最近有朋友聊起來，在公司做了這麼多年，受盡了甲方的摧殘，現在想要跳出來，接觸一些個人客戶，做點自己喜歡的設計，不受甲方約束。由此，我們就勢討論起了家裝行業，並分析了家裝行業的現狀，以及其中的亂象。
如何做好家裝呢？
那麼多不靠譜、不重視口碑的家裝公司為什麼還都活的不錯？
為什麼規模型的家裝公司裡最強勢的部門是市場部？
為什麼說家裝很難網際網路化?
為什麼家裝的過程會如此的痛苦?
想創業的設計師該怎麼辦？
……
想要回答這些問題，我們需要了解一下這個行業最基本的屬性，這樣我們才能跳出“廬山”，在宏觀上看清趨勢，解釋現象。
消費頻次
對於一個吸菸的人來說，一天要吸兩包煙、吃三頓飯，假如要出去喝酒那麼還要打兩次車。
但是這個人可能一輩子只結一次婚，拍一次婚紗照，裝修兩次房子。
你看：吃飯、買菸、打車，這些事就是消費頻次高的事情，而裝修和拍婚紗就是消費頻次比較低的事情。
既然裝修是一件消費頻次特別低的行業，那麼意味著一般客戶平時不太關注這個事，只有等自己裝修房子迫在眉睫的了，才會想起要找裝飾公司。
而裝修完成後，這個任務項告一段落，離下次裝修有可能還要個十年八年，於是又回到不關心的狀態，假如十年後真的裝修，那麼再回頭找原來的裝飾公司的可能性也很小。
這從根本上意味著家裝公司不太可能靠回頭客生存下去。
參與度
比如：
嗯，我注意到路邊有家新開的服裝店。（注意）
它店面好漂亮，還在打折，有一件衣服我很喜歡。（興趣）
我試了一下，發現自己穿起來很帥的，下個月隔壁老王要給我介紹女朋友，我要穿的漂亮一點去相親，我需要這件泡妞戰袍。（慾望）
現在打折衣服價格不算貴，材料做工都不錯，店員還不厭其煩的幫我試穿了好多遍，很負責靠譜。（確信）
我買！（行動）
那麼回到家裝這個參與度極其高的場景裡，品牌除了能在“注意”這個階段提供一些助力外，在剩下的決策階段品牌起的作用不大。
也就是說你品牌知名度高，這會讓客戶優先去你公司考察，而一旦到了興趣以及之後的階段，客戶就會高度參與到過程中，起決定作用的就是面對面的說服了。
這也就是為什麼，家裝市場的規模如此大，而品牌公司所佔的市場份額如此低的原因，而且在很多3線城市，絕大多數的市場份額的佔有者是各種游擊隊。
產品閉合度
產品閉合度高
產品閉合度低
同樣服務行業也同理，按摩洗腳，打車這些服務的產品閉合度就很高，而月嫂服務的產品閉合度就很低，那麼設計呢？設計服務的閉合度是高還是低？
那麼家庭裝修呢？
裝修工程是一個閉合度非常低的服務型產品，裝修工程必須要在現場完成產品最後的生產。
其實反過來想一想就明白了，要是賓士車的產業工人帶著材料，去你家裡給你定製生產規格不一的賓士車，你可以想象一下賓士車的品質會如何？
你也可以想象一下假如汽車行業都這麼幹，那麼汽車行業會不會是和家裝行業一樣的格局？
也就是說，家裝的產品閉合度低，問題其實出在服務的最後一公里：現場。
如果這個問題不解決，家裝的不靠譜，很難用工業手段解決，網際網路也不行。
口碑厲害還是市場部厲害？
一般一家追求業績規模的家裝公司，都會有個龐大有力的市場部。而一些設計主導的公司就會比較強調口碑。
前文說過，因為家裝是一個消費頻次很低的行業，那麼這個行業基本不太可能指望回頭客，必須開發新客戶。
那麼問題來了，既然口碑傳播是最有效，最節省成本的營銷方式，那麼這些家裝公司還要那麼多的市場部人員幹什麼？大家集中精力搞好服務做好口碑不好嗎？
回答這個問題前，我們先了解一下所謂構成市場的幾個要素：
1、有消費者
2、有真實的需求
3、有滿足其需求的方案
4、市場中的消費者相互參考
假如公司大規模的拉新，大規模銷售的業績需求不變，那麼市場部的人會越來越多，公司和公司，市場部和市場部之間的競爭會越來越激烈。
小而美
好了，現在我們知道了：
同時，既然家裝服務的閉合度很低，主要靠人在現場完成服務（施工），人是服務的關鍵，可是人是最不好複製的，管理成本也是最高的，不過分追求規模就能保證人的執行力度，也就是產品質量，更容易在小圈子內形成口碑的良性迴圈。
我就曾經聽說，一個不到7人的小公司在一個2線城市中，最富裕的客戶圈子裡細分出了自己的市場，讓他們相互參考推薦，形成口碑，每年產值過億。
同樣，大家也都聽說過細分明星家裝市場的明星設計師。
你看，這才是揚長避短，利用市場規律的正確姿勢。
