深燃（shenrancaijing）原創

作者 | 唐亞華

編輯 | 黎明

無止盡的996、沒日沒夜的加班，32歲的周偉奇在互聯網遊戲行業熬了八年後，身體被嚴重透支，他迫切想給自己放一個長假。

機緣巧合，他認識了一位值得信任的保險代理，動起了轉行的念頭。辭職、參加培訓、上崗，說幹就幹。和所有保險代理一樣，周偉奇從親戚、朋友、前同事開始突破，開單、提成來得都很快。基於自己的網際網路經驗，他還嘗試著打破保險行業的熟人生意慣例，用網際網路廣告的方式開啟陌生人市場。

然而，現實狠狠打了他的臉，沒有陌生人願意信任他，眼看“關係單”消耗殆盡，一年後，他又不得已回到了網際網路行業。

過去幾年裡，看似時間自主、收入頗豐的保險行業，不少人站穩了腳跟，但更多的人，沒能扛住殘酷的淘汰機制，懷揣年薪百萬夢進來，碰了一鼻子灰出去了。

資料顯示，保險代理人數量從2019年的近千萬人到2021年直接腰斬。個人因素、疫情影響、保險行業積弊在這兩年統統釋放了出來。“時間自由”“百萬年薪”聽起來雖好，但永遠不要低估現實的殘酷。

有人拉不到客戶，有人年薪百萬

1992年，國外保險行業通用的個人代理制度，被友邦保險帶入中國。一時間，苦於打不開市場的國內保險公司紛紛效仿。大規模增員，推行人海戰略，把代理人當成客戶“養”，各保險公司的業績一路高歌猛進。

行業的第二階段從2015年開啟。這一年，保險行業取消了資格考試，開啟了狂奔模式。包括友邦保險、平安保險在內的大量保險公司不惜重金，招攬了大量高產能、高素質、高收入的“三高”代理人，打響了各自的招牌。

資料顯示，2009年，全國保險營銷員僅有290萬人，到2019年，保險公司的個人代理人達到了912萬人。現在來看，這是歷史性的高點。

35歲的萱萱就是在行業頂峰2019年加入的。她2008年進入媒體行業，2015年轉型到網際網路公司負責品牌公關，2017年曾跟人合夥創業。

萱萱回憶，2019年初，正在情緒低谷時，她見了一位加入保險行業的朋友，“我發現她整個人閃閃發光，交談中神采飛揚、眉飛色舞，我很受吸引。”

參加了朋友推薦的培訓後她就入職了。有過往人脈積累，前半年開單很順利，萱萱業績不錯，平均每月都能有2萬元以上的收入。還因為發展了4個新成員，她順利升到了一級主管的位置。

包括周偉奇和萱萱在內，受訪的大部分網際網路和媒體從業者都對深燃提到，996或007的工作節奏、亮紅燈的身體狀況、職業上升的瓶頸、被淘汰的危機，是他們離開原有行業的主要原因。

而選定保險行業，大多數人看重的是保險行業時間自主支配、業務靈活性大、付出和回報成正比、職業通道不受限。

張瓊告訴深燃，她在2019年從網際網路行業離職後，看到很多同行轉到了保險行業，出於好奇，她主動聯絡了幾個人，瞭解之後她覺得，保險行業確實可以解決她的年齡焦慮、上升空間問題，她也認可保險的社會價值。

但入行之後他們才發現，事情遠沒有想象中的簡單。

“保險做的是‘緣故（指熟悉的人）’生意，也就是親朋好友以及他們的轉介紹生意，但每個人認識的人有限，如果沒有辦法開啟陌生渠道，就很難長久地做下去。入行的時候設想的是我要多渠道銷售，用類似各種網際網路廣告的形式去推廣。”周偉奇告訴深燃。

但他打出去的廣告只讓他開了兩三單，之後就再也沒有了下文，很快他就發現這種模式行不通。而回過頭再去找熟人時他發現，以前的客戶並沒有新的需求。大半年時間過去了，周偉奇的保險生涯就定格在了22單上。

