“數字化轉型已經不再是一個做不做的選擇題，應該是一項必答題，也是大多數企業實現質量變革和效率變革，包括動力變革的一個迫切需要。”
共享IT裝置，減輕資產負擔，是中小企業投身數字化轉型大潮的第一步。
如今，國家“雙創”政策牽引等多重因素疊加作用下，佔我國市場主體總量90%以上的中小企業經營難，對數字化、輕資產化、精細化運營的渴求達到前所未有的高度。
與此同時，借共享經濟之風，一大批垂直領域的網際網路經營租賃品牌崛起。目前，IT裝置運營賽道已經跑出了多個明星專案：包括專注回收的愛回收，聚焦技術服務的閃修俠、以及人人租機等明星企業。實際上，從IT裝置運營整個產業鏈來看，租賃只是其中一環，市面上大部分企業也多著重C端需求，且只做產業鏈中的一段生意，真正全產業鏈運營的企業很少。
而誕生於2004年的深圳華強北、中國IT辦公裝置行業的探路者、專注服務B端、已經持續盈利17年的小熊U租是全產業鏈運營的主要代表之一。
“數字化轉型已經不再是一個做不做的選擇題，應該是一項必答題，也是大多數企業實現質量變革和效率變革，包括動力變革的一個迫切需要。”小熊U租創始人、董事長鬍祚雄在36氪WISE2021新經濟之王峰會上如此說道。
在幫助企業完成“瘦身”的同時，從做單純租賃生意到轉向全產業鏈條運營，小熊U租是如何在分散率高、市場教育程度低的IT裝置運營賽道佔據頭等交椅，打通全產業鏈條？36氪與小熊U租創始人胡祚雄聊了聊。
助“輕”減重
《中國IT辦公裝置運營行業研究報告》（下稱“報告”）顯示，中國企業以租代購的接受度越來越高，但相比較於歐美市場超過60%的滲透率，中國目前的滲透率還僅停留在5%左右。
由於傳統觀念影響，我國大多數企業高度注重所有權，多選擇自己購置電腦等辦公裝置，對IT辦公裝置租賃的接受度並不高。大型企業有足夠的實力和能力購置、管理IT辦公裝置，但對中小型創業企業而言，如果透過自購的方式添置IT辦公裝置，一次性資金投入過大，往往會導致現金流緊張。
小熊U租以數字化建設為基礎，打造了“租賃+回收+IT技術服務+資產管理SaaS系統”全產業鏈服務生態閉環，並在此基礎上，逐步打造出成熟的DaaS（裝置即服務）模式，透過輕資產化的運營方式，有效解決了企業特別是中小企業在數字化轉型過程中的IT辦公裝置採購的痛點，幫助企業完成從購買裝置到購買服務的轉變，在提升企業的運營效率的同時，助力企業數字化轉型。
此外，在企業數字化轉型過程中，常會出現資產管理紊亂、管理成本過高、賬時不符，歸屬方難以分辨等情況。針對這個痛點，小熊U租推出一站式解決企業固定資產難管理的小熊U管家。胡祚雄介紹，在數字化資產管理工具的幫助下，人工管理成本降低了60%，行業成本降低了75%，出錯率降低了80%。
同時，小熊U管家整合了小熊U租的租賃+回收+技術服務等內容，企業可以直接從平臺上匯入再租的資產管理，同時也可以在小熊U管家內部發起租賃、回收、技術服務、報修等等，形成了小熊U租體系內的數字化服務閉環。
“當企業面對一個新的辦公場景，比如企業擴張、展會展覽、大型活動、人員緊縮等，隨時可以從小熊U租中挑選產品。”胡祚雄介紹。
