瀛之傑創始人兼董事長龐勇

隨著汽車由一個交通工具轉變成智慧終端，汽車產品的定位發生了質的變化，以往“以產品為中心”設立的組織架構不再適應新時代的需要，新的“以使用者為中心”的組織架構呼之欲出。與此相應，於人員需求上，在汽車上游研發領域，需要越來越多的軟體人才；在下游營銷服務領域，需要越來越多集軟體能力、數字化能力和營銷能力在內的To C複合型人才。

在這種趨勢下，汽車營銷和出行領域還發生了哪些變化？技術和營銷的關係是怎樣的？未來汽車營銷渠道和商業模式將呈現怎樣的格局？渠道競爭力助力品牌成功的關鍵點是？帶著這些問題，筆者採訪了瀛之傑汽車資訊科技有限公司創始人兼董事長龐勇先生。作為在汽車行業工作愈30年的行業“老兵”，他在汽車戰略諮詢、營銷體系和數字化系統融合方面戰鬥多年，擁有豐富的跨界領導力和企業經營經驗，他就這些問題與筆者分享了自己的看法和見解。

未來不一定是產品為王，而是“產品+使用者”為王

在過去，“產品為王”的理念大行其道。很多人認為，只要產品足夠優秀，便能不脛而走，自動出圈。產品固然重要，但在龐勇先生看來，未來汽車產品同質化將越來越嚴重，高質量的產品“體驗”更為重要。

如果仔細研究星巴克、Wework、Airbnb等公司，不難發現他們的成功都建立在對使用者體驗作出革新之上。車企作為一個以車為載體提供服務的公司，同樣需要重視使用者體驗，尤其是體驗、體系、品牌、能力和技術的關係，不應僅僅滿足於造一臺質量好的車，而是受消費者喜愛的好車。

龐勇先生認為，使用者體驗的重要性將重塑汽車營銷體系價值著落點，未來的汽車營銷要基於使用者價值而非僅上下游的利益分配，而使用者的價值來自於車、服務、數字觸點和汽車以外的生活增值、價值觀和生態的豐富。

“以後4s店會成為零售終端或空間，它一定是對社群友好、互動感強烈、有社會責任感的。”龐勇先生解釋道，未來汽車渠道會流行沉浸式店面，使用者的體驗非常豐富，它將不再是一天僅有十幾批使用者駐足的買賣場所，而是一個所在社群的友好空間，滿足低成本、模組化、可擴充套件性和沉浸式的特徵。而瀛之傑基於十幾年汽車行業的能力沉澱，意與客戶攜手打造這種沉浸式汽車零售空間，引領渠道新體驗，目前正在與相關藝術和科技公司合作開發汽車數字體驗空間。

龐勇先生建議，汽車品牌要學會將成熟的研發體系和技術敏感性的能力，複製到營銷和使用者運營環節中，強調營銷體系的數字化，而不僅是數字化營銷，將零售終端也看作是智慧化產品，還要有渠道產品定義和迭代計劃，運營自己的產品，與使用者建立良性的社互動動。

過去20年，資訊系統扮演著決策輔助功能，未來數字化技術和能力會扮演驅動因素，從數字決策中發現新機會，重構新場景，驅動業務創新和品牌成功。在未來，汽車零售端與消費者是“共創共生共贏”的關係。他指出，汽車零售一定要基於技術能力，與社群需求、城市發展、生態互動等成為一個運營平臺，由產業鏈上下游發展為生態圈，融合形成新勢能。

鑑於使用者的重要性，龐勇先生幾年前首次在行業內提出“營銷新四化”方法論，落地汽車產業資訊化理念，其中的“組織整合化”的理念指出，企業組織架構搭建的第一性原理是為客戶創造價值。傳統汽車4S店和汽車廠商是按照銷售、市場、服務這些功能性指標進行組織劃分，而未來應以客戶體驗為驅動，以運營為後臺保證，按照為客戶服務分為前臺、中臺和後臺，來改變企業的組織機構，形成整合化和渠道的輕量化。

高效透明的生態型“Xs店”將成汽車生態的主力軍

在當下，汽車銷售模式眾多，直營、合營、代理、經銷等方式層出不窮。面對大眾碰壁，特斯拉撤退，目前大熱的汽車直營被懷疑是否是最優解。那麼，未來的汽車經銷渠道將會呈現怎樣的格局？是百花齊放還是某種模式獨步天下？龐勇先生用三句話預測了汽車經銷渠道的未來圖景。

一是以汽車“4s店”為代表的經銷商集團依然是未來中國汽車渠道的主力軍。值得強調的是，此“4s店”並非當下大而全的4s店，而是一個“場”，它未來的名字可能是5s、6s或7s店，也可能是快閃店等。龐勇先生認為，經過多年發展，經銷商集團已經具備極強的汽車營銷管理能力，表現為團隊能力強、技術能力強以及場地和資金實力強，這種整合能力將保持其在未來發展中主力軍的位置。

二是隨著多股力量加入，“4s店”將打造高效透明的服務“生態圈”。龐勇先生表示，一旦經銷商具有自我變革的意識，“4s店”將不僅僅是一家店，更會以企業家精神探索新的商業模式。龐勇先生大膽推測，未來經銷商也會參考維珍航空等將客戶經營業務單獨拆分並上市，經銷商集團也有可能和科技公司或二線網際網路公司併購及重組等重構渠道價值。

