律回春暉漸，永珍始更新。回首2021，集採開標、落地與執行，醫保談判“靈魂砍價”再度上演、DRG、國家重點監控等各項醫藥政策相繼釋出......賽柏藍將以年的維度出發，定期釋出“年度回顧”稿件，為讀者呈現2021醫藥行業的革新，並邀各位讀者共同展2022。

2021走向尾聲，這是你做醫藥人的第幾年呢？回顧過去的一年，又留下了哪些精彩與遺憾？

“醫藥代表就像一座圍城，外面的人想進去，裡面的人想出來。”有醫藥代表這樣形容自己的行業現狀。

國家集採、新版醫保目錄、醫療改革糾風、疫情等因素疊加下，醫藥代表們這一年其實並不容易。加上裁員、轉型、降薪各類訊息傳出，在醫藥改革的大背景下，無數醫藥代表正在尋找新的出路

多項政策帶來的影響

近期和讀者的交流中發現，2021年對於醫藥代表來說壓力不小，多項政策疊加下，不少醫藥代表坦言，“真是越來越難幹了。”

在秦皇島自己代理中成藥的一個醫藥代表趙先生對賽柏藍表示，對自己而言，2021年的關鍵詞有三個：集採、國談、醫保限制。這一年來各項政策不斷，其影響不管是對自己還是身邊的朋友而言都不容小覷。

一位代理化藥的醫藥代表駱先生也表示，今年的各項政策對於醫藥代表的來說，工作難度增加了不少。他還坦言，自己今年代理的藥品有幾家因為終端基藥佔比問題，產品被剔除醫院用藥。

各大領域集採政策影響廣泛

這一年，第五批國採從傳出訊息到全面落地執行，第六批國採（胰島素專項）從公佈到開始掛網。第五批國採納入58個大品種，第六批國採（胰島素專項）納入6類胰島素。

與此同時，省際聯盟帶量採購傳來最新訊息，中成藥聯盟帶量採購浩浩蕩蕩而來，湖北19省、廣東6省，中成藥聯盟帶量採購已被推上最新日程。

從降幅來看，第五批國採中選品種61個，涉及148家藥企251個產品，平均降幅56%；第六批國採（胰島素專項）6個採購組42個產品納入，平均降幅達到48%左右。

國家集採從化藥、器械延展到生物製劑、中成藥領域，某些大品種進入幾分錢一片的時代。集採最終的目的是藥品降價，利潤空間不斷縮小的背景下，代理相關產品的醫藥代表難了。

代理原研藥醫藥代表受衝擊

11月26日，國家醫保局釋出《關於印發DRG/DIP支付方式改革三年計劃的通知》，宣佈計劃從2022年到2024年全面完成DRG/DIP付費方式改革任務。

DRG/DIP付費方式改革，醫院將進一步推進精細化管理。醫院用藥方式追求價效比，原研藥或將因價格高昂被擋在門外，此時，透過一致性評價的仿製藥或將更加受到重視，代理原研藥的醫藥代表要注意了。

調出醫保目錄品種，被迫放棄院內市場

除了上述政策，對醫藥代表影響比較大的還有醫保目錄調整，包括國家醫保目錄調整和省增補醫保目錄品種消化。

12月3日，2021版國家醫保目錄釋出，74種藥品新增進入，11種藥品被調出，品種總數達到2860種。

同時，各省增補消化品種數量不斷增加。按照國家醫保局的要求，地方增補醫保目錄的品種，從2020年開始，3年內分批調出目錄，3年清理品種的比例分別是40%、40%、20%，下一個調出的高峰期是2022年1月1日。也就是說，幾天後，一大批省增補品種將被消化。同時，新版國家醫保目錄也將在2022年1月1日執行。

調出或被消化的藥品，只能選擇走醫保以外的渠道，零售或是自費途徑。對於醫藥代表而言，轉型已經迫在眉睫。

影響醫藥代表的政策遠不止這些，但仍然可以看到，在不同平臺釋出的薪資資料中，醫藥代表的工資水平並不低。薪酬分析平臺薪智釋出的《2021上半年市場薪酬白皮書》顯示，以一線城市為例，醫藥銷售代表10分位達到93277元，50分位為146457元，90分位為254500元。年總現金收入中，10分位達到135592元，50分位達到215962元，90分位達到366490元。