例如，今年“雙減”壓力下，小熊U租就為幾家線上教育的獨角獸企業提供了固定資產處置的方案，在一個月內的時間完成了資產的盤點、運輸、回收、處置，幫忙他們在短期內快速獲取資金，用於轉型升級。此外，在“雙減”政策之前，多家線上教育企業就和小熊U租合作，透過“以租代購”的方式，減少了在IT裝置的購入、運維、管理、處置上的投入，減輕了轉型負擔。
眾所周知，IT辦公裝置運營行業是一個重資產重運營的行業，為了助力客戶輕資產運營，就不得不自身發展重資產。如何做好自身裝置的運營跟資金的流轉，將內部運營效能提升到最高，是每個IT辦公裝置運營企業都必須突破的天花板。
“不做融資租賃，只做經營性租賃；不做個人客戶，只做企業客戶”。小熊U租從一開始在選擇客戶時，沒有像很多TO C端企業一樣高舉高打，盲目追求規模，而是以九大分公司所在的城市為核心，聚焦於接受度最高的目標群體，重點開發對裝置效率要求比較高的網際網路、教育培訓、IT技術服務、新經濟等領域的企業客戶。
每個客戶的需求都截然不同，需要高配還是基礎，租賃偏好是長期還是短期，為了提升內部裝置的利用效率，小熊U租在行業內率先完成數字化轉型，依託數字化的服務能力，根據企業不同的需求為企業提供定製化的解決方案。，與此同時，透過全產業鏈的服務閉環，不斷提升自身內部裝置的利用效率，如裝置在長租空餘期可以進行短租，回收回來的裝置可根據客戶需要進行差異化銷售、迴圈再租的處理，讓閒置不再成為負擔。
也因此，小熊U租的裝置流轉率非常高。對每臺裝置的維護，能夠延長它的生命週期。胡祚雄介紹，普通的辦公電腦可能用五年就淘汰了，小熊U租可以將產品的使用週期提升至六七年的壽命。在此之上，規模就會穩定增長。透過這一系列核心能力體系建設，小熊U租得以穿越自身的重資產危機，擁有保持持續盈利的砝碼。
IT辦公裝置運營行業雖然進入門檻較低，企業數量眾多，但受限於資金、技術等因素。目前，行業中大多數企業規模整體偏小，年營收不足千萬元。年營收超過10億元的企業有且僅有小熊U租一家。
跟巨頭合作，加固供應鏈優勢
為了讓企業客戶能更放心享受服務，小熊U租率先建立了行業領先的風控模型、風控系統，首創“信用免押租賃”。近幾年，小熊U租發起成立“信易+”聯盟，並與多家銀行和網際網路企業聯合成立了資料共享交換的平臺，共同推進信用體系的搭建。
這一系統也得到了資本的認可。在小熊U租的投資方中，既有京東、騰訊等大型企業，也覆蓋從國家級到地方的5支政府基金。
流量紅利時代的終結，以京東、騰訊、阿里為代表的企業紛紛佈局B端市場，TO B行業持續升溫。IT辦公裝置運營行業作為TO B市場潛在的藍海行業，更是吸引網際網路大廠紛紛入局。
TO B行業是一個長期的賽道，適合小步快跑，也因此需要在選擇資金方時尤為慎重。從結果來看，小熊U租選擇了跟企業協同性很強、位處產業上下游的資本，為自身提供了稀缺性資源。
IT辦公運營行業決策週期長，獲客成本相對其他行業要高。作為京東的業務合作伙伴，小熊U租和京東聯合開發京東企業租賃，相較於傳統的線下獲客方式，京東企業租賃上線以來，線上獲客效率較傳統模式實現了指數級提升。
去年十月，京東上線企業租賃頻道，作為獨家運營方，京東為小熊U租帶來了豐富的產業資源和整體業務上的協助，在為小熊U租提供倉儲管理、物流和配送服務，降低運營成本的同時，利用自己在3C方面的供應鏈優勢，幫助小熊U租降低裝置採購成本，還能協助洽談IT裝置品牌廠商的翻新服務、翻新授權及原廠售後服務資源。
