任何行動的背後,都有一個動機。但從根本上說,任何動機,本
質上都是趨利避害的。換句話說,人們的任何行動,要麼是為了追求
快樂,要麼是為了逃避痛苦,這是人性使然。但哪個驅動力量更大一些
呢?到底追求快樂的力量大,還是逃避痛苦的力量大呢?
人類行為學專家做過一個關於快樂和痛苦在驅使人行動中起的作用
強弱對比的試驗,結果證明逃避痛苦比追求快樂的作用要大4倍。所以,
我們必須要學利用痛點使人行動的方法。
和大家共勉
利用痛點的5種思維角度
想要使用痛點、首先要了解哪些因素會讓人感到痛苦,常見的有以
下5種
痛點1:想要而又得不到的好處。一個有可能得到卻一直得不到的
東西,往往會讓人中邪似的執著追求。
人們往往更想得到未曾享受過的好處,所以商家常常用你想要卻輕
易得不到的好處逼你就範。
痛點2:錯過或失去的損失感。人們都不希望已有的利益被損害,哪怕只是看起來像已有的利益。
痛點33:精神或身體上的損傷。賣保健品的人員經常會警告你如
果再不做預防的話,未來有可能發生什麼樣的不良後果。小品《賣柺》
中,趙本山忽悠範偉買拐也是一樣,不斷用可能的結果嚇唬對方“再不
想辦法控制,輕則股骨頭壞死,重則植物人”。
痛點4:身受束縛,或者深陷麻煩。沒有人喜歡束縛感,也沒有人
喜歡麻煩,束縛和麻煩往往會限制一個人的自由,會讓人覺得痛苦。所
以,當你能描述出若對方不聽你的建議則有可能會陷入束縛和麻煩時
就會讓對方有所觸動。尤其是在快節奏的今天,能讓人省事的一站式服
務往往都更受歡迎。就像我的車無論遇到任何問題,只需給As店我的
服務顧問打電話,就能解決一切難題。我平時懶得記那麼多電話,也不
喜歡跑流程,所以關於車的所有業務我都託管給他。
痛點5:=災禍或危險的可能性。比如賣保險的人經常會列舉在出現
意外後喪失勞動能力的情況下,買過保險和沒買保險的人之間差別的例
子,從而讓你關聯想象,產生痛苦驅動。
哪裡有焦慮,哪裡就有商機。隨著物質生活越來越好,人們精神層
面的焦慮也越來越多。大家接觸過保險的話,就會發現,現在的險種真
是越來越多了,連寵物保險都能分出很多項,這其實就是人們對未來有
所擔心的反應。你能抓住對方的焦慮,就能使人行動。
大家晚安[比心]
