各位看官大家好，2021年還有2天就結束了，年關將至，很多代理商在考慮明年要不要換個品牌，而工廠也在考慮換掉哪些代理商，重新招商，所以市場上就出現了供需關係。
今天是我的第二期文章，家居建材企業招的是代理商還是韭菜？今天我們來聊聊建材企業招商不能說的秘密。
韭菜不一定非要等肥了再割
對於建材代理商來說，對工廠招商套路也略知一二，但並不系統，甚至某些工廠招商本身就很LOW，沒有系統。首先各個品牌招商大體上逃不開六大模組：1.講講趨勢、2.談痛點、3.解決方案、4.給你算算投入產出比、5.舉幾個案例、6.拿政策壓單。
套路，全是套路！
我相信你可能正在找品牌，別急，看完我的文章再做決定，一定會幫到你。
首先，講趨勢
1.聊聊關聯性較強的房地產行業、家居建材行業、自己品牌所屬行業、競爭對手情況、談談當地市場的情況，其實都是一些泛泛而談大的的概念趨勢，甚至邏輯上都經不起推敲；
2.招商人員怎麼可能對你這個城市有深入研究呢？他真的知道當地市場競爭格局嗎？知道各品類、各品牌銷售規模嗎？知道交房量嗎？知道客單價等等情況嗎？如果他真的對當地市場非常瞭解，為什麼招你做代理呢？難不成你是當地優質的代理商嗎？因為各品牌招商絕大部分是客戶主動找到品牌工廠，工廠招商基本都是等客上門；
3.現在家居建材市場環境越來越差，第一：流量分化嚴重，因為以前是人找貨的邏輯，而現在是貨找人的邏輯，以前都是坐店裡等客上門，現在你坐店裡只能等死、等著關門；第二：顧客不好“忽悠”了，當然這個忽悠是加雙引號的，以前你和客戶之間存在資訊不對稱，現在呢，動一動手機什麼都知道了。所以家居建材暴利時代已經一去不復返了，那以後該怎麼辦呢，點贊關注，後期會重點講解，今天主要講招商。
雖然沒啥聊的，但也得尬聊啊！
其次，講痛點和解決方案
為什麼把這兩個放在一起講呢？因為會有對比，凸顯自己的品牌優勢、凸顯自己的與眾不同嘛。
作為代理商關心什麼呢？也比較明確，無非就是四點：1.品牌知名度、2.產品工藝、款式及更新迭代速度、3.進貨的成本價格、4.工廠支援力度和幫扶計劃等。
其實到這裡工廠的套路就開始了：
壞人是不會把壞寫在臉上的
第一本質上說工廠品牌知名度和代理商有一定的關係，但是關係並不大，因為家居建材是一個低頻剛需的行業、是一個渠道致勝的行業，消費者對這個行業品牌認知度普遍較低；
第二產品迭代速度快就等於換樣速度快，關於工廠為什麼快速更新樣品的原因上期文章和影片已經講過了，可以翻上去看看；
第三進貨價 對於絕大部分中小規模代理商是沒有議價能力的，這是頭部大代理商才有的特權，所以工廠也並不是一碗水端平的，你看別人賣的便宜可能是人家的成本就比你低；
第四工廠都會告訴你有各種支援、各種幫扶，但是天下是沒有免費午餐的，統統都 要 收 費！舉個例子：一個主動營銷老師，平均要收到1500元/天，以10天為活動週期就是1.5個W，再加上物料、禮品、場地、宣傳等等七七八八的費用大概要2.5個W，最低一場活動要投入4個W，因為有活動，大家都懂，基本上都是降價簽單，所以本來你還有10%淨利潤，結果降價了，只有6%，也就是說你要賣67個W才能不賠不賺，不會算請留言我會一一教給大家，至於品牌工廠為什麼要搞活動、品牌工廠為什麼幫助你“低價簽單”在第一期文章裡已經講過了，大家可以翻上去看看。
第三、投入產出比和案例，
招商人員給代理商講投入產出比這塊，基本就是毛估的一個數據，比如裝修店面投入50個W，房租人工七七八八的加一起一年50個W，毛利50%，賣200個W保本，然後你根據經驗一算，賣200W不費勁啊，自信滿滿的就幹了，幹了之後就成了現在這樣了，發現和原來說的不一樣啊，別說一年回本，三年也回不了啊，好不容易等到三年，品牌工廠一紙檔案下來“重灌”，這一下子就完啦、BBQ了！關於投入產出比及盈虧平衡計算這塊內容後面會單獨做一期來重點講解，完全顛覆你的認知；
另外案例就是告訴你或者帶你去形象好、業績好的門店看看，其實都是事先溝通好的，都是有劇本的，百家爭鳴，這個就點到為止，大家都懂。
這不是忽悠老實人嘛
最後壓單政策
首先明確一個事情，絕大部分工廠的招商和運營是分開的兩個部門，那這裡就有貓膩了，政策分兩種：一種是招商政策由招商部負責，另一種是代理商政策由運營部負責。
做個比喻：招商部負責用招商政策和你談戀愛，而真正過日子的是運營管理部的代理商政策，所以招商的時候你看到的都是招商政策，這只是一個餌，而另一個代理商政策才是真正的貓膩。回想一下你當初籤代理的時候有簽過代理商政策嗎？沒有吧！
威逼利誘的極致
這個有貓膩的代理商政策基本都是以年度為單位，裡面有目標、獎懲、規範和要求等等，貓膩出現在這個政策會半年會度調整、會季度補充、甚至月度補充，1.他會隨著工廠的年度營收目標和利潤目標進度做相應調整。2.隨著代理商半年度回款高低和工廠換商進度來調整政策，來決定是否對你漲價或者取消你的代理權。3.也會隨著季度代理商回款情況調整政策，進一步實施壓貨、壓禮品、壓活動等等。
公平、公平、還是公平
第一期文章講過加盟代理遊戲是個甲方遊戲，別說是行業小白了，就算是久經沙場的建材從業者可能也無計可施，造成這個現象的原因有三個，：首先 很多工廠政策制定很隨意，缺乏調研、缺乏權威性，單純甲方思維制定政策，政策不接地氣；其次 業務人員（不僅限業務人員，古話說上樑不正下樑歪）對政策更是缺乏敬畏之心，按自己的績效目標“隨意解讀”、調整、更改甚至偽造政策內容，以達到自己的績效目的；最後 也有工廠業務人員以權謀私，在執行工廠換商、換樣、開二店、漲價、罰款、等工廠政策的同時，利用職務之便，收受賄賂，斂財代理商。做這些品牌的代理商真的是個悲劇，勸大家提早割肉退出，不然定會傾家蕩產。
所以各位代理商老闆，請擦亮雙眼，以免羊入虎口，我是蒙面哥，關注我，帶你瞭解不一樣的家居建材行業。
