⑫網際網路營銷教父劉克亞之打造你的賺錢機器1.0版：銷售流程剖析（一）
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比如，劉克亞講“如何塑造產品價值”時，講某啤酒廠公佈他們有很多道嚴格的生產工序後，客戶們都感動，啤酒廠銷量大增。
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——快速閱讀理解提示：
請跳過題綱，快速下翻“幾十”或“一百多”行文字，找到“本節音訊正文開頭”（音訊03:00處，會有多排“醒目”的句號間隔，也即每節音訊開頭前三分鐘是學員見證），請對照喜馬拉雅先收聽一遍，再回頭來看我列出的題綱和註解。
12案例：銷售流程剖析
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本節音訊重點：
醫生如何取得病人信任，就是討論醫生“專業內的”，客戶又關心的病情，如果他們產生共鳴，那醫生就會得到客戶的信任。銷售者賣產品，需要和客戶討論客戶對產品最熟悉的地方，如此容易產生信任，不要討論客戶對產品的盲點，因為你說的再好，客戶也不瞭解。
比如，克亞老師在“流程”中談到環節和細節，我就引起共鳴。
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音訊提綱：
第一部分：回顧營銷流程
OK，那我是把我整個營銷流程給你們分解的非常的細，
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流程拉長，說明環節不可漏掉，細節要做足夠
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連結（或郵件）——點選——銷售信——電話——戴華——交1000啟動套裝——學習填表——打電話安排諮詢——補交2000——收到一系列郵件——補交27000上課——零風險——決定。
那整個這個流程就是你的銷售，這麼等你把這個圖畫出來的時候。你才知道問題會出在什麼地方？你才可以分析，然後你們成交，成交可能是一系列的步驟，最後沒有成交你都不知道為什麼OK，
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重中之重——有步驟才能知道在哪個環節出問題。或者說：任何複雜的問題用“細節思維”都可以搞懂。！！！！！！！！！！！！
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第二部分：第一章：陳斌分享
第二章：克亞老師點評
第二節：建議二，利用氛圍成交
第三節：建議三，加錄音
第四節：建議四，把電話改郵件
第五節：建議五，加大前端
第六節：建議六，加大後端
第七節：建議七，切割課程，專業化輔導
發掘客戶的消費能力和需求層次也是12節的重中之重，比如，“拼多多”為什麼能後來居上，就是想到了一招：就那些消費能力低，而需求層次上對送貨速度不嚴格要求的客戶。
第八節：建議八，沒成交繼續跟蹤
第九節：建議九。模仿競爭對手
第十節：建議十，尋找客戶的共同點
第十一節：建議十一，和學生合作，對半或三分之一分成
第十二節：建議十二，鼓勵交全款
但是我覺得你必須有一個這個政策，鼓勵他現場交全款。但即使不交錢，其實你這個臺階從一百呢，到這個兩千八。可以其實再增加200，我告訴你，交的這個錢越多，來的可能性越大，！！！！
（對客戶要求越大，客戶越配合，就越有意向。——當我們對某些客戶提出優惠，他還不買單，那就是垃圾客戶）
（臺階最好“多分”幾個臺階。比如，克亞老師就是分一千、兩千、兩千七，三個臺階）。
（如果只分兩個臺階，第一個臺階不能太高或太低。太低了，他交了押金錢，來的可能性不大。所以克亞老師建議陳斌第一次收費是再增加200，也就是收300）
第十三節：建議十三：不能賒欠，可以先交錢，因為有零風險承諾保證退款。
還有一個呢，我覺得，你們有沒有統計，就是交100塊，按不同的期過來上課的，上課的比例有多少？我想離得越遠，可能上課的比例越低，有沒有統計過這個？
陳斌:沒。還沒統計，
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處處做測試，就是有心人。
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第十四節：建議十四：覺得你這個缺少一個環節，公開課到上課之間要給他一些東西，也需要一個價值
克亞老師:所以我覺得你這個缺少一個環節，公開課到上課之間要給他一些東西，也需要一個價值，
。。。
培訓界慧眼國際錢老師說：客戶就如同生病的小孩，我們要有耐心勸說他服藥。因為小孩不服藥是怕苦且對疾病認知不足，客戶不服藥是怕花錢等原因。對於學習的客戶，也包括懶惰、拖延等方面（克亞老師的導師說：經商很簡單，就是搞懂人性）。
所以克亞老師點評：輸送價值，激發他儘快來上課的慾望。
。。。
然後需要一個鼓勵，鼓勵交全款和鼓勵提前來上課，
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重中之重——交200後，馬上上下一期和推遲的人，成交比例肯定不一樣。就像克亞老師要求學員採取行動，他說你們要第二天就採取行動，你越拖，你採取行動的可能性就越降低。人生如棋，做任何事都是學到了“各種目標和手段”，然後舉一反三，觸類旁通。
——人生如棋，做任何事都是學到了“各種目標和手段”，然後舉一反三，觸類旁通。克亞老師就是學到了很多營銷的目標和手段，所以才能給學生做觸類旁通、舉一反三的點評。！！！！！！！！！！！！！！！！
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第三部分：正大教育分享
正式課有三層零風險承諾：
一，20元收費學習一個半小時可以隨時退款。
二，一天八小時，過目不忘的這個課程，你上到一半不滿意可以退款。
三，一個月之內，如果你做不到過目不忘，那麼就是說我們雙倍退款。
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抓潛流程：自己抓、朋友推薦、抓潛小分隊抓——交十元或二十元送記憶力課程贈品和克亞老師八大贈品——一天八小時收費六百——幾個月的正式課，一個月內可以退款。
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第一節：建議一，需要結果具體化。
第二節：建議二，給抓潛專業戶具體方法——部分體驗結果。
第三節：建議三，零風險承諾要保證的結果是他想要的結果
第四節：建議四，不要複雜化，要用他們的語言
