你好，歡迎收聽賈真5分鐘，我是賈真。
之前給大家分享了電商知識覆盤的戰略思維，運營思維，產品思維，今天給大家分享營銷思維。
好的能做成品牌的產品，都具備一個共同特質“潛意識認知正確”：
產品擊中了顧客的某個認知，這個認知是大眾潛意識裡認為正確。
耐克賣的不是鞋子，賣的是運動，運動是不是現代人絕對正確的認知？
鑽石賣的不是珠寶，賣的是恆久遠的愛情。
王老吉賣的也不是涼茶，賣的是“怕上火”的潛意識。
元氣森林賣的是“怕長胖”的潛意識。
不管是運動，還是愛情，或者是怕上火，不能胖，這些都是當代人心中絕對正確的潛意識。
為什麼是認知正確，而不是正確認知呢？
因為，真相可能不是最重要的，只要使用者潛意識認為正確就可以，人們只相信他們願意相信的。至於：
代糖就一定是健康的嗎？
發財樹就一定能讓你發財嗎？
愛情就一定要恆久遠嗎？
使用者根本不在意。
潛意識認知正確
營銷的第一步核心，是把你的產品，繫結使用者絕對不會說錯的認知，佔領這個認知心智。
比如我做的是大容量水杯，我廣告宣傳絲毫不提水杯，只強調“多喝水，xx杯”。
多喝水是使用者心智當中，絕對正確的，而當你的大容量水杯一旦和多喝水繫結在一起，那麼你的產品自然就成功了。
這種案例幾乎比比皆是：
李寧加了兩個字，中國李寧，就立刻崛起，就因為擊中了潛意識當中愛國情懷。
皇家奶粉，你一聽就高階，因為皇家，御用在潛意識中是高階的代名詞。
吃核桃補腦子，只是因為核桃的樣子，長得像大腦，擊中了以形補形的認知正確。
當然，擊中潛意識的方法，不僅僅有文案，也可以是全方位的：視覺，聽覺，甚至是觸覺，味覺等等，利用人類的所有感官。
尤其是電商產品，使用者看不到摸不到實物，所以視覺上給人的潛意識暗示，就很重要。
我們整理的電商爆款案例庫當中，夏天月銷量幾十萬內褲連結，使用者搜尋詞是內褲冰絲，而點選率最高主圖，選用的就是清涼顏色的主圖和背景，做到視覺上的涼。
很多產品做高階定位，尤其在沒有絕對頭部品牌的行業，那使用者判斷你是不是高階的，就是看你視覺展示的是否足夠高階。
我在研究小紅書的時候，發現一個非常厲害的賬號：悅恩oni。
她的定位是韓系穿搭，她的每個筆記衣服選韓系，背景裝修風格韓系，每個影片配的bgm音樂，也都是韓國歌曲。
所以我基本上判斷一個產品，未來可不可能成為品牌，主要方法是撥開產品去看這個產品，能夠擊中使用者的哪種潛意識。
這個潛意識越是大眾普遍的認知正確，這個產品就越容易成功。
這個認知賽道越重要，這個品牌能做的規模也就越大。
農夫山泉，擊中天然礦泉水的心智。民以食為天，水更是生命之源。
這個認知佔領的賽道足夠大，所以農夫山泉的老闆，雖然只是“大自然的搬運工”，卻能成為中國首富。
認知曝光渠道
當你能夠找到產品背後的使用者心智，並且找到一句話，能夠擊中使用者的潛意識認知正確。
接下來，就要思考的是：在什麼渠道曝光我的產品，在什麼時間做什麼樣的內容去曝光。
我們前面說，做產品的思維，不是研究產品，而是研究顧客需求，核心點是不能自嗨。
研究營銷渠道，本質也不是去看渠道本身，而是去研究行為，使用者整個購物過程。
渠道運營，用最通俗的大白話說，就是我的精準顧客出現在哪裡，我就把產品或者廣告放哪裡。
我曾經把使用者購物行為，分成了6個階段：
1.需求階段：
產生某種需求焦慮，她可能知道（顯性需求），也可能不知道（隱形需求）。
2.認知階段：
知道了有某個產品，能解決她的焦慮（種草），她看到了也有興趣（信任）。
3.博弈階段：
在糾結值不值得買，如果她認為值這個錢（價值大於價格），就會考慮購買。
4.購買階段：什麼渠道，什麼時間買，要不能等促銷，這是她糾結的問題。
5.體驗階段：
收貨使用體驗怎麼樣，是復購+推薦呢，還是退貨+吐槽？
6.傳播階段：
使用者為什麼會自發傳播，怎麼引匯出使用者的自發傳播？
我們之前有個108將師兄，把這6個階段，給簡化成更好理解的三個階段：
1.上鉤：
感知到需求，並且知道有這個產品能解決需求焦慮。
2.上頭：
喜歡上你的產品，想買了。
3.上癮：
體驗過產品後，更喜歡了，不僅復購，還推薦給身邊的人。
知道這些，對於渠道運營有什麼幫助呢？
我之前看一個明星經紀人課程，說到運營明星ip不是漫無目的地推到各個渠道，而是選擇和這個明星性格匹配的渠道。
她舉例子羅志祥在微博就一般，但到抖音就很適合。
因為羅本身是逗比屬性，和抖音渠道匹配，而微博相對比較嚴肅。
同樣道理，在選擇產品推廣渠道的時候，首先判斷你現在的產品，處於使用者購物過程的哪個階段。
在這個階段，是應該販賣焦慮，還是承諾解決問題，然後選擇對應階段最適合的渠道和運營思路。
能夠解決販賣焦慮的渠道，是推薦系，比如：
小紅書，抖音，推薦流量。
能夠承接解決方案流量的渠道，是搜尋系，比如：
淘寶搜尋，pdd搜尋，京東搜尋等等。
舉例說明，你的產品是可口可樂，這個產品已經在成熟期了，就不用你去製造需求，解決認知問題了。
直接就在購買階段發力就好，讓使用者想買的時候，就能看到你，買你的。
但是創新型的單品，比如我的電商人專用滑鼠墊，就必須在認知階段發力，販賣焦慮。
告訴你沒有這套知識體系，你就做不好電商，做推薦渠道的曝光和運營。
復購率特別高的產品，我們就應該發力在極致使用者體驗上，爭取更高的復購率和轉介紹率。
正確的方向+不自嗨的產品+擊中潛意識認知正確+合適的推廣渠道，基本上一個爆款就呼之欲出。
而隨著產品越來越熱銷，你會發現整個社會的資源都在向你傾斜，需要你去對接的事情太多。
這時候單槍匹馬，就很難支撐這個爆款的品牌之路。
接下來就需要個人轉型：從衝鋒陷陣的兵王，轉型成為帶兵打仗的將軍了。
下一篇，我會和大家分享一下，同時經營幾個不同方向的公司，我是怎麼管理專案和團隊的。
