，然後上市。
原先有一些電商就不跟門店合作，自己下去開店，結果開成什麼鬼樣子：蘇寧說要在2023年要開5萬家小店，結果大面積倒閉；前幾天新聞報道稱，盒馬鮮生這樣的店也做不下去了；京東跟貝全坑了母嬰店之後也幹不下去了，後來又做了一個京喜，可能在一線城市做得還可以，但下到三四線城市四五線城市的時候，它們又大面積的倒閉。
所以現在電商平臺開始跟實體店合作，把所有的路徑都是說得非常好，包括有強大的進口體系，有豐富的產品鏈，有多少流量，會跟門店進行捆綁合作，會幫門店引流。
但自始至終都沒有說，你現在門店的流量也要到我的平臺上來。
如果你實體店的流量到現有的平臺上以後，過不了三個月，甚至過不了半年，就會被立馬卸磨殺驢掉。
因為你所有的流量過去了以後，你這個實體店就是可有可無了，電商平臺完全可以自己開一個體驗店，反正流量也穩定了，能夠保證盈利了。
所以當電商平臺下沉市場，去跟三四線的母嬰合作的時候，希望大家真的不要只看到眼前利益，把眼光看得長遠一點。如果說電商跟實體要去合作，尤其是這種巨頭電商跟實體店合作，說要掙大錢這種的都是扯淡。
所有號稱給你流量的平臺千萬不要合作：母嬰實體缺工具，缺營銷玩法 ，不缺顧客！
母嬰店缺的是什麼？
缺的是一種工具、營銷玩法。其實你是不缺客戶的，我剛才就說過很多會員客戶都休眠了，是需要你啟用的。
缺工具的話，買現成的工具就行了，沒多少錢。
你也不要自己去開發工具，因為我現在看到很多，尤其做到一定規模的店，他們都希望自己去定製一套工具。
我覺得完全沒有必要，因為你會發現，到現在為止，所有做營銷工具的一些平臺都死得差不多了，能活下來的沒幾個。
工具是一個很重的東西，你自己做肯定是不賺錢的，有現成的買來用就好了。
營銷玩法是欠缺的，營銷上面自己是要動一些腦筋的，而不能完全的依賴於培訓師給你的或者傳統的營銷玩法。
你現在Z時代的消費者根本就不吃那一套營銷玩法，尤其是培訓師給你那種營銷玩法，你會讓消費者覺得噁心，討厭，會離你越來越遠。
所有號稱給你營銷玩法的平臺也不要合作：他們永遠離不開低價，但是實體店是人情味，有煙火氣的
我們總結一下：所有號稱給你營銷玩法的平臺不要去合作，所有號稱給你營銷玩法的平臺也不要合作。因為它給你營銷玩法，永遠都離不開低價，而且正因為它們自己實踐了也做不好，所以才去找母嬰店去做合作的時候，它們指望的是母嬰店能夠幫他去完成這個事情，但實際上實體店是一個非常複雜的門店組合，它在體系裡面是有煙火氣的，是有人情味的。
就像我3月去長沙出差，一個店叫子母孕嬰，店主叫歐偉。
我當時去他的店裡的時候很有感觸，他在門口做了一個特別大的液晶屏，每天都在螢幕上放動畫片放電影，門口放了十幾個凳子。
很多的寶媽或者是老人帶著孩子遛彎的時候，覺得累的時候就在那裡坐著，剛坐下去的時候看到前面有電影、有動畫片，小孩就不想走了。
你知道就這麼一塊液晶屏，十幾個板凳給他帶來多少的流量嗎？
他一個小店，一年做1000多萬，旁邊的搖搖車一個月能掙7000塊錢，好的話能夠掙1萬塊錢，這些都是純利潤。
所以我們其實是有流量，流量就在那裡，就看我們怎麼去把它盤活。
當然盤活也是需要我們腦子活一點，而且我也想說為什麼歐偉能把這個事情做成，他說我就圍繞著我周圍，把我周圍的人間煙火氣，人情味給做好就可以了。
其實我們所有的服務和所有的零售都在於細節的體現，你把細節做好了，做專業一點，所有的生意不會很差的，賺錢都是順其自然的事情。
尤其是我們做母嬰的，與其他的行業是不一樣的，母嬰這個行業是對寶媽、對小孩或者對老人，它對的都是特殊群體。這個特殊群體是一定要有特別的態度去對待，才會體現出作為母嬰人的責任和擔當的。
母嬰店在疫情期的基本盤怎麼做
3月份以來，很多線下的店都已經閉店了。再加上政策原因，還有物流的問題，很多貨過不來。我相信各行各業都存在這些問題，但在所有行業裡，母嬰行業真的還算是好做的。很多人說母嬰幹不下去了要轉行，你放心只要轉行了，你就是找死，在別的行業你也掙不來錢。
1、（0元起）送貨上門
因為在母嬰這個行業，你看我們現在閉店了，但是還可以透過微信、社群去賣貨的，我們是可以做到送貨上門的，雖然員工不在店裡面，但是他只要有手機，就可以產生交易。
前幾天我和網紅店主史成豔在聊的時候，她最近閉店了，但生意跟開店時都沒有太大的影響。然後，我問她做了哪幾個動作抵消了影響，她就說我送貨上門，以前送貨上門99元起，數量費用越高，送得越積極一點。現在38塊錢我也送，19塊錢的我也送，哪怕9塊9也會去送。