第五節，建議五，不要門檻增加流量。
第六節：建議六，測試贈品。
第七節：建議七，零風險承諾要合理，它的特徵就是——不承諾無法看到的結果，只承諾可以看到的結果，比如上課上一半，記不住就退款。
修改抓潛流程：自己抓、朋友推薦、抓潛小分隊抓——交十元或二十元送記憶力課程贈品和克亞老師八大贈品（此處改免費，並讓客戶部分體驗結果）——一天八小時收費六百（此處可以做零風險承諾，聽課一半可以退費）——幾個月的正式課，一個月內可以退款。（此處零風險承諾不能做）
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本節音訊正文開頭：
（音訊03:00處）
12案例：銷售流程剖析（一）：
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第一部分：回顧營銷流程
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克亞老師：
我想把我們這次的銷售流程來給大家看一下，
OK，那我是把我整個營銷流程給你們分解的非常的細，
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流程拉長，說明環節不可漏掉，細節要做足夠
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那你看你們最初是透過某一個連結，某一個連結或者透過郵件，然後郵件裡告訴你要點選此處，OK點選見策略，然後你到了我的銷售信，銷售性的唯一的目的，讓你打電話呢，給代華老師。代華老師唯一目的
不是賣你3萬塊錢的課程，然後老師的唯一目的讓你啟動OK，所以呢，你只要1000塊錢，這是動作，你看這上面都是動作，然後你會收到啟動套裝，錢到了之後你要學習要看，
那麼需要填一個資格審查表，然後你需要打電話安排你的諮詢，OK，執行完了之後你補交2000塊錢，然後呢，你會收一系列的郵件，最後你補交，與我上課並不是最終的，零風險承諾。
然後最後才決定。整個的這個流程是這樣的，我希望你們能夠把你們的整個的銷售流程也需要這樣去做，OK，
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連結（或郵件）——點選——銷售信——電話——戴華——交1000啟動套裝——學習填表——打電話安排諮詢——補交2000——收到一系列郵件——補交27000上課——零風險——決定。
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那你們有沒有理解？為什麼我們把
整個的流程拉得這麼長，OK，對，那每一個地方我們都在貢獻價值，OK，尤其是我們在這裡給你發了很多很多的郵件，最後上課還在貢獻價值，所以你們需要把你們的銷售流程分解成一步一步，每一步學生得到什麼。你給他什麼？他需要做什麼，他的動作很重要，就是你們要記住這一點，你的獎勵是什麼？他的動作是什麼？OK，（互動產生信任，互動要有針對性）
那最後你才成交，所以呢，我們現在呢，需要按照這麼一個過程，
那整個這個流程就是你的銷售，這麼等你把這個圖畫出來的時候。你才知道問題會出在什麼地方？你才可以分析，然後你們成交，成交可能是一系列的步驟，最後沒有成交你都不知道為什麼OK，
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重中之重——有步驟才能知道在哪個環節出問題。
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首先，剛才我這個下課之前呢，
讓你們首先想，你們以前是什麼樣的流程，如果有的話，如果像皮特一樣，估計是沒有流程，所以就是覺得有幾件事情，可能需要做。對吧。也沒法衡量，我想很多人可能都這樣，就是以前是什麼樣子的，把它描繪出來。
現在經過這一課程，你給自己設計的是什麼樣的流程，OK
然後你們首先按照自己的思路，就是說，我們現在首先走的是第一次成交，你第一次怎麼成交OK？然後寫出來，你最理想的成交路線，
從什麼樣的魚塘？透過什麼步驟
我看剛才你們討論的熱火朝天啊，應該收穫很大，那下面呢，就是我們把這個經過你們小組辯論爭論，改進過的這個方案呢，我們再一個一個的這個過。
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第二部分：第一章：陳斌分享
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陳斌和這個韓紅樹他們這個商量的最激烈，他們倆這個密謀了很久，我想他們的產品和服務大家比較熟悉，我們就來先過他的好吧，
陳斌：
第一個就是劉老師之前說的連結和郵件，那我們也在很多廣告商那邊做廣告，網路廣告。郵件呢，是透過一些魚塘，以及我們手機的郵件列表。然後匯出郵件
進行傳送。那傳送的整個郵件的話，那個其實最終是引導，將它匯入我們的公開課的銷售信。
。。。
進公開課之前，建立信任很重要，就是要讓他相信我們，他才會去聽公開課。信商平臺也如此
。。。
當學員點選郵件裡面的連結進入公開課頁面之後，他會發現我們透過這整一份的公開課的性，進行了公開課本身的價值塑造，
。。。
透過公開課建立第二步信任，才有學員下一步動作——打電話給“郭”老師。客戶之所以有“動作配合”——如何讓客戶能配合起來是劉克亞老師強調的經商妙手，就是透過“互動”而信任逐漸加深的緣故。
以前學習“陳東微營銷”知道互動產生信任。如何互動，陳東老師有群內發紅包打廣告的做法。且參與互動發紅包者更容易報名。陳東老師談到朋友圈點贊評論也是互動方式。
克亞老師對如何互動講得更透徹。
。。。
以及對他前景的描述，讓他對於這個公開課有所期待，同時激發起他學習英語的這種愛好和興趣，那當它在這個地方被燃燒之後呢，
。。。
公開課前端，激發他的學習愛好。克亞老師叫描繪藍圖。絕對成交叫第四步：挖掘痛點，刺激慾望。
。。。
我們將它直接匯入到電話，他會打電話過來。那當然
在這個裡面，我們說會送贈品，只要他來了，我就會送贈品，
那麼接下來是經過電話，他打電話過來以後呢，我們有一個老師叫做郭老師，也叫David，那他接聽電話，接聽電話之後呢，對他進行一個是登記，那這邊就是一個名單的登記，一般來講的話就是電話和email了，Email系統的話其實之前是沒有。是劉老師在2月25號的時候給我們的一個建議，要求我們一定要將email徹底地留住，那當email登記完了之後，那就是最後他直接到我們的公開課現場，
。。。。。
連結（或郵件）——銷售信（承諾來了就送贈品）——打電話——郭老師登記（電話和email）——公開課（簽到）——交100定金成交——上課
