1. 核心邏輯：軟體+定製一體化，從批發向零售邁進
顧家家居發展戰略
顧家家居如何實現內銷穩健的增長？向品牌零售升級是關鍵。從動因拆分來看，我
們認為顧家內銷零售業務仍將展現出較強的增長動能：（1）渠道擴張方面，線下系列店繼
續擴張，同時綜合店、大店佔比提升，強品類間相互引流，線上獲客短板補強；（2）同店
增長方面，軟體+定製一站式解決方案提升客單價，提高產品價效比進而提高轉化率，並
持續高強度的品牌營銷投入吸引更多客流；（3）後端資訊化、供應鏈能力全面提升。背後
是區域零售運營制度全方位的賦能。
內銷業務實現穩健增長的動因拆分
1.1. 轉化率：詳解區域零售運營改革成效
1.1.1. 權力&資源&考核指標充分下放
事業部制度 VS 區域零售中心/公司
1.1.2. 區域零售運營具體舉措&運作細節
區域零售運營的使命是幫助經銷商分攤各項職能
1.1.3. 價值鏈條重新分配、產品價效比提升
區域零售運營有望帶來價值鏈條重新分配
1.2. 客單價：套餐銷售做大客單值，未來主推融合店
1.2.1. 大店、綜合店佔比提升，品類連帶率上行，客單值做大
顧家家居大店模式一覽
1.2.2. 推出價格帶下沉的天禧派，拓寬注重價效比的消費群體
顧家天禧派品牌定位
1.3. 客流量：重視品宣投入，搶佔消費者心智
1.3.1. 重視品牌營銷，多元化佈局營銷策略
1.3.2. 線下發力高潛品類，功能、床墊、定製門店加速擴張
1.3.3. 調整電商經營策略，提升電商的戰略地位
1.4. 轉化率+客單價+客流量齊升驅動同店增長
顧家&喜臨門&敏華單店拆分
2. 品類融合，供應鏈&資訊化全面推進，製造提效
2.1. 產品矩陣：佈局全面，聚焦三大高潛品類
高潛品類 1：功能沙發。聯合 Lazboy 學習先進經驗，自主品牌產品快速放量。
高潛品類 2：床墊。價效比為核心賣點，延伸護脊中高階品類。
高潛品類 3:定製。
顧家產品矩陣
顧家家居產品結構拆分
2.2. 定製家居厚積薄發，抬升增長天花板
2.2.1. 厚積薄發，顧家定製進入高速放量期
2.2.2. 由簡入繁，持續投入、耐心打造核心能力
定製家居柔性生產能力至關重要
2.2.3. 產品和軟體形成套系化銷售
2.2.4. 進入收效期，產品+渠道+生產佈局完善
2.3. 產能瓶頸有望打破，積極推進海內外生產基地建設
2.4. 供應鏈提效：打造智慧供應鏈，資訊化全流程
2.5. 原材料：終端提價對沖漲價影響
3. 覆盤家電：他山之石，美的模式概覽
3.1. 他山之石：家電行業格局穩定，龍頭企業具備絕對優勢
3.1.1. 軟體傢俱和家電產品的相似性
3.1.2. 家電行業發展覆盤，寡頭格局穩定
美的發展歷程
3.2. 覆盤美的：供應鏈升級提效，營運質量提升
美的集團財務資料一覽
美的“T+3”供應鏈體系
T+3”運營模式最佳化物流成本，提升供應鏈效率。我國家電企業長期以來以“以產定銷”的成本模式經營，透過向渠道壓貨的模式帶動產品銷售，該模式下積壓庫存等問題頻出。2016 年美的提出“T+3”運營模式，從“以產定銷”轉換為從客戶需求出發的“以銷定產”，提升了公司的整體週轉效率，減少供貨的中間環節，以實現最小化供應鏈庫存，最佳化公司產能結構。美的最早在其子公司“小天鵝”推行“T+3”模式，在此模式的推動下小天鵝業績持續改善，其庫存面積大幅縮減，其“備貨、生產、配送”整個週期只需 2 周。
3.3. 再看顧家制造提效：精益化升級，評價維度更豐富
顧家供應鏈和製造端升級