而在剛剛過去的8月份，小熊U租也獲得了聯想戰投的戰略投資，將以Daas業務（裝置即服務）為重點，為中小企業提供IT辦公資產全生命週期的服務。和聯想集團的合作，讓小熊U租在面臨當下全球PC市場面臨晶片、零部件短缺導致產能不足和供應困難時，供應鏈需求仍然得到了聯想集團的優先滿足。
透過聯想原廠裝置+量身定製的Daas服務及針對性的通用SaaS軟體，聯想向小熊U租共享全國5000+的服務商資源，整體提升小熊U租租賃裝置的產品競爭力。小熊U租的授信體系和線上信審平臺，也能與聯想百應智慧辦公平臺深度整合，共同打造分時租賃解決方案，共享平臺流量。
在規模化發展上，小熊U租跑出了一個成熟並能跑通的全產業鏈模式。從回收切入，翻新裝置可重複利用，一部分節省了全新購買的成本，並且“回收+翻新+再出租”模式延長了固定資產的生命週期，這樣企業毛利率更好，更易盈利。
共享經濟、數字經濟蓬勃發展的背景下，國家政策與資本不斷加持、雙創事業驅動市場主體數量持續增多等多重利好的推動下，中國IT辦公裝置運營行業迎來快速發展時期，2020年行業市場規模超1400億元，預計2023年將突破2000億元。IT辦公裝置運營行業迎來獨角獸，指日可待。
以下是採訪實錄：
1、小熊U租在幫助中小企業實現輕資產化運營的同時，如何解決自身的“重資產危機”？
儘管自身資產很重，但小熊U租這麼多年一直保持持續盈利的狀態，完全沒有出現理論上的現金流緊張，甚至現金流斷裂的狀況。
正常情況下，為了幫助企業客戶向輕資產運營轉型，小熊U租就不得不加大自身重資產。這個問題，小熊U租在做全產業鏈佈局的時候，就已經考慮到了。我們認為，只要戰略堅定，並構建起自己核心能力體系，這個問題是可以迎刃而解的。而這個核心能力體系由健康的運營模式、優秀的運營能力、持續提高的運營效率三大部分組成。
首先，健康的運營模式取決於企業是否擁有戰略定力，是否能夠抵制住外界的誘惑。小熊U租十七年來堅守的重要戰略信條之一就是不盲目追求規模，在客戶選擇上更加聚焦，具體而言就是“不做融資租賃，只做經營性租賃；不做個人客戶，只做企業客戶”。
因為我國IT辦公裝置租賃市場的整體滲透率還很低，客戶非常多，沒有必要像很多TO C端企業一樣高舉高打，盲目追求規模。因此，小熊U租主要以九大分公司所在的城市為核心，重點開發對裝置效率要求比較高的網際網路、教育培訓、IT技術服務、新經濟等領域的企業客戶。此外，在行業起步時，使用者對產品和服務都還沒有形成依賴習慣，如果不打磨產品和服務體驗，盲目營銷擴大規模，得到的客戶越多，風口過後，失去信任、流失的客戶也就越多。這也是小熊U租首先聚焦於接受度最高的目標群體並專注於品質的原因。
在客戶選擇方面，小熊U租還特別注重客戶的差異化（即每個客戶的需求不一樣，需要的是高配還是基礎、租賃的是長期還是短期），並根據不同的需求分配企業內部的能力，這同時也能提升內部裝置的利用效率，如裝置在長租空餘期可以進行短租，回收回來的裝置可根據客戶需要進行差異化銷售、迴圈再租的處理，都不必閒置成為負擔。
其次，在提高運營能力方面，小熊U租積極透過數字化轉型，打通了從前端獲客，到中臺業務處理、訂單交付、資產管理，以及後臺業務財務一體化、自動化財務報表輸出的全鏈條數字化，實現全鏈條資訊無障礙流通，以技術驅動業務轉型，全面提升了IT運營服務效率，實現了更加精細化的運營管理，成為行業內唯一完成數字化轉型的企業。
