【億邦動力訊】12月24日訊息，在2022億邦未來零售大會上，釘釘戰略客戶部網際網路&鞋服行業總監三語發表了題為《如何實現服飾行業柔性供應鏈最後一公里？》的演講。他指出，今天商業的競爭不再是單品的競爭，而是鏈與鏈的競爭，上游的價格、產能、排期速度及下游分銷能力，都關係到品牌經營和轉化率。
三語表示，目前行業普通存在的痛點是：第一，精準高效的引流獲客。如何把碎片化的業務、孤島式的系統整合在一起，做統一會員運營和營銷運營，實現精準觸達和轉化。
第二，消費者喜好的產品。面對不同的小眾垂直客戶，多品牌經營帶來產品管理以及後端供應鏈、銷售系統的複雜度，管理的複雜度，這個問題怎麼解決？
第三，需求和庫存之間的偏差。如何把握住短暫的時間視窗期來打造爆款？
第四，門店人員流動頻繁。一線業務人員頻繁更換，如何讓員工快速掌握銷售和營銷策略。
三語最後總結道，長時間以來關於數字化實踐的關鍵總結下來是兩點：CEO的理念，CIO的實踐。
據悉，2022億邦未來零售大會於12月23~24日在上海舉辦。本屆大會採用1+3論壇模式，特以“新世界”為主題，旨在於網際網路新舊技術交接沉澱之際，攜手行業觀察市場質變，踏尋新世界生存路徑。現場50多位重量級嘉賓共同做客，並就未來商業的底層邏輯，運營規則以及物種變遷等話題展開了深入探討。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
三語：非常感謝億邦動力這次機會跟大家一起交流一下，三語是我的花名，真名叫王鑫。其實釘釘跟服飾行業也是有很深的聯絡。釘釘很早就跟很多服飾頭部品牌企業一起探討過這個行業面臨的問題以及釘釘這個移動辦公協作平臺如何能幫助大家解決最後一公里的問題。
我先用一個案例來切入，這是我們跟特步集團探討總結出來的行業痛點。
第一，精準高效的引流獲客。如果企業沒有準備好其實是無法將業務整合在一起的，碎片化的業務，孤島式的系統，很難整合在一起做統一會員運營和營銷運營，沒有資料標籤、客戶標籤，無法精準觸達。因為觸達的最終目的是要做轉化，轉化效果對企業才有意義。
第二，消費者喜好的產品。現在圈層越來越多，亞文化也越來越多，不同的品牌調性吸引不同的小眾垂直的客戶。服飾行業怎麼解決這個問題呢？一般來說是用品牌矩陣的方式，在大品牌下面掛一些子品牌，每個品牌強調的調性不同，目標客戶群都是不一樣的。這帶來什麼問題呢？多品牌經營帶來產品管理以及後端對應的供應鏈，各種銷售系統的複雜度，增加了管理的複雜度，這個問題怎麼解決？
第三，需求和庫存之間的偏差。尤其是在服飾行業，爆款賣斷貨，滯銷品佔用庫存。本來有一個很好的產品，對企業來說是非常好的事情，能夠在短時間之內吸引大量的關注，產生訂單的轉化。但是在這個時代，視窗期是很短的，沒有哪個爆品可以持續很長時間，如果在這個短暫時間裡沒有做好準備，應該賺到的錢沒有賺到手，如果使用者不接受這個產品，又大量生產，放到倉庫裡面佔用資金和資源，這對企業來說都是很大的挑戰。
第四，門店人員流動頻繁。有的一線業務人員週轉率直接是100%以上，也就是說一年會換1-2波人，這個怎麼辦？剛剛做完一次銷售策略和話術培訓，還沒有熟練掌握就又換了一批人，怎麼讓員工快速掌握銷售和營銷策略。
我們的客戶怎麼選擇的呢？
第一，全渠道業務中臺，這是打通業務系統。實際上每產生一個新品，作為一個業務，都有可能重新建一套孤島系統。這個業務是很好的，因為可以拓展業務邊界，有更好的客戶群和銷售轉化率，但是帶來的複雜性是每增加一個業務就會增加一個系統，這是傳統企業的做法。今天你做一個新品牌，沒有好的框架就給自己建立各種各樣的煙囪，最後你會發現經歷所有這些企業經歷的問題。針對這一問題，特步選擇用全渠道業務中臺打通系統，讓業務通起來，共享的東西在後臺整合成一個，分兩期建了9個業務模組共享中心，在這之上建立全渠道運營支撐平臺來支撐線上線下的系統，這是阿里新零售中臺整體方法論。