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那麼公開課現場呢，我們是這樣一個模式，跟大家分享一下，然後希望對需要幫助的一些同學有所幫助，那如果可以的話，也請一些比我看得更遠的同學給我們支援，那我們的公開課是
三個小時左右時間，三個小時呢，我們只有一個講師進行講課，一般來講的話是上午下午和晚上都會有。
那這個公開課呢，我們大致會從，其實公開課各種各樣形式都有，但是最關鍵的是我後端的一個銷售，也就是說公開課之前後，就是公開課本身，它的上中下這三塊部分呢，最後的末端，我有一個非常強力的銷售話術，我徹底讓學生感覺到它要來參加我們的課程，他要報名，要交費等等。一系列的應用了劉老師的緊迫感啊，稀缺性等等的因素在裡頭，那當他經過我們公開課的洗禮之後，它就是直接被我們成交，那在這個當中我們會收他100元的定金，那當然這個定金的話，他上了課之後那就是付餘額，如果不上課的話可以全額退費，那麼最終成交之後的話。
那就是上課，這個到目前為止，這是我們整個的一個銷售的思路，這個地方有一個是公開課，還要簽到，OK，
那我繼續說下去，因為這段時間我們整個團隊的感觸是大家可以看到，我銷售和郵件，這裡面的話，如果我不給他價值，只是把他引導到我的公開課。我可以說沒有太多的價值，這是對他本身有實在的價值給他，那這個地方可以改進，
接下來是公開課的銷售性，其實最終是引導到他上公開課，那這個地方的這個價值如何傳遞又是一個問題，那麼包括在電話這一端，我們現在只做一個動作，叫做接起電話：喂！你好名字，電話姓名啊，以及他的email地址OK結束通話。
來自哪裡？那麼接下來，登記完了以後，我就再也沒有了，我就等他來上公開課。
他上完之後又分兩批人，一批是交了錢的，一批是沒交錢的，那沒交錢的，這邊我沒有跟進，交了錢的這邊，我也沒有跟進，
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第二章：克亞老師點評
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克亞老師：OK，這是你最新的成交，
陳斌：對，這是我最新的一個成交，
我覺得非常好，他們這已經是效率非常高了，但我在這裡給你提幾個建議哈，
第一節：建議一，再送一個贈品
你的這個登記完了email，他登記完了之後，你馬上給他發一個email，告訴他你還有另外一個贈品。另外一個贈品，這個會激發他更加的來參加你的培訓班，參加你的這個免費課，另外，如果他在免費課上提起過這個贈品，就說明他的email是通的，OK，你需要知道這個email是真的還是假的，所以，你需要提醒他信中的boss，另外再送他一個另外的boss。OK，你懂這意思吧，
懂，
另外還有一個，這個為什麼你收了他的郵箱，就必須馬上發給他有價值的東西？
是確認你已經進入了我們的系統，對吧，然後你已經確保了位置，我們給你留好了這個贈品，希望你來的時候去認領，OK，這個email要發。
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第二節：建議二，利用氛圍成交
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另外一個呢，你說過你們星期四和星期五的成交，要比星期天星期六要高，所以他登記的時候你試圖把他推到星期四，然後你試探他的反應怎麼樣！
OKOK，
如果他的反應。他說好！你就知道，你有可能成交的機率會高一點，
陳斌：目標客戶更明確，
克亞老師：
對對對，如果他說不行，那麼你最後再把他安排到周6，OK。小小的改變，那我想對你的效率有所提高。
陳斌：
我這邊請教一下各位同學，就是說，我在這個地方並沒有給他提供價值。
克亞老師：啊，在這個地方你需要！
陳斌：
因為為什麼？說實在話，我們團隊以前好像處於一個
覺得好像已經給出價值，但是很多時候這種價值是我們認為給他的價值，但是它真的是運用層面，可能沒有得到太多，
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第三節：建議三，加錄音贈品。
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克亞老師：
那你先在你的那個上面廣告上可以加一些這個聲音和錄影，然後呢，你這個在你的郵件裡不要提到你的銷售信，可以提到你的郵件，可以提到你的獨特的錄音，對，要聽錄音。
陳斌：
OKOK，那這樣的話，我這兩個東西就變成有一個bonus在這邊了，讓他有感覺，然後公開課銷售信裡面有bonus，
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連結（或郵件）（此處加上送贈品——錄音）——銷售信（承諾來了就送贈品）——打電話——郭老師登記（電話和email）——公開課（簽到）——交100定金成交——上課
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接下來劉老師我還有一個問題想請教。就是說，當他打了電話之後呢，那我現在我的電話人員的話，因為我的量不可能每天來幾百個，那我接電話的那位員工的話，他其實是比較空的，那我能不能針對他進行一些訓練？我告訴她你給我準備兩到三套話術，根據大致不同的人，你作一下區分，然後給他一些學習建議。
即使他本身接電話的人，他英文不太最好，可是他直接把我作為一個老師，對他的意見先給學生，讓他回去先學起來，
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第四節：建議四，把電話改郵件
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克亞老師：
我不認為有差錯，你可以透過郵件發一些video和，我覺得效果更好，
我不認為有這個老師，一個佔用你的電話時間，可能其他電話會打進來，另外這個老師的英語不是最好的，OK，
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連結（或郵件）（此處加上送贈品——錄音）——銷售信（承諾來了就送贈品）——打電話“（此處改發郵件）”——郭老師登記（電話和email）——公開課（簽到）——交100定金成交——上課。
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第五節：建議五，加大前端
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我認為呢，你的前端還可以繼續放大，你這個整個魚塘還可以繼續加大。對吧，當你的成交率是非常高的時候，你應該加大。
