為幫助中國內地及香港中小型外貿企業、外貿從業者加強自身能力、提高對國際貿易市場分析與業務能力，以及應對來自外部環境對企業乃至整個外貿行業的影響，「貿髮網採購」正式啟動「智庫專家」專案。
本期「智庫專家」欄首次邀請外貿行業大神——陳勇，剖析出海市場應該怎麼選擇。
隨著過去一兩年越來越多朋友們的關注，跨境電商和品牌出海也越來越火。很多觀摩、考察了很久的朋友也都摩拳擦掌，想要儘快開始啟動吧。
那麼，跨境電商業務應該如何開始呢？
我認為像所有的其他生意一樣，選擇目標市場，可能是我們開啟跨境電商業務的第一步。
那麼，到底什麼市場適合什麼樣的跨境電商賣家？以及如何選擇合適的切入方式呢？
在選擇市場之前，我們首先來更好地認識一下我們面對的海外跨境電商市場吧。
跨境電商的主要市場分類
海外的跨境電商市場，也可以分成「發達市場」和「發展中市場」兩個大類別。
發達國家市場：
主要代表國家/地區：北美、西歐、日韓、澳洲等
主要特點：高網路滲透率，高線上零售滲透率，線上消費習慣成熟，物流，支付等電商配套基礎成熟，線上零售品類豐富，市場容量巨大。
從電商市場容量上來看，中國跨境電商目前最主要的發達市場，美，英，德，法，加等5國的電商市場容量接近6000億美元。
從人均消費能力來看，美國，英國，西歐的瑞典，法國，德國，等發達國家也排名前列。
近兩三年，隨著各種新興市場的第三方平臺湧入國內招商，越來越多的賣家也開始注意到了發達市場之外的一些機會。
一些進入較早的探索者們也在一些國家和地區嚐到了甜頭，比如中東、東南亞等。
發展中國家市場（新興市場）：
代表性的國家/地區：東南亞、印度、東歐、中東、俄羅斯、中南美等
主要特點：移動網際網路發展迅猛，網路滲透率增長迅速
從全球移動網際網路接入網路比例統計可以看出，在新興市場——印度、印尼、墨西哥、巴西等國，移動裝置都是最主要的網路接入方式。
總的來說，發達市場具有巨大的現存市場容量，而新興市場有可預見的增長潛力。
跨境電商的市場現狀、機會與挑戰
以上，我們分析了兩類不同的市場。
接下來，我們來看一下，這兩類市場分別對於我們中國出口電商有什麼機會與挑戰。
發達市場
大家知道，中國作為世界工廠，最強大的是產品的生產能力，擁有低成本、高質量的產品，高效率的生產能力，但卻沒有品牌的加持。
因此在過去的十多年裡，早期的跨境電商最主要的競爭優勢是——更優惠的價格。這種優勢主要面對的還是整體消費能力強，網路滲透率高，線上購物習慣初步建立，以北美、西歐為代表的發達市場。
據我瞭解，在2012年亞馬遜全球開店之前的獨立站電商時代，發達國家市場，特別是美國、英國、澳大利亞、加拿大為主的幾個主要英語發達市場，是國內外貿電商最主要的市場。只有極少數的賣家在探索這幾個市場之外的其他小語種市場。
目前來看，多數的中國跨境電商商品是發達市場消費者的價效比選擇，是國外同類高價格品牌在相對低端市場的低成本、高質量替代品。
主要優勢在於：市場成熟度高，整體消費能力強，市場容量巨大，營銷渠道豐富
主要挑戰在於：同類產品競爭激烈，流量成本高，營銷競爭激烈，品牌認知度低。
新興市場
新興市場以印度為例，新德里、孟買、班加羅爾和海得拉巴四個主要大城市貢獻了超過70%以上的電商銷售額，且具有更高的客單價——50%+。
新興市場電商面對的主流客群是網際網路使用習慣相對較高，年輕而且相對富裕的消費者。
商品方面，提供的是其本地沒有生產，或者比其本地現有的低價低質產品質量更優、價格可接受生活必需品的改善型選擇。中國的通訊類電子產品、小家電、紡織服裝等輕工業產品都有不錯的市場機會，而且有機會透過高質量、高性價比優勢搶佔品類的中高階位置。
主要優勢在於：市場潛力巨大，電商競爭相對較弱，流量成本相對較低。
主要挑戰在於：市場成熟度低，物流，支付等配套設施不夠完善，政策與法規不明確或多變；在營銷方面的挑戰：主要是移動網際網路的載體，以及本地語言和文化的差異性。
主要機會：不少新興市場的電商行業仍然處在跑馬圈地的時期，有技術、有資本、有供應鏈優勢的企業可以角逐渠道品牌機會（平臺機會）。
總的來說，兩個市場比較如下表——
如何選擇適合的市場？
對於發達市場來說，市場進入的門檻相對較低。重要的是，選擇好渠道和模式，並且做好精細化運營的打算。
但是，新興市場相對發達市場來說，情況複雜得多。新興市場代表的是數十個不同語言、不同文化、不同發展階段、不同消費能力的眾多市場。因此，實際在運營時，很難像這裡討論發達市場時統一看待。在考慮選擇具體的新興市場時，需要考慮的因素需要更多一些。
前一段時間，也有一些朋友和我探討一些非常具體的新興市場的看法，比如東歐地區、墨西哥等等是否有機會。我能夠給出的建議，都是從相對宏觀的層面來做一些初步考察和了解。
簡單來說，考察一個新興市場是否有潛力，可以從以下幾個角度做一些初步的調研：
- 人口因素
- 網際網路滲透率
- 經濟增長情況
- 基礎設施：跨境物流，國內交通完善程度，網路支付或小額支付的普及程度
- 政策因素：政局是否穩定，海關、稅收、法律等對線上零售以及海外商品進口是否友好
- 文化因素：本地主要的語言，重大的節日，主要的宗教信仰以及文化忌諱等
以上只是一些可以宏觀瞭解市場的一些維度。
如果要慎重考慮進入某個具體的新興市場，建議還是多找在當地已經有成熟業務的供應商，客戶或合作伙伴深入瞭解下，再決定是否進入。
總結
發達市場：成熟度高，競爭激烈。有成熟的模式可以借鑑和參考，短期回報相對迅速，入門門檻較低，比較適合中小型賣家的切入。大的機會在於一些細分品類的小而美的品牌。
新興市場：當前競爭小，長遠來看機會巨大，但市場成熟度較低，需要較長時間耕耘。
最後，祝願大家都能成功揚帆出海，暢銷全球！
注：以上內容純屬作者個人意見，不代表「貿髮網採購」立場