第二，實現人和系統最後一公里。系統是死的，你今天建了流程，建了系統，這些都是被動的，資料在那，系統在那，如何讓人和系統之間產生關聯？數字化建設的投入如何圍繞人來提高效率？這是其中很重要的一個事情。我們花費了大量資源、經費、投入建立一個很好的體系，但是企業經營還是以人為核心的。建立這套系統以後跟人的關係到底是什麼？
特步在全鏈路數字化的破局，是經營資料還是資料經營？今天你拉通了各流程，建立了渠道管理體系，建立了不同的工具，沉澱了資料，而資料都匯聚在一起，也有業務分析、報表、趨勢等等，相信任何企業只要做資訊化建設都會沉澱大量的資料，而這些資料都有意義，也都做過分析，但是你把它放到系統裡面得到的只是經營資料，是一個靜態的、被動的、沒有人訪問的、沒有更高效發揮價值的體系。
那如何促進大家轉變思維方式，真的依賴於資料去經營，把經營放在後面，真正根據資料來做一線業務的研判？目前在企業裡面有大量的BI業務分析人員，他們在做一些資料分析，但是他們不到一線是不知道未來趨勢是什麼的。
講一個跟設計師品牌合作的案例，我們搭建了一個釘釘平臺，上面流通不同的資料，在這個品牌裡一線普通員工也具備資料訪問的許可權，當他在日常銷售過程中發現了一個新的趨勢，一款牛仔褲的銷量非常好，而且大家對這個款式評價也非常高，他預測這會是一個暢銷款，同時發現庫存不夠，把這件事情在釘釘協同平臺上跟商品運營的人一起探討，運營同學也發現整個庫存都不夠。他們馬上在平臺上面，跟上下游面料生產、成衣製造廠商拉通，開發了工藝設計包，上下游跟進，追單以後補貨生產，7天生產了7000件商品，上了800多個門店，那段時間創造了1.5萬件銷售記錄。
這裡我講的不是這一件事情對我們的意義是什麼，如果你作為企業經營者，你希望的是這件事情不斷地發生，而不是隻發生一次。你希望資料是資源、是寶藏，這個寶藏需要充分去利用，我們需要一線聲音結合資料產生價值。
釘釘實際上提供了觸達使用者的平臺，充分利用每個人在碎片化時間對業務的連結和協同。雖然時間是碎片化，但是這裡面呈現的內容不是碎片化，它是整體資料的呈現，我們可以看到在平臺裡面，可以透過釘釘強制推送，把資料報表和相關資料推送給他，提醒他去看，看完以後在資料報表裡面不光有資料展現，還有下鑽，趨勢，瞭解品類相關其他資料，同時縮短反饋週期，在同樣一個空間裡面形成資料到行動的閉環。特步做了一件事情，那就是把被動資料變成主動的經營。
剛才有幾位嘉賓提到生態，生態是非常重要的，因為現在已經不是單品競爭了，都是鏈和鏈之間的競爭，你的上游價格、產能，排期的速度，以及下游分銷能力、物流配送，都關係到品牌經營效率和轉化率，你需要把所有上下游放在一起，你們是競合。
往往在一個價值鏈裡面具備高利潤、主導性的企業才有能力做整體資訊化的投入，因為等於有更多資源去做投入，所以能做到更好的數字化和智慧化，但是上下游不見得是這樣的，有些周邊的生態是比較小規模的生態，它不見得能承擔這麼多投入，它往往成為發展的瓶頸。
但是中間每個環節不見得都能夠自動化和標準資料化，這種情況下怎麼能不光考慮自己的數字化資訊化，也考慮整個生態裡面圍繞上下游的資訊化和資料化？怎麼打破組織邊界提效？特步將上游幾百家供應商接入釘釘，從產品研發階段就開始進行協同。特步的供應鏈協同效率提升了15%，同樣的生產週期，貨品產量提高了30%。
