當一輛輛刷著德邦、順豐、京東物流等LOGO的物流車瀟灑駛過高速，當看到他們的大卡車在園區繁忙裝卸作業，當你在不同城市望著車窗外他們的貨車靚麗遠去的身影，你是不是要感慨一句：大品牌就是這麼規範、這麼專業、這麼帥氣！

但事實上，並非所有刷著大品牌logo的物流車都是他們的自有物流車輛，其中不少是來自於社會物流資源的“彈藥”補充。

這時候你可能心頭會冒出一個問號，為什麼？

“王不見王”帶來的無屬性平臺機會

一般來講，這並不是大品牌的問題，只要是社會物流，在全國建網的自營物流企業幾乎都會遭遇這樣的瓶頸。雖然從自營網路效率來看是最優解，但從整個社會物流效率角度講就仍存在降本增效的空間；雖然全網物流價效比很有競爭力，但如果單拿幹線去比，規範標準化的大企業貨車不一定能幹過夫妻運營的小專線。

這來源於一個非常現實的問題——成本。

如果你仔細看過一個網購訂單，你往往會發現，物流很多時候並不走直線，比如從青島到長沙的貨物，會在鄭州停留一下，在這期間，貨車會把發到鄭州的貨物卸下來，再補裝一部分貨物一起運到長沙。

難道物流企業不懂走直線，時效最快、操作最少、成本最低麼？

但現實情況就是多樣而複雜，往往從青島出發分別到長沙、鄭州的貨物一開始就不足裝滿一車，或者超過了幾個整車的量但有一部分多出來，這時候可以採取兩種處理：一種分別裝一輛沒滿載的卡車開往長沙、鄭州，這種成本就很高；另一種就是把兩地的貨拼裝一車，先拉到鄭州，再從鄭州補貨裝滿一車拉到長沙。顯然，一般企業都會選擇第二種。

當然，如果把幾家同樣出現上述情況的企業資源整合在一起，就又能開出一個整車，降本增效了，但競品企業之間的放心合作可不那麼容易。

不過，這也給無屬性的第三方物流平臺帶來了機會。

而像有類似需求的德邦、順豐、京東物流等大型3PL企業也紛紛尋求這樣的中間平臺，樂卡車聯成為他們一致的選擇物件。

把幹線能力賣給快遞 把兩端能力賦能專線

樂卡車聯成立於2016年，是一家致力於用科技手段打造“公路運輸核心樞紐”的智慧物流平臺。成立之初，樂卡車聯憑藉著對貨運物流行業的理解和對貨主端、司機端、物流公司端的理解，準確切入萬億級零擔運輸市場（貨主需要運送的貨物不足一車的物流運輸稱為零擔運輸），透過網際網路技術解決零擔物流需求分散、運力分散、結算低效等問題，抓住網際網路對物流運輸行業升級的結構性機會。

簡單來講，因為樂卡車聯看到了專線、綜合物流企業的優劣勢，成功搭建橋樑，實現雙方的優勢互補：做點對點直髮，專線的幹線能力最強，但貨源量不夠，兩端能力就很弱；而綜合物流企業全網能效價效比最優，末端能力強勢，但細化到幹線，能力存在缺陷。因此樂卡車聯將專線的幹線優勢能力賣給綜合物流企業，將綜合物流企業的末端能力賦能專線，實現優勢組合互補。

德邦快遞深圳樞紐公司就有這樣的經歷，多年前，當資本對車貨匹配狂熱時，市場都在大密度佈網點、佈線路，直到2017年前後，綜合型大物流企業網點佈局、線路佈局、運力運營能力都鋪設的差不多時，競爭進入了拼時效、拼成本、拼效率的階段。

“我們想要效率，但往往偏僻路線的貨量不足。” 德邦深圳樞紐總裁李天華告訴羅戈網.物流沙龍。

“給我們的選擇不多，無外乎兩種，第一種，更快的交通工具，即發展航空運力、高鐵運力，這對資金、資源、能力的訴求都很高。”

“第二種，合作共贏，聯合多家的貨，將這條讓所有人都尷尬的線路運營起來，這也衍生出了專線聯盟做拼貨的模式。”

當然，很明顯，對於無論是德邦、順豐還是京東物流等企業，因為競爭關係，很難從外網聯合的角度實現解決。

這時候一家中立的第三方企業如果能牽頭幹好這件事，顯得尤為及時。

而樂卡車聯恰好就在正確的時機進入了他們的眼簾。

李天華介紹，最初山東的貨物，德邦除了青島和濟南的兩個主場以外，其他外場之間的連通度很低。“可能發濟寧的貨，都要先去這兩個主場繞一圈，然後再轉到下面的這些所謂的更小的分撥中心。“