在做好數字化轉型升級的同時，小熊U租另一個核心舉措就是積極做好銷售預期與供應鏈協同。一方面，小熊U租團隊透過已建成的數字化體系，明確庫存管理、客戶需求及預期客戶需求，另一方面，加強供應鏈協同，如英特爾、聯想、蘋果、惠普等戰略合作伙伴，在提供各種適合租賃的機型上給予支援；京東為我們提供的配送、物流、價格等支援；此外，還與各大銀行、螞蟻支付等金融機構建立信貸聯盟，進行風險控制與授信管理等。
此外，小熊U租的裝置流轉率非常高。透過數字化轉型和企業服務資料的沉澱，不斷升級產業鏈整合能力和處置能力，小熊U租對每臺裝置的維護，能夠延長它的生命週期。普通的辦公電腦可能用五年就淘汰了，小熊U租可以將產品的使用週期提升至六七年的壽命。如此一來，規模就會穩定增長。
在此基礎上，小熊U租研發運用SaaS管理軟體對自身的資產進行管理，建立資訊化、數字化團隊來提升服務和管理效率。與此同時，小熊U租也將SaaS軟體服務於客戶，透過專門的專案小組對接客戶幫助解決對賬、增減運維裝置等問題，提升客戶的管理效率，並透過SaaS管理系統和上門服務的情況反饋，保證後端的快速響應真正有效。
透過這一系列核心能力體系建設，小熊U租成功穿越了重資產危機，擁有了保持持續盈利的砝碼。
2、在為企業提供全產業鏈IT解決方案過程中，各個環節上遇到了哪些痛難點，小熊U租是如何解決的？
作為行業內唯一實現“租賃+回收+技術服務+SaaS系統”全產業鏈服務覆蓋的企業，小熊U租重點關注的是，在企業IT辦公裝置這個場景下，如何幫助企業重構IT資產的效率與價值，實現輕資產運營的轉型。在逐步搭建全產業鏈服務閉環的同時，主要在以下幾個方面展開：
1） 在IT辦公裝置租賃方面，小熊U租在行業內首創信用免押租賃模式，也是行業唯一一家實現分時租賃的企業，租賃業務分為短租和長租，二者形成互補。長租滿足客戶的固定需求，短租滿足靈活性需求，一臺起租、一天起租、隨租隨還，目的是緊貼企業多樣化經營需求。
租賃的重要保障是企業的風控系統。為此小熊U租建立強大的風控系統的同時，多維度採集信用資料，聯合合作伙伴進行信用資料互動，降低壞賬率。近幾年，小熊U租發起成立“信易+”聯盟，並與多家銀行和網際網路企業聯合成立了資料共享交換的平臺，共同推進信用體系的搭建。後續，還將在深度和廣度上下功夫，逐漸搭建良好的信譽風控體系，為更多信譽良好的客戶提供更豐富的需求。
2） 在企業回收業務上，主要面臨的是如何保護企業客戶隱私的難點以及回收產品的處置問題。為此，小熊U租不斷提升自身的資產處置能力，不僅獲得行業唯一一個國際級回收標準認證（國際R2認證），也透過全球領先的Blancco資料清除技術，為企業使用者提供硬碟物理粉碎+軟體清除雙重服務，100%保證企業使用者資料安全， 為企業使用者提供陽光透明、安全正規的IT辦公裝置處置方案，真正解決企業淘汰裝置涉及的資料安全、快速回收的痛點，幫助企業實現IT裝置殘值的最大化。
與此同時，依託小熊U租十幾年的發展積累，小熊U租旗下企業回收業務品牌小熊U享逐步建立了二手回收、整備、銷售的服務體系，打通了租賃、回收、整備、零售、渠道分銷一體化的產業閉環，以小熊U租武漢華中總部為中心，聯同全國九大分公司構建“1+9”自動化整備網路，形成了行業領先的價格優勢與產業壁壘。