傳統做法是在SCRM，ERP裡面給別人開賬號，就是你把生態註冊到你的系統裡面來訪問你的系統獲取資訊，這個做法是做了很長時間，很多廠商都有類似的平臺，但是會存在什麼問題？第一，資訊更新不及時，因為有些小的廠商沒有這麼多人做運營和管理，有的時候人員賬號註冊以後離開了，新人都不知道到哪註冊。第二，這些系統雖然做到人的連通，但是沒有做到系統的打通，就是說我登陸進來了獲取了資訊，但是作為生態夥伴，周邊合作伙伴，我有自己的ERP和PRM和其他的系統，我這些資訊輸入不是自動化的，這個降低了協同效率，也降低了準確性。
釘釘在這裡面做什麼呢？釘釘有很大的客戶群，其實上下游合作伙伴用釘釘的也很多，釘釘在這裡面創造了企業和企業之間連線的方式，把需要協同的這些部門，這些人，這些組織拉在一起，形成中間的平臺，這就是企業和企業，組織和組織之間連線的基礎的平臺，這個賬號不需要再一個個系統配置，可透過釘釘統一管理各種角色、賬號。
每個企業自己維護自己的組織架構，釘釘在很多企業裡面都用，其實有自己的自運營能力，這個門檻也很低，自己把員工註冊進來自己維護，因為日常也會用的。
它是一個活動的系統，自然就有活的資料，然後在N個活的企業和組織中間建立一個系統，這個系統本身的賬號和資訊就是準確的，能夠支撐上面跨業務部門的應用。為什麼用釘釘，因為它的成本是最低的。釘釘有企業版，釘釘還提供一個能力，就是今天做了平臺對接以後，生態都線上、每個單元都線上以後，它具備應用推送的能力，也就是說品牌商可以把自己建設的核心繫統生態端推到生態端工作臺上，當然要簽署一個協議才能推到他的工作臺。
這個業務入口就不是傳統的門戶了，在這裡面入口是在每個組織自己的工作臺上的。也就是說，在成百上千供應商那裡有自己的入口。除了作為入口以外，原來被動的系統，我是生態裡面的主導者，我建了整套系統，供應商到我這兒來，你要登陸，你要進入系統，你不來是不知道的。如果雙方都是被動的，這個頻率就會很低，有的時候就不可能發生。今天我把非常完善的系統推到對方工作臺，甚至可以把你訊息的提醒，傳達的渠道跟系統對接都推過去，真正整合到對方體系裡面，也變成一個活的系統，增進使用的頻率，提升協同的效率。
低程式碼、“快反”式的業務應用開發。今天企業都有自己的業務中臺、資料中臺、渠道營銷管理，各種各樣不同的系統，是不是企業運營就不需要其他的系統了呢？不是的，為什麼？就是今天你有一個核心發動機，路面還是有各種不同的障礙，你需要去適配。今天輸入輸出不可能考慮各種各樣的場景，有些系統開發完以後會出現問題，系統開發完了資料的輸入還是需要Excel上傳系統再去解析，這本身是一個小問題，但是等於降低了協同的效率。這個問題怎麼解決？做大的系統不可能考慮1000個場景，如果都考慮了就沒有精力做核心業務了，那這種終端需求適配怎麼做？實際上有一個很好的方式，就是低程式碼的方式。低程式碼是不需要由產品和研發介入的一種開發方式。
我們說傳統開發需要以月為計算單位，需要業務人員提出需求。典型的大系統方法論，業務人員提出需求給產品，產品輸出PRD，再給到技術架構師，架構師把它分解開發給編碼人員，上傳，編譯，打包，測試，上線。一個快速的迭代，我們說的敏捷開發，提到極致可能以周為單位。但是依然有一個問題，就是本身需求傳導的問題，業務人員和產品人員講的話不一樣，產品人員和技術開發人員也不一樣，這也是不可跨越的鴻溝。
什麼是最快速的開發方式？就是不要產品參與，技術參與，直接由業務人員自己開發應用，他不具備編碼能力沒有關係，我們用低程式碼方式賦能它，只需要表單元素的拖拉拽就可以形成完整的功能閉環。用這種功能閉環是可以滿足碎片化需求，讓我們的CTO把兵力放在主要戰場上。