萱萱經歷了半年的高歌猛進，業績壓力越來越大，開發新客戶卻越來越難，她也陷入了僵局。

當然，不可否認，保險行業和眾多競爭激烈的行業生存法則一樣，也是二八定律，確實有人轉型後突出重圍，實現了年薪百萬。

小宇從媒體轉行到投資機構做公關經理，拿著不低的薪水，過著高大上的生活。但她焦慮於五年之後自己的職業方向，選擇了離開。確定了保險行業處在快速增長的軌道上，且職業路徑不受限，她入行了。她給自己的規劃是，做好了就留在保險行業，做不好就當積累經驗，再去網際網路公司保險板塊應聘。

她甚至給自己制定了三年之內年薪百萬的目標。小宇是一個極度熱情、精力充沛，能給人強烈的親切感和信任感的人。入行以後，她的收入每年翻番。第三年，她如願實現了年薪百萬的目標。

但這樣的人畢竟是少數，更多的人，面臨的是新的挑戰。

虧錢賣保險，轉型的網際網路人開始逃離

為了保住主管的位置和業績，萱萱走上了一條肉眼可見的“不歸路”。

據介紹，保險行業將代理人為自己和家人買的保險產品稱為“自保件”。近年來，保險行業管理變嚴，不允許再拿“自保件”充業績。但萱萱顧不上那麼多了，開不出訂單來的日子，她開始狂給自己和家人買保險。

買這些保險之初她就知道，為湊業績而買的大多數產品根本就用不上，她的規劃是擇機退掉，有的產品她買的時候就打定主意第二年直接不續保了，第一年的保費權當打了水漂。

算下來，萱萱在該保險公司一年多，收入10多萬元，但她自掏腰包買的保險數額在13萬元左右，等於自己白白工作了一年多時間還虧進去兩三萬元。

萱萱在最後半年基本上處於脫軌狀態，直到連續三個月業績不合格，她被公司自動除名了。

事後總結，萱萱覺得這個結果跟自己的性格有很大關係。首先她從小對保險就有點牴觸，入行之後改觀了，但她還是擔心別人戴著有色眼鏡看她。她也擔心未來一旦沒有幫助客戶成功理賠，還會遭到埋怨。公司讓營造積極向上的人設，她也不願意做。

“公司有很多鼓舞人心的儀式，我們需要站起來唸標語、價值觀，唸完還要鼓掌感謝”，萱萱有點排斥這些，公司內部還經常組織一些名媛似的聚餐、茶歇、插花等活動，讓代理人邀請潛在客戶聚會，也能拍一些高大上的照片發朋友圈，“但我不適應這種氛圍，偶爾發個朋友圈之後我很快就刪了。”

此外，萱萱自己心理上過不了那個坎，如果客戶說手頭緊張，她就不好意思繼續引導對方，只推薦最必須又很便宜的醫療險和意外險，但這類險種代理人只能賺幾十塊錢，可能還不夠打車和請客戶吃飯的費用。

從業一年半，2020年下半年，萱萱正式離開了保險公司，回到自己熟悉的網際網路行業做公關和自媒體，萱萱被消磨掉的自信和光芒終於又回來了，她感嘆：“還是得找到適合自己的行業”。

周偉奇抽身比萱萱早一點，他在保險行業待了將近一年，最後幾個月，他發現自己沒有新增客戶了。沒有底薪，每天沒事可幹，他有點慌了。在遊戲行業年薪大約30萬元，到了保險行業連一半都剩不下了。最終，他重回了網際網路行業。

作為一名資深網際網路人，從模式上，他就不認可這種只做“緣故”市場和轉介紹的方式，“我喜歡高效率的事情，我們做網際網路的輻射面積很大，一般是一個點對一個面，保險這種點對點的業務效率不高，做起來沒意思。”

再者他覺得，保險畢竟不如日常消費剛需，一年幾萬元保費，一交20年，大多數人不一定負擔得起，而且最後能不能受益還不確定。周偉奇也不願意拉別人進來做保險，所以他也沒辦法賺到“拉人頭”帶來的團隊佣金。

在他看來，這個行業適合一些不需要養家的寶媽或家庭條件還不錯的人，如果急切地想要開單，給客戶的感覺會非常差，越是沒有業績壓力反而越容易成功，“但我要養家餬口，是把它完全當成事業來做的，可能不太適合。”

個人性格上的不適應、對保險代理模式的疑惑等因素，讓一些轉型而來的網際網路人選擇了退出。

與此同時，整個保險代理人群體也經歷了斷崖式下跌。據銀保監會資料，2020年年末，全國保險公司登記的代理制銷售人員842.8萬人，截至2021年6月30日，該人數降為770萬人。而《北京商報》報道進一步顯示，到2021年8月，保險代理人規模下降至529萬人，不過這一資料並非經官方披露。相較頂峰時的912萬人，數量近乎腰斬。