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第六節：建議六，加大後端
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當然你現在最關鍵的是後端。你後端加大，你的前端的加大才會作用更大。
陳斌：
是，然後我這邊的話再想請教一下，就是說我這邊的後端。
克亞老師：
我做的這些評論，你們都明白什麼意思嗎？OK，如果有問題，你們待會要問啊，
陳斌：
那後端的話，我們這兩天一直和皮特的團隊再進行一些交流啊，那皮特這邊的話，是在前端有一個初中及初、中、高，三個課程向上推，那每一個課程大概100到200的，這個價格遞增，那它的總價值大概在3000左右啊，那同樣和我們的差不多，那我現在坦誠不公的時候，我們收2680元，其中有800到1000元的食宿費啊，這是食宿費，那我這裡面大概才是1680，那包括我前期的營銷成本以及大概可能的話到1000左右，對吧，這是我的一個利潤，可能比這個還要上下，要根據我們的團隊啊，上下有些波動，那也就是說我透過集訓營本身這一塊的話，我的量就是算他1000乘以1000X，那我在後端，我們現在有一個可能要調整。
就是說我是開前、中、後的課程，然後再加個集訓營。
還是集訓營推後端的課程，剛才我和韓老師之間的討論是，他如果說前端的30天的課，或者說一個月兩個月三個月的課都上完了一期，那作為一個學生，他是否還覺得上三天的集訓會有所價值？因為我是想著就是兩種方案嗎？第一種方案是由集訓營推這種長期的課程，
克亞老師：
集訓營是什麼？
陳斌：
三天，就是這種集訓營，我說三天或五天的課啊，OK，
克亞老師：然後呢？
陳斌：這是我們現在已經現有的模式，OK，那在後端再加一個課程上去，也就是像Peter這樣的，一個長久的扶著學生走起來的課程，那這是一種思路，那另外一種是我直接在成交的，是因為這邊成交是2680，我後端還要再繼續加價上去，那在這個地方的話。
學員的消費力，以及學員的接受程度，可能會有比較大的壓力，OK，
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第七節：建議七，切割課程，專業化輔導
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克亞老師：
那有兩種考慮，一，你可以把你這五天的課程變成三天。你可以考慮這個不加價，但是這三天，你可以開出一個高價的課程，可能有30%-40%的學員可承受，
那你的高價課程並不一定每個學員都會來，這裡有一定比例會來OK，
這是一個比較高階的課程，實際上，你這個課程是一個比較籠統的，什麼都有的課程，然後下一個課程你可以盯住一個專項的技能。
發音！比如說，這個三天徹底搞定你的發音，OK，這個它的價值就容易塑造一些OKOK，好吧，
除了發音，你還可以開發很多課程。
就是說有很多人不知道怎麼開發這個課程，其實課程你盯住了客戶的夢想，有很多層次，有很多方面，就是取決於你怎麼切割，OK，你不同的切割，你可以切割成語法呀。寫作呀，演講啊，口語啊，
陳斌：
這個就是我在這邊徹底壓縮，讓他什麼都有所感受，然後在後端不斷地造各種各樣的夢，去滿足他個人的需求，為他開設各種的班，把老師招過來，然後我把這個東西撒網，以一個點輻射出去，OK很爽，謝謝啊，謝謝。
陳斌：
我們的公開課其實是一對多的，那個銷售模式有兩種，一種是信件模式，還有一種就是演說模式，因為一對一的話，我這個就成為一種顧問，那對這個劉老師請教請教，謝謝提醒，就是說在這邊會有一部分客戶，他上了公開課，沒有報名，或者說有一部分客戶是上了公開課，但是他沒有成交，OK，那麼還有一部分客戶呢，是打來電話報名了。但是沒有來現場聽公開課，那針對這樣的客戶，劉老師有什麼建議？
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第八節：建議八，沒成交繼續跟蹤
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克亞老師：
你要email跟蹤啊，
陳斌：
繼續email給他，就是再重新篩選出來，進一步換一種形式的email去跟蹤，對不對？
那我這邊有一個思路，是把這些人拉過來，一對一的說服可以嗎？
克亞老師：
你都不知道哪一個是好壞啊，不應該把你的主要精力花在你無法區分優劣的地方，OK，你的重要的精力要花在最好的客戶上。
你都不知道誰有誰優誰劣？你應該用一個比較經濟的手段，把他們先區分開來，OK，郵箱有不斷的跟蹤，就能夠區別開來，
陳斌：明白明白，明白，謝謝老師，我這個地方我透了
OKOK，
女學員：還有一點，我想問一下，就是說，剛才劉老師提出來就說推出一系列的課程啊，比如說像培訓發音啊，語法，寫作，口語，那是不是說有兩種做法。一個呢，就是像你這樣子再推出一個三天的集訓營，這是一種做法，
那再有一種做法呢，我覺得就是說你還是應該像皮特他們，就推一個三天的集訓營，什麼都講，然後你再推一個長期課程，保證三個月全部學會你保證的節點，
克亞老師：
他們現在就是推長期課呢，有一定的限制，OK，
陳斌：
怎麼講呢？其實現在對我們最大的限制是我在這個集訓營上完之後，我推後端那個課程，這個課程真的是有，我可以用比較好的方法去嫁接，現在我就是需要確認的是開什麼課。到底我後端開什麼？
現在我們是這樣的，我的集訓營上完之後，我推到了第一個，我們有一個會員的活動，我們的學生買一張年卡400塊錢，後端可能會繼續提價，400塊錢，他可以每週週末都到我的教室來上我們的會員活動課，那這個課程是多樣化的，什麼老師都會去講，那麼另外一個呢，它會上我們另外一個課程，叫做公眾演說課，那門課程呢，是韓老師主講，就是說透過英語。課堂上呢，我們會不斷的塑造，關於演說，個人演說的這種需求，然後把他這個夢想放大，最後會有大概30%-40%的學生會轉化到這個演說班，那已經脫離英語層面了，
克亞老師：是你自己講英語演說嗎？
陳斌：不是英語演說OK，是中文演說，
克亞：實際有點像培訓師的感覺。
陳斌：是的，就是我們透過這個課程本身，再給他造其他的夢，
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第九節：建議九。模仿競爭對手
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克亞老師：OK，那這是一個分支，然後還有其他的這個分支，我覺得這個一個思路，你看這個你們的競爭對手，其他類似的培訓，他的課程是怎麼設定的，你們去研究它的結構，