最後，作為行業率先也是唯一一家完成數字化的企業，小熊U 租透過數字化轉型。以技術驅動業務轉型，打通產業鏈各模組中的資料壁壘、互通有無，藉助數字化能力將多業務線互相協作，產生協同效應。
3、小熊U租最大的行業壁壘是如何建立起來的？怎樣建設內部協同競爭力？
作為中國IT辦公裝置運營行業規模最大，最具創新力的企業，小熊U租的行業壁壘，主要由我們幾個核心的競爭優勢構成。技術優勢、商業模式，資金、合作伙伴都是我們的核心競爭優勢。
從技術上看，我們依託數字化的能力，以技術為驅動，打通了內部的運營服務體系，降低了對人工的依賴，提升了企業的人均效率。同時在生態上，也把數字化作為基礎，將服務介面化，構建能力平臺，開放給更多的上下游合作伙伴，構建圍繞企業辦公場景更加豐富的服務體系。與此同時，我們也為企業提供IT資產數字化管理工具，幫助企業對資產實現數字化、智慧化管理和監控。
從商業模式上看，IT辦公租賃只是IT運營產業鏈上一環，整個IT裝置運營產業鏈包括租賃、回收、銷售、技術服務、資產管理等。小熊U租是唯一打通了“租賃+回收+服務+SaaS”全產業鏈閉環的品牌，透過IT運營全產業鏈的運營能力與自建自營的服務體系，一站式為企業提供靈活的IT資產全生命週期的解決方案，幫助企業重構IT資產的效率與價值，實現輕資產運營的轉型。
此外我們也是行業唯一一家同時獲得國務院工信部頒發的“國家中小企業公共服務示範平臺”、國家級專精特新“小巨人”企業資質的品牌，代表的是行業最高的服務能力、服務水平。
從資金上看，我們建立了“戰投股東+銀行系”資金來源體系，我們60%以上的資金來源於銀行端，當中大部分還是兩年期以上的長期貸款，這讓我們相對來說有了穩定、便宜的資金渠道，這是我們的獨特優勢。
從合作伙伴上看，小熊U租與騰訊、京東都有深入的產業協同與合作。以與京東合作為例，小熊U租作為京東業務合作伙伴，也是京東唯一三連投非上市企業，D1輪融資後，京東逐步向小熊U租將全面開啟流量入口，與小熊U租在產業協同、業務深入拓展等進行全面戰略合作和互補，為企業使用者提供更加優質、便捷的服務。D2輪融資後，我們也將攜手高新投集團一起攜手支援中小企業創業創新，為創新者賦能。在剛剛過去的8月份，我們也獲得了聯想戰投的戰略投資，我們將以Daas業務（裝置即服務）為重點，為中小企業提供IT辦公資產全生命週期的服務。
4、小熊U租3年融8輪，是如何把握融資節奏，從哪些維度來考慮選擇合適的資金方？
小熊U租融資的基本原則是不炒概念、不賺快錢、不激進，始終以為幫助企業解決經營中的真痛點為初衷，不斷完善產品和服務。基於這個原則，小熊U租的融資策略就是看清大環境，小步快跑，找到真正適合自己的投資方。
具體而言，創業者需要分析自己所在的行業，快行業融資節奏快點，反之就慢一點。行業的快慢不僅要看相對的增長空間，即每年的增長率；也要看絕對的增長空間，即能持續增長多少年。一般來說，能持續 3-5 年且每年增長 30%-50％ 的行業算是快行業。近兩年受新冠肺炎疫情影響，我國融資環境整體偏緊，企業的融資策略也要做一些適應性的調整，比如小步快跑，特別是像小熊U租這樣的TO B企業，To B 行業雖然近幾年每年都有兩三倍的增長，但和每年十幾倍增長的 To C 行業相比還是有區別的，恰恰適合小步快跑，比如一年融資 2-3 輪。
