大材研究，泛家居老闆經營內參，經理人每日讀物，經銷商店長生意參謀，導購實用攻略
市場份額的爭奪戰裡，終端佔有關鍵一環。誰擁有更強的終端競爭優勢，誰就更有機會在零售板塊強勢領跑。
而終端的強弱，僅靠經銷商往往不夠，廠家的支援必須跟上。
多家成功企業的案例，均證明了這一觀點，此類品牌普遍建立了體系化的終端賦能機制，廠商聯手、主動出擊，聯手打市場，屹立潮頭。
近兩年裡，終端變革正開啟又一輪波瀾壯闊的圖景，多家知名品牌與實力商家正在尋找更有競爭優勢的打法，比如門店體驗的提升、智慧設計與營銷工具的引進、場景化空間的增加等，轟轟烈烈的探索已啟程在途。
眾多案例裡，我們發現了一些比較有代表性的做法，其中，夢天家居正推行一套有效的做法，以“場景化+團隊+新渠道+內容”為主構成終端營銷賦能體系，有可能成為非常好的樣板。
場景化終端升級
一大共識是，終端必須場景化，才有生命力。
具體來講，就是要按照真實的戶型、根據業主的家居生活方式、家居審美潮流等因素，進行門店佈局與氛圍的營造；
同時，增加更多的樣板間，讓客戶看到大量真實場景，進而為最終的消費決策提供參考。
它的核心思路很明確，就是將終端的物理空間進一步提升，讓體驗變得更好，進而變成撬動市場的抓手。
該賽道上，夢天家居正推行一種典型策略，就是從木門專賣店向木作旗艦店升級，以“裝修一個家”為出發點，展示六大空間的完整木作解決方案。
目前已形成了兩種格局:
一是以杭州店為代表的形象店，在一二線核心城市滿足高階消費者的需求；
二是以嘉興店為代表的標準店，以該店模板為基礎，在全國大多數城市複製。
給人印象深刻的是，在這種木作店裡，各個居家空間的場景盡收眼底，顧客可一站式配齊木門、電視背景、沙發背景、床頭背景、玄關櫃、餐邊櫃、廳櫃/陳列櫃、衣櫃等多種產品，實現全屋定製木作。
據公開資訊，近兩年裡，夢天家居對終端木門專賣店展開了升級改造，多個城市的木作旗艦店投入運營，無論是留客能力，還是客單值，都有明顯提升。
值得注意的是，場景化體驗侷限於線下自然不夠，一種終端改造的潮流是，藉助智慧設計工具，搭建3D樣板間，並根據客戶的家制作個性化設計方案，同樣能夠提升客戶體驗。
對此，夢天已有配套的成熟做法，此前上線雲設計，今年升級為2.0版本，可實現全屋空間效果圖的智慧設計。
同時，該軟體解決了門牆櫃前後端產品標準統一性問題，進一步提升設計與服務效率，透過數字化場景設計賦能終端，幫助經銷商獲客、留客。
三大技能工賦能：從設計到安裝
一切業務的成功，都離不開得力的團隊。任何成功的企業，都非常清楚這點，所以，業務剛動，團隊必備。
“門牆櫃一體化”業務啟動之後，夢天迅速展開了終端團隊的建設，聚焦深化設計師、安裝工程師、木作美容師等三種技能工的養成。
同時，重點抓兩條線，一是設計團隊的調整，也就是增加門店設計師的比例，同時幫助經銷商培訓駐店設計師，確保能夠根據客戶需求，出色完成“門牆櫃一體化”的空間設計。
在夢天家居的體系裡，這種設計師被稱為“深化設計師”，突出與客戶需求、期望的結合。而且夢天專門配了雲設計工具，進一步提升設計師的出圖效率與質量。
二是安裝服務團隊的賦能，以前是賣木門，安裝相對簡單，現在“門牆櫃一體化”的交付，不僅安裝本身複雜了許多，而且客戶的期望值還提高了。
僅靠經銷商去組建新的設計與安裝團隊，難度比較大。夢天參與進來後，把成功大商的經驗帶過來，再跟經銷商一起搭服務團隊、做培訓，最終培養出來的安裝工程師，從操作水平到服務意識，都將再上一個臺階。
全套流程跑下來，設計、安裝、木作美容各個環節的人才到位，實現一體化設計、施工與效果提升，最終將帶給客戶驚豔的體驗。
新渠道賦能：設計師+家裝公司的雙棲戰法
近幾年裡，無論是多品類整合的業務，還是單品類銷售，渠道結構一直處於調整中，多中心化成為典型特徵。
大材研究注意到，設計師、整裝公司、電商、私域等渠道，截流能力有所增強，已成為兵家必爭之地。
尤其要跑通門牆櫃一體化等解決方案業務，設計師與裝修公司是繞不開的。
夢天家居注意到了這種情況，近兩年加大了設計師渠道的運營力度，一種典型做法是打造“家居美學大師匯”設計師活動IP，透過在各個城市辦設計師沙龍，探討家居設計，與經銷商一起增進與設計師、裝修公司的連線，擴大高價值訂單的來源。
據不完全統計，僅2020年，這種設計師活動就覆蓋17座城市，影響近3000名設計師。
2021年以來，力度繼續增強，目前已有數場活動落地，上千設計師參加，可見成果相當豐碩。
此外，夢天正在透過辦比賽的做法，增強與設計師的合作，比如“夢天杯”全國木作方案設計賽，圍繞六大家居空間徵集優秀設計作品，就是典型的案例。
援引夢天家居集團營銷總裁屈凡軍的說法，開啟完整木作產品的鑰匙是設計師，透過設計師才能將產品與使用者需求完美結合，滿足家居消費的個性化需求。
當然，在設計師圈層裡建立起影響力與關係後，夢天把資源輸送給經銷商，訂單也將由經銷商負責執行與服務。
在發力設計師渠道的同時，夢天家居已表示推動裝修公司渠道的運營，透過在各地展開與優質家裝公司合作，一方面提升門牆櫃一體化的交付品質，同時爭奪家裝渠道的份額。
內容賦能：讓引流的粘性更強一些
在終端營銷上，近兩年興起了一種新的思路，部分企業力圖透過輸出有吸引力的內容，比如直播、短影片、買家秀分享等，既能儘可能多的關注者，還能營造比較好的口碑。
對此，夢天家居已有部署，當前已採取兩項重要策略：
一是以大量的樣板間效果圖為主，持續輸出，充分展現夢天產品應用於居住空間的出色品質，進而打動客戶。
二是聯合新浪家居製作《格調樣板間》欄目，持續輸出了大量的作品，重點以影片、文字等為主，逐漸積累受眾。
兩種內容賦能策略的加持，不僅擴大了品牌在各個渠道的曝光，吸引更多客戶對夢天家居的關注與瞭解，而且經銷商可以充分使用這些內容，用於日常客戶洽談溝通，增強轉化能力。
大材研究認為，一套強有力的賦能體系，規劃與構建是第一步，執行與推動往往最關鍵。只有經銷商強大起來，把客戶的事情辦好，終端有力量，品牌才有未來。
以夢天家居表現出的決心、多年積累的底層能力，以及當前的推動力度，或許有理由認為，受益於持續的賦能作用，經銷商的潛力將再次啟用，進而成功實現“門牆櫃一體化”業務的全面推進，並在更多城市贏得可觀的增長。