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第十節：建議十，尋找客戶的共同點
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另外呢，還有一個最重要的是問你們的客戶，假如說有十個你們最大的困惑，最想知道的問題，最想提高的領域是什麼？每個人給你十個或者五個，然後50個學生一一統計，一平均，一分佈，就有了。這是借力，要用到！
OKOK，
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第十一節：建議十一，和學生合作，對半或三分之一分成
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那說到這裡呢，其實你們還有一個機會是什麼呢？我覺得你們最大的機會呢。因為很多學員都是老師，是吧，他們在全國各地，他們在這個其他的地方做培訓，但是他們沒有你們的營銷手段，沒有你們的那個……，其實你可以給你們學生達成一個戰略合作，就是你們在這個珠海。或者是你在這個浙江或者什麼地方！然後你可以幫他宣傳。
幫他去做這個公開課工作，現場幫他成交，然後你分得一半的銷售額，然後他們去培訓，OK
一個是你可以得到利潤，更重要的是這樣的話說，你可以開拓你的整個市場，
陳斌：把我的品牌打出去，
克亞老師：
Right，然後直到有一天你可以在那裡建立一個基地，如果這樣做的話說。你一個講師一個星期去一個地方，你能創造很多。你想你還要培訓三天，你才能得到所有的錢，也就是1000塊錢吧
陳斌：對對對，
克亞老師：如果那裡分1/3，那麼也算了，
陳斌：那我不用培訓了，
克亞老師：對，但是呢，你每一次培訓肯定會有學員會來選你。OK，所以我覺得就是怎麼把你們的這一塊營銷的東西和其他的學生結合起來，就是說他們有些學生來上你的課對吧，其實他們自己在當地招生也很困難。所以他們沒有你們這些，
陳斌：現在很好玩的是什麼呢？上了我們三天或者五天的課程之後，很多學生都有種衝動，她回到當地之後想獨立做這個課程啊，但是他自己做不起來，
克亞老師：對對，但是如果他的英語還可以，你可以幫助她扶植，然後你可以透過各種方法去實現你的利潤，但同時呢，你沒有任何風險，所以就是你的差旅費什麼的都包括，你的講課費都不少。
如果他每次集中200個人，你按照你們的成交機率，
陳斌：100個左右。
克亞老師：
可以成交100個？
陳斌：對，
克亞老師：那麼一個人收2000塊錢，嘿嘿嘿，
女學員：
我有一個問題，就是說會不會派去的這個教師就是會自己在那兒開創一個點呢，
陳斌：那我是一個絕對願意分錢的人，
25:34
女學員：
那你能不能講一下你的激勵機制？
陳斌:
這個激勵機制怎麼講呢？因為出來的時候就一個，一方面是我們公司內部的一個分紅機制。還有一個，就像皮特兒他們這樣的，你說我們將一半的內容給老師，而開發市場是由我們整個團隊在開發，你只是負責這個班的教學以及這個班的延續，那作為一個講師，我相信在全中國沒有一個講師，有就說一個英語系統的講師，是沒有一個是得到這樣的待遇的，那我們只要將這個模式不斷的放大，幫助他，將他課程本身這個量放大，那對這個講師來講，他為什麼要選擇別人呢？這同樣的，他到外地去之後的話，她只會帶去更多的。
那麼如果說我和你之間，你在國外，外地來分這個錢給我，我和你拿一半，那我這個一半派了一個講師過去。可能這一半完全給這個講師，那我至少換來的是我的名，所以我相信皮特也好，我們也好，昨天我們再聊，劉老師再給我一分鐘可以嗎？
OK，
我們晚上在房間裡頭聊了大概有四個小時，一些人，晚上我們繼續聊，那聊到了我們這個同門，其實從教學角度來講，做一個同門是比較難的，為什麼？老師的流動性是沒有這麼大的。我在這個地方，我在長安。真的要派老師到上海來長住一段時間的話，除非這個激勵激勵機制非常的好，否則的話是很難。可是一個老師從長安調到上海來，這是沒有必要性的，因為在哪個地方都會找到很好的老師，關鍵老師的數量和你這個課程能夠開多少？那麼我們能夠相互支援的是什麼？可能是一個大的品牌平臺，那我們樓上有一個叫做表演英語，而我們每一個分支都是表演英語在各個地方的全權代理者。
以及100%願意承擔責任的代理商，那我們彼此之間打一個電話，學員都會認可。我打到上海找我沒有問題，打到長安，我找皮特，皮特說上海是我們自己人，那這家網路這個總體的價值就出來了，
男學員：
你們是現場不需要全額報名交款的嗎？
陳斌:是的，
男學員:就是她交100塊錢，那麼這100塊錢，如果他最後決定退出的話，還是可以退給他的，
陳斌:可以退，
男學員:所以你統計的成交率實際上是交了100塊錢的成交率，是這意思嗎？
陳斌:是的啊，
男學員:有沒有出現現場全款交錢的情況？
陳斌:有一些是嫌麻煩，想交，他是對我們徹底信任，那我們來上公開課有幾種人？一種是外地來的是100%成交，一種是來之前打完電話已經在電話裡頭瞭解我們，他只是想來看一眼就交費，那麼還有一種是來看戲的，他覺得可上可不上，那最後被我們說服，最後就是徹底的過來玩一玩的，
還有個問題？劉老師啊，就是我們現在困難的是什麼呢？當他報名完之後。這一批現金流不能轉起來。
對於這一批新的學員，他的現金流對我是很遙遠的，我只有開完課才有這個現金流，那我就無法做其他的事情，那我們現在在想，當他交完100元的定金後，這個同時我能不能說，如果現場交全款的，我再給他一些優惠，或者就應該鼓勵他當場交全款，
。。。。。。。。。
第十二節：建議十二，鼓勵交全款
。。。
克亞老師:
對對對，這就是我想建議，謝謝啊，非常好。你看我們大家一起討論，把這個流程做的更好，其實更完善了，我覺得這一步非常關鍵，你剛才提的，這個偉勝的這兩條都非常重要，
偉勝:
我有一個問題，就剛才那個律師說當場交全款，作為上海市的學生來講的話，他可能到你那兒去聽公開課，他不會口袋裡裝1000塊錢，但我覺得有卡沒用，我現在沒辦那個POS機而已，他沒有POS機，。
因為我們一直在困惑，大家都知道上海有另外一個品牌和我們性質很像對吧，然後呢，他這個做的是另外一個市場，那他每一次都是提前交來，你錢不交，我後面還得漲價。那我覺得他在這個地方就抓住了客戶的心理，因為他的客戶群比較特殊，那我們呢，每次都是來了拖拖拉拉的，最後給你把錢款打上，還出現過，學生來的時候沒帶錢，他說老師，我先欠著。
。。。。。。。。。
第十三節：建議十三：不能賒欠，可以先交錢，因為有零風險承諾保證退款。
。。。
克亞老師:
啊，那個不可以啊，我覺得這個非常非常關鍵，就是說呢，如果你是認真的，你至少應該有這個行動，OK是的，採取這個最起碼的這個行動，這是要求，OK，所以我覺得呢，這個既然你是這個講清楚的，你可以下一次來，因為什麼呢？因為你有零風險承諾
你可以給他24小時或者48小時，就是說我可以保留你的折扣，但是你24小時內打款。
