作者 | 王耐
編輯 | 石亞瓊（郵箱：[email protected]）
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航空軟體行業素來被運籌演算法業內稱為商業應用緯度最高的領域，市場量級不小，進入壁壘很高，玩家數量不多。從容量上看，疫情前2019年全球有45億航空出行人次，1%的GDP花在航空產品上，總共花費8760 億美元；中國有億美元的市場容量，2019年有6.768億人次出行，佔全球市場的15%，航空產品總額1542.71億美元。
其中，航空業IT投資約600億美元。除去硬體、分銷等ERP類系統，航空執行與航空收益管理類的軟體投資總額約為150億美元。參考2019年的資料，全球航空公司IT投資約佔其收入的5%，相比全球平均值，中國航司的投入僅佔其收入的1.2%，投入偏低。
目前航空技術無論是飛機制造，還是智慧化、營銷、數字化的解決方案商大多來自歐美廠商。但亞洲的文化、業務模式、規則、需求往往不同於歐美。時差、地域和語言上等方面的差別也造成了服務體驗上的落差。國內航司核心業務系統各模組多年沿用海外產品，不少產品的功能並未隨國內航空業務的發展做有效迭代。
正是看到了這種供需之間的不匹配，在全球最大航空軟體公司Sabre總部工作多年的單曉韻選擇回國創業，打造新的航空軟體品牌。單曉韻曾是Sabre大中華區的創辦人和董事總經理，深諳國內的市場需求。在採訪中派邇創始人單曉韻提到，國內民航規模增速大，之前很多學習外國的規則和模式已經無法和國內情勢完全適配，海外高階的產品價格高昂，但在落地價值上又有限。這不僅為國產廠商的突圍提供了機遇，也為航司領域核心技術的國產替代敞開了市場。
派邇
海外航司本土適應性不足，為國產替代帶來市場機遇
派邇，總部位於杭州未來科技城，從2015年起，以運籌學和航空工程化演算法為底層技術，專注於場景資源最佳化，目前公司主要產品為航空業的空勤、地勤和運價管理三大產品模組，涉及航空執行效率和航空收益最佳化兩大領域，未來會向更多應用場景拓展。
空勤和地勤同屬航空執行領域，側重於“降本”。隨著航空人力資源成本的不斷攀升，透過數智化手段來提升管理效率成為當務之急。目前行業裡的頭部玩家多集中在歐美國家，比如美國的Sabre、Jeppesen，歐洲的Lufthansa Systems、SITA等。
空勤管理系統在保障安全性的同時，需要儘可能地提升空勤資源的利用率和公平性，並最佳化降低各種飛行資源相關的支出。而且隨著航空公司的規模擴大，決策難度呈指數級增長。引入運籌學模型，透過最佳化演算法，可幫助航空公司實現昂貴空勤資源的效率、效益最大化。目前派邇的空勤產品已涉及十多個模組，形成完整的產品線，並獲得國內外多家航司的認可。
空勤
地勤管理系統涉及航站和航班保障，細分包括飛機路由、行李車輛排程、HCC監裝，升降機/傳送帶/客梯排程、擺渡車、汙水車、機上清潔、值機櫃臺、要客服務、休息室和登機口等資源的排班派遣，需要針對不同場景的人員、裝置、車輛進行調配和最佳化，對多資源，多場景的協同最佳化提出了很高的要求。
在此領域，派邇於2021年簽下了國外某大型機場的地勤資源最佳化管理專案訂單，替代了其沿用多年的國外大品牌商的產品，國產軟體逐步打開出海大門。
地勤
航空運價屬於收益管理範疇，側重於“增收和開源”，對於運價管理，涉及到原始資料採集、價格分析與制定、價格審批與釋出等，細分到運價結構、產品結構、運價梯度、促銷、競爭價格、查詢分析等模組。在此領域，國外廠商處於絕對的壟斷地位，比如PROS、Amadeus、Sabre，SITA等公司，本土適應的問題同樣存在。採訪中派邇談到的案例，三大航之一的一家航司於2017年引入的了某家國外公司的收益管理產品，接近2000萬的前期建設費，以及每年2000萬的訂閱費。目前這領域有很強的國產替代需求。
航空運價
派邇自主創新研發的運價管理系統，在2021年與國內某中型航司成功簽下運價管理專案訂單，在該領域的國產產品破壟斷趨勢中邁出了重要的一步。
2021年，派邇也與歐洲最大的航空軟體商漢莎系統公司完成了產品整合，成為其歷史上第一家在產品模組整合上引入的非歐盟成員合作伙伴。
派邇目前已經積累了國內外近30家航空客戶，和多家頭部航空企業都有合作，國內客戶包括中航信、國航、南航、東航、川航、深航、中貨航、順豐航空、京東航空、華夏航空等品牌。大陸之外的客戶包括香港機場、臺灣長榮、亞航、瀾湄航空、印尼航空等品牌。這其中同時包括了專案服務和產品輸出。
