一、近期銷售情況 政策情況
地產專家交流會議 日期:2022 年 1 月 27 日
近期邊際有所改善，橫向對比還在低點。12 月成交量環比上升 15%，是 8 月以來最高值。華東 華南中西部出現比較明顯的反彈，15-17%反彈;華北整體比較穩定，12 月有小幅下行。同比方 面，12 月與去年同期下降 30%，華東華中華南跌幅在 30-40%之間，華東的下跌最大，華南次 之，再是中西部;華北跌幅在 25%，華北之前沒怎麼漲，近期沒怎麼跌。
近期微觀市場看，分三個階段
第一階段:12 月中下旬，市場環比上升是高供應、高成交，但開盤去化率比較低。從監控的 30 個城市看，12 月第三週與第四周分別是 46、40 個，大部分開盤去化率比較低，如第三週的 46 個專案中有 36 個是低去化率的，第四周 40 個專案有 26 個專案是低去化率。那個時候一些熱 門樓盤如深圳華潤專案的去化率也只有 81%;南京有 5 個專案開盤，3 個去化率在 10%以內; 重慶優質的盤去化率也在 35%以內。但因為營銷力度、促銷力度大，所以雖然開盤不太好，但 是續銷好，客戶轉化率達到 8%左右，12 個到訪客戶有 1 個成交。平均一個專案一星期認購 7- 8 套。這是 12 月市場上升的底層邏輯。
第二階段:但這個邏輯在一月初有一定改變，因為行業衝業績減少，推盤量減少。1 月第二週， 我們監測的 30 個城市總共只有 8 個專案開盤，中低去化率 7 個。部分專案收回折扣，減少了促 銷力度，導致購買慾望明顯下降。客戶轉化率跌倒 4.88%，20 個客戶有 1 個成交。平均一個項 目一星期認購 4 套。
第三階段:1 月中下旬開始，政策利好落地，市場信心開始出現明顯回暖。1 月第三個星期，開 盤量回升到 20 個，第四個星期 18 個。開盤情況比較好的專案增加了。客戶轉化率提高 6.35%， 核心城市市場明顯好轉，如 1 月第四個星期，華東有 18 個專案開盤，核心城市開了 12 個，平 均去化率 69%。有 5 個專案出現售罄。中西部市場也反彈，去化率由 20%上升到 40%左右。但 是中心城市的外圍專案及普通二三線城市情況還是不太好的。
相信政策持續放鬆的背景下，這個回暖趨勢將會在一二季度得到延續，預計明年下半年市場會有 比較好的表現。
資金方面
預售資金監管情況:兩條線並行，監管力度收緊，監管標準小幅放鬆。主要是針對工程款，根據 工程進度逐步解封。以前這塊都是可以談的，比如房企先把錢放在監管戶裡幾天，然後取走，等 到重要節點或者上級檢查的時候再把錢打回來。但最近沒辦法幹了，甚至有一些城市明確修改了 監管條款，把漏洞補上，如近期廈門把漏洞補上了。另外為企業騰挪空間，一些城市監管的標準 有小幅放鬆。如廣州結頂後，內部裝修要留 10%的，現在降低到 6%。成都規定結頂後 30%，
現在調整到 25%。但是這個都是工程款，佔總貨值比較低。現在資金監管對房企是造成了更大 的壓力。
信貸情況:小幅放鬆。30 個城市有 20 個出現貸款利率下降，平均降幅 8 個基點，平均放寬周 期由 70 幾天到 57 天左右，回覆正常。但是銷售端的成交量沒有回升，環比只反彈了 10%，與 去年同期還是下降了 30%幾。21 年一二季度到期債務絕對數值還是比較多。所以資金面短期內 不會出現明顯的改善，雖然已經出現了一定的趨勢。
二、問答環節
預售資金政策方面的變化?傳聞是要變鬆，但是實際中不同城市有截然相反的情況，怎麼看?
