一人行，快；眾人行，遠。亞馬遜雲科技深刻意識到，在推動傳統企業快速上雲過程中，合作伙伴扮演著重要角色。為了推動更多雲服務和功能的落地，合作伙伴策略也要與時俱進。
2022年年初，亞馬遜雲科技釋出最新合作伙伴策略，進行ISV加速贏2.0計劃升級。圈內人都知道，ISV加速贏1.0計劃在2020年釋出，主要整合了技術、業務拓展、銷售和認證四方面資源，為ISV賦能。那麼，加速贏2.0計劃有哪些新內容呢？
“在以往技術、業務拓展、銷售和認證四大能力基礎上，我們增加了優良軟體計劃、ISV規模化遷移、商機推薦計劃以及整合營銷計劃四項新舉措。” 亞馬遜雲科技中國國際客戶及合作伙伴生態系統事業部總經理沈濤，具體介紹了合夥夥伴策略調整的初衷。
加大技術和營銷投入
在ISV加速贏2.0計劃中，最首要變化就是推出了優良軟體計劃。為什麼要推出優良軟體計劃？答案是：客戶需求至上!
隨著企業上雲程序的加快，使用者已經不滿足於只是把原來老的工作負載搬上雲端，而是希望透過雲原生的解決方案深化發展。因為，基於雲平臺構建的優良的軟體計劃，可以給使用者帶來更安全、優質的服務。為了打造更高效、敏捷的軟體架構，滿足雲上產品快速迭代需求，亞馬遜雲科技將加大技術和營銷方面的投入，賦予合作伙伴更多權益。
具體如何落地呢？首先，加大技術投入。 亞馬遜雲科技將提供專業的團隊、技術和培訓，幫助合作伙伴在雲平臺上構建更貼近客戶和市場需求的產品。其次，增加合作伙伴權益。入選優良軟體計劃的合作伙伴，將優先獲得商機和營銷推廣資源。預計，優良軟體計劃將在2022年第二季度向ISV合作伙伴正式推出。
亞馬遜雲科技認為，要想深入瞭解客戶，合作伙伴是最重要紐帶。所以，優良軟體計劃旨在透過六大能力，深入瞭解客戶痛點。具體包括：一、效能和效率；二、卓越運營；三、成本最佳化；四、可靠性；五、安全性；六、可持續發展。
至於，亞馬遜雲科技為什麼要推出 ISV規模化遷移能力？也不難理解！儘管，雲計算已走入深水區，但其實傳統企業上雲的旅程才剛剛開始。為了幫助企業快速上雲，亞馬遜雲科技在加速贏裡增加了ISV規模化遷移計劃，透過更專業的工具和方法滿足大量客戶規模化上雲需求，在雲上進行創新。
問題是，如何讓基於全球的技術和營銷資源自然流動起來？亞馬遜雲科技秉承開放和合作共贏理念，進行了全新升級！在2.0計劃中，亞馬遜雲科技將開放全球資源，把ISV合作伙伴的優良軟體計劃推向全球，幫助ISV出海。其實，在ISV加速贏1.0計劃中，也有商業推薦計劃和整合營銷計劃，只不過業務覆蓋範圍只是中國。這次升級，擴大了合作伙伴能觸達的業務範圍，尤其對於一些想把業務推向海外的合作伙伴來說，更具吸引力。
全新合作路徑正式開啟
過去，亞馬遜雲科技ISV合作伙伴策略分為兩類：一個是技術合作夥伴；另一個是諮詢合作伙伴。但是，隨著雲應用的不斷成熟，使用者需求也變得多元化。比如：一個技術型的合作伙伴，可能也會遇到運維的問題。他想既做技術支援也做服務，之前的體系不允許。合作伙伴只能做技術支援，享受一種權益。但是，亞馬遜雲科技新策略升級後，會打破之前的制度，不對合作夥伴以固定模式定性，而是根據合作伙伴的不斷髮展和創新，靈活調整。
具體而言，亞馬遜雲科技會把所有合作內容分為五大路徑，包括軟體路徑、服務路徑、硬體路徑、推廣路徑、培訓路徑。ISV可以根據自己擅長的點，進行不同路徑申請，最終實現多方位能力提升，並且可以享有不同權益。
軟體路徑：ISV加速贏2.0計劃的首要目的是，幫助合作伙伴擴充套件新的銷售渠道。除了增加更多能力認證，還對Graviton進行了適配。當然，之前的合作伙伴還能繼續享有原來的權益，包括分銷和服務權益等等。但同時，原來諮詢合作伙伴的權益也擴充套件到ISV軟體路徑。
簡單理解，合作伙伴之前只能拿到一份權益，但是有了新的軟體策略，你可以透過自己的選擇和努力，獲得更多權益。比如：金蝶是中國第二大ERP公司，同時也是亞馬遜雲科技的ISV。基於新的合作策略，金蝶不僅可以基於雲平臺賣自己的ERP、SaaS軟體，還可以擴充套件到更廣闊的諮詢服務和運維市場。
服務路徑：主要基於原來諮詢合作伙伴的權益，增加了新的能力，即可持續能源解決方案認證。另外，諮詢合作伙伴也在跨界，亞馬遜雲科技希望把SaaS Factory、Quick Start、亞馬遜雲科技Marketplace這些權益，開放給諮詢合作伙伴，幫助他們把業務做大。比如：德勤中國，是一家老牌的國際化諮詢公司，主要以服務為主。透過與亞馬遜雲科技打造的雲上解決方案，使得德勤從傳統諮詢公司的角色轉變為一家ISV SaaS提供者，使用者可以在亞馬遜雲科技Marketplace上直接部署所需要的解決方案。
硬體路徑：亞馬遜雲科技有很多關於智慧硬體裝置的合作伙伴，除了繼續獲得傳統硬體合作伙伴的權益，還能透過最新的融合智慧技術去支撐業務。比如：生產很多智慧硬體的塗鴉， 透過雲平臺助力，使得公司打通了硬體和資料之間的壁壘，為使用者交付了端到端的解決方案。
推廣路徑：有了雲以後，傳統渠道非常痛苦，感覺利潤越來越低。事實上，雲時代還有很多推廣的工作要做，傳統渠道要想向雲端轉型，首先要轉變觀念，從之前的線下分銷往雲端轉型，培養自己輕諮詢、輕交付的能力。而基於最新推廣路徑，合作伙伴不僅能獲得新的業績增長機會，還能快速實現雲服務轉型。比如：神州數碼，透過與亞馬遜雲科技一年多的合作，就已經把相關能力進行SaaS化輸出，包括賬單能力、管理能力、風控能力以及服務能力等等。
培訓路徑：亞馬遜雲科技不僅提供公司層面的技能知識，也會引入標杆合作伙伴參與培訓，進而全面擴大培訓範圍，從實踐角度提升授課水平。比如：偉仕佳傑，除了獲得亞馬遜雲科技的ISV和諮詢合作伙伴的權益外，他還能把他的培訓SaaS化，納入自己的雲管服務裡，擴充套件原來業務的邊界。
總之，亞馬遜雲科技ISV合作伙伴策略的調整，不只是多了一些權益和服務，而是從實際業務角度出發，簡化合作夥伴與亞馬遜雲科技的互動，打造更具創新力的業務模式，進而滿足傳統企業快速上雲需求。