原來我在阿里巴巴自己內部的IT部門，每條業務線都有自己的重要需求，但這些確實是比較碎片化的，80%跟核心主戰場還是有脫離的，這種情況下我們做什麼？賦能它，給它一套低程式碼平臺，讓他開發出來滿足自己需求的應用。
我們在特步的系統裡面也是這麼做的，像HR管理，MES末端都是可以用低程式碼方式開發起來，而且這個平臺和底層平臺耦合在一起的，包括人的架構、組織許可權，相應的都可以供給低程式碼平臺，而且這個開發是直接釋出出來的，以小時計算。釋出出來不用考慮移動端適配，直接在移動端和PC端快速適配。
剛剛講的案例也是釘釘在特步裡面三個點狀的案例，這麼多年以來釘釘不斷在行業裡面沉澱自己的能力，也積累了很多客戶，也獲得了客戶很多認可。到現在我們有5億使用者和1900萬組織。因為已經有很多企業用這個平臺，也習慣用這個平臺處理業務，這就給生態的建立降低了門檻，能讓核心品商，真正的以容易的方式或者低成本的方式建立自己的生態。
釘釘做的是底座，我們願意做企業數字化轉型的組織能力底座，我們做好自己的PaaS能力。我們有一個應用市場，這裡有很多小的應用，都是為了滿足企業使用者長尾需求。今天作為企業管理者或者CTO，除了給自己的企業選擇這些應用以外，如果真的要把它作為生態系統的時候，你的生態合作伙伴的CTO，甚至沒有CTO，就是IT資訊化管理負責人如何選擇這些應用？釘釘可以一站式解決很多企業基礎協同管理問題甚至業務問題，這對於自己和生態都是非常好的底座能力。
第二個是釘釘搭，也就是低程式碼能力，低程式碼好處是可以沉澱業務，這些模式可以複製。
第三個是能力中心，我們提供足夠開放的能力、開放的介面給上層技術應用提供基礎資料和基礎能力。
第四個是連線平臺，我們不能再一個一個去建孤島了，如果再一個一個建孤島，早晚有一天還要把這些孤島連在一起，今天我們實現了大量的連線能力，這個連線能力本身可以用SPI，API方式對接已有的系統，包括財務、物流和生產製造，那你做的這些應用在這些平臺上可以進行快速連線和耦合。
這個平臺怎麼支撐業務？實際上大家在使用協同平臺的時候最高頻使用的是什麼？你是很少開啟工作臺的，真正開啟協同應用95%時間是看聊天和群聊的，這個情況下可以把群聊作為業務切面，除了訊息以外也融入業務，快速處理問題。我們提供了一種開放外掛能力，讓業務系統，審批，通知，業務對接都發生在最高頻使用的場“群聊”，可以對接進來群外掛。我們有互動卡片，既可以做資訊展示，也可以做業務輸入對後臺應用的呼叫。這是業務應用的跨域應用場景，來提高業務訪問的頻度。
新的概念是雲釘一體，很多人還在說釘釘是打卡工具，這個不可避免，某一段時間因為App本身的能力突出，被大家在心智上定位到一個具體場景是可以理解的，但是今天釘釘有了平臺化能力，目前是全鏈路數字化入口，是把被動資訊數字化系統變成主動跟人結合在一起的全鏈路數字化的視窗，可以對接底層資源、應用、系統，真正讓內部系統和協同系統被運營，讓內部員工、外部夥伴從心智上打造對系統訪問的習慣，真正讓系統活起來，這是雲釘一體。
總結一下，我們這麼長時間以來關於數字化實踐的關鍵是兩點：CEO的理念，CIO的實踐。是不是有快速高效的數字化手段去落地？雲釘一體目前正在往這個方向發展，我們積累大量使用者，大量案例，大量實踐，也成為數字化轉型的必選項。這裡有些案例，頭部客戶有非常多，各行各業都有。今天也有很多零售環節（包括服務商），現在釘釘平臺有這麼大的使用者量以及這麼多的組織樹，我們也想豐富我們的生態，給大家對接企業的平臺，如果大家有興趣的話，我們可以線下聯絡。
好，今天就這裡，謝謝。