這兩個是不矛盾的。第一是中央強調保交付，同時恆大事件讓各地不願意開口子。所以明文規定 上，各地還是會強有力的執行下去。第二是為了增加企業資金流動能力，對監管標準有一定下調。 現在從比例看，更是一種象徵意義的下調。
請問怎麼看今年的返鄉潮對三四線去化的影響?
蘇北、浙南、中西部的城市每年都會有返鄉潮，每年都會出現，所以沒辦法說是今年特有的利好。 從典型的返鄉潮的城市來看，今年返鄉潮會比往年更弱一些。原本返鄉潮人員由蘇北外出務工人 員，數量多，但是購買力比較低的，而蘇北房價漲的比較多的，他們返鄉潮受到傷害;浙南的返 鄉潮，市場下行的情況下會影響他們購房的決策。
監管資金地方政府比較嚴格，現在類似於現房交付的模式，美元債的高峰都會來，地產公司如何 去還美元債、債券?後面房地產市場情況?
政策端:一定是陸續出臺各個利好政策。因為 22 年還是要保經濟，目前 21 年年底也是出臺了 一系列政策，而政策都是持續的。
房企:最困難的時間已經過去了，最困難的時候應該是 21 年 Q3 的時候，一方面銷售回款快速 下滑，而且面臨土地款支付，監管資金以前習慣有談判空間，當時全部收緊了監管。幾乎所有的 房企都採取瞭如停止拿地，儘可能減少支付(停建、緩建專案)。之後還是會存在壓力，因為銷 售端還是沒有回到正常水平，債務端的高峰還沒有過去，監管依然是強監管的狀態。但是從最近 的政策段、資金端、市場端來看，最壞的時間已經過去了。
20 多個城市下降房價利率，銷售還沒有恢復，後續還有進一步政策的放鬆空間嗎?有什麼放鬆 的預期，如認房不認貸、首付比例下調?
對於首付比例下調，二三線部分城市已經出現了，如 1 月 12 日廣西北海，買第二套，如果用公 積金，最低首付由 60 下降到 40%;濟南 1 月 15 日對異地貸款的公積金審批取消了戶籍的限 制;南寧 1 月 19 日對首套公積金的額度從 60 萬提到到 70 萬。核心城市限購還是會受到強監 管。
若只是公積金，對購房需求促進不會很大。力度會更大嗎?
最重要是趨勢形成了。目前還沒有看到跡象，只是看到了部分城市下降房貸利率，如蘇州 1 月貸 款利率下降了 50 基點，南通下降了 40，佛山下降了 35，大連下降了 30，會緩慢堆積利好的政 策。
同比銷售恢復到多少算是可以了?
22 年同比銷量能恢復到 21 年 80-85%已經不錯了。
開發商拿地意願?第三批集中供地政府讓出了土地利潤，現在拿地利潤比較可觀，中小房企是怎 麼想的?
拿地意願比較低，拿地難度不在有沒有合理的利潤，是現金流要保證安全。一方面是銷售回款、 融資環境比較惡劣，企業雷暴和破產風險下，所有腰部房企都是選擇了保守的做法。
會不會影響 2022 年整體供給?後面的企業會不會因為沒有足夠的供貨去完成銷售指標?
現在專案只要到了指標後就可以解凍部分資金，到了那個水平後就可以慢慢來。如果出現市場好 轉的情況，這些房企可以迅速把樓建起來。
目前供應端不振，那基本面好一點的城市房價會不會供不應求導致房價上升?
基本面好的城市所有的城市都會加快建設去回款。而今年二三線城市供應會往下。
22 年銷售端不見好轉，產業鏈會不會繼續壓供應商的錢，導致產業鏈中上游企業應收賬款大額 計提?
會。如果銷售不好的話，開發商除了少付錢，沒別的選擇。
銷量端，終端壓上游現金流的情況是 21、22 年才出現的還是以前就有?
以前都有，21 年特別嚴重。年底衝業績的時候，工抵房讓總包公司直接拿走。21 年銷售不好， 所以只能往下游傳導壓力。目前工程款年前只付 30-40%。
預售資金，普遍看法優質企業趨勢上是放鬆的，市場穩定下來，這些優質企業預售資金的比例是 怎麼樣的，有沒有量化的比例?
