五大上市險企代理人減少165萬

“西裝革履”是過去保險代理人的形象特徵，但在2021年，居然有超過165萬的保險代理人選擇離開自己的工作崗位，投身其他行業，在最近上市壽險公司公佈的資料中顯示：

中國人保、中國人壽、新華保險、中國太保、中國平安代理人數量分別為18.59萬、82萬、38.9萬、52.5萬、60.03萬，分別同比減少22.83萬、55.8萬、21.7萬、22.4萬、42.35萬，五大上市險企個險渠道代理人共計下降165.08萬人。

保險業原先粗獷的人海戰術經營模式已經基本走到頭，過去保險在人群中是新鮮事物，複雜的保險條款，讓產品和消費者之間築起了資訊不對稱的鴻溝，但隨著移動網際網路及保險常識的普及，消費者購買保險產品不再依賴於“熟人關係”。

保險營銷員流失率居高不下，且流失率持續提升所帶來的負面影響，諸如大量客戶資源流失、退保、投訴、保險公司業務增速下降、人力成本增加、退職潮等將對行業影響深遠。

為什麼保險代理人集體選擇轉業？我們下面分析一下：

收入不如外賣小哥？保險代理人三年留存率僅10%？

代理人留存難，最核心的原因是收入持續走低。

根據中國平安2021年的財報，代理人人均新業務價值3.9萬元，代理人人均每月收入5758元，同比下滑0.6個百分點。

其他上市保險公司並未公佈營銷員的收入情況，但是從其中的某些資料，可以看出其收入並不高，例如中國人保年報稱，人保壽險截至2021年12月31日，營銷員月人均首年規模保費2993元。

若不考慮續期佣金、管理津貼以及其他津貼的情況下，保險代理人的月均首年規模保費不到3000元，則意味著其首年佣金將遠遠低於3000元。

鑑於保險代理人大多集中在一二線城市，3000元以下的月收入，在一二線城市算是非常低的，遠不及送外賣、送快遞、跑滴滴人員的平均收入。

波士頓諮詢公司的《壽險營銷十字路口的選擇》指出，過去5年代理人的平均月工資為3500元，僅為社會平均工資的78%。代理人一年留存率大概只有30%，代理人三年留存率則為10%水平。

代理人流失帶來市場資源萎縮

保險（代理人/營銷員）高流失除了增加“孤兒單”工作量，還會直接帶來保險公司業務市場資源的匱乏。

因為壽險公司業務市場資源，就是銷售人員的人脈資源。業務員基本都是先從自己的人脈關係（親戚、朋友、同學、老鄉、戰友、過去的同事等）開始保單銷售。

所以，公司的銷售人力越多，潛在的業務市場越大。高流失，不僅僅是業務員的流失，也意味著業務資源的流失；業務員的減少，也意味公司代理人渠道市場資源的萎縮。

抱有不切實際期望的代理人“閃進閃退”是導致行業“大進大出”的模式難以為繼不穩定的主要原因,而低質量代理人也難以抓住高潛力的中產及以上客群。

保險代理人繼續大幅脫落，2021年保險行業繼續低迷，保險股全年跌幅超36%，市值縮水超萬億。代理人月均佣金不足3000元，遠不如外賣小哥的平均收入，五大上市險企個險渠道代理人共計下降165萬人。

保險代理人的高流失，也意味著業務資源的流失，也意味著渠道資源的萎縮，靠傳統渠道營銷的險企持續承壓。