三是渠道競爭力取決於品牌、產品是否有真理念。龐勇先生認為渠道競爭力非常重要，因為渠道直達使用者，意味著商業模式創新可以建立品牌、產品和渠道的鐵三角。此外，品牌是否有新理念並深入人心將成為渠道競爭的關鍵。他指出，基於中國新發展理念，目前已經誕生一些原創理念的品牌，比如新紅旗的高尚精緻生活、理想汽車的尊重家空間、阿維塔的情感電動車等，他們背後蘊涵了各自的發展理念和差異化競爭力。

應對經銷商們由產業鏈到生態圈的發展需求，瀛之傑基於十五年深耕在汽車營銷、渠道和人員發展所積累的經驗，幫助很多新能源汽車做基於汽車營銷“新四化”落地的體系規劃、店面設計、賦能以及全流程的最佳化、IT技術開發和使用者運營，探索行業全流程營銷閉環，助力中國汽車產業網際網路轉型升級，打造高效透明的營銷和出行服務“生態圈”。

社群領導力、內容創造力將成營銷人員的核心能力

隨著傳統汽車營銷體系向數字化營銷體系轉型，“4s店”從一個店面向生態圈轉變，汽車營銷人員所需具備的能力也在發生巨大變化。

以前4S店銷售顧問最重要的兩個能力，一是全方位推薦介紹新車的能力，二是與消費者討價還價的能力。現在，前者需要越來越少，不少使用者提前在網上做好功課即可；後者幾乎不需要，因為直營店大多是統一售價，網上下單。

那麼汽車行業對銷售顧問的能力要求越來越低了嗎？龐勇先生不以為然，他認為對於新汽車營銷人員來說，兩個特質越來越重要——一個是社群領導力，另一個是內容創造力。

首先，未來的銷售顧問要有領導力。以前銷售顧問賣好車，維護好客戶關係就行，未來他們需要綜合運營各種社群的領導能力。也就是說，不僅企業家和管理層要有情景領導力，一線員工也需要服務一線的領導力。

其次，銷售顧問還要善於用好素材、會創造內容。在當下及未來，每個人都是一個自媒體，這是一個全媒體時代，每個人都可能發揮巨大的“連線結點”的作用，蘊藏爆發式的能力。

當與客戶對接的每個人越發揮正向的能力和作用，客戶體驗越好，客戶願意接觸的車越多，就能產生越多的“4s店”盈利機會，最後所有資料傳到雲端，廠家又可以依靠資料去驅動創新。這正是瀛之傑提出的“人車客場雲”解決方案的理念。

龐勇先生建議運營要蜂窩化，也就是利用蜂窩的自然界創造力。一是讓每個銷售顧問、每個客戶都成為內容的創造者，二是讓經銷商借助主機廠整合營銷資源，共享素材。經銷商不能單打獨鬥，需將所有的媒體、流量渠道等都納入自己的營銷體系，根據區域特點加以利用。主機廠也要持續不斷強化自身體系能力和數字化能力，實現二輪驅動，達到高質量發展。

後記：

初見龐勇先生，給人的印象是精神矍鑠、雙目清明，十分乾練英挺。如此意氣風發的形象離不開他長期對強身健體的追求。龐勇先生熱衷於參與世界馬拉松賽事，如世界馬拉松倫敦站、紐約站、上海站等，他每年會攜企業員工參與中歐AMP24小時精英挑戰參及100公里個人挑戰賽，他還代表中國倡導聯合和氣候變化框架公約團隊參加北極點馬拉松賽事……

談到為什麼創辦瀛之傑，他目光如炬，侃侃而道，“中國汽車強國夢的實現不是僅靠零部件、主機廠和經銷商就能實現的，在技術驅動的新時代還需要兩股力量促成，一個是以自動駕駛為解決方案的公司，另一個是以做營銷和使用者運營為解決方案的公司。只有在這樣齊全的產業生態下，汽車產業上下游價值鏈才能發揮更大的作用，達到中國價值鏈、供應鏈和產業鏈的自主可控。”

而瀛之傑的目標就是要做後一股力量的引領者，成為德國的羅蘭貝格，美國的埃森哲，日本的電裝，屆時輔助中國品牌帶著中國方案，走出中國，走向世界！在這樣崇高的理想下，瀛之傑十五年如一日專注在汽車行業效率提升和人才發展上，為汽車營銷和出行領域提供智慧軟硬體一體化的解決方案。

瀛之傑不僅是一家有使命感的公司，還是一家有責任感的公司。瀛之傑同時在清華大學車輛學院、同濟大學汽車學院、吉林大學汽車學院和北航交通學院分別設立“潛在管理精英“ “智慧出行” “翼馳車隊”及“智慧交通“等獎學金或大賽基金，深度參與培養未來領導者和行業中堅的複合型能力。

學校之外，瀛之傑每年還與阿拉善SEE公益協會合作，透過種植沙漠小米的方式進行荒漠化防治，透過守護東灘護鳥飛，保衛上海崇明東灘海岸線。龐勇先生正因為在人才培育、環保、抗疫等公益事業中撬動社會的正能量，在2021年榮獲首屆中歐校友公益評選“公益個人-踐行獎”，可謂實至名歸。

回到與龐勇先生的對話，不難發現，作為老汽車人，他深愛著中國汽車行業，有著對行業前瞻的分析和思考、對行業難點、痛點的洞察以及對未來趨勢的判斷，這也是他創辦瀛之傑的初心。願瀛之傑堅守初心，發展得越來越好，成為汽車營銷和使用者運營領域一支日益強大的力量，為中國汽車強國大夢添磚加瓦。