全國性的統計是沒有的。以前的預售資金監管是潛規則，如要把對應的工程款留在政府監管賬戶 裡，大家去溝通的。顯規則，1 月煙臺出通知，3A 開發商預售資金降低 5%，2A 開發商降低 3%。 22 年對優質的房企監管資金會放鬆一些。
以後監管比例與以前相比會更低嗎?
顯規則上看，會回到之前。甚至如廣州、成都會更低一些。
以後走向現房，可能嗎?
不太可能，短時間供應會大幅下降，對主流企業是災難性的影響。
需求端，是恢復的時間問題，百強同比跌了 40-50，今年同比下降多少?
同比估計要等到 22 年下半年。21 年上半年指標是很高的，超越這些指標是非常困難的。22 年 7、8 月開始可能有希望轉正了。
開發商降價情況?什麼時間、條件下降價會比較平穩?
21 年系統性下降是 8-10 月。現在情況是屬於高位橫盤，不願意主動給與太多折扣。一方面是因 為行業內共識，22 年市場不會比 21 年更差，所以沒必要快速把貨清光。另一方面，雷暴的企業 不會太多了，企業不會能接受太多的虧損的，所以降價空間不大。
降價潮趨於平穩是什麼時候發生的?
11、12 月發生的。用一些特價房的房子、加強營銷力度。
觀望的時間會多久?
5、6 個月。中心城市反應會更加明顯一些，華東地區 18 個新開盤專案，杭州上海南京開盤是相 當不錯的，能夠感受到市場回暖的。但是一些外圍城市如湖州嘉興情況會差一些。
兩會後政策走向和土地出讓情況?
兩會後政策有望好轉，政策端預期持續放鬆的。貸款利率平均值連續四個月下滑。1 月相比 12 月 30 個城市有 12 個下降。房貸比較寬鬆，市場能夠持續保持回暖。土地市場應該還會保持很 冷淡的情況，民企基於現在的融資環境及銷售回款讓他們比較謹慎;同時國央企也沒有那麼大的 體量去消化這個市場。
如何分城市看待 22 年銷售情況?
分四種城市。一線城市，北上廣深，核心觀念是政策，基本面好。北上因為政策相對比較友好， 表現都還不錯。22 年只要政策不再收緊，相信這些城市銷售會比較好。
新一線城市，下行週期抗風險能力還是比較強的，不會出現流動性問題。但是這些城市外圍的板 塊就會比較差。
傳統的二線城市，如徐州、南寧、貴州、紹興等，這些城市相當於是隨波逐流，22 年會隨著政 策本身回暖而回暖的。
普通三四線城市，福州、鎮江、鹽城、肇慶、石家莊，這些市場都是依靠當地人買方，很容易出 現大起大落的。這些城市信心的修復是需要花很多時間的。除非出現像 16 年棚改這樣的大利好， 22 年很難出現好轉。
銷售面積怎麼看?
21 年商品房 18.3 萬億，商品房住宅 15.7 萬億，22 年應該打個九折，維持 16、16.5 萬億這樣 一個水平。這個-10%是基於:明年政策持續寬鬆，各地應城施策，三四線放寬限購限貸，加碼 人才補貼政策，這種越來越多的情況下。
兼併收購會比較多?集中度會提升嗎?
頭部穩定性房企，市佔率是在明顯提升的。頭部房企這些同比增速會高於行業平均水平。
哪一類的企業已經不掙錢了?在虧錢買房子
在三四線大規模擴張的企業幾乎都出現了這樣的事情。
房價下行的壓力大嗎?
不大了。除了一些三四線的城市還會往下跌一跌，二線及以上的城市跌幅已經不大了。同時房價 跌幅在賬面資料不會有很明顯的體現，如有些地方政府為了做資料漂亮點，會讓開發商贈送儲藏 間、車庫、精裝包等，表面上房價沒下降，但是實際價格可能已經下降 7-10%了。