醫藥代表轉型，怎麼轉？

儘管現行環境對於醫藥代表並不友好，但從整體的大趨勢來看，當下市場對於醫藥代表的招聘量仍然不小。

從某公眾號可以看到，基本每週都會更新藥企招聘相關資訊，涉及抗腫瘤、糖尿病、免疫產品、心血管領域等。

從招聘平臺“BOSS直聘”以“醫藥代表”為關鍵詞搜尋發現，抗腫瘤、新獲批、集採、國談新品種、新冠領域的藥品代表都是招聘的熱門。

以賽諾菲為例，北京區招聘的醫藥代表主要要求負責的產品是來優時、來得時。瀚暉製藥在招聘網站上對於需要代理的具體品種給出的回答是，心血管產品線，產品1為多達一，原研產品，未進集採；產品2為重磅新產品海博麥布，膽固醇吸收抑制劑、國談品種。

在招聘人員的要求上，大多要求有醫學、藥學的相關背景，學歷基本在專科以上。事實上，對於產品線成熟的藥企而言，有1-2年醫學學術推廣經驗的醫藥代表往往成功的機率更高。

在市場競爭充分的情況下，下沉市場也是不少藥企代表爭奪的領域，恆瑞在今年6月份的招聘中就給出了“綜合鎮痛線縣域熱招”的社招名額，在全國縣域市場招聘的職位包括銷售專員以及主管，產品有恆揚、511針、瑞可林等。

2021版國家醫保目錄釋出，74種藥品新增納入國家醫保目錄。癌症、罕見病、肝炎、糖尿病等疾病領域的熱門創新藥均有進入醫保目錄。因為醫院用藥習慣以及考慮療效等因素，創新藥走向市場需要大量專業代表，而具有突破能力的醫藥代表往往更能夠勝任這份工作。

國家藥監局在《醫藥代表備案管理方法（試行）》中明確，醫藥代表是具有醫學專業知識、市場營銷知識及促銷技能，從事藥品推廣及宣傳工作的醫藥專業人員。

這也就要求醫藥代表不僅僅是單純的學術轉型，而是具備創新藥品、成熟藥品、仿製藥品、組合藥品等不同型別的公司所需的綜合能力。

多項政策影響下，儘管2021年對於醫藥代表而言困難仍在，但縱觀這些政策的實施，有些其實已經不是第一年，所以對於一些醫藥代表而言，其實已經有了相應的應對措施。

據不完全統計，今年以來獲國家藥監局批准上市的創新藥已經達到了39款，僅在今年上半年就有20餘款，總體數量已經超過了去年全年。從治療領域來看，獲批藥品主要涉及腫瘤、自身免疫系統、感染等疾病領域。獲批上市的新藥中，除了生物製劑，還有不少中藥新藥。

國盛證券分析，政策推動疊加科創板、註冊制等助力，創新藥賽道資本蜂擁，創新藥企業融資加速，我國創新藥投資進入大風口時代。目前，國產創新藥陸續進入收穫期，未來幾年將看到更多重磅創新產品早國內陸續獲批上市。

從醫藥代表的角度來看，多款創新藥的上市是其轉型的一大利好方向。

國家藥監局從源頭上鼓勵創新，《以臨床為價值導向的抗腫瘤藥物臨床研發指導原則》在今年11月份正式落地，明確了藥企從研發到臨床試驗的開展都應該貫徹落實以臨床為價值導向、以患者為研發核心的原則。

在此背景下，醫藥代表或可以將發展方向更多的瞄準創新藥。與此同時，迴歸藥品資訊傳遞、溝通、反饋的職業本位，走上專業化的道路也是必經的選擇。

儘管困難仍然重重，但醫藥代表駱先生認為，對於轉型，自己還是會先考慮醫藥周邊產品或行業，其次才會考慮跨行業轉型。

附：

圖片來源：人民日報