我說你為什麼要這樣子做，會不會涉及到虧本？她說不存在任何虧本的問題，因為疫情期，員工還是會工資照發，如果員工沒有事情可做，他心裡會慌，會感覺到壓力，我寧可讓他出去跑，寧可讓他送貨上門，讓他去做服務，也不想讓員工有懈怠或者是消極的心理。
這一點我相信很多的母嬰店，如果說你們能夠站在消費者的立場上，給人家提供便利，你覺得消費者會離開你嗎？你覺得消費者會去網購嗎？
2、（增值類）上門服務
其實現在很多的母嬰店都在做產康，都在做小兒推拿，都在做各種各樣的藥浴，這個動作也是可以讓員工去上門完成。
這種增值類產後修復不一定非得到店，像我認識的一個店主，他專門買了一套上門服務的箱子，然後消費者透過微信聯絡到他上門服務，他再扛著箱子派他的員工去做服務。
上門服務體系完全是可以做到的，而且成本也是非常低，也能夠把員工的積極性給用起來。
3、精準營養
很多人參加了我們在智行俱樂部做的一個透過看舌苔判斷小孩症狀的分享，很多人會說這個是已經非常一個專業的問題了，要專業的醫生才判斷得了。
我想告訴大家，在未來精準營養絕對是母嬰店主，區別於電商、低價的一個最有力的殺手鐧。你一定要學精準營養，成為一個專業的營養師，成為一個專業的育兒顧問，成為一個專業的健康管理師，去服務於全家。
在這個體系裡面看舌苔，看檢測報告，看各種維生素，包括營養處方的搭配，這些東西是必須要做的，是你必須要學的。學習是個漫長的過程，但你必須要經歷這個過程，才可以成為專業級的，你才能夠真正的服務好你的客戶，才能和這些電商拉開一個特別大的距離。
4、社群營銷
我們的店主大部分都在做社群營銷，很多人說社群營銷就是福利群，就是薅羊毛群，但實際上真正的社群營銷根本就不是這樣的玩法，社群營銷講究的是互動。
我們看到現在90%以上的品牌建的寶媽群，都是有什麼活動發一下，有什麼育兒知識發一下，然後就結束了。
每一個店都應該有自己的消費者社群，同時這個社群裡面有很多互動玩法，包括打卡積分等各種各樣的路徑呈現。
你們有想過要推一個寶媽當群主嗎？你們有想過讓寶媽去監督寶媽嗎？你們的社群裡面會設定各種各樣的減肥挑戰嗎？
90%的母嬰店主都沒有做的，當你沒有做的時候，你是沒有辦法領會到社群營銷的精髓。
所以我們很多的店主，很多的品牌方根本就意識不到社群營銷做專業、做極致以後，對你的銷量能產生什麼樣的影響。
而是一個勁地我要銷量，才建社群，並不是我先社群再銷量。這個體系本末倒置以後，就把社群給做壞了，這個是要引起注意的。
5、IP打造
我們前段時間做了一個愛提力的宣傳情懷片，我相信很多品牌從來沒有想過會把它11年做的事情重新梳理一遍後會有這麼大的效果。
11年前你剛開始做什麼樣，這中間你發生了什麼事情，最後你想呈現你什麼樣的情懷。
這影片引來了很多渠道、門店，以及品牌方看了以後都覺得自己很感慨，說原來我做了這麼多事情，都把我自己給感動了。
講情懷講故事是打造IP非常重要手段，我是母嬰前的創始人，我強調個性，我強調真實，我討厭拍照p圖。
在各種各樣的個性點之後，就會對你的受眾群有很大吸引力，價格和產品都會成為忽略點，最主要是被你的人格魅力吸引以後，你推薦的東西就是好東西，所以這就是IP打造的重要性。
我們很多店主必須要梳理一下，你們這些年做了什麼東西，然後我們幫你整理文字，再給你做成海報，你再去馬雲家把它打印出來，貼到你門店的牆上，讓每個消費者進來以後，都能夠在顯眼的位置上看到你的發展歷程，同時你要讓員工感受到你非常有價值、非常有人格魅力和非常信任你。做到了這兩點以後，你的前世今生就非常的有價值，就會讓你多賣貨。
很多人就會說這些都是趨於表面的事情，我想說從去年開始，我們給所有的網紅店主爆破營做培訓的時候，我們要求把朋友圈的門臉設計一下，把這個影片號的門臉設計一下，我相信所有的門臉設計完了以後，都會給你們的客戶和給你們的員工帶來一個全新的感知，而這種變化會潛移默化地促進你生意的成交。
所以在未來IP打造很重要，就是要把自己打造成為當地的網紅、當地的KOL，然後你賣貨就是順其自然的事情。
我希望大家一定要把自己的基本功練好，才能在疫情之下保護好自己的基本盤。把這些基礎的事情重複做，不斷地做，然後在這個領域去堅持。所有堅持1萬個小時的都將會成為行業的高手，希望大家能夠共勉。
