春節期間，我本想著去4S店看車，但由於經銷商都在放假，機緣巧合中，為大家帶來了這篇基於三四線城市（四川宜賓）二網經銷商的探訪報告。在4S店不惜放下身段，主機廠商開始擁抱新零售模式的時候，二網的生存環境還會如當初那般“幸福”嗎？
像宜賓這樣的三線城市，在城市新區充斥著大大小小的汽貿城，而這些汽貿城裡除了有2-3家品牌4S店之外，更多的就是二網。不知道是不是4S店放假的原因，大多數二網店裡人氣都還不錯，靠近門口的幾家店甚至出現了接待不及時發生顧客抱怨的情況。
好不容易等來一個銷售，一聽到我們想諮詢的是宋Pro DM-i，職業的微笑便從臉上散去，“目前DM-i全系的話大概等車時間4-5個月左右，訂金1萬且不退，馬上籤合同可立即排隊。”似乎因為過於熱銷且苦於無車可交，這位銷售對於我們這單成交的可能性並不抱太大期望。
在假裝瞭解原因（作為業內人士我當然知道DM-i全系等車週期長的原因）之後，我反問道，“為什麼春節期間人這麼多，平時客流也是如此大嗎？”
“那倒不是，日常4S店都開門營業的時候，來我們這的客人大多已經在4S店問過價格了，他們過來的訴求一般只有兩個，要麼4S店優惠不及預期，要我們在價格上給出誠意，要麼4S店交車時間太長，看我們能不能調車滿足短時間內的提車需求。你們作為消費者也很清楚，我們的優勢就在於這些方面。”
在大概二三十分鐘的溝透過程中，我發現二網的銷售人員除了沒有穿上品牌的制服之外，在銷售技巧以及專業程度上，都大大超乎了我的預期。
此外，我從這位銷售的口中也得到了一個相對關鍵但不具備普遍性的資料，他們店的線下轉換率基本在10%-15%區間。也就是說，基本上10個客戶諮詢中，平均能成交1-2單。這其實已經超過了常規4S店的客流轉化率，在年底的傳統旺季裡，他們月均訂單都超過了50臺，在2022年的今天，二網還擁有如此旺盛的生命力是我原本沒想到的。
另外讓我更加好奇的是，類似於坦克300這樣需要在官方APP上下單的車型，在他們這裡竟然也可以下訂，談到具體操作方式時，該銷售顧問開始避諱，但不由得讓我想起了前段時間坦克品牌的“黃牛號”事件。
除了該店之外，我又走到了汽貿城相對靠裡的一家二網店，不過這家店沒有展車也沒有銷售，唯一的工作人員就是王老闆自己。
在瞭解到我們的需求之後，王老闆直接擺擺手，表示可能要等很久，且價格不會有什麼優勢。估計是之前已經有過一些失敗的嘗試，所以王老闆相比上一家銷售對我們的購車需求更加不感興趣。好在這位王老闆也挺能聊，非常樂於接受我對他的採訪。
“之所以選擇在汽貿城開店，一方面想攔截競品的客戶群體，另一方面想利用汽貿城提高曝光度，當然最關鍵的還是低成本經營。現在很多二網開始轉向做城市直營店，這是介於4S店和二網中間的一種模式，但做單一品牌保證不了一家店的開支及生存問題，尤其是在宜賓這種三四線小城市。”
“很多品牌4S店還沒有滲透到宜賓，不是它們不想進來，而是招商困難。即使招商成功，最終能否盈利，或者盈利週期到底多長？這都是問題。”
王老闆認為未來的汽車市場一定是低成本經營和多品牌銷售同時進行，建立完整的門店銷售模式，廠家需要對有實力、有資源組織地方售後的個體門店予以支援，並適當授權從而增加個體門店的公信力。但當我提出，廠家或者經銷商集團直營的商超店模式可能是未來方向時，王老闆提出了不同看法。
“商超店的模式我們宜賓也有，但是覆蓋的人群實際上並不重合。目前來汽貿城的客戶基本上都是中青年群體，哪怕有小年輕也是被長輩帶著來看車的，並不擁有自主決定權。這群人相當務實，目的也非常明確，就是車價和提車時間，而我的資源可以滿足他們這兩項需求，但商超店沒有辦法滿足。”
至於我提到的年輕群體未來購車時未必會考慮二網的話題，王老闆並不擔憂，他認為越是小城市，大家對於價格的敏感度越強。二網未來或許在大城市會逐步被替代或者變革，但在小城市，至少目前來看還有較長的生命週期。
大師觀察
從這次探訪來看，二網基本上也完成了內部的洗牌。完全沒有展車佔用資金，也沒有倉儲、人員、售後等成本的小規模二網販子，會繼續存在於龐大的汽車經銷網路之中。這群人很善於利用手上資源，透過資訊差在全國調動車輛，這裡面可能會過很多道手，最終的利潤空間非常薄，但在低成本低風險的驅動下，還是會吸引不少人。
另一邊，規模稍大一些的二網繼續下沉到鄉鎮地區，利用4S店觸及不到的位置，積極發展私域流量，經營一些相對強勢的獨家品牌，比如比亞迪、長城等等，從而避開與4S店的正面交鋒，不再執著於追求全國價格差之間的利潤，而是培養自己的客戶群體。對於他們來說，走出二網“做一單是一單”的常規認識，轉變為經銷商思路才是相對持久的辦法。