但是我覺得你必須有一個這個政策，鼓勵他現場交全款。但即使不交錢，其實你這個臺階從一百呢，到這個兩千八。可以其實再增加200，我告訴你，交的這個錢越多，來的可能性越大，
陳斌:
覺得劉老師,各位同學，我這邊我有個想法是什麼呢？我們從這個前端一直到公開課本身，這個當中，我們因為只有一兩次的送這個贈品呢，送價值，那能不能在公開課之前，剛才是那個李大哥給的一個建議啊，你公開課其實就是一個徹底塑造價值和建立信任的過程。那我將這個公開課拉長。
我叫他打完電話報名的一瞬間，就把公開課拉過來，什麼意思呢？發郵件，我不斷的就像劉老師一樣，在一定期給她發一些郵件，開始給他一些新的說服，或者說給他一些新的那個價值，讓他在這個頻次比較高的這個，
克亞老師:
你現在交完了100塊錢，你就不理了，就上課了，
陳斌:
這邊也是一個問題，
克亞老師:差一個環節。所以教完了公開課，然後就來成交，通常多長時間。
。。。
（環節和細節）
。。。
陳斌:公開課和成交是同時的。
克亞老師:公開課不是交200元定金嗎？
陳斌:對對對，
克亞老師:交完200元定金離上課通常還有多長時間？
陳斌:一個月？因為我們的課程是這樣的，他上完課之後，他公開課報名，他有很多選擇，那可能有很多期的選擇。
克亞老師:所以你們推很多期
陳斌:我現在有劉老師上次說過的一個啟動套裝，我讓他越早交全款，我把啟動套裝給他。逼他早點來。
克亞老師:
還有一個呢，我覺得，你們有沒有統計，就是交100塊，按不同的期過來上課的，上課的比例有多少？我想離得越遠，可能上課的比例越低，有沒有統計過這個？
陳斌:沒。還沒統計，
。。。
重點：處處做測試，就是有心人。
。。。
克亞老師:然後那你給我一個比例，這個交錢馬上上下一期的，和再上其他期的，比例是什麼？
陳斌:這個現在沒統計出來，沒統計過，
克亞老師:然後你這個應該馬上知道啊，
陳斌:這個事下來，我們今晚回去教他們核實，
克亞老師:他交完錢，是上這一期，還是上下一期，這個比例要統計出來！
陳斌:
我現在我報不出，對，我感覺還沒統計過，我讓他們統計一下，
男學員:聽完公開課以後，現場交全款的佔多少百分比？
陳斌:現場沒有。我們根本就沒有這個動作引導他交全款，要交全款的是那種自己極度亢奮以及帶現金，他沒地方花，那倒無所謂，但是大多數人因為我們引導的是交200塊錢，大多數人給我200塊錢，交一個定金。
。。。。。。。。。
以下是第十四節：建議十四：覺得你這個缺少一個環節，公開課到上課之間要給他一些東西，也需要一個價值
。。。
克亞老師:所以我覺得你這個缺少一個環節，公開課到上課之間要給他一些東西，也需要一個價值，
。。。
培訓界慧眼國際錢老師說：客戶就如同生病的小孩，我們要有耐心勸說他服藥。因為小孩不服藥是怕苦且對疾病認知不足，客戶不服藥是怕花錢等原因。對於學習的客戶，也包括懶惰、拖延等方面（克亞老師的導師說：經商很簡單，就是搞懂人性）。
所以克亞老師點評：輸送價值，激發他儘快來上課的慾望。
。。。
然後需要一個鼓勵，鼓勵交全款和鼓勵提前來上課，
。。。
重中之重——交200後，馬上上下一期和推遲的人，成交比例肯定不一樣。就像克亞老師要求學員採取行動，他說你們要第二天就採取行動，你越拖，你採取行動的可能性就越降低。
——人生如棋，做任何事都是學到了“各種目標和手段”，然後舉一反三，觸類旁通。克亞老師就是學到了很多營銷的目標和手段，所以才能給學生做觸類旁通、舉一反三的點評。！！！！！！！！！！！！！！！！
。。。
你們先思考一下，就是這一段斷了一個環節OK，需要再做一個東西，好吧
陳斌:啊，謝謝，謝謝。
克亞老師:我們這樣討論，是不是很有收穫？也就是我們把一個人的東西拆開了，OK，
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第三部分：正大教育分享
。。。
這個我們時間有點晚，我們再來最後一個
男學員:
我做的叫正大教育，首先我做的第一個課程，就是說記憶力的課程，但是我把老師的，就是謝老師的記憶力課程叫創造力的課程呢，我分成兩部分，一部分就是專門記單詞，把它深化，專門記單詞啊，這個也是那個根據克亞老師設計的。然後第二部分就是如何去學那個數理化，這兩堂課，解決學習的問題，還有解決學生的一個信任的問題，那麼第二堂課呢，就是說我下面這個課程，就是說高效學習，解決學生的想象力的一個問題，第三個課程是目標管理，第四個是時間管理，第五個是情緒管理啊，這整個一個流程下來可能需要一年的時間。
。。。。。
記憶力課程（前端）——第二課高效學習——第三課目標管理——第四課時間管理——第五課情緒管理，
。。。。。
學完這個五個課程之後，那麼就開始我正大教育的真正的培訓，叫中國人才生產線。從中國人才生產線出來的人才，就是說，我們幫助學生，幫助一箇中學生實現他人生的夢想，他可能是企業家，藝術家，或者是主持人，或者是政治家，甚至有可能走進中南海，都有可能OK，就是，當然今天沒有時間，如果有時間我會詳細介紹中國人才生產線，現在我就介紹我如何去做這個記憶力這個市場。
克亞老師:這個記憶力是你的最前端，就是第一個月，
男學員:我的最前端，就是說抓錢，第一步開始就是抓潛，我分自己抓，抓別人的，還有一個就是說呢，讓別人幫我抓，就是自己抓的就是說，我透過自己的一些，個人以前的一些客戶的積累，還有朋友的介紹或一些傳單之類的。就是說，有一部分學生會來上我的記憶力的初級的一個課程，說是初級的，實際上就等於免費的。
我的收費（效果）標準就說:我保證上完我一個小時或者一個半小時的課程之後，就說我保證你能記住任何你記不住的單詞，
但是我不保證你能過目不忘，這是我保證你的效果，我的收費標準是十塊到20塊錢
十塊20塊，他是一個門檻。
克亞老師:多長時間，
男學員:一個到一個半小時。
OKOK
男學員:設定門檻就是說，第一個你只要有掏錢的動作，就說明你願意學，對不對？第二個呢，就是說我有一個贈品的成本啊，贈品的成本就是說，我還有零風險的承諾，十塊到20塊，我有零風險的承諾，就是說呢，就是我要保證結果，贈品呢，就是說記憶力教程，就是我們有一套很好的記憶力教程，但是它的版權不在我手裡，就是在那個超腦力的手裡，就是這個的成本非常非常的高，這個需要我們去協商，然後我們又講了一個最好的一個贈品，就是說克亞老師的
那個八大贈品裡面，我們會挑兩三樣，然後我支付克亞老師版權，我覺得可能會比較便宜，（把克亞營銷作為贈品，再支付版權）
克亞老師:OK啊，沒關係，只要能賺錢就行啊，
男學員:這就是我這個課程，然後就說呢，課程是這樣子，但是我沒有講課程，
。。。
抓潛流程：自己抓、朋友推薦、抓潛小分隊抓——交十元或二十元送課程贈品和克亞老師八大贈品。
。。。
克亞老師:正兒八經的課程是幾天的啊，正兒八經的課程是一天八個小時，