在降本增效上，據派邇提供的資料：某航司空勤產品實施後，排班耗時降低95%，勞動生產率提10%-15%，執行力的標準任務提高了50%，員工滿意度提高70%，公平性提升10%，利用率提升5%-13%。疫情期間產品經過最佳化迭代，飛行小時提升超過16%，隔離天數、次數、均衡性提升了11%，過夜成本顯著降低。採訪中，單曉韻尤其強調了員工滿意度的提升，她提到，未來的從業人員會更加關注是否被公平、有尊嚴地對待，在公平性方面應該去做更多的工作，這也會相應帶來更多的隱形價值。
由於公司產品化轉型的完成，收入模式也由原來的專案制收費逐步轉型為訂閱化流量收費模式，這種模式國外客戶多年來普遍接受與認可，國內客戶的接受程度也在逐年提高。
派邇的競爭優勢，在於技術過硬、適應力強、高效落地
在演算法運籌引擎上的技術積累固然重要，但更重要的是將演算法技術運用到具體場景和產品中的能力，這種工程化的精準落地關係到演算法的適用效果。單曉韻在採訪中還補充到，場景不是單一的、靜態的，而是千變萬化的，只有以產品化、工程化為核心，演算法作為一個工具才能真正實現商業化目標。
單曉韻提到國外產品在國內水土不服的問題，主要在於無法快速察覺場景的快速變化。東西方管理思維的差異導致了國外產品適應不良。國內環境變化大，業務需要靈活變通。單曉韻評價國外廠商在設計產品之初，會把管理最佳化、使用者體驗、產品拓展等方方面面考慮進去，這是值得國內企業學習借鑑的。但面對國內複雜多變的環境，還需要能靈活迭代、隨時最佳化。只有深入理解場景的多面性、把握場景的時效性，才能讓產品背後的演算法技術真正精準落地。派邇的獨特性在於巧妙地融合了中西方的優勢。
聊到派邇的競爭優勢在哪兒，單曉韻提到兩個重點，一是知己知彼。單曉韻曾在Sabre總部工作多年，2006年又回國搭建了Sabre的大中華區團隊，其對國外廠商的瞭解足夠充分，同時整個派邇團隊不少核心成員都有在Sabre工作多年，也有成員在其他國際大品牌商從業多年，曾服務了全球六大洲50多家客戶，積累了大量專案和產品經驗。第二個競爭優勢在於對客戶及時準確地洞察和響應。國外廠商功能更新週期長，地理和時差的距離導致客戶體驗差，這些問題派邇都可以很好地應對解決。公司一線的業務人員服務於國內客戶時，能夠對產品的應用有更細節地把握，讓演算法能更快地針對場景變動做出除錯和最佳化。只有經過不斷地溝通、交流、碰撞，才能做出被市場和客戶認可，易用的產品。
派邇經過多年的發展，無論國內還是國外客戶的需求和模式，團隊已能很好地適應，形成了靈活可配置的產品力。比如派邇空勤產品的實施週期大概是國外一線廠商的1/2，甚至1/3，這也是派邇能與德國漢莎系統完成產品整合的重要原因。產品的快速適應能力和高效落地能力為派邇撬動原先舊格局提供了支點。
無論在演算法研發還是在產品工程化建設上，人才都是關鍵因素。派邇目前有50多人的產品研發團隊，包括2名“521計劃創新人才”，8名相關領域博士。核心成員相關行業經驗均在十幾二十年以上。目前國內航空軟體領域從外資公司出來堅持做產品的頂尖人才大多聚集在派邇，且已經凝聚了超過5年，在航空運籌演算法和產品開發和運營上經驗豐富。
派邇未來的產品最佳化主要包括三個方面，一是空勤、地勤、運價收益等主力產品的迭代，二是航司未來新零售場景的搭建，三是從航空向其他行業場景的拓展。
主力產品的升級迭代是一家好的軟體公司長期發展的必然要素。派邇從2021年起，產品訂閱化收費的模式將產品的進化升級和收入來源做了有效掛鉤。
二是航司新零售的趨勢。多年來航司一直處在傳統的銷售模式中，票價釋出被壟斷，無法對航空產品和其定價有足夠的創新，一部分利潤被分銷商瓜分，客戶流量又被OTA（機/酒/車/旅預定APP）掌控。層層分銷、多層分流最終的結果是最上游B端（航司）掙錢少了，最下游C端（使用者）體驗差了。
對此單曉韻提到，思維的轉變是關鍵。訂票只是開始，航空也不只是點到點的位移。從訂票之後，整個的旅程都應該被視作一種體驗。這是航司需要去關注的，而且航司本身也掌握了大量的資料資源。派邇就是要做好運價引擎和產品賦能，提升航司的直銷比例和使用者體驗，降低使用者的使用成本，去中間化，提高利潤。
三是從航空向製造業、服務業的拓展。說起行業的拓展優勢，單曉韻表示，航空資源最佳化作為企業服務領域最高緯度的應用場景之一，其規則的多樣，求解的複雜、安全性，時效性的高要求，以及對各類人員和裝置的協同最佳化，很多技術、理念和模式都可被借鑑到其他相對低緯度的應用領域。以製造業為例，航空的資源排班和派遣最佳化與工人排班、訂單排產等有不少共通點。對於演算法專家來講，多場景、多維度的經驗會提高場景適應和最佳化能力，有時甚至會出現高低緯度內容和理念的互補。跨行業、跨產品接觸不同場景，對演算法的更新和產品力的提升具有重要意義。目前公司已開發出一款離散製造業生產過程場景管理的SAAS產品。
小派生產機器人
