河岸邊，一對父子在釣魚。父親很快就釣到了好多又大又肥的魚，

河岸邊，一對父子在釣魚。父親很快就釣到了好多又大又肥的魚，但是過了很長時間兒子還沒有取得戰果。於是兒子問父親：“爸爸，你給魚兒們吃什麼了，為什麼它們那麼喜歡你？”“我給它們吃蚯蚓做的魚餌啊”，父親回答道，“魚最喜歡吃蚯蚓了，所以很快就能上鉤。”兒子又問：“那麼魚不喜歡吃巧克力嗎？我給他們送去一大塊兒巧克力呢！”父親笑著答道：“巧克力是你喜歡吃的，而不是魚喜歡吃的呀，難怪你釣不到魚，原來是用錯了魚餌。”

魚只有看到自己想吃的餌料才會上鉤，所以釣魚時應該在餌料上多下些工夫。銷售跟釣魚一樣，客戶永遠是為了滿足自己的需要才去購買，而不是因為你在推銷才去購買，所以要想把產品銷售出去，關鍵是要弄清楚客戶的需要是什麼。

每個人都有這樣的心理感受：當別人幫我們解決了問題，滿足了我們的需要時，我們會心存感激，反過來願意成全對方；但是如果我們心裡覺得人家在強迫我們的時候，我們肯定不願接受對方的任何東西。客戶也是一樣的，所以，銷售員要想成交客戶，必須像客戶那樣思考，弄清他們真正需要什麼，這樣在推銷產品時才能有的放矢。

相信下面這個故事能夠給大家帶來一定的啟發：

一個老太太去市場買水果。

她走到第一個商販面前，問道：“你的蘋果怎麼樣啊？”商販回答說：“我的蘋果個個保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘……”

老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎麼樣？”

第二個商販答：“我這裡有甜的和酸的兩種蘋果，請問您要什麼樣的蘋果啊？”

“我要買酸一點兒的。”老太太說。

“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸地流口水，請問您要多少斤？”

“來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。

這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便走過去問水果攤後的商販：“你的蘋果怎麼樣？”

這個商販說：“我的蘋果當然好了，請問您想要什麼樣的蘋果啊？”

老太太說：“我想要酸一點兒的。”

商販說：“一般人買蘋果都想要甜的，您為什麼會想要酸的呢？”

老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”

商販說：“大娘，您對兒媳婦可真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給您生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎麼著？結果都生了兒子。您要多少？”

“那我再來二斤吧。”老太太聽了商販的話，高興得合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。

商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還含有多種維生素，特別有營養，對孕婦和胎兒都有好處。您要給兒媳婦買點橘子，她一定愛吃。”

“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。”

“您老真好，您兒媳婦有您這樣的婆婆，真是好福氣。”商販邊給老太太稱橘子，邊說：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場運回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，歡迎您再來。”

“行，以後我就來你這兒買水果。”老太太被商販誇得高興，一邊付賬一邊應承著。

故事中三個商販都在賣水果，但結果卻不同。

第一個商販沒有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷自己的甜蘋果，結果失敗了。

第二個商販雖然注意到要探尋客戶的需求，並賣出了一斤酸蘋果，但是並沒有賣出其他水果。原因在於他雖然探詢到了老太太想買酸蘋果的需求，但沒有挖掘到為什麼要買酸蘋果的更深層次的需求。

第三個商販充分挖掘了老太太的需求，瞭解到老太太買酸蘋果的原因是想給懷孕的兒媳婦補充營養，自己好能抱上孫子。據此，商販站在老太太的角度考慮問題，向她講述來自己這裡買水果的兩家都生了兒子。並且考慮到孕婦最需要營養，所以應該給孕婦挑選維生素含量高的水果，因此他又向老太太推薦富含維生素的橘子。這樣，第三個商販不但賣出了蘋果，而且還賣出了橘子。不僅如此，他又趁機告訴老太太自己每天都在這裡賣水果，並且水果很新鮮，這樣就為下一步的銷售做了準備。

從三個商販銷售水果的過程中，我們可以得出金牌銷售的第一個心理營銷策略：時刻以客戶為中心，把握客戶最迫切、最深層次的需求。讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在推銷自己的產品。

記住：釣魚時用的魚餌，不是您所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的東西。