克亞老師:一天八個小時。就是你核心的，這個前端的課程一天八個小時，
男學員:對對，對
克亞老師:這個你收多少錢？
男學員:我現在就是說，從我收600塊錢，
。。。
抓潛流程：自己抓、朋友推薦、抓潛小分隊抓——交十元或二十元送記憶力課程贈品和克亞老師八大贈品——一天八小時收費六百
。。。
克亞老師:一天八個小時收六百。在南通嗎
男學員:我現在應該是面對整個江蘇省市場來，
克亞老師:你從哪裡出發
男學員:從南通開始
克亞老師:OK，從南通，你現在你應該說這個1600塊錢的課程是你的第一個課程，第一個收費，你前面這個實際上收這個十塊錢，你只想測試一下你的潛在客戶的質量。
男學員:對的，然後我就促成他當場成交，OK。就是說，那個現在啊，我現在我還有幾個魚塘還沒講，就是別的魚塘，就是各種培訓機構啊，我也很大方啊，是50比50都可以，
然後還有一個網站，我們可以在網站上做連結，當然這個也是一個
還有一個媒體，媒體做廣告，然後我很喜歡去跟別人換廣告啊，還有一個就是我要催生一批，就是靠我這個課程去吃飯的，叫做魚塘哇挖掘專業戶。
39:22
就在每個鎮上，每個區裡，他們有專門的人去專門去找人，他們也提到50比50的這個分成，
克亞老師:
你就是你600來塊錢給他300是嗎，
男學員:對的，
然後就是我現在講我的課程，我的課程呢，就是說，我保證的效果是你上完我的八個小時的記憶力課程，然後我教你記憶力的是英語單詞，然後我保證的效果是這樣的，就是說如果你上完這個課程，然後經過一段時間的就是練習，當然肯定有練習，然後我保證你所有的單詞。過目不忘，我保證到這個效果。不是說30秒鐘記住，就是你看一遍，馬上就記住。這是我們記憶技術的一個特點，
克亞老師：你保證什麼過目不忘，
男學員：單詞過目不忘，
克亞老師:就是看一次
男學員：對了，
克亞老師：然後多長時間之內不旺，
男學員：應該是很長時間，
克亞老師：多長時間，
男學員：應該可以這麼說，一個月沒有問題！看一次。
。。。。。。。。。。
第一節：建議一，需要結果具體化。
。。。
克亞老師：一個月看一次，那如果看兩眼呢？就是你需要確定具體的結果，
男學員：如果這樣確定具體的結果，就是說記憶，它就是分幾個步驟，
克亞老師：那我告訴你，如果是確實像他說的，這個一看完了之後，一個月之內不忘，這樣，一個塑造價值很簡單，OK，塑造價值，只要在考試之前，一個月之內任何一天，只要看上一眼你就不用背了。這個價值比例是沒有誰了，
男學員：你們很快就能體驗這種記憶的效果啊，它確實記得住，然後我們也有那個三層零風險的承諾啊，第一層就是說你在上初級課的時候啊，你不就交十塊20塊嗎？這樣的我們也有保障，就是你不滿意可以完全退款的，
克亞老師：就是聽完一天的課
男學員：對。
然後就是說你決定上老師的過目不忘的這個課程的時候，就說你上到一半的時候，你認為你不感興趣，或者你不是100%的滿意，可以完全退款，
克亞老師:OK，這沒關係。這是整個你的成交銷售流程，是吧，
男學員：還有
克亞老師：還有什麼呢？還有魚塘？
男學員：不是，就說你在你上完這個老師的課的一個月之內，如果你做不到過目不忘，那麼就是說我們雙倍退款。
。。。
抓潛流程：自己抓、朋友推薦、抓潛小分隊抓——交十元或二十元送記憶力課程贈品和克亞老師八大贈品——一天八小時收費六百——幾個月的正式課，一個月內可以退款。
。。。
雙倍退款就一個條件，今天跟克亞老師剛學的。就是說你每天啊，必須有用這種方法記憶20個單詞的練習，
克亞老師：我怎麼證明我記憶了20個呢？
男學員：你可以寫下來。就你來退款的時候，你要把你每天記20個單詞的記錄，你要帶過來
克亞老師：OK，
男學員：如果就是說你每天真的記20個單詞，你不可能記不住，
克亞老師：OK，
男學員：你不可能做不到過目不忘。
克亞老師：OK，行，這是整個的過程是吧，零風險承諾。非常好。
。。。。。。。。。。。。
第二節：建議二，給抓潛專業戶具體方法——部分體驗結果。
。。。
有幾點哈，一，你的那些魚塘的所謂的這個抓錢專業戶，這些人怎麼去把人…，這些人實際上來推薦人參加你的十塊錢的課程，
聽你的一個半小時的公開課。
然後在公開課上，你把他們成交到600塊錢課程，對不對？
男學員：我覺得成交了600塊錢之後，他就會有提成，
克亞老師：我知道，我知道。我不是關心提成，我現在關心流程的問題，OK
就是說，首先你的抓錢專業戶沒有能力把他帶到你的十塊錢的課程，你需要寫一份報告，我想你的記憶力肯定有秘訣，OK，也許你的記憶力有十大秘訣，八大秘訣，你至少給它顯示兩招秘訣。並且這個給他一個自我檢驗，你不相信你可以記一下這個單詞，然後十分鐘之後你再回來看，看是不是記住了，就是他看到這個報告就能體驗到一部分的作用，一部分就是結果，OK，
。。。
重點：部分體驗結果。
。。。
男學員：等他先記幾個單詞，
克亞老師：對，能不能做到，
男學員：展示給學生看，
克亞老師：對，寫一份報告。這個報告，然後交給你的所謂抓錢專業戶也好，你的魚塘塘主也好，你把這個給你的學生給你的朋友，讓他們看看，如果有收穫，可以參加一個公開課，因為你讓他去描述怎麼賣，怎麼可能賣得掉呢。描述不清楚的！
男學員：就是讓他看到效果，
克亞老師：對，你讓他一看，就這麼簡單。“哦……，這個……。”然後其實還有更多的秘訣，所以你來參加一個公開課，
非常容易，所以你寫一個大概…。我不知道，五到六頁的報告足夠了，就是要讓他事先能夠體驗到結果OK，
。。。。。。。。。。。。
第三節：建議三，零風險承諾要保證的結果是他想要的結果
。。。
另外呢，我對這個幾點，就是承諾過目不忘呢，比較虛。承諾在多少天之內記牢多少單詞，可以默寫，這是中學生比較關心的，我的詞彙量三千、四千，過目不忘，你只需要花多長時間，你肯定在中學的三年之內或者是幾個月內，我根據你的情況，
就是過目不忘這個東西很難證實，但是我說這5000個單詞你可以隨便默寫，這是可以證實的，而且這是別人想要的。為什麼？他只負責考試，
（量化價值，且是別人需要的，因為學生不需要過目不忘的本事，只需要記住一定詞彙量，能應付考試就行了）
考試，教學大綱都規定有詞彙量，
男學員：
所以你記住了所有的中學的高中的所有的單詞，
克亞老師：對，因為沒有中學生想過目不忘，就想到那些考試的單詞，我能記住就行，所以你的零風險承諾要保證的結果是他想要的結果，有沒有理解，
另一個男學員：我有一個問題想問，就是說你八個小時講完之後，然後他要回去做訓練，對不對？然後訓練多長時間？要一個月嗎？
男學員：不用不用，
另一個男學員：
要多長時間訓練才可以達到你說的那種全腦記憶，這種效果。
男學員：我們就是標籤記憶法，就說每一個單詞或者組合，它有一個固定的標籤，然後他透過這種標籤，透過我們教他這種技術去組合。
然後非常誇大或者荒唐，或者怎麼說呢，
。。。。。。。。。。。。