從時效競爭的角度來講，競爭力偏弱。

樂卡車聯要做的就是幫助培養這種需要中轉的路線，先幾家拼貨拉一輛貨車去掉中轉環節走直線，後續慢慢積攢新貨源多開幾輛貨車甚至多開幾個班次。

當時最早與樂卡車聯合作的山東地區，每一年的收入增長都比全國其他區域更快。

這也加快了德邦更多偏遠線路與樂卡車聯的合作。

以“北京-烏魯木齊”專線為例，李天華介紹，德邦之前的路由是“北京—西安—烏魯木齊”，也就是在西安中轉，整個路線時效7天，成本每方在330元，而樂卡車聯給出的幹線拉直路徑就是直達，整體時效4天，成本降為260元/方。

這樣從無到有的養成幹線，德邦已經有100多條，顯然，樂卡車聯在其中扮演了催化器的作用，加速了程序。

除此之外，樂卡車聯還與壹米滴答、安能、順豐、京東物流建立了全國的業務合作關係。整體上平均為各家綜合性物流企業提升線路執行時效1天、降低線路執行成本20%、線路貨量增長15.5%。

“曲線救國”實現助力小微製造業的初心

同時，樂卡車聯也成功藉此囤積貨量，組建網路，打造基礎能力，以此實現公司成立時的初心——幫助全國小微製造企業解決物流難題，為其提供專業、高效、穩定的物流服務。

2021年3月，擁有一定基礎實力的樂卡車聯終於開啟了設立公司最初的理想之路——“拼滿車”業務。首選第一站就是江蘇無錫。

無錫易特斯機械有限公司的工廠主劉景秀就是樂卡車聯的忠實使用者。其目前的絕大部分長距離物流訂單都委託其完成。

不過最初，劉景秀對於物流非常頭疼，因為每天的訂單量不定、目的地不定，只能不同的地區找不同的專線公司，江浙滬地區等短距離訂單用貨拉拉。為此，她專門安排了一個人負責物流相關業務。

“特別麻煩，找專線費時費力，而且時效不穩定，路徑查詢不是沒有客服就是長時間不回訊息，還開不了票，一旦出點事，扯賠償扯好幾天。“

認識樂卡車聯也是一件機緣巧合的事，因為某天客戶要貨急但發件時間太晚，沒有專線肯當天發貨，多方打聽知道了一家晚上6點還在發貨的公司，別無選擇之下用了一次。

就這一次的嘗試，讓劉景秀找到了一家發貨上門、時效穩定、路徑可追蹤、能開發票還能按點賠償的物流公司，“他們哪都能發，都不用專門安排人找物流了，省事！”

如果說，幫助德邦、順豐等綜合物流品牌做的是提效降本的事，那麼，樂卡車聯幫助小微製造企業做的就是服務體驗的事。

首先是服務穩定性。樂卡車聯董事長叢紋弨介紹，之前有一家生產桌子的廠家，平時發貨找的都是小三方，“今天如果發貨一批10個方的桌子，司機很積極過來就提貨走了，但第二天發貨量只有1個方了，人家覺得上門不划算，不願意上門提貨了，就只能自己找人給送過去，不僅麻煩，成本也高。”

其次是價格不穩定。同樣的產品，因為小微製造業發貨量不穩定，定價權就很弱，完全視當天貨量跟司機討價還價。

再者，看不到行車軌跡、理賠困難。小貨主找的小三方或者小貨代，沒有一個線上全程視覺化的工具，就看不到他們什麼時候發車，行車路徑以及時效提醒。一旦出現事故，牽扯到理賠，金額少還好，金額一大就會扯皮。

最後，無法獲得發票抵扣。如果要發票抵稅，需要在原有價格基礎上給小三方加錢買票，一般貨主選擇直接放棄。

但樂卡車聯在這幾個方面的物流服務是標準化、合法合規的。不僅運輸價格明碼標價、上門提貨、全程路徑可視、足額納稅開票，而且有標準化的理賠標準，5000元以下24小時內賠付，5000元以上的72小時內實現賠付。

而在服務價格上，叢紋弨介紹，基本只比此前的小三方、小貨代高10%—20%。

根據劉景秀的使用者體驗，價格確實比日常用的專線貴一點，但她覺得挺划算，“節省了不少找車時間，省了很多麻煩，還少了一個人力成本呢。”

