商業洞察 丨 作者 / 殷思源
和往年一樣，歲末年初都會參加各家商業銀行總行的戰略研討會。今年，我被問到最高頻的一個問題是：2022年，商業銀行的競爭會發生什麼變化。
被問到這個問題，我一般會反問一句：您為什麼這樣問？
銀行管理者們通常這樣回答：過去，我們感覺銀行沒那麼難，隨便做做就能有挺大的利潤。但如今，越來越難，而且未來越來越看不清楚了。
是啊，所有銀行人估計都有這樣的體感，銀行越來越不容易了，這些年的變化實在太大了。但這究竟是為什麼？
我昨天在一家銀行總行戰略研討會的現場，分享了一個觀點：商業銀行越來越難的本質，是從“增量時代”向“存量時代”轉換了。
什麼意思？
— 1 —
增量時代vs存量時代
什麼叫增量時代？
舉個例子，比如曾經的商業銀行，在每年的開門紅階段（通常是每一年第一個季度），就能超額完成全年的負債業務、資產業務和中間業務收入考核指標。
為什麼如此輕鬆？是任務定少了麼？
不是。至少，不完全是。
因為經歷了改革開放40年，我們GDP平均增速將近10%，這使得商業銀行的客戶主體（企業和個人）都在經濟發展的紅利中，快速增長。
所以，完成任務，很大程度上不僅僅是商業銀行自己戰略制定的好，更是市場紅利給增長預留了足夠大的空間。
舉個不太恰當的例子，就好像商業銀行的目標增長率是10%，但是老百姓和企業的資產增長率確實100%，那這個目標完成起來自然就相對容易。
只能說，增量時代，遍地是黃金。這時，如果有人不小心踩了你一腳，你根本不會理會他，因為沒空，別耽誤我撿金子。
但是……這樣的時代終將過去。現在，可能已經過去了。
隨著商業銀行數量的不斷增加，增長紅利越來越少，最終，增量時代逐漸轉向了存量時代。
存量時代，就是地上幾乎已經沒有黃金了，這時，如果有人踩了你一腳，你很難不當回事，甚至會把他的金子搶過來。因為，你實在太不容易了。
經濟增速在放緩，紅利逐漸消失；競爭對手越來越多，競爭壓力增加。此消彼長間，鍋變小了，能盛的粥越來越少，但分粥的人卻多了，這就是商業銀行越來越難的本質。
所以，以前你問商業銀行，誰是你的競爭對手？
他們會說，哪有什麼對手，別問這種傻問題，各家銀行只是側重點不同，市場足夠大，自己做自己的就行。
但是今天，大家都能感覺到，前有追兵，後有堵截，左右兩邊還虎視眈眈。
那面對這種局面，商業銀行的出路在哪裡？又該以怎樣的姿勢來迎接“存量時代”呢？
— 2 —
存量時代的競爭策略
存量時代的競爭策略，可以用三個詞來概括：提升效率、最佳化模式、顛覆創新。
這幾個詞聽起來可能有些審美疲勞，咱們舉個例子吧。
前段時間，我認識了一家銀行的經營性支行負責人，在調研的時候，他向我介紹了自己的工作方法。雖然我認識的銀行人有近10萬人，先進的工作方法我也見過很多，但和他聊完，我還是大吃一驚。
他和我說，作為一個社群型的網點，我要求員工記錄每一位周邊社群客戶的一舉一動。比如，客戶喜歡做哪些產品，在哪些銀行開過戶、有過哪些合作，家裡幾口人，家庭成員的愛好、特點，甚至客戶每次來網點是和誰同行都要記得清清楚楚。這樣，什麼話該說，什麼話不該說，也就清清楚楚了。
說著，這位行長把網點做記錄的紙質檔案給我看了一眼，一共十一摞檔案，摞在一起比一個人還高。這些檔案上的內容，他要求網點前臺、後臺的員工都要熟記在心。
為了服務客戶，服務好客戶，真的能有這種“變態”的服務。
聽完他的介紹，我終於明白：永遠沒有“我已經做得足夠好了”這句話。
寫在最後的話
2022年，一定會有很多變化。
外部環境仍然存在著高度的不確定性，疫情、經濟、市場、客戶都有不確定性。但是，越是在不確定的時候，我們越要抓住不變的東西。
當我們猶豫不定時，你就想想，客戶還需要什麼，這一定是一個永遠正確的答案，也是作為一家銀行應對競爭最好的姿勢。
2022年，你一定會發現，練習基本功，誠實對待自己和客戶，才是適應變化最好的樣子。