第四節：建議四，不要複雜化，要用他們的語言
。。。
克亞老師：
你不要把這個技術搞得太複雜了，因為中學生不會理解，OK一定要用他們的語言，OK什麼右腦、全腦，這些東西會把他們嚇的夠嗆，所以我覺得一定要用他們理解的語言，他們想要的東西就是中學考這些單詞，我能記住，我不需要什麼東西過目不忘，我只需要這些單詞記牢了，考試我又沒有忘記就行了，所以你承諾的結果要承諾這個東西，
還有，如何讓這個承諾變得更加有吸引力，你說只要按照我們的方法，每天花上十分鐘，一個月的時間，你就把中學三年級的詞彙全部掌握，OK，
男學員：
這個絕對沒問題，
克亞老師：
所以我覺得你們要把這個零風險承諾呢，要好好的琢磨一下。怎麼說？OK，就是你要保證的結果是人家要的結果，否則你的保證沒有吸引力。所以你賣不出高價錢！這是一點，
。。。
重中之重——你要保證的結果是人家要的結果，否則你的保證沒有吸引力。所以你賣不出高價錢。
為什麼克亞老師可以賣高價，這就是技巧。
。。。
。。。。。。。。。。。。
第五節，建議五，不要門檻增加流量。
。。。
第二呢，你的PDF，你的這個報告要寫OK，其實很簡單，你有十個絕招，只要給人家亮兩個，然後讓別人測試一下，你能不能記住？人家一測試，確實行OK，所以這個報告呢，教別人記憶力是怎麼回事，OK，你的哲學，或者用他們理解的語言，然後說：靈不靈，你拿這兩個方法試一試，一試真行，
男學員：這肯定行，
克亞老師：
OK，然後呢，你來收十塊錢。我有點猶豫，為什麼呢，就是說你為什麼要收十塊錢。當然你說有成本，但是你有後端，你不用擔心成本OK，所以呢，我認為呢，我認為，可能會影響很多人，因為你是要用別人來介紹，把人拉過來，不是你自己親自去銷售，你知道吧，所以呢，那個人的銷售能力是發生變化的，因人而異的。
實際上呢，如果你不收這個十塊錢，這個報告本身已經實現了銷售，他看到這個報告，他自己就會來，但是收了十塊錢呢，你需要那個堂主，或許你的抓錢小分隊需要做特別的工作，（我的理解是：別人出了十塊錢就會諮詢你的抓錢小分隊，然而他們的銷售能力不行，回答不好，反而讓客戶不參加你的課了。所以，直接讓客戶參加你的課程，或直接跟你產生聯絡，是最好方法）
男學員：就有了這個報告，我就沒有必要設定這個門檻，
克亞老師：對，我覺得你不要設門檻，OK，然後我覺得會成交更順利一些，好嗎？
如果做這幾個調整，我想你的整個流程會順多了，OK，大家有沒有理解做幾個調整的這個用途。
。。。。。。。。。。。。
第六節：建議六，測試贈品。
。。。
女學員：意思就是說你的那個贈品的那個方式啊，有點跟你的那個課程脫節，因為你培訓的物件不像我們這種成年人，你是針對那個學生對吧，如果是初中生的話，他們可能理解不了克亞老師的那種思想啊，他們看不懂那些什麼東西，那如果是高中生的話，他們的本身學習壓力就很大了，他們也不會花時間去看那種東西，所以對他們來講那種東西沒有用。
克亞老師：她說的對，這個有一個要點，但實際上沒有必要爭論，其實你測試一下就完了，OK，你分兩組，一組是送這個，一組送那個，然後看結果怎麼樣，
女學員：你送一些關於他們學習的方式方法，
克亞老師：就說要圍繞著記憶力，圍繞更好的學習效率，我覺得可能更好一些，OK，但是《都是英語惹的火》，這本書我想他們讀完會很喜歡，但我覺得“她“的觀點是對的，就是能不能幫助這個銷售，需要測試，OKOKOKOK。OK，這整個過程有沒有理解？我整個江蘇省的市場絕對沒有問題，
克亞老師：OKOK
另一男學員：我有問題，就是你提到了每天20個單詞的那個檢測，檢查他是否練習，你這個練習，你有沒有設計好一個程式化，就是你可以檢測他，每天真的就是練習了記憶20個單詞。
克亞老師：這個雙倍保險我認為沒必要，OK，我認為你沒必要去冒這個風險，因為很簡單，這個你上完這個課之後，有沒有作用，他應該很快能夠檢驗，再說你沒法檢驗他是不是每天在背20個單詞，
如果你一定我不，那這個方法也許很好，但我不希望你們衝出去就去做這樣的冒險的事情，沒有測試，這是不對的，也許將來在前面做了，然後進行小的魚塘測試是可以的，但是衝出去這麼做有點冒險，你們沒有必要把自己的零風險做得……沒有必要。
你們零風險承諾是幫助銷售的，你只要比你的任何競爭對手承擔的風險都要多就足夠了，你沒必要非要承擔沒必要的風險。
因為你不知道他會不會記。你怎麼知道他每天記20個，他怎麼向你證明啊？
陳斌：除了皮特他們賣的是結果，我們都賣的是感覺。
克亞老師：對，這個非常危險，千萬不要做，我給你們的那些想法，都是測試過的。
劉老師，我請教一下，剛才皮特他們能夠保證賣結果，是因為他在這個過程中不斷監控學生學習，你能監控嗎？我現在敢做的承諾是：三天內，幫你學英語，讓你感覺難變感覺容易（皮特賣結果，我們賣的是感覺）。
但是真的承諾她三個月之後，這是因為我的前提是限制他：我要求你怎麼做，（限制學生，學生完成要求，才能得到結果。至於退款，不能推，因為無法監控你，不知你是否採取了行動）
至於退錢，這個……。（不能退，因為責任在學生）
克亞老師：你千萬不要承擔，你不能負責任的風險，這個結果不是你能控制的。他記不記是他的問題？你無法承擔這個！
。。。
（男學員的：學完不會雙倍退款。這是冒很大風險的，因為無法檢測中學生是否每天記憶了20個單詞）
。。。
。。。。。。。。。。
第七節：建議七，零風險承諾要合理，它的特徵就是——不承諾無法看到的結果，只承諾可以看到的結果，比如上課上一半，記不住就退款。
。。。
你只要這樣：你在上一半的時候，如果你默寫不了這個單詞，如果你不能記住多少單詞，你記不住以前你從來沒記住過的單詞，OK，那麼我就退你錢，OK，因為，你沒必要承擔這麼過分的風險OKOKOK，這幾點必須要改過來哈。
這個案例學習比那個其他的要有用的多。實實在在的案例，我們一步一步的把它改進，為什麼，為什麼，為什麼，所以，我說我們從這個1萬米高空要落到地上，要真正的，實實在在的把那些理論和這個實際很好的結合起來，OK，就這樣，我們才能學的更仔細，才能夠回去採取行動，所以透過這個每個人的練習呢。
其實很多人都學到很多以前沒有認識到的，關鍵的環節，所以當你們設計自己的時候呢，就知道該注意什麼，不該注意什麼，尤其我在這裡做一些點評，他們該做什麼？不該做什麼，某些環節怎麼回事？好吧，非常好，那個今天呢，我覺得已經很晚了，已經十點多了，我們回去，你們今天不要再這個折騰到凌晨四點，明天早晨都在睡覺，OK，明天我們講，我們還有很重要的任務。
這個明天晚上我們可以晚一點，明天晚上有一個晚宴，我們一起吃飯，吃完飯了之後，我跟你們一起進行這個頭腦風暴，沒有問題，但是今天晚上呢，希望你早點睡覺好不好？然後另外呢，如果有時間呢，你應該就是昨天的這封信，就是47頁這封信呢，我建議你再去讀一下，為什麼？我相信你透過今天的學習呢。你又會看到不同的東西。
（完）！