以頭部險企為例，截至2021年三季度，中國人壽和中國平安的銷售人員分別為105.2萬人、70.62萬人，各自較2020年底減少了40.6萬人、31.76萬人，二者環比下降幅度均超30%。

有分析師認為，現在的保險代理人數量幾乎回到了2015年代理人資格考試取消之前的水平，但代理人數量還沒有完全見底，預計還要繼續下滑，之後再趨於平穩。

百萬代理人消失，保險行業還香嗎？

百萬代理人離場，有人甚至將2021年稱為保險行業大變天的一年。

資深保險從業者和煦告訴深燃，疫情對保險行業產生了一定影響，但事實上，一直以來，保險行業的特點就是“大進大出”，保險公司用的就是人海戰術，不斷增員“洗人頭”。大部分代理人賣的是“緣故單”，把自己的親戚朋友全“賣”一遍，就很難開發新客戶了。

很多人好奇，為什麼保險行業這麼多年一直做的是熟人生意，而不是和眾多消費品一樣做成標準化產品？

和煦解釋，其實，車險、旅遊險、意外險等險種相對標準化，能夠放在保險公司官網或支付寶、微保等平臺，供使用者按需購買，但壽險、重疾險、年金等複雜的產品，保費金額大，不易標準化，理解門檻和決策門檻都很高，需要專業的代理人服務。

另外，保險行業淘汰率高也導致大部分人從業年限短、專業技能差。2019年，保險行業的平均在職年限為1.65年，而美國壽險代理人平均在職6年左右。

在有限的從業過程中，保險公司和代理人多是重銷售、輕職業技能培養，“保險公司對代理人的管理很多，比如要求他們提交拜訪客戶名單，一週幾訪，而不是教代理人怎麼給客戶做風險識別、產品搭配、家庭財富規劃。”和煦說。

代理人沒有進步，市場和客戶卻都在發展。如今，80後90後已經進階，他們對於保險的認知和識別能力都迅速提升了。

再者，保險代理人的收入並沒有外界想的那麼高。《2020中國保險中介市場生態白皮書》顯示，31.04%的受訪者月收入超過1萬元，超過40%的代理人月入3000元-6000元。

而且，近年來，針對保險行業的監管也越來越嚴格，例如有關部門出臺不允許賣“自保件”、處罰返傭或變相返傭等規定。對於保險公司的一些過往問題，也開始規範。2019年4月，銀保監會下發通知，要求保險公司對從業人員登記資料清查整頓。在“清虛”政策指導下，保險公司自己也在清退跟不上新需求的代理人。

小宇的舅媽是高中學歷，她在某頭部保險公司做了二十多年業務，2021年，因業績表現一般，她被清退了。

和煦提到，近年來，保險行業也認識到了增員、“洗人頭”的方式不再有效，在嘗試打破金字塔的結構，加強對代理人的平臺化、職業化、長期化的培訓和管理，比如APP快速核保、公司品牌塑造、個人IP打造，讓代理人更懂客戶。“但到目前為止還沒有看到明顯變化。”和煦說。

“整個保險行業可能到了一個需要模式重構的階段，保險公司需要在產品形態、銷售模式上，進行一次脫胎換骨的升級，找到第二增長曲線。”和煦指出。

如今，還留在保險行業的網際網路人，一部分是“二八定律”中的那個“二”，維持新老客戶和帶團隊都做得風生水起，業績表現良好；還有一部分，是自身經濟壓力不大或需要兼顧家庭，業務能力尚能維持及格的群體。

網際網路人入局又離開保險行業，有他們個人的選擇，也受到了保險行業階段性變化的影響。他們的共同之處是，在行業的發展高點受到鼓動入局，又在收縮期隨波褪去。得出的結論是，看似輕鬆的保險行業，壓力並不低於網際網路行業。

不論如何，從來就沒有一個行業可以輕鬆有所成，不過度迷信風口和表象，客觀瞭解自己和行業，才能適得其所。

*題圖及文中配圖均來源於unsplash。應受訪者要求，文中萱萱、周偉齊、張瓊、小宇、和煦為化名。