目前，單點城市試點成果顯著，到11月底，該業務營業額已突破800萬，單車提貨達到了2.2票訂單，增長迅速。

叢紋弨表示，隨著樂卡車聯更為精細化運營，未來單車提貨訂單可能達到3甚至4票，以此實現更高的利潤率。

不打劫上游 不欺負下游

而這種精細化運營背後擁有的是強大的底氣。

事實上，目前樂卡車聯在物流市場上並沒有賽道完全重合的競品。按照市場規律，一旦某一新賽道的某個創新商業模式實現盈利，其競品也將如雨後春筍般湧現，而根據叢紋弨的說法，樂卡車聯在今年底即將實現盈利。

然而，叢紋弨並不畏懼新的競爭者入場。

先發優勢確實是一個很大的壁壘。樂卡車聯已經有大量的客戶、貨源和貨量，已經能夠實現更高競爭力的成本最佳化，規模化效應初見成效。

尤其是各業務分屬不同物流能力，某些綜合物流企業多部門與樂卡車聯合作後，合作粘性、合作默契越來越強。

其次，專業無屬性的三方化平臺。樂卡車聯對物流的理解足夠專業、深刻，瞭解物流企業、製造業企業的痛點，能根據需求制定個性化服務方案。

比如制定標籤，某條線路上一旦貼有重貨貨量居多，專線就急需拋貨配合運輸，樂卡車聯根據大資料分析將拋貨標籤的同線路貨物匹配給司機，不僅能提高幹線配載效率，成本也會有大幅度下降；比如某些貨物之間會相互影響，不能同車裝載，就需要大資料分析錯開等。

第三，資訊化技術能力強勁。在物流行業，既要懂物流，又要精於資訊化的企業可謂鳳毛麟角。

目前，樂卡車聯擁有5大技術產品。

首先是資料中心，其業務流程的資料全部流通到資料中心，網格化獨立儲存，在大資料基礎上進行模型分析。比如給不同的司機、專線等做畫像打標籤，然後反哺支撐模型的更精密測算。

其次是精算系統：以上述“北京—烏魯木齊”幹線為例，需要把德邦原有的路由時效、成本、車型等資料匯入系統，測算拉直之後，需要的成本、人員投入，最終時效以及投資回報率等資料。

第三，幹線動態路由，即某一條路線運輸多少貨物，怎麼走時效最快？怎麼走成本最優？怎麼走距離最短？然後根據客戶要求匹配最適合客戶的方案。最終形成千人千面的物流運輸方案。

再者，智慧報價系統則是在幹線動態路各種模型的基礎之上，自動形成智慧報價。

最後的智慧排程系統是對所有訂單進行整合匹配，比如拋貨重貨匹配、多企業訂單整合等，以此實現合單，提高幹線運輸的執行效率、降低整體成本。比如目前在無錫試執行的“拼滿車”業務，單車提貨平均達到2.2個訂單，後續有希望做到單車3-4個訂單。

此外，樂卡車聯搭建了專業化、標準化的運輸網路和忠實的運力池。其運力池資源豐富，而且不斷更新。

“我們有一套完善的標準化服務體系，運力供應商必須嚴格按照標準進行接單、提貨裝車、反單，時效上、運輸路徑、運輸交付上都有要求和考核。”

叢紋弨介紹，每一條專線，樂卡車聯的運力池中都至少備著3個供應商，一旦發現有運力供應商質量出現下滑，時效出現大波動或者破損率增多等，都會逐漸減少其貨量，轉交給更優秀的供應商，以此保障服務的質量。

當然，從另一方面來說，樂卡車聯也帶給專線巨大的價值——提高車輛週轉頻率，給司機提升創收。

這種創收不僅僅開源給其更多訂單，還有匹配更多型別的貨物，比如今天這條專線接收的重貨多，為了不超載，就需要匹配給他一些拋貨訂單，提高車輛滿載率

此外，樂卡車聯也在扶持大量腰部企業，賦能數字化，掌握更多技術能力做好管理運營。

樂卡車聯的競爭邏輯非常簡單——只通過規模化和精細化運營掙錢盈利，把毛利壓薄，毛利壓的越薄，對手越難入場。

“我們不打劫上游，不欺負下游，我們的盈利來自於規模化和精細化運營。我們歡迎競爭對手！”

作者 | 周豔青

來源 | 物流沙龍

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場