TO B行業是一個長期的賽道，要看環境、看融資情況，業務發展節奏一定要跟得上融資的節奏，當下的市場環境更是充斥著很多不確定性因素，創業者一定要了解自己行業的節奏，把握好節奏，再根據整個環境選擇一些合適的時間融資。
明確自身融資方向和節奏後，選擇一個合適的資金方就非常關鍵。從大的方向上看，股東要跟創業企業的協同性很強，產業上下游的資本做股東都可以。如果在下游，那必定是能給企業帶來客戶；如果是在上游，能給企業帶來供應鏈的資源。他們能提供的，一定是在這個賽道里面稀缺性的資源。
以京東戰投小熊U租為例，小熊U租與京東在產業合作上具有高度協同性。在連續三次加持小熊U租後，給小熊U租帶來不僅僅是資金，更重要的是帶來了豐富的產業資源和整體業務上的協助。比如，京東可以為小熊U租提供倉儲管理、物流和配送服務，降低運營成本；同時利用自己在3C方面的供應鏈優勢，幫助小熊U租降低裝置採購成本，還能協助小熊U租洽談IT裝置品牌廠商的翻新服務、翻新授權及原廠售後服務資源。
又以聯想創投戰投小熊U租為例，聯想不僅可以在IT辦公裝置採購上為小熊U租提供支援外，聯想原廠裝置+量身定製的尊享服務及針對性的通用SaaS軟體，共享聯想全國5000+的服務商資源，能整體提升小熊U租租賃裝置的產品競爭力，尊享服務品質提升客戶對小熊U租的信任度與忠誠度。而藉助小熊U租的靈活的授信體系和智慧的線上信審平臺，與聯想百應智慧辦公平臺深度整合，共同打造分時租賃解決方案，共享平臺流量，生態合作，共創共贏。
5、小熊U租未來的發力方向和目標是？
一方面，小熊U租將以九大分公司為重點，，把客戶數量做大佔得先機。另一方面，租賃的基石是信用。小熊U租將持續加強風控體系建設，多維度採集信用資料，聯合合作伙伴進行信用資料互動，降低壞賬率。近幾年，小熊U租發起成立“信易+”聯盟，並與多家銀行和網際網路企業聯合成立了資料共享交換的平臺，共同推進信用體系的搭建。後續，還將在深度和廣度上下功夫，最佳化信譽風控體系，為更多信譽良好的客戶提供更豐富的需求。
6、相比於歐美髮達國家的租賃市場，我國辦公裝置租賃市場滲透率低，我國目前IT租賃市場還存在哪些問題？
在企業級的IT辦公裝置租賃市場上，主要是三個方面，一方面是整體服務能力運營效率依舊有待提升，IT辦公裝置運營行業是一個重資產重運營的行業，為了助力客戶輕資產運營，就不得不自身發展重資產。如何做好裝置的運營跟資金的流轉，將內部運營效能提升到最高，是每個IT辦公裝置運營企業都必須突破的天花板。這也是為什麼我們進行數字化轉型，以技術驅動業務增長，不斷提升數字化服務水平的重要原因。
另一方面就是市場和客戶教育仍要加速。儘管隨著雙創進行、共享經濟發展、社會信用體系完善甚至於疫情的推動等，中國企業對以租代購的接受度越來越高，但相比較於歐美市場超過60%的滲透率，中國目前的滲透率還非常低，在5%左右，迫切需要快速完成市場和使用者教育，普及以租代購理念。
第三是降低獲客成本。小熊U租深耕IT行業多年，積累了大量的企業資料，獲客成本相對來說比較低，但是IT辦公運營行業決策週期長，獲客成本相對其他行業來說很高。這也是為什麼我們和京東開發京東企業租賃的原因，相較於傳統的線下獲客方式，京東企業租賃上線以來，線上獲客效率較傳統模式實現了指數級提升，獲客成本大大降低。
